蚊香实际销售报告.docx
《蚊香实际销售报告.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《蚊香实际销售报告.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
蚊香实际销售报告
杀蚊系列产品销售
方案和总结
项目一销售准备
一、产品分析
1.产品选择
2.选择依据
二、市场分析
1.购买者
2.购买力
3.购买欲望
三、消费者分析
1.目标顾客分析
2.购买习惯分析
四、竞争对手分析
项目二产品销售
一、寻找顾客
二、接近顾客
三、销售洽谈
四、顾客异议处理
五、促成交易
项目三售后总结
一、人员总结
1.团队人员分工与评价
2.团队人员思考与感悟
二、销售总结
1.销售业绩评价
2.销售问题与解决
三、感悟与建议
第一部分销售准备
一、产品分析
1.产品选择：
1）蚊香+蚊香托盘+打火机（产品组合）
2）气雾杀虫剂
2.选择依据：
①夏季蚊虫的困扰②有效快速消灭蚊虫
二、市场分析
1.购买者
我们以我们学校为中心，涉及南京工程学院、南京医科大学等会经过义乌商品城和我们学校西门口的那个高架桥下面的学校的同学为主要购买者。
据我们调查所知，我校有在校学生11000多名，工程学院有23000多名学生，医科大学16000多名在校生，所以说，我们有着广泛的销售对象。
当然，上面所说不会都会购买我们的产品，我们也没有太理想化的把他们都做为我们的消费人群。
我们只重点关注这其中的百分之几，然而有这样的一个大基数做根基，毫无疑问，我们的购买者人数会很大。
2.购买力
首先，大学生大都是外地人，家长害怕自己的子女一人在外吃不好穿不暖，所以会给他们充足的资金，所以可以肯定我们的目标人群是有购买力的。
其次，我们的产品的价格一点都不高，我们只定价为一瓶普通饮料的价格，我们的价格甚至还低于一般零售商店的价格，因此，我们的目标顾客的购买能力是不用担心的。
3.购买欲望
第一，由于夏天天气湿热，蚊虫大量滋生，对大家的生活、学习造成严重困扰，更不利于身体健康的保持，所以大家会主动的去购买驱蚊防虫的商品。
第二，如果大家去选择挂蚊帐的话就会给人们带来视觉、空间障碍，而且不利于空气流通，会给人带来莫名的压抑感。
第三，蚊香、杀虫剂的这类产品使用方便、安全、效果好且价格低廉，能给大家带来健康的生活坏境。
据上面的理由，我们可以看到不仅我们的产品会对大家有吸引力，而且从大家的的自身考虑，他们对我们的产品是有极大的购买欲望的。
三、消费者分析
1.目标顾客分析：
我们的目标顾客虽然很大，但我们是有重点的。
我们的重点客户就是我们学校的同学，其中尤其以喜欢熬夜、不喜欢挂蚊帐的学生为主。
这些学生经常熬夜做事，这时正是蚊子盛行的时候，他们为了自己的健康会毫不犹豫的去购买驱蚊杀虫用品。
2.购买习惯分析：
我们的产品属于夏季日常快速消费品，以价格低廉、品牌差异小，购买频率高为特点。
消费者不需要花时间进行选择，也不需要经过收集消息，所以购买最为简单。
四、竞争对手分析
由于受到销售环境的限制，我们的竞争对手就是学校里的超市，义乌商品城的超市和售点。
第二部分产品销售
一、寻找顾客
我们小组在对蚊香的销售过程中运用了以下几种寻找顾客的方法：
1、介绍寻找法：
小组成员提前把我们要销售蚊香等一系列产品的消息告诉自己认识的人，通过他们来传播消息，并把有意购买的顾客告知我们。
2、连锁介绍法：
在每个客户购买之后我们会请求他们把周围有购买需求的朋友介绍给我们，达到5人以上我们会有礼品相送。
3、电话寻找法：
打电话询问朋友或者朋友的朋友是否有购买蚊香的需要，我们将提供上门服务。
4、逐户访问法:
针对男生宿舍B区和女生宿舍兰馨苑的学生我们采取了跑宿舍寻找顾客的方法。
二、接近顾客
通过前期的顾客寻找和确定，我们小组开始实施真正的销售，我们采取了以下方法去接近顾客从而达成我们的销售：
1、产品接近法：
这是我们小组采取的主要接近顾客的方法，销售前三天我们小组在江苏经贸职业技术学院西门经过义乌商品城的途中实行了摆地摊，直接通过产品展示向大家销售产品。
2、介绍接近法：
销售第四天，我们小组采用的是跑宿舍销售。
以下是我们组员的介绍语：
“同学你好，我们是11届市场营销班的学生我们现在正在做一项关于蚊香的销售实训，请问你们宿舍需要蚊香吗？
”
三、销售洽谈
在销售过程中我们主要以产品的价格、品质进行过洽谈，以下是我们是我们谈判其中之一的实例展示：
时间：
2013.5.29
地点：
经贸西门通往义乌的桥洞下
经过：
当时，我们一群人在桥洞下买蚊香等产品，傍晚时分，一对情侣经过向我们这里看了一眼，A紧抓时机进行推销:
“同学，需要蚊香吗”女:
“不要，（望向男友）对了，你不是说你们宿舍有蟑螂的吗，要不要买一瓶全无敌啊？
”男犹豫中。
。
。
。
女：
“买一瓶吧，全无敌多少钱啊?
”A：
“我们有两种，紫色瓶装的是好一点的18元，蓝色瓶装的差一点的16元，你想要那种啊”女：
“（拿起紫色的）这种18啊，这么贵。
可不可以便宜一点啊”B：
“美女我跟你说你拿的这瓶是无味的而且效果要比其他的快，你可以去和其他地方比较一下我们这个价格已经算低的了”女：
“我还是觉得太贵了（看向男友）你觉得怎么样啊”他们小声的说了几句话。
女：
“便宜一点我们就买了，少一点吧”A：
“我们这是老师布置的实训作业，所以我们卖这个本来没打算挣多少钱，我们是不会定高价的，给你们的价格真的就比成本价高一点”女想了想最后决定买一瓶。
四、顾客异议处理
在销售蚊香等产品过程中，顾客的异议主要有以下几种：
1、需求异议：
在跑宿舍过程中需求异议存在较多，我们销售的杀蚊产品居住在楼上的学生尤其是三楼以下的学生蚊子相对是较少的，因此大多数人都不会购买。
解决方案：
把销售群体主要集中于1-3楼的学生，对于4-5楼的学生根据具体情况进行有重点的销售
2、价格异议：
部分学生认为我们的产品价格太高，和商店的没什么区别。
解决方案：
①为同学介绍我们产品的优点为他们做价格分析
②组合营销，一次性买3样物品以上的顾客给予一定的优惠
③提供上门服务
3、产品异议：
我们小组做的是“正点牌蚊香”的销售，有些人没用过或者是很少用这种品牌因此会产生一些异议，还有一些同学在味道上存在异议。
解决方案：
①对品牌上有异议的同学我们主要是介绍“正点蚊香”的好处，以及与其他品牌的比较。
②对味道有异议的同学我们尽量引导他们尝试或者是介绍他们使用无烟的蚊香
五、促成交易
1、识别成交信号
在销售蚊香的过程中我们小组成员总结出顾客购买有以下成交信号：
①主动询问蚊香以及其他产品的价格
②将我们的产品与其他地方的产品进行比较
③不停的翻看蚊香包装及生产日期
④讨价还价
2、有效促成交易
在销售过程中我们发现有很多人是有购买意愿的，但是最后却有许多人在问过信息后而不愿购买，为此我们小组成员为了把握时机促成交易，使用了以下几种促成交易的方法：
①选择成交法：
在顾客有意愿购买时，我们不是问你需要蚊香吗？
我们问的是:
“请问你要有烟的还是无烟的？
”
②优惠成交法：
告诉顾客现在买蚊香可以给他一点优惠，如果买两盒以上送一个打火机。
项目三售后总结
一、人员总结
1.经费来源
来源
张雪
孙晓晓
魏洁
史盼男
单丽珠
徐棒
周蕤蕤
单价/元
50
50
50
50
50
50
50
合计/元
350
保管人
徐棒
2.采购
采购负责人
徐棒
孙晓晓
采购时间
2013-5-28下午
采购地点
江宁区金宝市场
3.销售
销售人员
销售地点
孙晓晓、史盼男、单丽珠、魏洁
江苏经贸学院西门路口
魏洁、史盼男、单丽珠、徐棒、周蕤蕤、张雪
通往义务的高架桥下
徐棒、周蕤蕤
B区男生宿舍
张雪、孙晓晓、史盼男、单丽珠、魏洁
女生兰馨苑宿舍
4.销售时间
2013/5/29
2013/5/30
2013/5/31
2013/6/1
2013/6/2
星期三
星期四
星期五
星期六
星期天
二、销售总结
1、销售业绩评价
实际采购量
名称
品牌
数量
单价/元
成本/元
总金额
蚊香
正点无烟
20
2.5
50
216
正点桂花香
30
2
60
打火机
50
0.5
25
托盘
20
0.7
14
杀虫剂
全无敌
3
13
39
Raid
2
14
28
实际销售量
时间
蚊香
火机
托盘
杀虫剂
无烟
桂花香
全无敌
Raid
5/29
8
2
8
6
1
5/30
4
4
9
4
1
5/31
4
3
7
2
1
6/1
7
9
12
6
1
6/2
7
2
11
2
1
合计
30
20
47
20
5
销售利润
项目
利润/元
蚊香
无烟
26.5
桂花香
14
打火机
14
托盘
5
杀虫剂
全无敌
10
Raid
8
合计/元
77.5
通过以上内容，可以发现我们的销售业绩是100%，说明我们选择的产品是完全正确的。
虽然获取的利润较少，但是本金没有亏损，并且有所盈利。
2、销售问题与解决
在销售过程中我们遇到了以下几个问题：
1）我们选择的销售时间不对，那几天都在下雨，天气凉爽，蚊虫较少，顾客觉得现在还不需要买蚊香。
对此解决方法是：
下雨只是暂时的，而且现在才刚刚进入夏季，蚊虫会越来越多，现在买了很快就可以用到。
2）我们在销售地点遇到了城管，城管让我们收摊。
解决方法：
向城管说明我们是学生，摆摊是一项作业，并表示立即收摊。
收摊过后又换了一个地点，继续销售。
3）我们在宿舍推销的时候遭到同学的拒绝，拒绝的原因有不需要蚊香和拒绝推销。
解决方法：
直接放弃。
三、感悟与建议
1、关于销售：
◆销售前要考虑好各个环节，把所有流程都在大脑中过滤一遍。
比如：
要不要带零钱方便给顾客找零；带没带便于顾客携带的方便袋、包装盒之类。
◆熟悉自己推销的产品的特点
优点、缺点、价格策略、品种、规格、宣传促销、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类。
◆熟悉产品的市场
市场细分1、竞争对手有哪些
2、市场的容量如何
3、客户的地理理分布和产品的时间分布如何。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配
◆要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。
而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
◆作好每日销售日记
理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。
作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
2、关于团队：
◆明确团队整体的任务。
◆保证队员都有明确的、感兴趣的任务。
◆团队成员之间有效沟通，分享经验。
◆主动寻找问题，并能有效解决问题。
◆成员之间相互补充，优势互补
3、关于销售人员
◆要有良好的思想道德素质
◆要有吃苦耐劳的精神作为一名销售人员，我认为只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。
◆要有良好的口才要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭销售人员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。
◆要有良好的心理承受能力
◆要有坚定的自信心，永远不言败。
◆要有创新精神，作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。
升级会员 