学习如何跟客户沟通.docx
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学习如何跟客户沟通
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如何跟客户沟通
1）销售前销售
很多买家在购买商品前最初见的很可能不是商品，而是销售人员。
如果顾客对你不信任，又怎可能更大程度上相信你所推销的商品，所以我们尽量令顾客感到你对你的热情和忠诚，要对顾客采取积极态度，彬彬有礼，要友善真诚地面对顾客。
2）耐心聆听顾客的讲话
沟通从聆听开始，一个精英销售顾问是一个好的聆听者。
只有你静下心聆听顾客讲话时，你才能真正了解你客户的需求和其的喜好；当你真正让你的客户开始将他的人生经验、工作、家庭、生活。
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向你娓娓道来时，这其实是你的一个学习、和人生经验丰富的一个过程。
3）寻找共同话题接近
如果销售顾问在销售流程中向顾客阐述的只是产品的信息，那幺销售顾问也只能称之为一个合格的产品介绍员。
所以说对话中如没有趣味性，共通性是行不通的，而且通常是由销售顾问去迎合客户，倘若客户对推销员的话题没有一点点兴趣的话，彼此的对话就变得索然无味。
在销售过程中爲了更快的赢得客户的认同，最好尽早找出共通话题，令推销过程中客户不至于感到被销售的感觉。
如何能做好这一点关键是在于客户感兴趣的东西。
这要求我们除了要识自己的专业还要有广泛的社会知识，这样我们必需靠平时积累，而且还是不懈努力来充自己。
4）欢迎顾客的抱怨、拒绝
从心理学对行为学影响的角度分析，当人们心中有了意见，有了疙瘩，促使其讲出来会比让它闷在心中对行为结果来的更好。
闷在心中的意见总会不时浮现，反复刺激顾客，这种心理刺激对推销工作构成消极的影响。
久而久之，推销一方会因此失去顾客的信任，以至整个交易，顾客有了意见闷在心中，推一方无从得知，始终蒙在鼓里，继续进行使顾客不快的促销做法，势必顾客反感，届时情绪会更加对立，再试图作解释和挽回工作都属徒劳。
当顾客提出异议
一、顾客提出异议的作用：
a、说明客户对项目感到兴趣。
b、了解需求，调整策略。
c、了解客户的接受程度及其最真实的问题。
二、假异议：
a、希望通过提出异议进行压价及争取优惠。
b、隐瞒实际情况，不想让销售人员了解。
三、处理异议的注意事项：
1）要有“顾客提出异议就有机会成交”的心态。
2）准备可信的回答和资料证。
3）有一套回答异议的技巧，使顾客不觉丢脸的前提下，接受解说员：
✧聆听，不要打断，异议要仔细倾听，如中途打断给顾客的印象是他的意见得不到尊重，造成真正误解。
仔细倾听给顾客的印象是严肃的，真诚的对待他们的问题，解说借此充分了解客户需要的问题所在；
✧同意和反对（以退爲进）
即先同意顾客的看法，再提出不同的意见，这方法维持了销售顾问对顾客的尊重，可减少异议，比如：
顾客：
你们的房屋能否准时交付没有保障。
销售顾问：
你讲的有道理，同时我想告诉你……
顾客：
XXX花园的比我要便宜。
销售顾问：
Ø是的，该楼盘是比XX花园贵一点，这也是我正想告诉你的，不过……
Ø我赞成你提到的问题，但是我想告诉你……
Ø很多顾客也提到这个问题，但他们最后都购买了我们房子，是因爲……（议价四步曲）
Ø对异议的提问
推销过程中异议有时含糊和笼统，处理起来棘手，解说员应考虑异议的性质，对异议提问，这可以化大爲小，比如：
顾 客：
很抱歉，这套房可能不适合我。
推销员：
你不能不告诉我，你认爲这些房那一方面不适合你？
顾 客：
交通不方便
推销员：
噢！
先生可能是没留意，爲了配合旧城改造，促进新建设，现在公共汽车、屋村小巴车已开通，你可不可以看一下广州总体的交通那一篇，你就可以了解该地段的公交、专线车有所规划了；对异问的好处是：
在解释异议时，他本人有时也能认识到这只是暂时的。
✧异议防止
即解说前就估计到顾客可能出现的异议，从而能主动提出异议，但必须事先计划好答复异议方法和内容，有经验的业务员并且了解顾客最关心问题时不妨使用。
✧把异议推向下定
通常顾客只存在一个异议时可采用。
比如：
推销员：
如果我保证在三个月内可以办理房産证，你会下定吗？
推销过程中五花八门，解说员应凭自己充分的准备和敏捷头脑及平常积累经验与技巧来对付异议，千万不能争，顾客只会从朋友而不是从敌人那买商品。
议价策略
客户议价实际上是传递着一个信息：
我喜欢这套房子了，但我希望以更便宜
的价格买到它。
议价五步曲：
1、先面露难色，流露出为难的面色。
2、探明虚实，把握重点（先生现在除了价格问题之外，还有其他什幺问题吗？
）客户如果说还有其他问题，应将顾客的其他问题进行先行解决，直到顾客最后说：
只有价格问题。
再进行第二步。
3、提供证据，耐心向客户分析其购房的划算。
软化客户压价的理由（成本、销控板、认购书、购房时机把握等工具）
4、与市场上同类型竞争对手的价格以及项目内的其他单位做比较。
如：
当你主推客户123m2两室单位时，客户对于价格提出异议时，你可以拿该单位和119m2单位进行对比。
重点可考虑比较的项目：
怡禾风景（均价3300元/m2）御景江山（多层2800元/m2）。
5、最后，如果客户仍旧坚持价格，可了解其实际可接受的价格及其当天能否决定购买，再向销售经理申请价格是否可以满足您的要求。
怎样从竞争项目手中拉客
在日趋激烈的楼市竞争中，在我司销售专案的周边必然会存在一定数量的同类项目。
对该类专案具有购买意识的潜在客户必然会关注区域内同类项目，如何吸引该类潜在客户并最终促使其成爲我司专案的客户是销售工作中十分重要的一个环节。
以下是销售人员应注意的事项。
1）知已
作爲一个专案的销售人员，首先要做到“知已”，即充分了解自身所销售专案情况，了解专案目标客户的心态及需求，找出专案的优势去迎合客户的心态和需求。
使客户认识到我们所推荐的産品正是客户所需要的。
促使销售成交。
2）知彼
专案的销售人员在做到：
“知已”,还需注意到“知彼”，即了解同类竞争专案的情况，在充分了解同类专案的情况下结合自身专案的情况，找出专案之间的差异，进行差异化竞争，在专案销售中爲客户进行专案分析，并提供专业意见，突出阐述本专案所具的相对优势。
使客认识到专案最终成交。
每一个专案不可避免在具备优势的同时也具备了某些劣势，销售人员在销售中应突出并着重阐述专案的优势。
回避专案的劣势，使客户注意力集中在专案的优势上当客户正面提出时应弱化专案劣势，并爲客户作出合情合理的解说。
怎样一个人带二至三个客人
通常来购买房子的顾客是不会一个人来的，他们会带同家人或亲朋好友来选购，二至三个客人是最常见的。
但销售人员却只得一张嘴不可能同时专心应付那麽多我，这时候我们就要从语言上试探，凭自己的经验判断谁才是真正的购买者，谁有决定权。
然后再采取推销的措施，主要是向购买者或有决定权的人进行推销，其次才是说服他的朋友。
在销售过程中，洽谈对象是否有权购买这一点也极爲重要。
对于既不是购买者又没有购买权的人，无论你做多少工作，说多少好话，最终只能是谈谈而已。
如何接待带参谋选房的顾客
有一种类型的顾客，总是对自己的决定有所抓凝，虽然他们已看中某某单位，但总是觉得还不够踏实，需要带有熟悉相关知识的朋友作参谋。
如带律师，或房地産专业人士，有购房经验的家人或朋友作参谋，这类客户虽然是比较有诚意，但也是最难缠的客，所以通常销售人员称这类客户爲“鸡胁”客户，只要让客户觉得买到自己需要的东西就可以了。
但销售人员向带参谋购房的顾客都要过两关。
首先参谋那一关，然后是客户本人的那一关。
通常参谋那一关是最难过的。
我就亲眼目睹不少这类型的失败例子，爲什麽说，参谋是最难缠的。
让我们分析一下他的心理。
购房本是人生大事，所以购房者找的参谋一定是可以信任的，而且是略懂房地産的相关知识，就算不懂也是有购房经验的，如果说购房者认购了不喜欢的房子。
那无话可说，但是如果是参谋的失误或者争取不到优惠的价钱，可能会被人怨一世啊。
所以参谋的担子可不轻啊！
因此参谋对楼盘的要求要比购买客户还要高。
专门挑楼盘的剌，就算销售人员和客户谈好了价格，他也要再砍楼盘的价钱。
他们觉得既然朋友信任自己就一定要不负所托，给出专业的意见，有此参谋还常常自以爲是。
但他们的意见却通常对客户购卖与否起到非常关键的作用。
应对方法：
1.当客户带参谋到访时，其参谋应是该次销售流程的重点。
2.了解参谋是属何种类型的参谋和性格特点，再加以分析和应对。
3.尽量显示出对顾客参谋专业水平的认可，并加以真诚的赞许，让参谋放下敌意。
4.和顾客谈价钱的时候要留有余地，因爲参谋一定会向你砍价的。
如何借助销售用具促成销售
1.如何利用计算方式和认购书及相关销售道具促成销售？
在一个成功的销售过程中往往离不开计算公式和认购书及相关销售道具来促进成交，如何更好地利用销售工具促进成交呢？
利用计算方式促成销售是销售人最常用到的方法之一，在以下情况下销售人员是会用到这个方法的。
如有一组客户选定了两套房子，有打算把其中一套卖下来，一套总价较贵，面积间隔较好；而另一套面积较小，总价也较便宜，当然客户是希望住得宽广舒适，但现实中又怕负担不起，正在犹豫不决的时候，销售人员就可以利用按揭的计算方法帮助客人解决问题，具体操作如下：
若总售价相差80000元，按首期20%，算首期需多付16000万元，如果按30年月供，每月多供365元左右，如果客人可以接受首期多给16000元，那麽销售人员就可以对顾客说一个月多供365元，少去酒楼吃两餐饭就可以了；再说，5年后300多元钱可能等现在百来块吧！
您看现在钱越出越大，迟一点可一张人民币500块也不定呢！
您说是吗？
这是利用计算方式帮助销售的其中一个方法。
2、当销售员遇到犹豫不决的客户时，可以利用张贴销控板给客户压力，促进销售具体操作如下：
当销售人员在缔结成交时，客户不置可否，犹豫不决，表现出既怕失去又想得到的心态，这时候销售人员爲了帮助顾客下定决心，可以供打电话之机，请求主管协助张贴销控板，这时销售人员应在旁多加煽动，让客户觉得如不能马上作出决定就会失去这橷好单元。
如客人还是犹豫不决时，可能通过现场主管，在扩音机里报出新贴出的成交和准备成交的单元，再一次给客户施加压力慕求促成交易。
3、利用人购书和收据进行促销：
利用认购书进行促销也是经常被有经验的房地産销售人员的使用，一般的销售人员是较难运用的。
如在销售过程中，销售人员在价格方面作让步，但客户还是不满意，这时候有经验的销售人员就会拿出以往客户签下价格上未作让步的认购书给客人看，让顾客知道他所得到的优惠别人得不到的，让他觉得已是受到特别礼遇的感觉，目的是让客户下定购买的决心。
总结以上几点销售人员根据当时的不同环境和不同情况，利用各种物品和销售用具，作出不同的推销方法，目标是成功促成销售使购销双方达到双赢。
缔结成交的技巧
该项技巧能否在客户对于项目是否已经产生好感，如果在前期推介过程中，能达到让客户产生好感的效果，技巧才能达到事半功倍的效果。
所以，销售顾问一定要重视整个销售流程，这是一个由量变到质变的过程。
缔结成交（逼客下定）由于是整个流程的最后一步，也是非常关键和重要的，对于每个销售顾问的销售能力及心理承受能力也是一大考验。
部分成交技巧：
1、通过购买者的从众心理和羊群心理，利用和制造热销的气氛，使客户感觉到一种信心和催逼（利用配合人群抢单位）
2、独一无二法，当具体单位锁定后，应强调单位的唯一性。
3、假设成交法：
该招可贯穿整个销售流程，在最后计价阶段，可在向客户讲解认购须知时带其进入假设成交的氛围里，如：
先生，如果你今天定下来这套单位，我们在7天内。
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然后3天内。
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！
以上是我们整个交易的时间安排，今天看先生看的那么开心，不如我现在帮你办一下手续吧！
4、利弊比较法：
下定：
好处，优惠金额，累计。
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元，作为其他用，冰箱、洗衣机等。
（如果是些低楼层单位，还可以和均价进行一个对比）。
不定：
以上的这些好处都将没有，这对已经对项目认同的你来说不是一个损失吗？
5、优惠协定法：
这个优惠我们重来没有试过，大家已经聊了这么久时间了，这样吧，如果今天这个价格能批下来，您是否就能定下来呢？
6、案例分析法：
可列举出一些客户曾经因为没有定房而最终带着遗憾购房的。
7、一唱一和式和车轮战。
大家在配合过程中，一定要记得需要进行互补。
而不是重复，如：
全场配合和中间介入配合是不同的。
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沟通、主导客户
作为一个专业的置业顾问，每天面对形形色色的客户，我们针对不同类型的客户采取不同的措施，，应该以专业的服务来对待好每一个客户，更多的通过与客户的交流和沟通来了解客户，针对不同客户的需求，结合自己的专业知识来给客户选择最适合的物业。
接待客户：
不以样貌取人，看到客户先套近乎（先把自己推销出去）
1、客户认可自己后，接着就咨询客户需要多大的房子
2、通过聆听的技巧，初步把握客户的需求
3、努力满足客户的需求，并且是站在客户的角度上看待问题（把客户当成自己的家人，为客户着想）
4、避免一问一答试，应从不同的咨询信息中探询客户的潜在需求以及问题
5、认真地帮客户计算，从中可以知道客户的收入以及愿望
6、认真细致地填写客户的资料，让他们有受重视的感觉
7、再次套近乎．期待下一次见面时间并且反复强调自己的名字，给客户加深印象
8、送客户出门，并且是等客户走后方可回销售部
9、回到销售部后再次发短信告知自己是刚在项目接待的销售人员，祝愿工作顺利
A其实做好一个置业顾问并不容易,必须虚心学习与人沟通的技巧,谈判的方式,在空闲时间还要增加自己房地产的专业知识,和一些财经等类的消息,（房地产涉及的行业很多,多了解一些知识有百利而无一害）与客户交谈的同时怎样使得自己作为主动方,使客户跟着你的思路走下去.当然客户也分三六九等的,有些比较了解房地产行情的人,你只能用更专业的房地产知识讲解,帮他分析,绝不要夸大言辞!
B要抓住客户的心理，谈话的语气、语调、语速都是很重要的，有时甚至超过了谈话的内容。
要表达出亲和、自信和煽动性。
如果能够配合适当（要得体，不可引起对方的反感）的肢体语言将会事半功倍。
C销售中要把握客户心理最关键的是站在客户角度考虑问题。
在熟知自己产品的同时，得了解客户的需求，也就是说销售人员得会问，问到点子上，我培训业务员的时候告诉他们只要问几点就知道大概客户的需求了：
1是投资还是自住，2是若是自住几口人住，3是考虑一次性付清还是做按揭手续，基本上就可以了，然后就是倾听客户的回答了，这样的话肯定有重点突出，其实有些时候不要问的太多，只是问一些小问题就能突出重点，比如说问一下客户是在哪里工作的，这样就能大概知道他的收入情况，问几口人住就大概能知道他需求的是几居室，其实很简单，有些销售人员摸不清客户是因为自己没问到，没听好客户的回答。
不仅了解这些，还要了解市场，更多的时候销售人员应该是博学多才者
1、首先销售人员态度问题：
不管进来的是什么样的客户，销售人员都要热情的去接待，哪怕知道是市调的同行；
2、我对客户的分类只有两种：
爱说话的和不爱说话的；
3、爱说话的客户，就听客户多说，销售人员少说。
留意对客户的观点表示赞同和客户的购买能力、偏号、购买意向。
再有针对性的介绍自己的产品；
4、对不爱说的客户，销售人员要多说，介绍本项目的特色及卖点，留意客户对哪些方面更关注，再着重介绍。
5、管理上不让销售人员挑客户，哪怕是进来纳凉的客户也有用处的啊可以给现场带来人气，接待好了也会把本项目的优势介绍给他所认识的人。
根据我在案场的几年观察与实践，把握客户心理其实很简单。
在客户的行为中总会有一些与别人不同一特点，任何个体都会有他的特点。
真正面无表情，平淡如水的客户很少。
在跟客户接触的过程中，客户总会显出一些他的特点来，如“牛B”，“冷漠”，“抠门”，“知书达礼”等。
从心理学上分析，人们总对与其行为特征相近的人更容易产生信任感。
因此，置业顾问从顾客的特点出发，在同一个性格方向上比客户更有特点，成功率会更高。
某日因折扣问题与一牛B客户谈判，
客户：
我跟市长很熟悉的，你看，我有他电话，不信，我给他打个电话！
答：
呵呵，能买我们这房的基本上都有来头，没有一定的实力，根本就买不起我们的房子。
一句话，把客户说得没脾气。
我认为作为一名合格的销售人员，不仅在客户把握度及专业知识掌握度上都要有一定的专业知识。
首先，对于客户心理上要有一定的把握。
注意：
尤其不可以貌取人。
在就是对于客户心理承受度上有一定的了解。
如果客户觉得价格较贵，可能你会从与他交谈当中有所了解，这个时候你就不能摆出一种穷人的心理。
要摆正自己的观点及价值观。
第二，对于专业知识要有一定的了解，首先是在讲解沙盘的时候，在我走访的大部份楼盘来说，很少有一些可以对沙盘讲解较细且好的团队。
第三，还是要从客户入手，得知道哪个是确定购房者，哪个是协助者。
就像一对夫妻，肯定会有一个引导者，一个决定者。
所以得从多方面入手。
首先，我认为大多数买房的客户对于销售人员初次见面都是抱有警惕的心理的。
一个人花几十万、几百万，甚至于可能是倾尽其毕生所有财产购买一套物业，他一定不是盲目的，因此，客户不是“笨蛋”，那么需要持一颗谦逊、包容的心去接待客户，态度在很大程度上影响了后面的销售工作。
这是把握客户心理的第一步，先要拉近与客户的距离。
其次，在与客户的交谈中多一些询问。
有些销售人员觉得只要把类似“您想要多大面积的房子？
”、“您的置业预算是多少？
”之类的关键问题问了就可以了，其他都能为客户做主了，其实这有些先入为主，往往失去了解决成交问题关键的那个先机，会走不必要的弯路，降低了效率。
不妨抱着初时谦逊的心态，多听听客户在说什么，并要根据这些言论做出有效的分析（这也要求置业顾问需要有一定的学识和阅历）。
这是把握客户心理的第二步，聆听客户、观察客户，做出分析，知己知彼方能百战不殆。
有了前面的铺垫，才给了自己机会去把握客户，具体客户的特征从细微处往往最能体现出来，所以销售人员需要养成观察细节的习惯。
按目前市场大环境，我所在项目习惯性将客户分为本地客户和外地客户两大类，然后在这两大类里面又根据不同的习性特征来细分。
销售人员应当具备客户共性方面的基础知识（这在很多公司项目定位初期的市场考察中对客户群体都有过大概的分析的，个人认为销售方面应该对此有所了解的），客户的特点在很多销售书籍都有过范例，在此仅以自身项目的客户群做一简单举例说明：
本地客户基本共性：
大部分拥有当地原始资源——土地（由于是在珠三角地区，土地出租、买卖获得利润相当之高），因此相当一部分经济稳定，没有太大工作和生活压力；且有相当一部分工作在政府机关；这些客户大都有自建房（小别墅式）；客户之间联系比较紧密，亲戚关系错综复杂等等……这一类人在置业需求上大都不是因为需要房子而买房子，产品新颖、社区管理规范、新鲜时尚、有面子讲派头等相对于来说更具备吸引力。
好了，有了以上的基本知识作为铺垫，销售人员所要做的无非是通过聆听与观察将客户准确的归类，并比较出最鲜明的那个特征，攻其软肋。
客户喜欢新鲜事物，那么就推荐这个本地客户购买创新户型的产品；客户好面子讲派头，那么推荐相对高端的产品，强调其不同之处和身份体现等……把握客户心理，更多是从不断积累的经验中，建立数据库，找准症结，利用数据库的资料对症下药。
除了自己的经验，多看案例、多跟同行讨论，都是不错的方法。
最后，把握客户的心理不要把这当成是一个短期或着说“一眼看穿”的事情，能一次就搞定的客户毕竟不是那么多。
要在销售接触中逐步掌握销售的节奏，不能被客户完全的带着走，心急吃不了热豆腐，时间太久豆腐会煮烂掉。
要多一些销售的主见，刚开始也许会出错，但久而久之对于销售的效率是会有帮助的，对客户的诚意度应该有所衡量，如果客户十分的犹豫，那么后续跟踪花费点时间也是可以的；如果觉得差不多了，那么就逼定。
个人认为，不会有技巧的拒绝刁难客户的销售人员不是好销售人员。
另外，选择适当的时机引爆客户的购买冲动也是成交最关键的环节。
对了，能马上成交；错了，客户也许就从此不再光临。
通过不同的手段来试探客户的购买意向程度，采取公正（不要时刻以代表开发商的身份）、诚恳（解决客户疑问的姿态）来与客户谈判；不要一味的逼定，当客户已经明显的表现出迟疑时，学会尊重客户，以退为进，给客户一个缓冲（但不要太久，利用适当的销售技巧跟进客户），只要不放弃，成功就在眼前。
销售是一个过程，跟玩电脑游戏一样，在行进过程中不断寻找到珍贵的武器，然后利用这些武器行进的更远，从而继续寻找新的武器，在对付下一个对手时用上更有威力的武器，不管客户怎么说,有一点是确定的,客户永远都不知道自己真正想要的房子是什么.说的再明确的要求也是可以被置业顾问引导的.
引导的关键是找到客户购房的侧重点.客户虽然不知道什么是自己真正想要的房子,但他确切的知道什么样的房子是他不考虑的,所以找到他最在意的点和最忌讳的点,在进行适当的引导,这样才能在你手上买好房,并且舒舒服服的买好房.在了解客人，最看重楼盘的一个优点后，就要不断的给他强调这个优点，把它提高到最大化，以此弱化楼盘的不足。
所以在销售过程中一定要想办法了解到客人的真实需求。
总结起来就是一句,由你（销售人员）来告诉客户,什么才是他真正想要的房子
一、是产品，二、是态度，三、是优惠
产品，即根本！
绝大多数来看房的客户都是有购买意向的，关键问题是如何将他们的购买欲望激发出来。
客户，不管理性还是感性，男人还是女人，家庭还是个人，最后都会集中到产品这一点上，所以，不管对于任何客户，销售人员要尽量对产品进行详细的解说，并且丰富说辞，不仅仅要说透产品，还应该憧憬一下未来的生活。
态度，即专业水平！
好的态度，既有亲和力，能够拉近与客户的距离，引起共鸣。
接待任何客户，销售人员所要而且必选要表现的就是专业水准以及对市场的预测能力。
主要表现为：
自信，见识，胆略，技巧！
优惠，即推动力！
可以毫不夸张的说，客户最后能不能买你们项目，有很大原因都在优惠方面，毕竟作为总价几十万的产品，哪怕只有百分之一个点，那也是很大一笔钱。
所以赤裸裸的优惠吸引，将直接推动销售。
作为销售人员，在这方面要尽量表现在站在客户的一边，会积极为客户争取的一面。
最后，不管有没有优惠，都将为本次客户接待画上圆满的句号。
一箭双雕法一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得的意思。
采用这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益的策略。
使用下种方法的步骤如下：
1、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。
2、再按其所好地展开攻击。
制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上的有利条件。
（1）当客户自备款不足的时候，可以采用“giveandtake”（给予及获取）的技巧，帮助他将自备款的前面部分放一些到后期，以要求对方答应你提出的价位和迅速成交。
（2）当客户杀价到底价以上的某一价位（即可以答应的价格）时，不能马上答应，而应让对方觉得“来之不易”。
此时，可以表示自己无法决定，必须请示上司，你可以反要求对方马上交付定金，才能询问（否则上司会怀疑你的能力）。
如此，就可以迅速成交且让对方满意。
二、顺手牵羊法
顺手牵羊不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利趁便，有计划地攫取。
使用此法，要应用两个策略：
1、第一个策略：
巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界，让自己处在谈判的优势地位。
2、第二个策略：
掌握买方的需求和心理，让对方提出要求，再顺手推舟来达到目的。
（1）使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。
（2）将二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房的气氛。
（sp活动时更可以使用这种方法）。
（3）善用“幕后王牌”以作挡箭牌，可制造自己的谈判优三、擒贼擒王，是指先将敌人首脑击倒的意思。
在房产销售上，即为寻找具有决定权力的人：
（1）出钱者（如父母）
（2）决定者（如妻子）（3）意见领袖（如朋友）。
四、扮猪吃虎法扮猪吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。
如遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”，一切必须请教上级
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