市场营销服务与营销营销部门调研报告.docx
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市场营销服务与营销营销部门调研报告
xx服饰营销部门调研报告
一、营销部岗位、分工、职责
1.贯彻执行公司一体化管理体系方针和主持合同评审和合同控制，实施,监督,检查；
2.负责投标报价和经济合同签约,协调内,外部经营管理关系,确保公司与顾客的法通,满足顾客明示或潜在的需求；
3.负责工程分包和劳务分包的管理工作:
4,负责组织对工程分包方进行评电,建立合格工程；
5.实施员工培洲的实施,监督,检查；
6.负责对顾客和相关方满意度的监视和测试，对顾客的各种信息进行汇总,并形成总结报告；
7负责销售产品的现场交接验收,售后服务和质量回访,步调与客户关系；
8.负责协调各部室对生产过程各种成本进行统计核算,落实成本定额；
岗位：
营销部经理
1.依据公司的长期发展战略规划,编制营销战略规划,研究公司的品牌战略,目标市场.价格策略,销售策略,制定详细的营错策略,报公司领导审批后,监督执行；
2.根公司的发展方向,组织指导有关人员通过各中途径搜集有关市场信息资料,井对调查的信息进行汇总分析,为公司制定经首战略和决策提供依据；
3.组织编伟,建立拓展和社会各界的关系；
4,加强公司售后服务的管理工作,组织有关部门或人员对产品进行售后服务,公司质量问题造成的损失降低到最低；
5.组织产品的投标以及标书的编制,组织合同的评审,签订,督促合同的履行；
6.负责对营销部人员的营销技能培训和思想的建设,最大限度地调动营销人员的工作积极性；
7.控制和监督销售费的使用；
8.协调、监督生产技术部、物质供应部.钢构车间、质量管理部等部门职能的运行品质量和交货工期满足业主平:
工作权限：
1.求以脩保产发工期满足业主要求.、组织公司产品的营销运作,组织建立销售网络,组织进行；市场.调查,分析、预测.信息沟通扩大公司产品的市场占有率
2.组织制定营销计划,战略,年度营销计划,营销策略,价格策略,营销预算,以及开展广告,以及增加公司营销额,为公司赢得利润。
岗位营销部副经理
1.在营销部经理的领导下参与编制营销战略规划,研究公司的品牌战略,目标市场,价格策略.销售策略,制定详细的营销策略报公司领导审批后,监督执行；
2.根据公司的发展方向,组织猪导有关人员通过各中途径桜集国内外有关市场信息资料,并对调查的信息进行汇总分析,为公司制定经莒战略和决策提供依据；
3.组织产品的投标以及标书的编制；
4.道守国家和企业的各种规章制度,法规；
5.协助言销部经理精好营销工作,接受营销部经理的指令和监督；
6.开展各项具体的营销工作,做好日常事务的记录和整理；
7、在规定的权限内处理一般事项,重要事项须向营销部经理请示。
工作权限:
1.在营销部经理领导下,组织本公司产品的营销运作,组织建立销售网络,组织进行市场、调查,分析、预测,信息沟通扩大公产市拉信息沟通打大产品的市场占有率。
2.组织制定营销计划,战略,年度营销计划营销策略,价格策略,营销预算,以及开展广告,宣传等手段增加公司营销颔,为公司赢得利润。
岗位:
售后服务经理
1.组织和管理好本部各神售后服务工作:
带领本都门员工努力完成公司下达的其它各项任务目标；
2.全面主持售后服务工作,定期向公司有关领导汇报售后服务部的经营管理情况,以保证经营目标的顺利实现；
3.负责完善售后服务部门的各种规章管理制度;制定售后服务政策,及本部门员工的内部培训制度;
4.要以顾客满意为中心,时刻维护公司形象,及时处理客户的重大投诉及现场质量问题等事宜,监督并确保售后服务质量和滿憲度；
5.不定期向客户进行回访,征求客户的意见,考察容户的满意虚,井根据相应项目做好记录,及时向公司相关部门反馈信息；
6.不断学习新知识,新政策,努力提高自身业务水平,按时参加企业内部塔训。
工作权限:
1.按有关规定和程序做好所分区域的营销和用户服务及联系工作；
2.做好部门领导分派的具体工作。
岗位:
售后服务人员
1,以服务客户为根本,对工作尽职尽责；
2.具备现场处理的能力能，良好的态度与责任感接待顾客，保管和维护售后服务相关的资料；
4.能随时赶赴现场处理名种质量问题或满足客户其他需求；
5.不断学习新知识,新政策,努力提高自身业务水平,按时参加企业内部培训；
6.完成上级交办的其他任务。
工作权限:
1.按有关规定和程序做好所分区的工作:
2.做好部门领导分派的具体工作。
岗位:
概预算
1.做好施工工程概预（决）算的编制工作；
2.参与公司对外投标工程商务标的编制；参与招标工程招标书的编制工作；
3.参与工程竣工后的检查验收工作；
4.分包工程预（决）算的审查和结算工作；
5.完成领导布置的其他工作。
工作权限:
1.具体负责公司生产计划和定额的编制。
二、2019年度工作计划
根据公司精神，对新的一年的营销工作提出了新的更高的要求。
公司给售楼部门下达了销售目标，为认真落实公司关于年度的营销工作会议精神，售楼部门在新的一年里决定从以下几方面开展工作
一、销售目标
初步根据公司中层会议上老总下达的销售目标台，我个人拟定的目标是台。
（是根据建店年限厂家一般签订的任务量）可能明年广本理念和本田共存销售，会扩大市场份额的提升，那么就大胆的设定目标为台，精品目标万，保险目标也提升为万。
当然这一具体目标的制定也希望结合厂家年会商务政策领导能结合实际，综合各方面条件和意见制定。
在销售人员中我会明确目标并大张旗鼓的提出。
因为明确的销售目标即是公司的阶段性奋斗方向，而且给销售人员增加压力产生动力。
二、销售策略
思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导才能产生正确的销售手段，完成既定目标，销售策略不是一成不变的，在执行一段时间后，检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整。
1、结合销售目标，销售目标，精品目标，保险目标，规划营销思路，筹划多种营销方案，与销售人员及时沟通，根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日。
以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩
2、销售部电话客户资源不被重视，准备开展销售电话专人接待，专人回访，专人营销，电话营销，此人不参与店内销售，负责把来电话的顾客邀约到店，然后提成初步建构是与店内接待销售顾客5：
5分成。
此人兼职，绩效考核和三表一卡意向顾客级别追踪和录入。
3、销售部职责明确化，组织机构图的建立销售助理-----销售顾问（其中有保险做的好的，可以肩带保险专员，主推保险，对贷款做的好的，可以肩带贷款专员）---------销售车管-------销售落户员，二手车专员，----------销售内勤-----销售经理助理（信息员）-------------销售组长（展厅主管）-----销售经理（主管）
其中销售经理是否可以根据内部人员个人适合实际情况进行岗位调动的权利呢?
是否有人事任免的权利呢?
三、销售部建设和管理
1、建立一支熟悉业务而相对稳定的销售团队
一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本呢，在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓
2、完善销售制度，建立一套明确的业务管理办法。
完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识
3、绩效考核，销售部是一支团队，每一笔销售都是大家共同完成的，因为不能单凭业绩来考核为尺度，应该从以下几方面
（1）出勤率，
（2）业务熟练程度和完成度，业务熟练程度能反映销售人员知识水平，以此为考核能促进员工学习，创新，把销售部打造成一支学习型的团队
（3）工作态度，“态度决定一切”如果一个人能力越强，太对不正确，那么能力越强危险就越大。
有再大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。
（4）培训是员工长期成长的推助剂，也是公司财务增值的一种方式。
对培训的吸收和掌握并在工作中加以运用也是衡量销售人员指标之一。
（5）kpi指标的完成度。
例如留档率，试乘试驾率，成交率等
4、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题，总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次
5、在周边地区建立销售。
扩大厅外销售
从今天来看，绥化在安达设二级网点，齐市在海拉尔，内蒙等地设二级网点，也堵截了我们一部分周边地区客户。
所以我建议扩大厅外销售，并能提高我店知名度
公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设时分不开的，提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境也是工作的关键。
三、营销人员工作方法总结
当我们开发到一个新客户，首先想到的是给客户送去产品资料，让客户第一时间能了解我们的产品，所以，拜访客户是必然的。
因为，你能成功的去拜访客户，就已经成功了一半，不去，后果只有一个，你的这个客户白开发了，它一直会搁在你的台面。
马云说过，尝试了，你就有机会成功，不尝试，你就一点机会都没有，这句话，我也认同。
有些做销售的人害怕拜访客户，其原因林林总总，各持己见，归根到底，他们都害怕遭到客户的拒绝，其实，如果能好好运用“8S”工作法，你就一定不会再害怕遭到客户的拒绝。
1、迅速（Speed）
迅速即快速，想到就去做，立即作出反应。
送资料，报价，做方案，这都是销售人员应具的最基本的素质，在得到客户的向你提出的要求时，销售人员应立刻作出反应，马上行动。
今天的事今天做，现在的事现在办，别把早上能完成的事情拖到下午。
如果你慢了，你的竞争对手比你快一步，那你就没机会了。
2、微笑（Smile）
这是一个很容易做到的事情，任何人、任何时间、任何地点都很容易办到的事，这是展现销售人员魅力的一个特性,它是我们拜访客户时能否给客户留下深刻印象的第一部.大家都喜欢去肯德基,相信大家一提起肯德基,都会很自然的想起那个微笑的白胡子来人.美国的汽车销售冠军,他认为之所以能成为行业的销售冠军,是因为他见到每个客户都很热情的面带微笑,上去和客户握手,双手递上自己的名片.
3、诚恳（Sincerity）
诚恳，和客户打交道要心诚。
是一不说二，话里不能带夸大的成份。
我们要让客户彻底明白，我们是给他提供服务，帮他解决问题，而不是在找他的好处。
自己的公司只有二十人，绝不能说有五十人，厂房只有五百平方米，更不能说有一千米。
答应客户三点半上门拜访，不能让客户等你两分钟。
小学时代，父母，老师都教诲我们要做个诚实的孩子，革命家列宁小时候在姑姑家打碎花瓶的故事相信大家都记得吧；还有狼来了的故事我们有没有忘记呢？
在我的销售骨子里，我有一个原则，就是我答应客户的事一定帮他办到，即使是亏本生意，我做不到的事情，我绝不答应，这已经不是亏不亏的问题，而是一个人的诚信问题。
4、搜索（Search）
在专业的书籍，专业的网站里搜索客户的资料,搜索解决问题的方案、搜索行业的信息、搜索竞争对手的信息。
“路漫漫其修远兮,吾将上下而求索”，搜索到专业的知识,对你面对客户时会有很大的帮助，这是必然的。
5、技巧（skill）
销售是一门学问,没有一成不变的公式,更没有千篇一律的成功例案.每一次面对客户,都有可能是一种前所未有的谈判,这需要有很好的谈判技巧.出色的谈判技巧往往能令你在销售过程中起死回生,把弯的扭成直的,让你从不利转化成有利。
6、研究（Study）
学习,忘了哪位伟人说过,生命的质量在于每天谦虚的学习.每天学习一点点,进步一点点,几天就能迈出一小步.大学的同学,他能把一本英汉字典的单词全部记住,有的甚至能说出在第几页,我问他是怎么做到的,他告诉我,很简单.我每天只记10个单词.两年下来,我就能把整本字典给记劳了.学习的方法有很多种,多问,多和人讨论,三人行,必有我师.把问题摆出来,大家一起研究,总有一个人懂得.销售过程中,总会碰到问题的,别把问题自己扛,拿出来与你的同事,你的上司一起研究,总会有个很完满的解决方案的。
把客户的疑难问题,带到自己的会议室.与同事,上司共享。
7、解决（Solution）
客户最喜欢是哪类型的人?
帮他解决问题的人!
我们在售前或售后都难免会碰上客户提出的诸多问题.如果你能一一帮他解决.客户会爱死你的,也会很爽快的把项目交给你。
8、总结（Summary）
总结每次成与败,把它记在本子里,每天花三分钟去翻翻你的本子.没有人一出生就是销售天才,每个成功的销售者都善于总结,把每次的总结积累起来.你就炼成了“降龙十八掌”的第十八式了,把“降龙十八掌”的前面十七式一起使出,就成第十八式了,这是周星驰悟出来的。
四、典型营销策划方案回顾
对于服装行业来说，打造的自己的品牌代表着未来中国服装行业的一个发展方向，前景非常广阔。
只有有效利用各种资源，充分挖掘消费者的潜力，弥补市场空缺，发展自己的品牌，才能在竞争中立于不败之地。
目前服装店众多，更是琳琅满目，但是产品质量存在良莠不齐的现象。
我们的营销方案是通过对市场的现状和发展环境，做出拥有自身特色的品牌服装。
我们以中端品质定位和高性价比为品牌特色，以当下流行元素的完美结合形成品牌竞争力，通过对商品合理的定价和两种主要的促销方式（降价促销和赠品促销）以及适当的广告宣传来打开市场，推广我们的品牌——“完美”。
最后，通过详细的策划和活动安排以及严格的评估审核，保证了计划的可行性，从而完成了整个完美套装营销方案。
一.策划目的和任务
1.树立品牌形象
随着时代的不断发展，人们对时尚的概念逐步加深，追求流行美的意识也逐步加强，这对现在的服装店是一个考验。
本店“完美主义”预期通过实体商城平台实现“完美”品牌的套装经营模式，并提供到位的服务树立自己的品牌形象。
2.推广品牌理念
以“时尚搭配，完美套装”为经营理念，真正独家推出最时尚的从头到尾全套搭配设计。
产品类型定位于各类潮流女装款式：
韩版流行，欧美复古，日系甜美，民族风服饰等等。
我店“完美主义”通过专业的设计满足消费者对服装审美的要求，并且为顾客节省了大量进行服饰搭配的时间和精力。
3.提高市场占有率
在品牌形象树立及套装理念推广后，可趁机加大对本品牌套装的宣传力度，在消费者观念进行转型以及竞争对手方向转变的不成熟期吸引大量的忠实客户，扩大市场的占有率，进一步提升品牌知名度，使“完美主义”的“完美”品牌能长久立于不败之地。
二．当前服装环境状况
中国服装市场是一个正在加速扩张的市场，消费潜力也在逐步得到发掘，中国服装日益向休闲化、多样化、个性化、时装化和品牌化发展。
随着人们生活水平的提高，服装购买和消费的过程，已经成为一种包含幻想、情感和乐趣的行为，成为一种愉悦的个人体验，充分展示着消费者的地位、教养、鉴赏能力和经济实力。
服装消费不仅仅是消费服装本身，同时还消费着品牌的文化、企业的服务以及企业提供的资讯。
消费者的消费心理逐渐成熟，消费的主体正由中低档向中高档转变，高档需求所占的份额逐渐增大。
另外，消费者对服装时尚的追求越来越强烈，对产品的款式、质量和知名度有较高要求，服装消费紧跟国际流行时尚。
在消费者其中，女性消费这已经成为了消费的主力军，主导着消费的潮流。
可以说谁占有的女性消费市场份额越大，谁就越能吸引女性消费者，就越能成为消费市场的赢家。
女性消费市场是一个潜力极大的广阔市场。
女性消费者是市场中最为活跃的主角，面对庞大的女性消费世界，生产者和经营者具有同等的市场机会。
如果企业能够多争取到一位忠实的女顾客，就可以通过这条渠道而联系和争取到她周围的许多消费者，从而扩大销售。
三．市场机会及问题分析
当今社会，消费者主要集中在女性，我们可以集中在女性消费市场，女性市场一直是服装市场的大头，引领者时尚和潮流。
据统计，排在前十位品牌之间市场占有率不大，众多国内女装品牌基本定位在中低端市场，中高端市场女装品牌很少，市场机会很大。
但同时进军中高端市场面临很多问题和挑战，没有自己的品牌我们需要打造符合市场同时能针对消费者的特色品牌，提高知名度，提高市场竞争力。
四．营销目标
第一年完成30万件销量，代表产品成功占领市场份额。
第二年推出更多的产品，拥有10%的市场份额。
第三年年底，在消费者中拥有很高的品牌知名度。
五．行销方案
主要从产品价格，促销，同时广告方面出发。
1.价格定位
服装销售比较自由，可以具有不同的风格，但是昂贵的服装在一般的消费群体中比较容易被排除。
大部分消费者能接受的单件服装价位在300元以下，服装定价最好是以单件300左右的中等价位为主导价位，这样的价位比较容易让消费者做出购买决策，促成交易，提高成交率。
2.促销
采用样品派送和优惠组合套装的形式在终端布局促销，有效地加速品牌及产品进入市场的进程，促进消费者认识和接受，解除消费者对新品牌的顾虑，建立对产品的信心，以建立消费者的购买和消费习惯，增加产品的销售，提升销售额。
注重平面传播和口碑传播，进行得是结合各种媒体资源有计划得中长期整合传播，其专卖形象十分有特色。
促销多以客户vip形式，给与客户更有价值、更体贴得服务，注重客户得品牌忠诚度；打折促销偶尔也做，多在节假日或换季时期，但折扣幅度较小。
3.广告
整体规划
①推广初期采用突破性的媒体投放策略，以大规模的广告投放态势，结合广告推拉力量，力争在最短时间内吸引公共注意力，迅速提升市场。
②推广中期适当降低强度与频率，根据反馈信息，及时调整广告策略，可拉长周期，采取细水长流方式渗透，保证市场稳步增长。
③推广后期再度加强广告投放态势，低密度，高强度，进行冲刺，造成强销。
代言人形象要求外表漂亮又有内涵，具有女性气质。
这样，广告表现策略才能拉近女性消费者对自身形象和期望存在认同的差距，引发女性的心灵共鸣，引起女性消费者追崇的心理欲求。
报纸媒体
广告目的：
说明针对女性特有身体曲线研发，引导新审美观。
印刷品广告
a报纸
在诸如《扬子晚报》、《成都商报》、《华西都市报》等各类报纸上刊登连续性的广告，最好能以较大的篇幅，清新的色彩吸引人们的注意力。
b杂志
由于我们的目标市场是在15—36岁的消费群体，其中主要是大中学生和白领阶层，因此我们应该在青少年杂志和白领阶层喜欢看的
杂志如《读者》、《女友》、《瑞丽》等时尚杂志上刊登彩页广告配以抒情性较强的文字说明。
节日促销，许多卖场系统都会推出服饰节，一般为一年两次，一月份与六月份,厂家与卖场携手促销，以客户vip形式，给与客户更有价值、更体贴得服务，注重客户得品牌忠诚度，赞助成功女性经验交流会活动，拉近与消费者的关系，树立良好的品牌形象。
六．费用预算
第一年的预算包括：
广告，销售促进，售点现场展示，消费者促销，在线营销，公共关系，渠道津贴，出外推销，市场研究，新产品开发，销售培训和支持，物流费用和消费服务支持等。
七．增长效益分析
第一年的损失控制在10万元，期望是不陪，最好能盈利。
并且第二
年能盈利10万元。
在头五年里保持30%的销售利润率，投资回收期为一年。
完美女性服饰第一年的期望销售收入是10万元，期望销量为3000件以售价每件300元售出，预计每个产品的可变成本为200元。
由于在产品研发、促销、渠道支持方面的大量投资，可能会造成第一年的损失在10万元左右。
收支平衡的计算预测可以显示完美将在第二年前半年左右出现的一次销量突破5000件以后开始获利。
我们对于水语女性服饰的收支平衡分析是：
每件以300元的售价售出。
（注：
产品的价格在策划书里是以所有产品价格的加权平均计算出的平均价格为产品统一售价）每瓶产品的可变成本为200元。
预计第一年的固定成本30万元（包括产品开发和设计，生产设备，日常开支，市场营销上的投资以及其他固定费用）。
五、2018年度工作总结回顾
在匆匆忙忙中，一年又结束了。
我们满腔信心地迎来2018年。
过去的一年，是全年营收及利润指标完成得较为差强人意的一年。
值此辞旧迎新之际，有必要回顾总过去一年的工作、成绩、经验及不足，以利于扬长避短，奋发进取，在新一年里努力再创佳绩。
一，以效益为目标，抓好销售工作
1、人员调整。
销售部人员进行调整，不断扩充销售队伍，增强了在岗人员竞争上岗意识和主动销售的工作责任心。
销售部领导班子分析，提升销售业绩主要是管理好销售人员，下达科学、合理的销售指标，激励大家的工作责任心和主动性。
2、客源构扩展。
在原有协议单位、上门散客、国际卡等自然销售渠道的基础上，拓展增加了团队房、网络订房等渠道，并按各渠道客源应占总客源的比例，相应地按比例分解指标。
这样，下达给销售员的指标才有据可依，分解指标合理，能促进销售业绩的提升，进而能使下达的经营指标如期完成。
3、提成奖励。
根据市场定位的特色，以接待协议单位商务客人、上门散客和国际卡客人为主，以网络订房、团队房等为辅的营销策略，制定了对销售部人员按高出每月销售指标后给予以一定比例提成的奖励。
这一奖励政策，极大地调动了销售人员的工作热情和增强了服务意识。
4、投诉处理。
销售部直接服务客人，也是客人咨询问题、反映情况、提出建议、投诉不满等较为集中的地方。
本着"宾客至上、服务第一"的宗旨，销售部接待并妥善处理宾客的大大小小的投诉，为减少了经济损失，争取了较多的回头客。
此外，销售部按领导的要求，开始从被动销售到主动销售、从无序工作到有序工作，直接赢得了销售业绩的显著回升。
二，根据客户反馈，仍存三类问题
一年的工作，经过全体员工的共同努力，成绩是明显的。
但不可忽略所存在的问题。
这些问题，有些来自于客人投诉等反馈意见，有些是质检或部门自查所发现的。
1、设施设备不尽完善。
尤其是客房的桌椅棱角破损、墙纸发霉、浴帘发霉、地毯污浊、地砖裂缝等情况较为严重。
2、服务技能有待提升。
一表现在服务技能人员文化修养、专业知识、外语水平和服务能力等综合素质高低不一、参差不齐;二表现在尚未制订一整套规范的系统的切实可行的"激励模式";三服务技能随意性等个体行为较严重。
3、服务质量尚需优化。
从多次检查和客人投诉中发现，各部门各岗位员工的服务质量，横向比较有高有低，纵向比较有优有劣。
反复出现的问题是，有些部门或岗位的部分员工，仪容仪表不整洁，礼节礼貌不主动，接待服务不周到，处理应变不灵活。
此外，清洁卫生不仔细，设备维修不及时等，也影响着整体的服务质量。
通过对全年工作进行回顾总，激励鞭策着全店上下增强自信，振奋精神，发扬成绩，整改问题。
并将制订新一年度的治理目标、经营指标和工作计划，以指导2019年部门各项工作的全面开展和具体实施。
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