汽车营销课程电子教案.docx
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汽车营销课程电子教案
课程名称
汽车营销
课题
销售技巧
任课教师
周志明
职称
中教二级教师
授课对象
专业
汽车运用与维修专业
班级
汽修二班
教学目的
和要求
使学生掌握最基本的销售技巧
教学重点
掌握如何与顾客沟通
教学难点
针对不同的性格采取不同的营销策略
板
书
设
计
销售技巧
１．懂心理学
２．顾客关系
３．说服力
４．口才
５．克服心理恐惧
６．胆量
沟通三大要素
１．讲话的文字内容7％
２．讲话的声音语调38％
３．讲话的肢体动作55％
课
后
反
思
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第一课时
同学们，你们想赚钱吗？
学生肯定回答：
“想”。
那么如何才能赚到钱呢？
要选择好行业，学会与人沟通，掌握专业知识，下决心，找方法达成你的目标，就能赚到钱。
赚大钱要靠你身体的哪部分，有的同学会讲到头，是的，不错，要靠头脑。
中国首富的李嘉成就是从销售做起的，华人首富比尔盖茨也是从销售做起的。
杜云生（从销售基层做起，16岁成为百科全书销售冠军，18岁登台进行千人培训轰动台湾，25岁月入100万，27岁获得财务自由）、陈安之、徐鹤宁、乔·吉拉德（每天销售6辆汽车，连续6年）等。
差等生和优等生并不是决定成就高低的主要因素。
也就是说成就与学历无关，通过专家分析一个人的成功人际关系占85％，而专业知识只占15％。
所以大家可以看出人际关系占有重要地位，也可以这样说，朋友越多，帮助他的人就越多，他的成就发展就越快。
销售员必须做到两点：
一宁可做错，也不要不做；二是跟对人（比你强的人学习）是成功的一半。
销售技巧
１．懂心理学
２．顾客关系
３．说服力
４．口才
５．克服心理恐惧
６．胆量
沟通三大要素
１．讲话的文字内容7％
２．讲话的声音语调38％
３．讲话的肢体动作55％
40分
启发谈话法
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
举例：
用以上三种沟通方式体验，看哪种效果更好。
李小姐晚上好。
老师好。
巩固练习：
指名学生进行练习，让其他学生评价谁表演得好，及时给予表扬和鼓励。
明确=知道你要的是什么
一定要（说服大师的信念）
沟通中需要提的题：
1、在这次沟通中我要得到什么结果（明确而具体）？
2、他要的是什么？
如果我不知道他可能想要什么？
3、我的底限是什么？
（得不到全部能得到部分）
4、他的底限是什么？
5、会有什么抗拒或阻碍？
讲授法
情境法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第二课时
一个好的销售员不是口才非常好，而是用问与听，这正是沟通的秘诀之一，秘诀之二是顾客信赖你。
要让一个人信赖你先让一个人喜欢你。
喜欢用英文怎么说，怎么写？
同学们会说:
“Like”大家知道这个单词的另一种英文解释是什么吗？
是相像的意思。
也就是一个人喜欢和他相像的人，只要跟他相像时，就进入了他的频道。
常说的一句话：
话不投机（半句多），根据相像的这一意思，提示销售人员的是要模仿你的顾客。
因为你的语言、动作、声音、表情模仿你的顾客，你的顾客就会觉得，唉你怎么跟我一样呀，这样就会拉近顾客与你的距离，很快的与你成为朋友，顾客会很快地信赖你。
这时你所说的话，顾客才会信任你，相信你，听从你，你的推销会顺理成章。
举例讲解：
1、一个做保险的营销员为洽谈一笔保险业务，跟踪一位开奔驰车的一位经理一个星期，就是为了模仿这位经理，争取得到这位经理的信赖。
2、一位保健品推销员向一位王老板推销保健品，也是运用模仿顾客的，但这位老板是小儿麻痹症。
结果没有成交。
（小儿麻痹症不要去学，也就是不要模仿别人的缺点，这样照搬模仿，不是在嘲笑人家吗，当然会遭到拒绝）
教师进行案例分析，帮助学生深刻认识到模仿顾客，是取得顾客依赖
40分
启发谈话法
讲授法
案例法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
的一种很好的方法。
通过上面第一个案例的分析，我们知道跟踪顾客一个星期时间，太麻烦了，有没有简便的方法，答案是有的，下面就来学习一下，我们可以把顾客分为三种类型的人：
1、视觉型人
2、听觉型人
3、感觉型人
这样通过语言、动作、神态就会很快知道他是哪一类型的人，这样你就明确如何模仿他了。
神态也很重要。
下面举例说明眼神：
眼睛往右上方看是在创造画面
眼睛往左上方看是在回忆画面
例如：
如果你的老公晚上回家时，当你问你的老公今天怎么回来这么晚，当你老公回答时，你要看你老公的眼神，如果眼睛向右上方看，是在创造画面，你就会断定你的老公一定是在说谎。
反之，他说的就一定是实话。
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第三课时
同学们听说过“成功者绝不等待，等待者绝不成功”这句吗？
那么这句话就是说我们要想成功必须得付出行动。
比如说，你想过要赚很多钱吗？
想过要给父母买套房子吗？
想过要好好的孝顺父母吗？
想过要给自己买车吗？
想过让自己将来的生活更好些吗？
等等。
很多的同学们会回答：
“想过”。
现实生活中很多人都可能这样想过，但有一些人为什么还没有实现这一愿望呢？
最主要的原因就是一直在想而没有痛下决心，没有付出行动。
作为每个人都是有行动力的，只不过是没有被激发而矣。
这节课我们就来研究一下另一销售技巧说服力，要想学好说服力，就必须学习一下行动力的问题。
追求快乐
1、行动
逃离痛苦
行动=快乐
不行动=痛苦
快乐与痛苦的影响力
快乐的影响力大还是痛苦的影响力大。
答案无疑是痛苦。
如果现在不去做，会永远痛苦下去，生活还不会有什么大的改变，所以长痛不如短痛启发自己马上行动，才能改变现状。
追求快乐
2、不行动
逃离痛苦
40分
提问法
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
80％对方讲话
行动力的激发
20％用于发问
说服力就是找出快乐与痛苦点。
不要用你认为的快乐与痛苦来激发别人，要找出顾客的快乐与痛苦点，想办法来激发。
谁讲的话越多，谁就把产品带回家。
举例：
如何找出快乐与痛苦点？
以小孩子早晨不爱起床为例来分析。
决定→行动→结果（有句话说的好行必果吗，有行动就有结果，可能是坏的结果，也可能是好的结果）
1、如果不行动，就是他的痛苦点不够，没能够做下决定，当然就不会去行动，更不会有好的结果了。
（人不行动就是人不够痛苦，人不够痛苦就不会改变）
如：
销售人员没有把产品推销出去，就是顾客要买你的产品是一种痛苦，如果让顾客感到不买你的产品是一种痛苦的话（或让顾客感到买你的产品是一种快乐的话），这样顾客就会购买你的产品了。
2、那么怎样才能让人下定决心，去行动呢？
能改变行动的是四个字：
“我受够了”,我一定就要改变，我现在就要改变。
大家一定要记住：
想要≠一定要（比如是要赚钱还是一定要赚钱），没有下定决心，做什么事都不会成功。
列举法
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第四课时
什么是销售？
用实例来讲解
销售就是在你的腹部狠狠捅一刀，然后再转两圈拿出来，问问你痛还是不痛，再抓一把盐撒在伤口上，问问你痛还是不痛，那么现在我这里有全世界最好的解药，6万元一瓶，你要还是不要？
可能有的人说了，不要，太贵了，我没钱。
接下来，再在你的伤口上继续捅一刀，问问你痛还是不痛，我这里有全世界最好的解药，12万元一瓶，你要还是不要？
我就不信你还是不要。
大家想一想，你不要是真的吗？
你的生命重要还钱重要呀。
所以顾客不买你的产品，是因为他的痛苦点不够。
一个人的行动力的激发，有两点，上节课我们已经学习了。
让顾客感到不买你的产品会痛，非常痛，痛得受不了，他再也忍受不住了，就会行动买你的产品了。
（让顾客痛苦可以让他行动）另一点是让顾客快乐，通过你对产品的介绍会给顾客带来无比的快乐，顾客也会买你的产品。
（所以追求快乐也可以让一个人行动）
痛苦的影响力要比快乐的影响力大得多。
比如：
我现在有1元钱要给你，你高兴不高兴呀？
同学们的回答：
“肯定是高兴”，同学们会想：
听老师讲课还给钱，挺好的。
给你1元钱是有条件的，这个条件就是我这儿有一碗尿，你喝下去，你就会得到1元钱，想一想，同学们还要不要这1元钱了，显然宁可不要1元钱
40分
教师找一名学生配合表演这一情境
讲授法
举例
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
也不会喝了。
接下来继续增倍，10元钱、100元钱、1000元钱、10000元钱、100000元钱、1000000元钱、10000000元钱、100000000元钱……你要不要喝呀，总有人钱数达到一定多时，会说喝。
如果还有人说不喝，没关系呀，可用枪对准你，你如果不喝，就开枪。
如果说还是有人说不喝的话，叫他站起来，现在我不枪毙你，我要让你四肢不全，两耳不闻，有口无舌，有眼无珠，让你求生不得求死不能，你还要不要喝。
如果说还不喝，也没关系，我问你：
“你的家在哪里”，他就会回答：
“在舒兰或平安等”。
接下来问：
“你们和他们在一起吗？
”他会回答：
“在一起。
”再接下来问：
“你爱他们吗？
”也会回答：
“爱。
”然后说：
“那好，现在他们在我手上，你喝还是不喝，不喝我就在你面前枪毙他们。
”
所以说痛苦的影响力比快乐的影响力大得多。
在推销产品时，就是找到顾客的快乐与痛苦点。
（行动力的激发）你要问他五个步骤：
1、你为什么还不采取行动？
（不行动的原因或坏处）
2、不行动对你有什么好处？
（拖延一直不行动的原因）
3、假如持续下去不行动，长期会有什么坏处？
4、现在就行动长期对你有什么好处？
5、所以你什么时候要行动？
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第五课时
指名学生说一说黄色性格色彩的优势？
蓝色优势
１．思想深邃，独立思考
２．成熟稳重，安全放心
红色喜欢刺激．蓝色喜欢安全．黄色喜欢挑战．绿色喜欢稳定．
３．情感细腻，体贴入微
４．一诺千金，忠诚情谊
因为他们在承诺上的高度注重和甘愿以生命来维护的态度，蓝色得以成为四种性格中最值得信任的人群．
蓝色对人忠诚，黄色对事忠诚．蓝色对人负责，黄色对事负责．蓝色富有责任心，黄色富有责任感．
５．计划周详，注重规则
＂做任何事情首先指定好计划，然后严格地按照计划去执行＂，也许这是蓝色做事的原则中仅次于＂要么不做，要做就做到最好＂最高座右铭只后的第二准则．
红色喜欢变化中新奇的不确定的快乐，而蓝色喜欢计划中程序的安全感和稳定．黄色：
用什么猫捉不重要，捉到老鼠最重要．蓝色：
捉到老鼠很重要，用什么猫捉和怎么捉的同样重要．红色：
捉老鼠并不重要，捉老鼠好不好玩最重要．绿色：
你们嫌不嫌烦啊，老鼠不去管它，放在那里不是也蛮好的吗？
红色：
不喜欢被规则束缚的人，偶尔不按规则出牌会觉得新鲜有趣．黄色：
打破规则的人，他们更希望由自己来制定规则而不是遵守规则．
40分
提问法
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
绿色：
害怕违反规则的人，但绿色可能因为懒散而无法达到规则的要求．蓝色：
最遵守规则的人，并且竭尽全力作到规则内的最好．
６．讲究精确，迷恋细节
蓝色是完美主义者，他们希望成为最好，找到最好，并且努力做到最好．他们辛劳地努力工作，喜欢做高质量的工作，即使这以为着要花更长的时间，付出艰巨的努力，也在所不惜．对于他们来将，如果这个事情值得做，那就一定要做到最好．任何的松懈和放低标准让他们感到自己良心的谴责，那将是一种奇耻大辱．
７．考虑全面，善于分析
蓝色是最有潜力成为理财高手的人．
当黄色力图用最简捷的方法解决最复杂的问题时，蓝色也许正在用最复杂的方法诠释见得问题以确保周详和严谨．而正是如此，他们经常运用现有的一个观点并使他发展，他们具有发明家的思想和本领．因此，黄色是把复杂问题简单化，兰色可把简单问题复杂化．
８．执着有恒，坚持到底
红色要大快乐，但是小快乐一个也不能少．而蓝色如果有大快乐，小快乐我宁可一个都不要．
蓝色的天然优势
作为个体
严肃的生活哲学思想深邃，独立思考而不盲从沉默寡言，老成持重注重承诺，可靠安全谨慎而深藏不
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第六课时
露坚守原则，责任心强遵守规则，井井有条深沉的理想主义者敏感细腻高标准，追求完美谦和稳健善于分析，富有条理待人忠诚，富有自我牺牲精神深思熟虑，三思而后行坚韧执着沟通特点享受敏感而有深度的交流设身处地地体会他人能记住谈话时共鸣的感情和思想喜欢小群体叫的思想碰撞关注谈话的细节
作为朋友
默默地为他人付出以表示关切和爱对友谊忠诚不渝真诚关怀朋友的境遇，善于体贴他人能够记得特殊的日子遭遇难关时，极力给予鼓舞和安慰很少向他人表达内心的看法经常扮演问题分析的角色
对待工作和事业
强调制度，程序，规范，细节和流程做事之前首先计划，且严格地按照计划去执行喜欢探究及根据事实行事尽忠职守，追求卓越高度自律喜欢用表格，数字的管理来验
40分
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
证效果注重承诺一丝不苟地执行工作.
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第七课时
指名学生说一说蓝色性格色彩的优势？
绿色优势
１．中庸之道，稳定低调
如果说，红色给我们生活的激情和快乐，蓝色给我们稳重和信任，而黄色给我们勇气和坚定．无论是谁，当我们和绿色相处的时候，我们感受到的是轻松，自然，没有压力．
红色：
睡不着便拼命给朋友电话或者短信．蓝色：
睡不着辗转反侧．黄色：
睡不着便不睡，爬起来工作．绿色：
睡不着眯着．
２．乐知天命，与世无争
黄色有着活跃的推动力，然而由于他们的强势却树敌不少．等到真正选择领导的时候，最高阶层和民众往往会对那些没有敌人的绿色情有独钟．绿色的快乐是因为计较的少．
３．毕生无火，巧卸冲突
红色具备＂选择性遗忘＂，他们可以选择性地忘记那些痛苦的记忆，从而自己的记忆体中一直保存着美好与快乐．绿色具备＂选择性倾听＂，让绿色将其他性格无法忍受的冲 突回避，只选择听让自己心情舒畅的话．
４．镇定自若，处事不惊
５．天性宽容，耐心柔和
６．笑遍天涯，冷面幽默
兰色是黑色幽默．黄色是硬幽默．红色是热幽默。
绿色是冷幽默．
７．先人后己，与取先予
８．领导风格，以人为本
40分
提问法
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第八课时
绿色的天然优势
作为个体
爱静不爱动，有温柔祥和的吸引力和宁静愉悦的气质和善的天性，做人厚道追求人际关系的和谐奉行中庸之道，为人稳定低调遇事以不变应万变，镇定自若知足常乐，心态轻松追求平淡的幸福生活有松弛感，能融入所有的环境和场合从不发火，温和，谦和，平和做人懂得＂得饶人处且饶人＂最求简单随意的生活方式沟通特点以柔克刚，不战而屈人之兵避免冲突，注重双赢心平气和且慢条斯理善于接纳他人意见最佳的倾听者，极具耐心擅长让别人感觉舒适有自然和不经意的冷幽默松弛大度，不急不徐
作为朋友
从无攻击性富有同情心和关心宽恕他人对自己的伤害能接纳所有不同性格的人河山的天性及圆滑的手腕对友情的要求不严苛?
处处为别人考虑，不吝付出之相处轻松
40分
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
自然有没有压力从不尝试去改变他人
对待工作和事业
高超的协调人际关系的能力善于从容地面对压力
巧妙地化解冲突缓步前进以取得思考空间注重人本管理善于为别人着想一团体为导向创造稳定性用自然低调的行事手法处理事务
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第九课时
汽车营销简单的说就是卖汽车，营销就是看你怎么卖。
我们上几节课对乐嘉性格色彩的分析，就是让同学们了解顾客的性格特点，来判断顾客是属于哪种性格色彩的人，我们才可以对症下药，更好地与顾客沟通，尽快由陌生到熟悉的过程，使顾客相信你，这样，你说的话才能使顾客信服。
当顾客进展厅，通过语言交流及穿着打拌体态特征，以及所选的车型等，作以记录。
因为车不是几元钱那么便宜，谁买车，都要甚重考虑的。
有可能过几天还会来看，如果你今天给他的报价是105000.00元，过几天又来了，你如果记不清了，给他报价是110000.00元的话，他就觉得你很不实在，就不会相信你了，所以作记录也是很必要的。
一种顾客是对车很不了解，没有主见，觉得这款不错，那款也不错，这时作为营销员就要以发挥作用了，站在消费者角度帮他分析，让
40分
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
消费者对你推荐的车型非常适合他，针对这一类型的顾客营销员就应占主导作用。
另一种顾客是对车非常懂，有主见，进展厅后，营销员会说：
“先生，您好，我是销售顾问小张，我能帮您做点什么吗？
”这位顾客会说：
“我先自己看看。
”营销员会说：
“先生您先自己看看，有不明白的，就叫我小张就行了。
”营销员就站在顾客附近，这时营销员就不必多说什么了。
你是营销员当然对自己的车型、性能等了如指掌，顾客必定有不懂的地方，他就会主动问你了，当他问你的时候，你要有礼貌、非常客气地耐心解答就可以了，对这种顾客要顺着他说，如：
先生一看就懂车，您真有眼光，这款车如何如何，运用夸赞的语言，站在赞赏的角度去说，博得顾客的信任，以真诚的话语来感动顾客。
最后达成交易。
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第十课时
汽车营销员必须知道汽车营销的程序是什么？
作为一个好的营销顾问要做到牵着顾客走，而不是让顾客牵着你走。
下面我们就来学习一下汽车营销的程序有哪些？
一、汽车营销程序：
1、集客话户
2、顾客接待
3、商品说明
4、需求分析
5、试乘试驾
6、价格商谈
7、签约成交
8、售后跟踪
针对这八大程序，一一给同学们详细解释，让同学们了解汽车营销的程序，每一个程序都需要礼仪、话术等很多的技巧。
逐一帮同学们分析，理清每一程序都是非常重要的，其中有一个程序没有做好，就会前功尽弃。
只有营销员牵着顾客走，营销员才会占主动地位，顾客才能占被动地位。
40分
启发谈话法
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第十一课时
指名学生说一说汽车营销程序有哪些？
这节课我们来学习导游式销售和营销四大策略。
二、导游式销售定义
1、听→引人入胜
2、问→产生联想
3、想→印象深刻
4、有→产生冲动
导游式销售的精髓：
以专业热情、诚实的态度，不断地提供优质服务，让客户产生方欠心理，进而回报我们，最终达成交易。
主动服务宗旨
心态：
销售→服务
方式：
被动→主动
三、四大策略
声音M1M2肢体
礼仪M3M4话术
M1声音：
音量、语速、停顿、音调。
M2肢体：
眼神、站姿、手势。
73855法则
↓↓↓
语言、内容语音、语调肢体语言
7秒钟定性一个人印象
异议处理三部曲：
第一部尊重、理解、PNP（赞美）
第二部解释论证
第三部确认放心
40分
提问法
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
eg：
套话尊重：
点头、微笑、sayyes!
赞美：
语言真诚、赞美点越细越好，赞美时看着对方（用心发现），赞美隐性地方（多用比较法）。
讲授法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第十二课时
指名学生说一说汽车营销的四大策略是什么？
四、接待技能：
1、进店开口五句话：
先生/女士您好，欢迎光临展厅
我是这里的销售顾问×××
这是我的名片，您叫我小×就可以了
先生/女士，很高兴认识你
请问有什么可以帮您的吗？
eg：
这车现在卖多少钱？
区间法应对话术：
我们的轿车价格从12.98万到16.98万（价位从高到低报）车的配置不同，价格不一样，我帮您介绍一下，您看好吗？
eg：
引导入话术
为了让您详细的了解我们这款卡罗拉，我们到洽谈区休息一下，喝点饮料，放松放松，我再给您做一个详细介绍，您看好吗？
创设情境学生练习
40分
提问法
讲授法
情境教学法
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第十三课时
指名学生说一说接待技能？
2、洽谈桌五步曲：
拉：
为客户拉凳子
问：
饮料、茶水
递：
资料（侧面递资料）
上；为客户送上饮料、茶水
坐：
询问时是否可以坐在顾客的旁边（可以坐在顾客的右边）
五、情景演练：
开口五句话+区间报价法+一句话拦截+正常销售话术+引导入座话术+洽谈桌五步曲。
eg：
卡罗拉一句话拦截-------全球消费者买得最多的一款车型
卡罗拉→高性能、低排放与低油耗的智慧结合，省油又省钱。
采用双VVT--ｉ发动机（智能正时可变气门控制系统。
）
学生进行情境演练
40分
提问法
讲授法
情境演练
教学进程
课次
授课内容
时间
教学方法
备注
第十四课时
指名学生说一说洽谈桌五步曲？
六、优秀销售顾问顾十大素养：
热情不矜持谦虚不傲慢
专业不炫耀细心不累赘
执着不骚扰诚实不忽悠
尽责不推诿勤奋不盲目
阳光不负面好奇不气馁
销售品质：
文化与激情的传递
三做：
读书与正面人接触看有意义的微博
四不：
不看无聊电视不上无聊网站
不参加无聊聚会不玩无聊游戏
思想决定
升级会员 