市场营销策划书.docx

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市场营销策划书

一、产品介绍

产品：

天堂伞

堂伞是由杭州天堂伞业集团生产的国内名牌伞。

包括雨伞，太阳伞等多个品种。

天堂伞素以轻、新、牢、美而著称，产品质量和技术工艺在全国制伞行业中处于领先地位，在国内外市场享有很高的声誉。

龙翔伞

义乌市龙昌雨具有限公司年产各种晴雨伞1000余万把，产品市场覆盖面遍及全国各大、中、小城市及广大农村市场，还远销东南亚、欧美地区，在国内外都有比较大的市场占有率。

二、主旨

我们的主旨是：

“为师生服务，挡风遮雨。

”尽我们最大的努力，使顾客的每一分钱都能买到十足的价值和满意，这是我们校园伞店的每一位员工的目标，我们的服务也以满足顾客需求为中心。

三、市场分析

（一）市场环境分析

1.外部环境分析

气候时节

我们的校园在大山内，气候变化无穷，经常会下雨，也比较潮湿。

现在正值夏天，不但是雨水频繁的时期，也是太阳最猛烈的时节，伞更是女生出门必不可少的东西。

因此我们可以趁着天时给我们创造出来的环境，来开拓出一片属于我们企业的市场，成为我们发展的动力。

地理环境

学校离市区较远，学生出去总有诸多不便，且学校出了超市之外就没有卖伞的地方，超市的伞的种类较少，样式并不能受到大部分学生的欢迎，所以卖伞在我们学校有一个很好的市场。

经济状况

现在大学生家长普遍溺爱自己的子女，因此学生一个月可支配除生活费之外的零用钱普遍偏多，而且我学院地理环境限制，到外消费的频率比较少，学生有足够多的钱消费。

竞争者

学院各超市：

学院各超市也有销售伞，但经过我们的调查，大部分学生的伞都不会选择到学院超市进行购买，因为大部分人认为学院超市伞质量较差，而且式样单调、不美观；另外一个原因就是价格较高，我们可以通过高的性价比来吸引相关消费者，减少学院超市与我们的竞争。

2.部环境分析

我们面向的顾客群体主要是学校学生，他们消费实力较弱，而且我们有多种供给方式选择，可以直接与生厂商合作，做校园市场的独家代理；也可以引进多种品牌，供师生们自行购买。

同时，我们会尽力控制货物的采购成本，以优惠便宜，质量上乘的货物来确保我们在竞争市场上的优势。

四、SWOT矩阵分析

内部因素

外部因素

优势（Strengh）

劣势（Weakness）

1.价格相对便宜，而且质量有保证

2.提供新颖的货品

1.名度不高，顾客少

2.前期可能滞销，达不到预期效果

3.产品市场不稳定

机会（Opportunity）

SO（利用）

WO（改进）

1.各个品牌的企业已为自己产品宣传

2.能随时随地购买，不需要到固定地方

1.迅速占领市场份额，确立自己竞争优势

1.品牌危机扭转战略

2.提供电话、网络订购，稳定市场

3.广告宣传

威胁（Threat）

ST（监视）

WT（消除）

1.销售受气候影响

2.可能引起竞争者关注，导致竞争剧烈

1.差异化战略

2.弹性价格体系

这个不懂

根据SWOT分析，本文可以得出我们应该采取的战略：

（1）SO利用战略

结合我们内部的优势以及环境的机会，我们应该实行迅速占领市场份额，确立自己竞争优势。

（2）ST监视战略

结合我们的优势以及环境的威胁，我们应该实行差异化战略和弹性价格体系。

（3）WO改进战略

结合我们的劣势以及环境的机会，我们应该实行品牌危机扭转战略、前期可能滞销，达不到预期效果、产品市场不稳定

五、STP分析

STP理论（目标市场营销理论）由菲利普·科特勒提出，STP理论指出，目标市

场营销通常要经过三个步骤，即所谓的目标市场营销（细分、选择、定位），在激烈的市场竞争中，企业不可能把整个市场作为自己的目标市场，而应该根据自己的优势，选择特定的细分市场作为目标市场，并在这个目标市场上形成相对的竞争优势。

目标市场营销需要经过三个步骤。

市场细分为了更好地确定我们的销售客户群体和更好地为客户提供服务，我们对市场进行了划分。

主要是根据地理，人口密集度，年龄，经济。

消费群体：

我校师生

按心理因素细分消费者市场。

追求创意新颖的、与众不同的：

他们的身上有兼容进取、温情、传统、创造和回馈社会的价值观，个性主动、喜欢自主决定；追求结实耐用的、质量好的：

诚恳、热爱交际、崇尚及时行乐、创造的价值、个性鲜明却也容易被从众心理影响；

选择目标市场：

1.我们选择目标市场，学校具有高密度的人口，我们学校师生共计一万多人，人口密集度相对较高，商品也容易在消费者群体里进行推广和宣传，也有利于我们商店的发展。

2.我们学校地理环境比较特殊，四面环山，地处落后偏远的山区，这样不但限制了学生外出消费，也阻绝了周边商家店铺进驻，减少了我们的竞争压力，这样我们校园伞店就能在更好的环境里发展。

3.为了更好的了解市场，我们对学生进行了调查，他们表示在学校有时候把伞忘在教室里，而且多数还不能找到，特别现在是夏天，课室又远，所以我们觉得我们在学校卖伞拥有相当大的潜力。

市场定位：

1.好品质体验

国内雨伞行业的生产状况整体来说是生产能力庞大，但是整体质量不高。

由于雨伞的生产技术门槛较低，众多的中小企业纷纷参与这个行业的生产和销售，这样的结果就造成了无序竞争泛滥，行业模仿严重，出口相互打压；这样的结果就造成了工艺落后，质量良莠不齐，最终导致整个制伞行业没有或者很少有真正影响力和国际竞争力的龙头企业。

所以，我们会选择质量好的雨伞，通过挑选，来制造一批优秀的货物。

2.享受优良服务

完善营销渠道和售后服务渠道，使消费者在最短的时间之内以最方便的途径享受到公司的最新产品；同时可以让消费者在所消费的产品出现问题之后能以最短的时间和最方便的方式享受到最贴心的售后服务。

实现这些目标，就需要公司将销售和服务的触角伸到最基层的消费和销售市场。

亲自送货上门，只需要一个电话，说明款式就可以了。

3.见识新颖产品

我们向供应厂家提的货都是别具新颖的，如如带收音机的、带MP3的、可以作为老人拐杖使用的等。

各种各样的伞供同学们选择，丰富学生们视野。

六、营销战略

（一）产品策略

一、我们卖的伞注重质量，须持之以恒，产品质量是获取客户信赖的重要保证。

二、丰富产品线，积极开发创新。

比如：

1.设计多样形状，有心型、荷叶状、折扇型等。

同时我们将会引进更丰富类型，除了单人伞，另有情侣伞系列，全家福系列

2.功能齐全，具有防风、挡雨、遮阳等作用

3.改善产品外包设计

三、提高服务

1.微笑服务,无微不至的关怀

2.服务承诺,信誉的保证

3.网上服务,方便、快捷、及时

（二）定价策略

1.制约因素

竞争因素：

在校园内，东西区超市和学生都有销售雨伞，且天堂这牌子的雨伞在市面上较为常见，且竞争较大，所以我们在定价时，不能高于同行的价格。

心理因素：

消费者一般会根据某商品能为自己提供的效力大小来判定该商品的价格。

由于消费者心里存在”便宜无好货，好货不便宜“的价值判断，所以我们选择天堂这信誉良好，并有质量保证的品牌，尽量符合消费者的期望价值。

2.定价目标与定价方法

定价目标：

以利润为定价目标

定价方法：

⑴折扣与让价策略：

1.数量折扣。

为了鼓励消费者的大量购买雨伞或吸引消费者，我们可以采取在顾客购买雨伞达到一定数量或金额时，按总量的大小给予不同的折扣。

如买3打九折、买5打八折，买是10送一………

2.时间折扣。

因为伞的使用决定于天气和气节，我们采取在冬天或秋天这些阳光不太猛烈，雨水也不太充足的淡季进行打折，还有节假日也可以打折

⑵心理定价策略：

①声望定价，天堂这品牌在国内闻名已久，质量上盛，且这品牌在市面上价格比其他品牌的雨伞要高，所以我们在定价时，商品价格不能大大低于同行价格，保证商品价值。

②招徕定价，利用部分消费者求廉心理，定期推出一直两种商品降价出售，以吸引顾客。

③差别定价对不同的顾客群体规定不同的价格。

一般顾客以全价出售，而对长期顾客群体给予不同的优惠价格。

（三）分销渠道策略

一，目标市场消费者需求分析

（由上市场分析可获取）

二，渠道目标和限制条件

达到总体营销规定的服务水平，同时使整个渠道费用减少到最低程度；

限制条件：

资金来源有限和地理位置的劣势。

三，渠道方案

1，分销渠道选择短渠道，即生产商零售商顾客

2，特殊渠道—网络营销

在校内等学生经常关注的网站开设网店或与校园网合作，开始网上专卖店并建立起友情链接，使消费者便利获得该商品。

3，建立一支营销队伍

打造一支密工分配合作较强的队伍，合理分配工作，例如有管理人员，店面销售人员，外涉人员，物流人员，促销人员和财务人员等，并就不同工作进行人员培训及指导，以较硬的的团队击败竞争对手，赢取信誉。

（四）促销策略

我们主要以人员推销为主体的，非人员推销（公共关系、营业推广、广告）为次要的促销策略。

人员推销：

1）分配部分推销人员到学生宿舍上门推销雨伞

2）在摊位向外部推销

人员推销的基本对象：

学生群体

推销方法：

1）逐间宿舍上门进行推销

2）在年级群或校内网进行信息推销

3）以朋友圈为间接推销

推动交易

提出建议

分辨需求

发展信任

加强信心

后续服务

推销人员的任务：

　　1）探寻市场。

推销人员应该寻求机会，发现潜在顾客，创造需求，开拓新的市场。

　　2）传递信息。

推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信息，为消费者提供购买决策的参考资料。

　　3）销售产品。

　　4）收集情报。

推销人员在推销过程中还要收集情报，反馈信息。

　5）开展售前、售中、售后服务

推销人员的业绩评估。

业绩评估的主要考核指标如下：

　　1）销售数量指标；

　　2）访问顾客的次数；

　　3）增加新用户的数量（或市场占有率的提高）；

　　4）销售完成率=实际销售额/计划销售额；

　　5）推销费用率=推销费用/总销售收入。

非人员推销（公共关系、营业推广、广告）：

营业推广：

与其他营业商铺（如大卡司等）合作，以一次性买两把雨伞送优惠券

广告：

做海报和宣传单张，写上地址和联系电话

有奖促销活动：

举办“集图有奖”活动，印制有关介绍我们的产品图片，并附以相关说明，集齐相应的内容，将获得我们送出的礼物。

放弃单一服务体系：

我们将采用网络平台和电话来构建一个集销售、咨询、售后服务平台。

七、成本预算

产品

单价

数量

总价

龙翔

天堂

太阳城

铺租

合计：