《采购策略供应商管理与谈判技巧》课程大纲吴诚老师.docx

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《采购策略供应商管理与谈判技巧》课程大纲吴诚老师

《采购策略、供应商管理与谈判技巧》课程大纲

（主讲：

吴诚博士）

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，及供应链管理技术的发展，采购战略管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。

时代对采购业务再次提出了更高的要求：

✧采购策略与流程，该如何搭建？

如何实现采购业务组织的有效运营？

✧集中采购VS分散采购，该如何作出战略选择与管理？

✧如何制定供应商合作策略与模式？

如何制定采购战略、战术？

✧如何推动用户、技术、供应商一起来降低产品总成本？

✧如何有效组织与管理采购商务谈判，降低采购风险？

……

吴诚博士（曾任：

华为，采购总监、商务总监；富士康，物流与供应链高层主管；康佳集团，采购总监、集团副总经理；现任：

北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班特聘讲师），将与您一起回顾“采购策略、供应商管理与谈判技巧”的知识，一起分享知名企业的管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、服务的采购策略、供应商管理策略与总成本控制策略……

【培训对象】

采购、项目经理、产品经理、工程经理、质量经理、计划、财务、法务等管理人员，及与采购业务相关的领导及工作人员。

【课程特点及受益】

本次课程详细介绍了采购流程优化与管理、供应商管理的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购策略、总成本控制与供应商谈判策略的经营战略，并得以从中受益。

【授课方式与特点】

1.丰富性与针对性。

信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2.指导性与实用性。

不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3.操作性与实效性。

除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4.通俗易懂，参与性强。

深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。

不忽悠，不故弄玄虚。

鼓励提问质疑，现场分析解答；

5.气氛活跃，妙趣横生。

因材施教，因人施教。

适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：

采购组织、流程的建设及优化

1．采购理念与战略采购管理概述

◇采购与供应链管理理论概述与标杆企业案例实践分析

◇传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展

◇现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）

◇战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍

◇供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇推式、拉式采购策略分析

◇第三方采购（3PL）策略分析

◇基于合作模式下的采购策略分析：

VMI\CMI\JMI技术

◇基于网络技术的采购策略分析：

Milk-Run\糖果人\JIT技术……

2．如何界定采购业务的职能？

◇采购组织机构的搭建

◇采购业务绩效的衡量

◇采购流程与制度的建立与保证

◇战略性地选择供应商

◇采购管理策略分析……

3．采购流程的设计

◇流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用

◇流程2、甄别与评定供应商资格

◇流程3、选择合格供应商及签订合同

◇流程4、执行采购

◇流程5、供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇流程6、供应商选择方式及因素……

4．集中采购与分散采购的战略选择

◇分散采购\集中采购的优劣势分析

◇如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？

◇大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析

◇消耗类物资的集中采购模式分析……

⏹案例：

“华为”采购组织、流程及采购运作模式详细介绍；

第二部分：

如何开发、评估与选择供应商？

1．供应商开发与评估概述

◇供应商开发与评估的原则

◇供应商资格认证体系的建立

◇供应商评估体系介绍

2．采购渠道分析与拓展

◇传统采购渠道分析

◇现代企业采购渠道分析

◇互联网时代采购渠道分析

✓电商采购渠道

✓一揽子采购订单与JIT供货

✓长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT采购

✓OEM\ODM采购\第三方采购……

3．供应商开发与评估的主要步骤

◇采购项目的分类

◇搜集厂商资料

◇供应商调查

◇供应商评估

◇送样和小批量试验

◇价格评估

◇筛选……

4．供应商开发与评估办法

◇供应商开发与评估的具体方法与措施

◇建立分析机制与绩效标准

◇合作伙伴关系的选择标准与管理

◇进行供应商评估的“三阶九步法”

5．供应商开发与评估的工具介绍

◇供应商信用调查

◇供应商问卷调查

◇供应商实地评审（管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…）

6．如何战略性地选择供应商？

◇战略供应商选择十大原则介绍

◇如何建立战略供应商选择标准？

◇对单一供应商的选择

◇对合作性供应商的选择

◇对伙伴性供应商的选择

◇对竞争性供应商的选择

◇如何从QCT来选择供应商？

……

⏹案例：

“华为”“三阶九步法”的供应商评估体系介绍；

⏹案例：

“海尔”中央采购中心：

合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍；

第三部分：

采购战略&战术分析及采购模式的选择

1.战略采购战略分析与制定

◇策略1：

“WIN-WIN”

◇策略2：

与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇策略3：

采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇策略4：

第三方采购与采购外包

◇策略5：

OEM/ODM采购……

2.战略采购战术及方案设计

◇战术1：

一般性合作模式分析

◇战术2：

低附加值类产品的合作模式分析

◇战术3：

高技术类产品的合作模式分析

◇战术4：

垄断及准垄断类产品的合作模式分析

◇战术5：

价格频繁波动类产品的合作模式分析

◇战术6：

配套类产品的合作模式分析

◇战术7：

服务类项目的合作模式分析

◇战术8：

客户指定供应商的合作模式分析……

3.采购模式的制定与选择

◇电子商务采购管理

◇标准订单\一揽子订单

◇VMI\JIT采购管理

◇订货点采购模式

◇MRP方法

◇Milk-Run\“糖果人”

◇风险采购

◇OEM采购……

⏹案例：

“东产日产”、“一汽大众”等企业采购战略与采购模式分析；

⏹案例：

互联网及电子商务时代的战略采购模式分析。

第四部分：

供应商报价、成本分析与采购“总成本”控制

1．供应商成本结构分析技术

◇如何计算供应商产品成本？

◇如何计算供应商生产成本？

◇如何计算供应商材料成本？

◇如何界定固定成本与可变成本？

◇如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？

2．影响采购成本的主要因素分析

◇采购成本与利润的关系

◇采购成本与批量的关系

◇采购成本与质量的关系

◇采购成本与总成本的关系……

3．采购总成本控制的策略与方法

◇传统的控制采购成本的方法介绍

◇如何通过设计控制来降低总成本？

◇如何通过性能控制来降低总成本？

◇如何通过质量管理来降低总成本？

◇如何通过采购控制来降低总成本？

4．降低采购总成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇VA/VE

◇目标成本法

◇杠杆采购

◇价格与成本分析法

◇标准化与归一化

◇长单与一揽子订单

◇电子采购与第三方采购……

5．其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇采购或外包的决择

◇学习曲线法LEANINGCURVE

◇产品生命周期成本法\总成本法TCO

◇供应商先期参与（EarlySupplierlnvolvementESL）

◇作业成本导向法

◇折扣法\品质分级法

◇一揽子\捆绑采购……

⏹案例：

“外包采购如何”通“项目管理+目标管理”实际整体成本下降（系列案例）？

⏹案例：

“电力”、“电信”等行业采购业务总成本控制的特点及案例分析；

第五部分：

供应商管理策略与供应商关系维护（SRM）

1．供应商管理的原则与目标设计

◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务

◇以最低的成本获得产品或服务

◇确保供应商提供最优的服务和及时的送货

◇发展和维持良好的供应商关系

◇开发与储备潜在的供应商……

◇供应商绩效体系的设计与发展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）

2．供应商管理体系及绩效分析

◇项目交付率

◇成本优势

◇材料合格率（PPM）

◇批次合格率

◇整体配合度与服务水平

3．采购与供应商绩效优化与改善管理

◇供应商绩效与风险监控体系的搭建

◇供应商绩效考核策略与手段

◇供应商效效优化过程中的项目管理

◇供应商绩效与采购组织的优化与变革（BPR）

◇外包、内包与激励

4．供应商关系分析、定位、维护与管理（SRM）

◇传统的供应商关系管理方法

◇现代供应商关系管理策略介绍

✓SRM1：

供应商关系图谱与采购战略分析

✓SRM2：

供应定位模型与采购战略分析

✓SRM3：

供应商感知模型与采购战略分析

✓SRM4：

供应商能力与积极性模型与采购战略分析

✓SRM5：

买方占优势的管理战略

✓SRM6：

卖方占优势的管理战略

✓SRM7：

均势的管理策略…………

◇如何对供应商绩效进行综合考评？

◇如何对供应商进行评级管理？

◇如何按绩效与等级分配订单？

……

⏹案例：

八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）；

⏹案例：

“不同行业”供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第六部分：

采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！

）

1.谈判者的心理分析

◇谈判者感情的表现

◇如何面对不同性格气质的谈判对象：

（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）

◇从文化差异分析谈判者心理

◇一流谈判者的十种性格特征

2.如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇谈判人员必备的心理素质分析

◇如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导

◇如何营造营造谈判氛围，把握时机

◇商务谈判人员必备的能力分析

◇正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）

◇商务谈判情绪的调控

◇谈判的情绪对策与反应

⏹案例：

小游戏：

谈判心理测试与分析；

⏹案例：

课程中会穿插大量经典的采购谈判案例及演练；

第七部分：

采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！

）

1.采购谈判的需求分析资料搜集

◇了解产品和服务

◇买方的议价能力

◇卖方的议价能力

◇充分的成本和价格分析

◇了解卖方

◇文化差异

2.谈判人员的准备

◇采购谈判队伍的规模

◇采购谈判人员应具备的素质

◇谈判人员的配备

◇谈判人员的分工和合作

3.情报的搜集和筛选

◇决定谈判实力对比的因素

◇信息情报搜集的主要内容

◇信息情报搜集的方法和途径

◇信息情报的整理和筛选

4.采购谈判计划的制定

◇确定谈判目标

◇确谈判的地点和时间

◇确定谈判的议程和进度

◇制定谈判的对策5.模拟谈判

◇模拟谈判的作用

◇模拟谈判的方法

◇全景模拟法

◇讨论会模拟法

◇列表模拟法

⏹案例：

华为