管理心理学P.docx
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管理心理学P
管理心理学
导论
第一个问题：
管理心理学对象
管理心理学研究组织管理活动中人的心理活动规律，以期调动人的工作积极性，提高工作效率与管理效率的科学，是社会心理学的一门应用分支。
管理心理学内容：
个体心理：
人的需要与动机激励，人的态度及其改变。
群体心理：
人际关系，意见沟通，群体心理，群体凝聚力，群体士气。
领导心理：
领导者影响力，领导威信，领导有效性理论。
组织心理：
组织机构，组织理论，组织发展。
几门邻近学科研究对象之间的关系：
工程心理学：
人—机关系
人事心理学：
人—事关系
管理心理学：
人—人关系
第二个问题：
管理者的人性观—西方心理学关于人性的假设
（一）麦格雷戈（DouglasMcgregor）的Ｘ理论与Ｙ理论
关于人性的假设，是管理人员人性观的组成部分，即他们关于人们为什么要工作，应该怎样激励他们去工作的一种总的看法。
麦格雷戈把管理者关于人性的假设分为Ｘ理论与Ｙ理论，他是比较赞成Ｘ理论而反对Ｙ理论的。
Ｘ理论：
对人性的看法：
１．认为人对工作具有天生的厌恶，总要设法逃避；２．多数人无雄心大志，不愿负责任，甘愿受人指挥；３．人们工作只是为了金钱和物质财富；４．人天生只关心自己需要的满足，个人目标总是与组织目标相矛盾；５．为了激励人们朝着组织目标努力，必须给以强制、监督和惩罚。
在管理措施上：
１．认为管理就是计划、组织、指导、监督、控制，倾向于任务管理；２．认为管理是少数人的事，与多数人无关；３．用严格奖惩激励职工的工作的积极性。
Ｙ理论：
对人性的看法：
１．人是好动的，如果环境有利，工作就如同游戏与休息一样的自然；２．人们在执行任务中，能够实行自我监督和控制；３．人不仅仅会接受责任，而且会主动地寻求责任；４．人有着高度的想象力、创造力，在现代工业条件下，一般人的潜力只用了一部分。
在管理措施上：
１．强调组织目标与个人目标融合；２．强调创造良好的环境，使职工能发挥自己的聪明才智；３．要求由集权化管理走向参与管理。
超Ｙ理论：
摩尔斯与洛斯齐（）认为无论是Ｘ理论还是Ｙ理论都不能适用于一切人，人们是带着各式各样的需要和动机到工作中来的，组织形式要依工作性质不同、人的需要不同而定。
Ｚ理论：
把日本型的组织按美国方式进行修改，得到的一种混合型。
（二）雪恩（Ｅdgar）的人性假设
—经济人、社会人、成就人、复杂人
1.经济人假设
认为人们工作只是为了追求经济性刺激物；职工本质上是被动的；管理的重点在工作效益上，而人们的情感、意志是不重要的。
2.社会人假设
认为人的最大的动机是社会需求，只有满足人的社会需求，才能最大限度地调动人们的工作积极性。
3.成就人假设（自我实现的人）
认为人们总是力求最大限度地发挥自己的潜能。
表现自己的才能，取得成就。
4.复杂人假设
认为人们的最大需求并不可能都是一样的，而是因人、因时、因事而异。
不可能有纯粹的经济人、社会人、自我实现的人，只有在不同的情况下作不同反应的复杂人，管理措施也要因人因事而异，灵活多变。
第一讲动机激励
一、动机与动机激励
（一）动机动机是个体发动或维持其活动并使这一活动指向一定目标的内部动力。
（二）动机结构在动机结构中需要与诱因是两种主要的心理成份，而需要又是更为基本的。
诱因:
能够满足个体需要的那些客体、情境和条件。
（三）动机在活动中的作用
１．启动作用
２．指向作用
３．维持作用
（四）动机激励：
利用各种诱因条件，使个人已有的活动需要由潜伏状态转入活跃状态，成为实际活动的推动力。
内驱力降低
需要→内驱力→动机→活动→结果→需要满足→新的需要
↑↑↑
诱因
动机激励过程图示
—行为主义激励理论:
物质刺激，奖励惩罚
--需要层次论（马斯洛）
--内容型生存关系成长理论（阿尔德弗）
成就需要论（麦克莱伦）
认知派激励理论--双因素理论（赫茨伯格）
--期望理论（弗罗姆）
---过程型目标理论（德鲁克）
公平理论（亚当斯）
—综合型激励理论--归因理论（海德）
二、需要层次论（马斯洛）
（一）需要层次论的基本内容
1.人的基本需要有五种：
生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现。
2.五种基本需要按一定顺序逐级上升。
3.只有低一级需要基本满足后，高一级需要才能成为行为动力。
4.高一级需要产生时，低级需要并不消失。
同一时期内，人就有多种需要并存，但有的需要占主导地位。
5.大多数人需要层次按固定顺序排列，但有七种人是例外。
（二）需要层次论在管理中的应用
注意：
人的需要的动力性；人的需要的多样性；人的需要的层次性；
低层次需要的基础性；优势需要的主导性；高层次需要对低层次需要的支配性与作用的持久性；人的需要的个别差异性。
（三）关于需要层次论的争论
1.马斯洛把人的基本需要排成一个层次系统，对于了解人的需要结构是有好处的。
2.马斯洛对几种需要层次的排定，指出需要由低级向高级发展的顺序，是符合人的心理生活实际的。
3.马斯洛谈的几种需要都是以个人价值为中心的，是否概括了人的全部需要，还存在有不同看法。
4.把人的需要由低级向高级发展的过程看成是自然成熟的过程，忽视社会存在与社会实践对人的需要发展的作用。
三、双因素理论（赫茨伯格）
（一）实证研究基础
（二）双因素理论的基本观点
1.与人的工作动机有关的因素有两类：
一类为保健因素（企业政策、工作环境、工资水平、人际关系、福利、安全等）；另一类为激励因素（包括成就、认可、成长发展、责任感等）。
2.保健因素与激励因素的关系与激励因素的关系相当于外部动机与内部动机的关系。
3.修正了传统的满意与不满意的观点
满意传统观点不满意
●●
…………………………………
赫茨伯格观点
满意没有满意
●●
（激励因素）
没有不满意不满意
●●
（保健因素）
4.激励因素是以工作为核心的
（三）双因素理论在管理中的应用
1.观点上的启示：
为了调动职工的工作积极性，不能只考虑到资、奖金、安全、工作环境等保健因素（那样只能保证大家没有意见，组织内部相安无事，但不能保证创第一流的工作）；还必须重视激励因素，只有这样才能提高士气，激发人们的进取心。
重视内激励是双因素理论的精辟见解，值得高度重视。
2.指导奖金发放工作
3.工作再设计
工作中的内激励因素有：
工作的多样性、完整性、重要性、自主性、进取性、发展性、绩效反馈。
工作再设计的几种形式：
（1）工作扩大化
（2）工作丰富化
（3）弹性工作制度
（四）关于双因素理论的争议
1.赫茨伯格的调查对象是否缺乏代表性
2.满意是否等于工作效率的提高
3.保健因素与激励因素的关系：
是否可以兼顾、转化、互补。
四、期望理论（弗罗姆等）
（一）弗罗姆的基本模式
激励力量＝效价＊期望值
或M=V＊E
M（Motivation）激励力量，动机强度
V（Valence）效价，目标满足个人需要的程度。
或目标对于个人效用、意义、价值、重要性。
E（Expectency）期望（值），个人依据一定的经验，判断通过某种行为达到某种目标的主观概率。
即个人对于通过努力达到目标的可能性大小的估计。
上式表明，目标激励力量的大小等于效价与期望的乘积。
（二）VIE模式
I（Instrumentality）：
工具性（或关联性），个人对一级目标与二级目标关系的认识。
一级目标二级目标
努力→成绩→报酬→需要
M＝E＊I＊V
（三）期望理论在管理上的应用
1.观点上的启发
2.采取多种方法提高目标的效价和期望值
3.近期目标比远期目标的吸引力要大
4.期望值略低于现实有时有利于保持长期工作的积极性
五、公平理论（亚当斯）
（一）公平理论的一般概念
每个人总是要将自己所得的报酬与所作的贡献之比同他人所得的报酬与所作的贡献之比进行比较；也要将自己现在所得的报酬与所作的贡献之比与自己的过去进行历史的比较。
如果发现比值相等，就会产生公平感。
否则就会产生不公平感。
公平感的情况是：
＝
O（Outcome）报酬，输出，个人对自己或他人所获报酬的感觉。
I（Imput）贡献，投入，个人对自己或他人所作贡献的感觉。
公平理论要点是：
一个人的工作动机，对报酬的感觉，不仅受报酬的绝对值的影响，而且受其相对值的影响。
（二）消除不公平感的方式
（三）不公平感的原因及其克服
1.客观上不公平
左的习惯势力；制度、政策的不完善；领导办事不公道、不坚持原则；少数人靠不正当手段聚敛大量财富。
2.客观上是公平的，主观上有不公平感
有人过高地估计自己的才能贡献，又过高地估计别人的报酬；判断公平与否的标准不合理，不适应竞争的环境，平均主义的思想作怪；领导作风不民主，新闻传媒的片面报导，又扩大了人们的不公平感。
（四）公平理论的应用及其局限性
1.公平理论反应了人们普遍存在的心理生活实际
2.公平理论有助于做好管理工作
3.公平理论是以个人利益为出发点的
4.公平只能是近似的.
第二讲人际关系
一．人际关系与人际交往
（一）社会关系与人际关系
社会关系是人们在共同的实践活动中与精神活动中彼此之间建立的关系。
包括生产关系、政治关系、意识形态关系等，其中物质生产关系是其他各种关系的基础。
社会关系不是建立在个人好恶的基础上，而是建立在每个人所处的社会地位的基础上。
因此，社会关系带有非个人的性质。
人际关系是人们在具体的交往中产生的个人关系、心理关系。
人际关系的一个重要特点是具有情感基础。
人际关系归根结底受社会关系制约，但除之外，它还取决于每个人的心理特点、他们交际的特殊动机、目的和方式。
（二）人际交往
人际交往是由共同活动的需要产生的、确立和发展人们之间相互关系的复杂过程。
交往的特点在于它是人与人之间的相互作用，交流信息和情感的过程。
交往包括人际知觉、人际吸引、人际沟通和人际相互作用几个方面。
二、人际知觉——人际关系的认知侧面
（一）人际知觉的概念
人际知觉指交往过程中对人、对己、对团体以及他们相互关系的认识与了解。
（二）影响人际知觉的几个因素
这里主要讨论容易引起知觉偏见的几种心理因素：
１．第一印象（初次印象）
初次印象指与陌生人交往过程中所形成的有关对方的最初印象。
第一印象往往比较深刻，有可能对以后的人际知觉产生一种指导作用。
鲁申斯的研究材料：
第一段：
吉姆离家去买玩具。
他和两个朋友一起走在撒满阳光的街道上，边走边晒太太阳。
吉姆走进文具店，店里挤满了人。
他一面等待售货员招呼他，一面和熟人聊天。
买好文具向外走的途中又遇到了熟人，他就仃下来和同学打招呼。
后来告别朋友又走向学校。
路上又遇到一个前天晚上才认识的女孩，他们说了几句话之后又分手了。
吉姆来到学校。
第二段：
放学后，吉姆独自一人离开教室。
走出了校门，他开始长距离的步行回家。
街道上的阳光非常耀眼，于是吉姆走到街道的荫凉一边。
迎面而来的街道逐渐消失在他的背后，他看到一位前天晚上遇到过的那个漂亮的女孩。
吉姆穿过一家糖果店，店里挤满了学生，他看到了一些熟悉的面孔，吉姆静静地等待着，直到引起柜台上服务员的注意之后才买到了饮料。
他坐在一张靠墙边的椅子上喝饮料，喝了之后他就回家去了。
组别材料认为吉姆外向人数占认为吉姆内向人数
第一组第一段——第二段78%22%
第二组第二段——第一段18%82%
对第一印象的解释：
最初获得的信息受到了优先的注意，因而印象深；先接受的信息构成了一种认知模式，后来的信息就被整合、被同化到这个模式里面，因而新的信息带有先前信息的色彩。
２．刻板印象（定型）
刻板印象是人际知觉的定型化，也就是人常常根据他对某个群体明显特点的认识去推断该群体的每一个个别成员。
人际知觉上的定型化有双重作用。
一方面它使人际知觉过程得到简化；另一方面容易造成偏见。
３．定势
定势是一种心理准备状态，它使人以一种特定的方式对外界事物作反应。
人际知觉中的定势现象是以一种主观既定的认识去观察、解释他人的状况与特征。
４．光环效应（晕轮效应）
光环效应指人际知觉中当一个人对某人的某些品质特别是主要品质给于了某种评价后，就会对他的其他一些品质也给予类似的评价。
（三）人际知觉中的归因
归因：
人对自己或他人的所作所为进行分析，指出其性质或推论其原因的过程。
归因原则：
1.共变原则
2.三度归因原则
3.打折扣原则
4.非共同效果原则
5.非预期性原则
6.自由选择原则
归因特点与归因偏向：
1.高估内因，低估外因
2.行动者强调外因，观察着强调内因
3.随着时间流逝归因的情境性渐增
4.动机性的偏向
三.人际吸引---人际关系的情感侧面
人际关系的情感基础可以归结为两大类:
联合情感与分离情感。
影响人际吸引的主要因素有：
1.相似性
2.互补性
3.邻近性
4.熟习性
5.自我暴露
6.个性品质
卡奈基谈取悦于人的方法：
1.表示对对方真诚的关心
2.微笑评估
3.常叫别人的名字
4.倾听别人谈话，鼓励别人谈自己
5.谈别人感兴趣的问题
6.使别人觉得他很重要
四、人际沟通——人际关系的信息沟通方面
（一）人际沟通特点
1.双方都是积极的主体，各有自己的沟通意图和目的。
2.信息不但在传递，而且在沟通中不断形成、补充和发展。
3.双方应有相同或近似的编码与译码体系，有相同的词汇和语法系统。
4.双方有对交往情境的共同理解。
（二）言语沟通
1.言语沟通的规则：
选择和引入话题；学会倾听，表示赞同，或提出问题，重复对方某些重要的话；注意适时填补空白时间；转换话题；等别人说完一段话再插话等。
2.沟通网络
沟通网络指人际沟通的线路形态。
从轮式、Y式、链式到环式，成中心化递减的趋势。
⑴传递效率：
轮式有组织性，传递信息快。
⑵满意度：
信息交流越自由，就越满意。
处于轮形中心的人物最感满意，全通道式中人人满意，处于链形两端的人最不满意。
⑶对领导者产生的影响：
处于沟通中心的人有可能被推选为领导者。
⑷对问题解决效率的影响：
中心化结构对解决简单问题有效，非中心化结构对解决复杂问题有效。
（三）非言语沟通
1.副语言：
声调，音量，重音，停顿，共鸣声，呼吸声，鼻音，喉音等语言的非词语方面。
2.类语言：
哭声，笑声，叹息，呻吟，各种叫声等可以单独表意的声音叫。
类语言。
3.目光接触：
目光接触有利于言语同步，对话连贯；有利于对话的协调；目光接触的方式是社会地位的指标；对话中双方对视的时间极短；目光接触可以弥补空间距离过远的不足。
4.姿势和运动：
一种是代替语言的，一种是伴随语言的。
5.面部表情：
6.人际距离：
⑴亲密距离父母与子女、夫妻间，15-46厘米
⑵个人距离朋友之间，46-122厘米
⑶社会距离互相认识的人之间，米—米
⑷公众距离陌生人之间、上下级之间，米以远
（四）言语沟通与非言语沟通的关系
当语言与副语言所传达的信息不一致的时候，对方主要依据副语言信息；副语言与面部表情不一致的时候，对方主要依据面部表情。
情绪信息主要是依靠非言语沟通来传达的，因其带有更多的无意识性质，故往往比较真实。
（五）相互作用分析理论（人格结构的PAC分析理论）
1.弗洛依德（）人格结构学说
人格由三部分组成：
本我：
由本能和无意识冲动所组成，遵循着快乐主义的原则。
自我：
是个体在成长过程中通过活动建立起来的对外界事物的评判标准，遵循着现实主义的原则。
超我：
是由父母和长者提出的道德规范经内化而形成的理想、品德与良心。
遵循着完美主义的原则。
2.伯恩（）的PAC分析理论
P（Parents）父母心态：
以权威和优越感为标志，训斥人，教训人，发号施令，独断独行。
说起话来总是“你应该”“你必须”“你不能”。
A（Adult）成人心态：
客观冷静，理智，尊重人。
讲起话来总是“我个人的想法是……”
C（Child）儿童心态：
幼稚，冲动，无主见，感情用事，不负责任。
讲起话来总是说“我猜想”。
3.沟通（或交往）的转变
⑴平行性交往：
交往的每一方都按对方期望发生反应。
⑵交叉性交往：
至少有一方不按对方的期望发生反应。
⑶交往的转变：
在沟通中出现障碍时，自觉地使自己处于成人心态，从而诱发对方作出成人的反应，变交叉性交往为平行性交往。
其中，成人的心态是解决问题的关键。
⑴轮式⑵Y式⑶链式⑷环式⑸全通道式⑹秘书专政式沟通网络
123
P===PPPPPAAA===AAA
CCCCC===C
789
PPPPPP
AAAAAA
CCCCCC
456
PPPPPP
AAAAAA
CCCCCC
第三讲态度改变与宣传工作
一、态度的概念
（一）态度及其特点
态度是个人对某一对象所持有的评价与行为倾向，是由认知、情感、意向三因素构成的比较持久稳定的个体内在结构，是调节刺激与反应的中介因素。
（1）它是反应的先有倾向或准备；
（2）其对象是人、物、群体、价值、观念、制度、规范，是主体与客体的关系。
（3）有喜欢、厌恶等情感上的倾向；
（4）是后天习得的；
（5）具有持久性，不是一时性动机或定势；
（6）个别态度可形成结构化的态度群。
（二）意见、偏见、立场、价值观
意见：
意见是态度的表达。
意见往往比态度更具体、更直接。
偏见：
个人对人或事物所持有的缺乏充分事实根据的态度。
立场：
个人或群体对涉及到团体利益、阶级利益、国家利益、民族利益等重大政治、经济问题所持有的基本态度。
价值观：
客体满足主体需要的程度。
价值观是态度的核心。
六种基本的价值观（斯普兰格、阿尔波特）：
（1）经济价值
（2）理论价值（认识价值，真）
（3）社会价值（善）
（4）审美价值（美）
（5）权力价值
（6）宗教价值
（三）态度与行为
二、态度的改变
（一）态度改变的含义
1.形成新的态度
2.改变态度的方向
3.改变态度的强度
（二）一种关于态度改变的理论——认知一致论
人有一种力求逃避内部不平衡状态的意向。
当态度的各种成份之间不一致时，就出现了不平衡状态，这种不平衡状态所引起的否定的心理体验，是态度改变的动力。
1.海德（）的平衡理论
这一理论涉及到P、O、X三个因素：
P是观察者；O是有关的另一个人；X是态度的对象。
此三者两两之间的关系可以是肯定的，也可以是否定的，分别用正、负号来表示。
三者构成一个三角形的三个顶点。
当三角形三边的符号的乘积为正时，构成了平衡关系；否则，构成了不平衡关系。
当关系不平衡时，P就要改变对O或X的态度之一，达到平衡。
2.费斯汀格（Fstinger）的认知失调论
这一理论的一个基本概念是认知因素，它可以是一个事实、信念、意见、行为。
每个人都有许多认知因素，有些是有关的，有些是无关的。
有关的认知因素之间的关系，有些是协调的，有些是不协调的。
当认知失调产生时，人就要体验到心理上的紧张，感受到一定的压力。
他就要采取一定的方式消除失调状态，达到认知协调。
三、宣传工作
（一）宣传工作的本质
通过信息传递、对信息的解释和情绪感染，促进个人或团体的态度体系发生有目的的变化过程，叫宣传。
（二）宣传工作的分类
直接的宣传（直观的宣传与口头的宣传）与间接的宣传。
社会主义的宣传体系与资本主义的宣传体系。
（三）宣传的职能
1.传递信息
2.解释信息
3.转变态度
4.教育功能
四、影响宣传效果的条件
（一）宣传者的特点
宣传者的内在品质、外表吸引力、表达能力、宣传技术、与宣传对象的关系等都影响宣传效果。
其中宣传者的威信最为重要。
宣传者的威信取决于他的专业性与可信性。
谁的宣传更可信
（二）宣传对象的特点
1.宣传对象的需要、动机、切身利益
2.已有信念的强度
取决于：
是否公开声明；是否既成事实；是否自由选择；卷入程度。
3.智力水平
4.自尊心
5.认识需要
（三）信息内容
1.真实性
2.可理解性
3.可接受性
4.知识性、趣味性、情感性等
（四）宣传环境
五、社会环境与态度改变
（一）示范与模仿
模仿是个人对他人行为的仿效。
模仿不仅是对他人行为与心理特点的接受、认可，而且还要将它复制出来。
榜样具有什么特点才易于模仿？
优越性；可接近性；时代感；鲜明性。
（二）感染
感染是个人对某种心理状态，特别是对某种情绪状态的无意识的、不自主的屈从。
感染主要特点有：
无意识性，情境性，连动性。
（三）从众与服从
个人由于受多数人一致意见的影响，放弃自己的意见而采取与多数人相符的行为，称为从众。
个人按团体规范或他人意志作出相符行为，成为服从。
（四）团体规范
六、提高宣传效果的方法
（一）逐步提高要求
登门坎术。
得寸进尺效应。
（二）宣传应该及时
（三）适当重复宣传
（四）直接接触与参加活动
（五）利用团体规定
（六）一面宣传与两面宣传
（七）论据呈述顺序
（八）情绪宣传与理论宣传
（九）有结论宣传与无结论宣传
（十）宣读讲稿与脱稿讲演
七、培养对反面宣传的抵制力
（一）接受小剂量的敌对观点，有利于培养抵制力—接种效应
（二）预告即将来临的反面信息，有利于培养抵制力
《管理心理学》试题
要求：
任选作二题，扣住学科观点，联系实际，展开论述，独立完成，按时交卷。
总字数不少于1500字。
1.你对马斯洛的需要层次论有何评价？
这一理论对于调动职工积极性的工作有何启示？
2.试用双因素理论分析我国高校管理实际，找出合理与不合理之处并提出改进的建议。
3.试用期望理论分析高校（或你所在单位）工资制度、奖金制度、创收劳务分成制度的成败得失。
4.你认为应怎样看待、怎样正确解决当前高校教师中存在的不公平感？
5.试析高校教师（或高校老年教师，或青年教师，或政工人员，或行政管理人员）的需要结构的特点。
与企业职工相比较，大学教师动机激励工作有什么不同？
6.试析目标理论在一个部门管理中应用的利弊得失。
7.分析西方几种动机激励理论的局限性。
8.试论有效宣传的心理学原则。
9.试论认知一致论对宣传工作的启示。
10.浅论对反面宣传抵制力的培养问题。
11.举出一个成功的转变态度的实例，指出其中哪些符合态度转变的规律（或态度转变的理论）。
12.六十年代我国学雷锋活动的社会心理分析。
13.影响人际知觉的因素有哪些？
在认识人、了解人的过程中，应如何减少人际知觉上的偏差？
14.非正式沟通有什么特点？
领导者在日常工作中应如何正确看待和处理“小道消息”？
（阅读俞着P423-426）
15.用人格结构的PAC理论说明，为什么人与人之间会为一些小事发生口角争吵？
应如何解决？
（阅读俞着P426）
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