销售人员的面试笔试题目doc.docx

销售人员的面试笔试题目doc.docx

《销售人员的面试笔试题目doc.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员的面试笔试题目doc.docx（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售人员的面试笔试题目doc

销售人员的面试笔试题目

销售员笔试题目

请你逼真地想象你处于下述情境中，如果你遇到相同的情况，你觉得它是由于什么原因引起的?

由于事情的发生可能有许多原因，我们只要求你选出一个原因，也就是事情发生在你身上最有可能的原因。

请在每一事件后面留出的空格上写下这一原因。

（转载此文，请注明来自：

）然后回答与这个原因相关的几个问题。

请按照如下步骤进行：

1）阅读每一情境并逼真地想象你身处其中;

2）如果这件事情发生在你身上，你觉得主要的一个原因可能是什么;

3）在空格出写下这个原因;

4）回答与此原因有关的三个问题，圈出相应的数字;

5）回答一个与此情境有关的问题;

6）继续对下一个情境作答。

情境一：

你负责的项目取得了极大的成功。

1.写出一个主要的原因：

____________________________________。

2.你负责的项目成功是由于你自身的原因，还是由于其他人或周围环境的原因?

（在所选的数字上画圈，下同）

完全是由于我自己的原因123456完全是由于其他人或环境的原因

3.将来你负责相似的项目时，这一原因还会再出现吗?

一直都会出现123456永远不会再出现（转载此文，请注明来自：

）

4.这一原因只是影响到你负责的项目，还是也会影响到你生活的其他方面?

只影响这一类的个别事件123456会影响我生活中的所有方面

5.如果这件事真的发生在你身上，它的重要性如何?

根本不重要123456非常重要

情境二：

前几天你与一个朋友大吵一架。

1.写出一个主要的原因：

____________________________________。

2.你与朋友吵架是由于你自身的问题，还是由于其他人或周围环境的问题?

（在所选的数字上画圈，下同）

完全是由于我自己的原因123456完全是由于其他人或环境的原因

3.将来你与朋友吵架时，这一原因还会再出现吗?

一直都会出现123456永远不会再出现

4.这一原因只是影响到跟这个朋友的关系，还是也会影响到你生活的其他方面?

只影响这一类的个别事件123456会影响我生活中的所有方面

5.如果这件事真的发生在你身上，它的重要性如何?

根本不重要123456非常重要

情境三：

很长一段时间内你一直在寻找一个，但一直没找到。

1.写出一个主要的原因：

____________________________________。

2.你没有找到工作是由于你自身的问题，还是由于其他人或周围环境的问题?

（在所选的数字上画圈，下同）

完全是由于我自己的原因123456完全是由于其他人或环境的原因

3.将来你再找工作时，这一原因还会再出现吗?

一直都会出现123456永远不会再出现

4.这一原因只是影响到你找工作，还是也会影响到你生活的其他方面?

只影响这一类的个别事件123456会影响我生活中的所有方面

5.如果这件事真的发生在你身上，它的重要性如何?

根本不重要123456非常重要

情境四：

你在社交晚会上很受欢迎，常有人过来向你问候、跟你聊天。

1.写出一个主要的原因：

____________________________________。

2.你在社交晚会上很受欢迎是由于你自身的原因，还是由于其他人或周围环境的原因?

（在所选的数字上画圈，下同）

完全是由于我自己的原因123456完全是由于其他人或环境的原因

3.将来你再参加社交晚会时，这一原因还会再出现吗?

一直都会出现123456永远不会再出现

4.如果这件事真的发生在你身上，它的重要性如何?

根本不重要123456非常重要

5.这一原因只是影响到你在社交晚会上的表现，还是也会影响到你生活的其他方面?

只影响这一类的个别事件123456会影响我生活中的所有方面

销售员工作职责

在销售现场，面对顾客，销售员是一个推销员，他们直接和顾客做面对面沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。

把产品卖出去是销售员的天职，但成就一个好的销售员决不只是把产品卖出去这么简单。

销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，销售员的职责包括以下方面。

1.宣传品牌。

销售员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。

为此，销售员要做好以下工作：

（1）通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。

（2）在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。

2.产品销售：

利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。

3.产品陈列。

做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。

4.收集信息。

销售员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。

（1）收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。

（2）收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。

（3）收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。

（4）了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管反映。

5.带动终端营业员或服务员做好本产品销售。

销售员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。

为此，销售员要做到：

（1）传递产品知识、企业信息：

向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。

（2）示范：

销售员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品。

（3）联络感情：

与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性。

（4）利益激励：

赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。

销售面试技巧

求职者在面试过程中，如何把握细节、巧妙地与HR过招，以获得工作机会?

面试技巧是关键。

职场专家根据多年HR实战工作经验，总结以下几点，以给求职者面试提供参考。

首先，求职者一定要准时到达面试地点，并且要身着正装，体现出求职者对于本次面试的重视，求职者第一印象在面试过程中非常重要。

在自我介绍环节，要把握好时间，最好在3-5分钟之间，明确介绍的内容，组织好语言，主要是向HR传达你的职业技能和应聘此岗位的优势，在工作经验方面不需要特别详细介绍，如果你的技能符合HR的需要，他们会对你的社会实践进行追加提问，此时需要多介绍一些你的工作业绩来加深招聘单位对你的好感，增加复试机会。

在面试时还需要注意的就是不要有小动作，若参加面试主考官不止一人，则应将主要目光停留于发问者，但过程中也应与其他主考官有适时的目光接触，以示尊重。

面试是一个双向选择的过程，求职者也可以向对方提问，但是不要问具体的岗位职责和工作内容，因为招聘信息里已经详细介绍了工作内容，不要让企业HR感受到你没有做好家庭作业就来考试，从而降低对你的满意度。

销售人员的目标工资制1

销售人员的目标工资制

在激烈的市场竞争中，企业经营者越来越意识到企业的销售优势比生产优势更为重要。

因此，企业就需要有一支既有良好的工作动机又渴望创造优秀绩效的销售人员队伍。

销售人员是否具有良好的工作动机和渴望创造优秀绩效的热情则取决于企业的激励机制。

而在企业中，人们最为关切、议论最多、最受到销售人员重视的部分则是工资制度。

销售人员的工资是否具有激励性是能否调动其积极性的关键。

然而，目前尚有许多企业的工资制度不够理想，直接影响到销售人员积极性的发挥。

笔者在为某著名企业作管理咨询工作时，设计了一种工资制度－－目标工资制。

一、目标工资制的涵义

目标工资是遵循人的行为理论设计的。

人们行为的发生不是无缘无故的，而是有目标的，是有其生理和心理基础的。

人的行为是因感受某种需要而产生的动机驱使发生的；是指向一定目标的，那就是能够满足其需要的资源。

这种目标导向行为如果成功，即达成了目标，那便是目标实现行为。

人的行为终止于需要的满足，已满足了的需要不再具有激励性，要激励起人的行为，不但要了解被激励者有何需要，更重要的是要掌握可以满足其需要的目标。

据此，目标工资制就是企业对每一个岗位依其对本企业的相对价值首先设定一个工资总额（目标）；然后把该岗位的所有工作分解成一系列具体指标，根据每个指标在该岗位上的权重把岗位工资总额分

解到每个指标上，销售人员为了达成这些目标而积极努力地工作以便于满足自己的需要；最后，月底对该岗位的销售人员就各项指标进行考核，实现了哪一项指标，该项指标被赋予的工资额就成为该岗位销售人员的有效的工资数额；哪一项指标未能实现，则从已给定的岗位工资总额中减去该项指标被赋予的工资数额。

将实现的全部项额加总，即得该岗位销售人员当月的工资总额。

二、目标工资制的优点

通过实践，目标工资制与其它工资制相比有自己的一些优点：

１.激励性。

目标工资制首先给该岗位一个目标（工资总额），有利于激励销售人员的工作积极性。

期望理论告诉我们：

激发力量＝效价×期望值。

这表明激发力量，亦即推动人们去追求和实现目标满足需要的力量，是效价和期望值这两个变量的乘积。

这里的岗位目标工资额就是效价，即销售人员欲达到的目标对于满足个人需要的价值。

欲达到的目标效价越高，可能性越大，激发力量就越强，积极性也越大。

２.自律性。

目标工资制是把企业对某一岗位的要求分解为一系列分指标，每一指标被赋予一定的工资额，销售人员完成一个指标，即取得该指标的工资额，没有完成则从该岗位工资总额中减去该指标所代表的工资额，某一指标如只完成了百分之九十，则只能拿该指标所代表的工资额的百分之九十。

在实际工作中，销售人员自己就知道哪些指标完成了多少，哪些指标没有完成，为什么没有完成，以及总结以后应该怎样完成。

这种自律性使得销售人员的工作不断上台阶，

销售人员的工资额不断增长，企业的经济效益也不断提高。

实际上有时候销售人员愿意努力，也愿意积极工作，只是不明确应该向什么方向努力。

目标工资制对这个问题的解决明确又简便。

３.公平性。

确定每一岗位工资总额是保证其公平性的关键。

目标工资制对每一岗位工资总额的确定主要是基于贡献率、竞争性和在人才市场竞争性和销售成本经济性之间进行权衡。

其依据主要有：

（１）每一岗位对本企业的相对价值，这价值反映了企业对各岗位销售人员的要求。

（２）公司的经营状况与财政实力。

（３）公司的业务性质与内容。

（４）劳动力市场的供需关系与竞争状况。

（５）地区及行业的特点与惯例。

（６）公司所在地的生活水平，等等。

同时，企业实行竞争上岗，为销售人员创造机会均等、公平竞争的条件，并引导销售人员把注意力从结果均等转到机会均等上来。

４.责任性。

实行一岗一薪，将一个岗位的责任和重要性体现在工资上，有利于岗位占有者对岗位责任和重要性的认同，可以强化销售人员的责任心。

５.互动性。

目标工资制明确了岗位组成指标与工资数量的关系，有利于销售人员时刻衡量自己所做与所得的关系，有利于正确引导销售人员的作用感觉以及改进工作努力的方向。

６.竞争性。

目标工资制对各岗位确定最低工资标准，连续一段

时间（比如三个月）达不到最低工资标准的按不称职处理。

最低工资标准的含义是每一个岗位的占有者应该获得本岗位圆满完成所应得到的全部工资额的一定比例。

假如：

某一岗位的目标（工资总额）为：

5000元／月，该岗位被分解为十个指标，每个指标被赋予的工资额为500元。

假定为该岗位设定的最低工资额为3000元／月，即意味着该岗位的占有者在三个月内的工资不得少于3000元／月，否则可以认定此人不适合在本岗位工作。

三、目标工资制的制定

目标工资制制定的依据是激励理论和目标管理理论,把公司的目标与报酬联系起来,其原则是发展以胜任能力为基础的工资制度，按销售人员表现出的能力高低而不是职责的轻重定酬。

每人都从最低工资出发，按实际工作显示出的贡献率来确定其工资额。

设计的具体步骤如下：

１.对岗位进行分析。

就是对企业中的各项销售工作进行研究，确定每项工作的名称、工作内容、工作程序、工作环境以及担任该项工作的任职条件，并据此编制岗位说明书和岗位规范书。

２.确定岗位工资总额。

３.确定岗位指标。

在对岗位进行工作分析和各岗位工资总额已定的基础上确定岗位的付酬指标。

付酬指标应是在衡量岗位对企业的价值中较重要的，不同类型的岗位会有不同的付酬指标。

所以，付酬指标必须根据企业具体特点及岗位类型来制定。

４.确定各付酬指标的等级。

各付酬指标的等级数可以不同，等

级的多少应取决于赋予各该指标的相对权重及各等级界定于相互区分的难易；指标越重要，权重越大，等级越易确定，相互间越易区分，则级数也应越多。

在确定付酬指标并各自分好等级后，就必须对每一指标总体及各等级分别以简要的说明予以界定，以便在岗位评价的操作过程中据此评定每个岗位在一定指标方面的等级。

５.确定岗位付酬指标的分值。

根据岗位付酬指标的相对重要性确定其应该得到的分值。

对于每一付酬指标应赋予多少分，及这些分数在该指标的各等级间应如何分配，并没有一定之规，不同的标准会有不同的规律。

６.采用评分法对岗位付酬指标者测评。

（楷体）就评级标准中每一付酬指标，逐一对照每一等级的说明评出相应分数，并将各因素所评分数小计值求出，这小计分便代表了该岗位对本企业的相对价值。

最后利用一张转换表，便能据此将分数转换为相应的工资金额了。

四、使用本制度应注意的问题

１.岗位指标的分解要具体准确。

分解不同岗位的指标一般采用功能法和调查协商方法进行。

列出的指标要尽可能全面覆盖岗位可能涉及的方方面面。

在确定每一个指标的相对重要性时需全面衡量，并为每一个指标赋予相应的工资数额。

２.圆满完成各项指标所获得的工资总额要确定得高一些，可以按照最优秀的职工竭尽全力才能达到的标准确定。

３.均衡协调不同岗位之间圆满完成各项指标应得工资总额和最

油头粉面容易给人厌恶感等等。

总之，外貌整洁、干净利落，会给人仪表堂堂、精神焕发的印象。

（二）举止礼仪

销售人员要树立良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节，为此，就必须注意你的行为举止。

举止礼仪是自我心态的表现，一个人的外在举止可直接表明他的态度。

对销售人员的行为举止，要求做到彬彬有礼、落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌或不文明习惯。

（三）谈吐礼仪

作为一名销售人员，说话清楚流利是最起码的要求，而要成为一名合格而优秀的销售人员，必须要掌握一些基本的交谈原则和技巧，遵守谈吐的基本礼节。

在拜见顾客和其它一些交际场合中，销售人员与顾客交谈时态度要诚恳热情，措词要准确得体，语言要文雅谦恭，不要含糊其辞，吞吞吐吐，不信口开河，出言不逊，要注意倾听，要给顾客说话的机会，“说三分，听七分”，这些都是交谈的基本原则，具体体现在以下几个方面：

（1）说话声音要适当交谈时，音调要明朗，咬字要清楚，语言要有力，频率不要太快，尽量使用普通话与顾客交谈。

（2）与顾客交谈时，应双目注视对方，不要东张西望、左顾右盼谈话时可适当用些手势，但幅度不要太大，不要手舞足蹈，不要用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。

（3）交际中要给对方说话机会在对方说话时，不要轻易打断或插话，应让对方把话说完。

如果要打断对方讲话，应先用商量的口气问一下：

“请等一等，我可以提个问题吗?

”，“请允许我插一句”这样避免对方产生你轻视他或对他不耐烦等误解。