工程约谈记录.docx
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工程约谈记录
工程约谈记录
约谈项目
第几次约谈
时间
约谈地点
参加人员
约谈单位
约谈内容
谈判结果
会签
也谈工程施工中的现场签证
工程现场签证和索赔是建设工程施工中，总承包人的工程项目部加强工程施工管理的重要内容，也是建筑企业对在建工程取得利润最大化的主要渠道之一.因此,工程现场签证的好坏，直接关系到该工程的收益多寡和盈亏。
有人说：
工程项目管理人员管理水平高、工程盈利多，现场签证工作肯定做的好；反之凡是亏损的工程项目，现场签证工作肯定做的差。
这话以现场签证工作的好坏用以评判其工程结算的盈亏，虽有失偏颇，但起码告诉我们现场签证工作是十分重要的这个道理.众所周知，应当签证而不签证,承包人损失的是净利润。
现就现场签证的意义、内容、方法和针对现场签证中普遍存在的问题提出风险防范的建议。
具体如下：
一、明确现场签证的概念和意义
所谓现场签证,是指工程发承包双方在施工及履行施工承包合同过程中，按照合同约定或经协商一致对支付各种费用（施工过程发生的与设计图纸、施工方案、合同项目或工程量不相符、合同外增加工作，需要调整工程造价的）顺延工期、赔偿损失所达成的双方意思表示一致的补充协议。
互相书面确认的签证即可成为工程结算增减工程造价的凭据。
现场签证是工程建设在施工期间的各种因素和条件发生变化情况的真实记录和证实，也是承发包双方承包合同以外工程质量变化实际情况的记录与签证，它是计算合同外费用的原始依据。
现场签证的正确与否，直接影响到工程造价。
由于工程项目造价管理是运用科学技术原理和经济及法律等管理手段，解决工程建设活动中的工程造价确定与控制、技术与经济、经营与管理等实际问题，力求合理使用人力、物力和财力，达到提高投资效益和经济效益的全部业务行为和组织活动。
工程项目的造价管理作为一项系统工程，贯穿到工程建设中的建设项目决策阶段、设计阶段、招标投标阶段、实施阶段和竣工结算每个阶段。
其中，实施阶段是时间跨度最长、变化最多的阶段.由于施工现场是不断变化的，因此就造成在实施过程中有许多问题需现场解决。
可以说,任何一套图纸都会由于跟现场情况不符而发生变更,并需要采取不同的措施而发生签证，进而也影响工程造价的高低.因此，现场签证的管理对建设项目全过程的造价管理来说也是最难、最复杂的。
因而加强工程签证管理，对于提高项目的投资效益具有重要的现实意义。
1、是工程施工合同的重要组成部分
无论是采用固定总价的合同、固定单价的合同，还是采用最终按实结算的合同,由于建设工程施工合同履行的时间相对较长，涉及的标的数额较大，双方签订的建设工程施工合同、补充协议，仅仅是工程建设施工合同的一个部分,合同履行过程中，双方形成的现场签证、往来信函、会议纪要也成为工程施工合同的重要组成部分。
2、是施工单位具体履行施工合同的重要依据
工程施工合同签订后,双方即应按合同的约定履行双方的义务。
那么双方在合同履行过程中，形成的现场签证、往来函件、会议纪要这些材料等都是施工单位具体履行施工合同的重要依据。
3、是工程结算的重要依据
工程结算的主要依据有：
施工合同、补充协议、招投标文件、图纸、设计变更、现场签证、往来函件、会议纪要等文件。
可以看出,工程现场签证、往来函件、会议纪要等是工程结算的重要依据。
固定总价的工程：
增加工程量、设计变更、零星的用工等，增加工程造价;
按实结算的工程：
合同签订后交付的图纸外,甲方签发的所有指令,乙方所有承做的工程量均是工程结算的依据。
附:
建设部《建设工程价款结算暂行办法》
第十一条工程价款结算应按合同约定办理，合同未作约定或约定不明的，发、承包双方应依照下列规定与文件协商处理：
（一）国家有关法律、法规和规章制度；
（二）国务院建设行政主管部门、省、自治区、直辖市或有关部门发布的工程造价计价标准、计价办法等有关规定；
（三）建设项目的合同、补充协议、变更签证和现场签证，以及经发、承包人认可的其他有效文件；
（四）其他可依据的材料。
4、是索赔和反索赔的重要依据
索赔是工程施工中经常发生的正常现象。
有甲方向乙方索赔的，有乙方向甲方索赔的，有工期索赔的,有质量索赔的，有费用索赔的等等。
现场签证、补充协议、会议纪要等是记录合同履行过程中，记录现场发生情况的第一手资料。
通过对这些资料的分析、审核,可为索赔事件的处理提供依据，并据此正确计算索赔费用。
5、是双方发生争议，涉及诉讼或仲裁的重要证据材料。
双方发生争议，追要工程款或遭索赔，涉及诉讼、仲裁时，维护权利靠的是证据材料.这些在合同履行过程中形成的现场签证、补充协议、会议纪要都是重要的证据材料。
法院或仲裁机关也主要是依据证据材料来保护双方的合法权益的。
二、了解工程现场签证的主要内容
1、工期延误的签证。
对由于发包人不能够按合同约定的时间和条件，提供原材料、设备、场地、图纸、技术资料等未履行上述义务，而导致工期延误或停工的,承包人一定要及时进行工期的签证，无论以后的工程是否复工，工期是否延期，签证所确认的顺延工期一定是可以在总工期中扣除的。
如果因为上述事件导致承包人停工、窝工，这些签证也将成为承包人向发包人主张停工损失的有力证据。
2、工程量的签证.目前施工合同通常会采用承包人按专用条款约定每月向工程师提交已完工工程量的报告、工程师审核确认后作为发包方支付进度款的依据。
工程师对工程量的确认,意味着对已完成工程量的价款的确认。
工程量的及时签证，对工程价款的最终结算,是最直接的证据。
当发生结算纠纷时，无论工程有无最终完工，发包方是否按合同的约定如期支付进度工程款，通常是承包人向发包人主张违约责任的重要依据。
而工程在停工之前，已施工部分工程量务必需要签证固定，这将是工程结算的重要依据。
3、价款调整的签证。
工程设计变更、工程量的增加和调整、施工条件的变化等，都会引起合同约定的工程价款的改变。
对此，承包人一定要及时签证，以固定价款。
发包人口头承诺、空头支票是万万不能相信的。
尤其是工程量清单中没有而在施工过程中临时增加、变更的工程,没有甲方的书面指令和签证，承包人即使做了，发生工程结算纠纷时，如果发包方不认可，监理不予证明，工程造价机构是不会确认的。
这些签证，在停工之前,在施工的每个环节，承包人务必要做到边施工边签证.
4、窝工、停工损失的签证。
发生工程进度款不能按合同约定支付;工程师不能按合同约定提供所需的指令、批准；停水、停电超过合同约定的期限,承包人已完工部分工程未及时检验（隐蔽工程，中间结构验收）等，往往导致承包人停工、窝工。
停工、窝工的损失应及时按合同约定的期限和程序进行签证固定。
附：
《建设工程施工合同》GF—1999—1（示范文本）中涉及施工企业向业主索赔的条款有37项之多,具体（注，以下为：
序号、条目、内容）有：
1、6。
2工程师指令错误
2、7.3情况紧急时承包采取应急措施
3、8。
2承包人代行业主合同义务
4、8.3业主未履行合同义务
5、9.1
（1）承包人完成施工图设计或与工程配套的设计
6、9.1（4）承包人向发包人提供现场临时设施
7、9。
1（5）承包人按发包人要求对已竣工工程采取特殊保护
8、11.1承包人要求延期开工,工程师未按期答
9、11.2发包人原因延期开工
10、12发包人原因暂停施工
11、13.1发包人原因或不可抗力延误工期
12、14.3发包人要求提前竣工
13、16。
3工程师检查检验影响正常施工
14、18工程师重新检验隐蔽工程
15、19.5
（1）设计方原因导致试车验收不合格
16、19.5
（2）发包人采购的设备导致试车不合格
17、19。
5（5）未包括在合同价款内的试车费用
18、20。
2发包人原因导致的安全事故
19、21.1—21.2承包人提出且经工程师认可的特殊危险场所安全防护措施
20、22。
1发包人造成的重大伤亡及其他安全事故
21、23。
3可调价格合同中约定的价款调整因素
22、24预付款延期支付利息
23、26.3进度款延期支付利息
24、27。
3承包人保管业主按期供应的材料设备
25、27.4
（1）发包人供应材料设备单价与合同不符
26、27.4（3）发包人供应材料设备规格型号与合同不符并由承包商调剂串换
27、27。
4（6）承包人保管业主提前到货的材料设备
28、27.5发包人提供材料设备由承包人负责检验或试验
29、28.5承包人使用经工程师认可的代用材料
30、29.1发包人提出的设计变更
31、29。
3经工程师同意的承包人合理化建议
32、33.3竣工结算价款延期支付利息
33、39不可抗力发生
34、40。
2—40.3运至现场材料和待安装设备保险及委托承包人办理的保险
35、42。
1发包人要求适用专利技术及特殊工艺
36、43。
1-43.2施工中发现文物及地下障碍物
37、44。
6合同解除后的工程保护及撤离
三、掌握工程现场签证的方法
现场签证的方法很多，这里主要谈谈对于承包人编制的现场签证单，发包人不肯签收，承包人应当怎么办？
首先，承包人一定要及时收集、固定证据，充分利用现有法律规定，维护自己的正当权利。
提出签证未必得到对方的认可，对方可能也会在联系单上签复意见，但意见是不同意，怎么办。
最高法院《关于审理建设工程施工合同若干问题的司法解释》第19条规定：
“当事人对工程量有争议，按照施工过程中形成的签证等书面文件确认,承包人能够证明发包人同意其施工,但未能够提供签证文件证明工程量发生的，可以按照当事人提供的其他证据确认实际发生的工程量。
"该解释明确了工程量签证未获成功如何保护承包人权利的问题,也解决了其他如工期、价格等事项未获签证的解决思路.那就是承包人要及时固定其他相关证据，如承包方指令、工程施工图纸、经业主批准的施工方案设计、监理证明、影像资料、施工记录、会议纪要、往来函件等其他形式的证据，证明索赔事项是有确凿和充分的依据.在签证未获成功的情况下,这是承包人第一时间应当要做的事情，这将为成功索赔奠定基础.
其次，承包人要充分利用合同签证条款中“逾期视为认可"的规定保护自己的权利.比如涉及工程价款调整的规定，合同通用条款23.4条：
承包人应当在价款调整的情况发生后14天内，将调整原因、金额以书面形式通知工程师、工程师确认调整金额后作为追加合同价款，与工程款同期支付.工程师收到承包人通知后14天内不予确认也不提出修改意见的，视为同意该调整。
纵观建设工程施工合同,我们不难发现，所有的签证联系单，只要承包人按合同约定书面向发包人或者工程师提出,逾期不回复的，均视为认可。
所以承包人要做的工作，第一必须在合同约定的时间内提交签证单；第二必须向发包人送达，送达有两层意思,一是承包人送出,二是发包人收到，所以还必须要有发包人或监理工程师的签收单。
送而不达，不能算送达。
对于有些难以送达的，可以创造条件送达,大家知道承包人只要完成法律意义上的送达，如果发包人不按合同约定的时间给予承包人书面的意见，也将承担对其不利的法律后果。
四、克服现场签证中带普遍性的存在问题及风险防范的建议
1、应当签证的未签证或延误签证
有很多业主在施工过程中随意性较强，施工中经常改动一些部位或增加工程量或变更设计，致结算时由于缺少签证、书面记录等材料，从而引发工程造价、工期等纠纷。
建议：
及时签证、严格签证、勤签证。
2、不规范的签证
签字代表的权限问题：
多个代表签证；
现场签章问题：
有的用现场项目章签证,有的则没有；
签字加签章问题:
有的明确要求签字代表加盖印章。
建议：
（1）要求现场签证人员熟悉合同约定，严格按合同约定进行签证;
（2）规范签证:
对应合同或往来函件中约定的代表签证,或使用项目签章签证；（3）用往来函件的形式确定增（追）加的代表或启用的印章;
3、签证的文字表达不够明确、具体文字表达不够具体、明确,容易造成理解发生歧义。
建议：
（1）文字表述要明确具体,如有的工程处的签证在提出工期需甲方顺延时,用一组数据列明了甲方变更图纸的次数，并明确提出要求顺延的天数,就很有说明力；再如涉用费用的签证,应明确提出费用组成及费用数额。
（2）有些签证要尽量结合双方签订的合同中约定的条款做进一步的表述；如在增加签证工地代表或启用工地签章时,有的函件就这样表述：
按双方合同中的某条约定，你方应在什么时间内应将工地签证代表或工地签章印模提供给我方，请在接本联系单日起于某年某月某日前将签证工地代表姓名或工地印模报送我方.（3）要有条理；如某甲方在关于乙方提出的需要移动塔吊（流沙）的回函中,是通过这样的三方面来回函的:
原则上不同意移动；确需移动，需按以下原则办理（安全、不要影响工程某一部位的施工；费用自行承担）。
4、重视合同中对签证（索赔）时效的约定
如《建设工程施工合同》（GF—1999—1）合同第36.2条规定，索赔须在“索赔事件发生后28天内，向工程师发出索赔意向通知。
逾期有可能会丧失权利。
5、现场签证单的格式规范问题
建议:
统一签证单的抬头、编号、签发程序（五级或三级签证）、留有甲方签收栏等，形成承建公司规范的签证单。
建议：
可以根据签证的不同内容进行一定的分类。
6、现场签证的送达问题
现场签收，如对方拒收或无法获取签收凭证的，承包人可以用双挂号信、特快专递、公证送达、律师见证送达等方式送达签证联系单.
7、定期汇总签证，形成书面的双方确认文件。
有的合同中约定:
每月汇总、双方确认，方便以后结算等。
如无约定,要形成定期汇总双方签章确认的习惯。
8、会议纪要到会人员签到问题、记录内容问题
存在问题：
从会议纪要上看,无法证明其到会,无法确认其认可其会议纪要的内容；有的记录内容不全面。
建议：
（1）把到会人员名单印好后，由到会人员签到。
（2）详细记录与会人员发表的意见，施工单位与会人员要讲清存在的问题，需要解决的问题等内容。
也可以将形成的会议纪要，由与会人员签名确认。
9、签证资料的收集、保管。
建议：
（1）、建立严格的签发、签收登记制度，集中登记；
（2）、现场签证章的管理;（3）、现场签证资料可制作一式多份，对方在多份上签署意见；（4）、现场签证资料的档案管理,原件专人集中保管,
10、签证中需要注意的其他问题.承包人工程项目管理人员，要十分熟悉各种索赔事项的签证时间要求，区分二十四小时、四十八小时、七天、十四天、二十八天等时间概念的具体含义。
特别是一些隐蔽工程、挖土工程、拆除工程,都必须及时办理签证手续。
否则时过境迁就容易引起扯皮，增加索赔难度。
同时，对现场签证，必须做到不忘、不漏、不缺、不少，眼勤、手勤、口勤、腿勤。
不能因为监理的口头承诺而疏忽文字记录,也不能因为大家都知道就放松签证。
这些都是工程索赔的原始凭证，应分类保管，以创造索赔的机遇。
以上是笔者根据参考资料、相关案例、法律条文、合同文本、学习笔记、工作实践等资料，经过摘录、汇编、整理形成的文稿，供领导和工程施工管理人员参考,不当之处，敬请批评指正.
法律事务部:
吕文华
2012年5月15日
一:
工程销售与其他项目型销售相比，产品同质化强，关系营销在销售中占有较大的比重.经过这些年的实践，我认为，一个工程项目的销售流程，主要由以下5步组成:
1．寻找客户资料和初步联系客户;
2．初步交流和见面；
3．商机甄别和判断；
4．发展销售关系和支持者；
5．项目的控制、中标和商务谈判。
由于篇幅所限，我仅根据实践中常犯或常忽略的错误，择其要点讲之。
如何寻找工程商机？
挖掘工程项目的商机，一般有以下5个渠道:
1．招标文件；
2．人际关系介绍；
3．施工现场收集的资料；
4．合作方介绍（造价、设计、规划等单位）；
5．开工项目信息和资料。
如果前期的客户关系或介绍人的关系不深,那么一个陌生的前期沟通就非常必要.无论是自己打主动寻找到的，还是别人通过找到你的,都力求详细并且准确地记录项目联系人的全名、、E-mail、部门、准确的需求.
首次交流的3条建议
1．少说多听。
不要喋喋不休地介绍产品，尤其是对方并不太懂行的情况下；
2．简单介绍你的目的、公司情况及产品的成功案例,以引发客户的兴趣，建立初步的信任；
3．不要介绍过多的技术。
可以先发一些产品资料给对方，让对方有时间消化一下，也为下次交流创造理由和机会。
通常你可以这样说：
“在中我们探讨这个问题估计有些困难，您看这样如何，我先给你发些资料,随后我再给你，做一下详细的沟通，好吗？
”
第一次交流有3个目的：
建立初步的联系渠道；释放初步的信息,引发客户的兴趣,建立初步的信任；约见下次沟通或交流的安排。
最后一点才是最终的目的。
只有与顾客有更多的交流机会，才有可能推进项目的进展。
后期持续沟通的4个原则
1．每次沟通都要有借口，即有效的商业理由。
这是每次沟通的前提和基础.从来没有人愿意和一个陌生者浪费时间。
借口有很多,如:
新的信息、技术细节询问、邮件和资料的送达等。
好多的借口往往是上次沟通的过程中预留的。
2．要强化你的特色和优势，强化你在客户那里的形象.未见面前的沟通，主要目标就是引发客户的兴趣和让客户记住你，这必须要靠强化优势来实现。
3．要对信息进行扩展.信息扩展的方面，一般都有：
项目进展的紧迫程度、客户的采购进程、哪些人参与决策,项目的预算，有哪些参与方,客户的主要需求和顾虑。
4．在沟通良好的基础上迅速约见。
约见成功,意味着销售项目向前推进了一大步。
初步交流和见面
关于这方面的技巧和内容已经汗牛充栋。
我只强调4点：
充分的拜访准备
一个好的拜访，往往依赖于一个好的准备：
1．进一步收集客户的资料和相应的工程信息、在建项目的情况、工期、主要决策者的信息等；
2．找以往的关系和熟悉的人做推荐。
这是短期建立信任和促进关系最有效的办法。
如果得不到推荐，至少要预备些双方都可能接触的人.预备些双方都可能有兴趣的话题，会更加有利；
3．评估你和你要约见的人的情况。
如果你自己的专业程度或职业资历不够,要寻找技术人员、专家、顾问或经理的帮助；
4．准备好你的问题清单。
既要包括技术和需求类的问题，也要包括与项目进程有关的问题.-——-复制自天工网
二：
一个有效的沟通，关键在于问题的设计，这决定了沟通的效率、效果和专业性.
工程销售的现场沟通一般围绕三个方面：
1．了解他的工程项目的建设目标和主要风险顾虑；
2．我们是如何满足或解决他的目标和风险顾虑的，包括技术上、施工组织上、售后服务方面；
3．沟通关于项目采购的有关问题,如周期、金额、参与者、决策流程、主要决策者等，比如：
是招标还是议标，谁参与？
哪些单位参与这个项目?
这些单位与业主是否有合作经历？
他们的关系如何等.
一个好的工程项目的现场沟通，在以上三个方面都会比较深入.
沟通目标要明确、现实
一般来讲，这种初步的见面沟通，客户透露的信息往往都不是独特的，不能期望一定要达到多么多么好的效果，所谓欲速则不达。
衡量这次拜访是否成功,通常考察以下三个指标:
1．问题沟通方面，基本了解了客户的目标和顾虑，了解了与项目采购进程有关的信息;
2．呈现了我们的优势，并为客户所接受,他确信我们有能力帮他更好地实现目标；
3．巩固以往信任，他愿意和我们进行正式和非正式的沟通。
要求承诺和暗示非正式沟通的要求
每次商业活动中,都要有明确的商务目的.我们和客户每次沟通结束时，一般建议大家做两个动作—-
一是在工作层面上:
在每次要结束拜访时,都要和客户沟通下一步的进程,并且适当地提出我们的要求，如要求安排与设计部门的沟通、请求提供设计文件、请求提供技术要求、安排现场勘察等.这些动作往往都能有效推动项目进展，并且也能检验我们在他心目中的位置。
如果他的项目是现实的,但不愿意做出这样的承诺，往往是因为我们在他心目中排名靠后。
二是在关系层面上：
在工作层面的承诺要求结束后，一般要在关系层面进行邀请和暗示,但这种时间一般是比较轻微和晦涩的,但议题往往是从参观、交流、吃饭,或者共同的兴趣和爱好入手，做出关系发展层面的请求或暗示。
比如：
“XX总，我们在项目上有什么不清楚的问题，方便给你吗？
"
“XX总，什么时候你有时间,欢迎你到我们公司去访问!
”
“XX总，今天你有时间吗？
方便一起吃个饭吧？
”
“XX总,原来你也喜欢xx活动，正好最近有个大型的xx活动,邀请你也一起参加吧！
”
……
无论如何，这种邀请一定要发出。
新的销售人员往往难以渡过这个心理关口。
这也是衡量一个销售是否成熟的重要标志。
每个人都是倾向于向他所喜欢的人购买,所以发展与客户方关键角色的关系非常重要。
商机甄别和评估
整个商机的甄别工作实际是伴随着工程销售项目的始终，但有几个时间点尤其重要：
1.首次拜访前.主要评估：
有没有项目？
是否是我们的产品领域和机会?
项目急不急?
2。
初次见面后。
主要评估：
有没有预算？
成本和收益大吗？
3.发展支持者的商机甄别和评估。
主要评估：
我们能不能赢?
概率多大？
投入、胜率和风险的关系如何？
4。
项目投标和谈判阶段。
主要评估：
我们有多大的胜机和优势？
应该采用什么样的报价和谈判策略？
为什么需要反复甄别、评估？
主要是考虑到销售过程中成本的控制、风险管理和公司的资源投入.
大部分公司在给销售人员计算提成时,是要扣除客情公关费用和销售费用的。
而从公司的角度来说，在工程销售中,最忌讳分散投入,可能导致一无所成，必须集中投入到有竞争力的项目中去.这就要求在每个阶段做商机的甄别和评估，以决定资源投放。
如何跟客户做关系？
商机来源不同，客户关系发展的方法和策略也不一样。
一般来讲,和客户的关系分为5个阶段：
1。
陌生人：
和客户处于接触前期,相互防备，没有信任；
2.熟悉人：
客户掌握了我们产品或个人相关的信息，但对我们解决问题的能力并未充分确定,仍公事公办；
3.信任的人：
客户了解我们产品的优势和特点，并相信我们解决问题的能力；
4。
共同的利益联盟：
我们和客户是利益共同体，通过交易实现双赢；
5.真正的朋友：
双方建立了相互信赖的关系，有共同的价值取向。
我们是客户问题的解决者.
从“陌生人”到“熟悉的人"和“信任的人”，往往能通过专业能力和销售技巧实现。
但从“信任”到“利益联盟”和“真正的朋友”这个阶段,仅仅依靠专业能力往往是不行的，关系的渗透和发展就显得特别重要。
需要注意的是，不是每个项目都是从第一个关系层级开始的，有些项目可能直接从第四阶段开始.
和哪些人发展关系？
一次成功的工程销售，我们通常要与EB（掏钱的主，如项目负责人）、UB（使用你产品的人）和TB（从技术角度考察你的人，如技术总监）这三类人做好关系（具体参见本专题其他文章）。
但是,并不是与所有的角色都要发展到第五个层级，也不是关系级别越高级越好，而是要根据项目的大小和持续的产出，考虑我们的销售成本，并考虑客户方每个人在项目中的决策位置和作用判断。
对于很多一次性的项目，我们往往做到“利益联盟”这个层级就可以。
我说的利益联盟，不仅仅包括狭义的经济利益联盟,还包括其他方面的。
比如：
用我们先进的产品和科学的施工方法，帮助客户建设完美工程,从而使项目负责人得到认可，在内部得到提升，这也是一种利益联盟。
利益联盟一定是针对个人，而不是针对一个单位的。
单位是无法做出决策的，做出决策的只有个人,而每个人是基于自己利益以及他所理解的业务需求，进而做出支持或反对的决定。
所以，我们关注的是与个人间的利益联盟.
至于我们与客户个人的利益联盟，是否和他公司的利益相一致，我觉得没有必要过于计较，因为那不是销售所能解决的问题，你只需要考虑风险就可以了。
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