日本商务知识.docx

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日本商务知识

1.Japanisoneofthosemoststronglyrootedintheconceptthatrelationshipsshouldcomebeforebusiness,ratherthanbusinessbeingmoreimportantthanpersonalconsiderations.

世界上所有的商业文化，日本是一个最根深蒂固的概念，关系要先于业务，而不是业务比个人利益更重要

2.Japanremainsamajorforceinworldcommercewithleadingplayersinsuchdiversesectorsasbankingandfinance,computing,software,automotiveandpharmaceuticalsanditwouldbeunwisetoswitchattentionawayfromthispotentiallylucrativemarket.

日本仍然是一个主要的力量在世界贸易中银行和金融，计算机，软件等不同行业的领先者，汽车和医药将开关的注意力从这个潜在的有利可图的市场是不明智的。

3.BusinessmealsformanintegralpartofcommerciallifeinJapanandshouldbeseenasanimportantfacetoftheall-importantrelationshipbuildingprocess.Therefore,ifyouareinvitedoutforlunchordinner（rarelybreakfast）,itisimportanttoaccept.Thepersonwhoinviteswillinvariablypickupthebill.Donotoffendbyofferingtopayifyouhavebeeninvitedbythem

BusinessmealsformanintegralpartofcommerciallifeinJapanandshouldbeseenasanimportantfacetoftheall-importantrelationshipbuildingprocess.Therefore,ifyouareinvitedoutforlunchordinner（rarelybreakfast）,itisimportanttoaccept.Thepersonwhoinviteswillinvariablypickupthebill.Donotoffendbyofferingtopayifyouhavebeeninvitedbythem.

Whenusingchop-sticks,neverpointthematanybodyanddonotleavethemstickingintoyourrice.Whennotinuse,restyourchop-sticksontheholderwhichwillbeprovidedonthetable.

Itisconsideredpolitetoleavesomefoodonyourplate（orinthebowl）attheendofthemealtoshowthatyouhaveeatenasufficiency.

TippingisnotcustomaryinJapan,asthiscostisusuallyincludedinthebill

商务餐的形式在日本的商业生活中不可或缺的一部分，应该被视为至关重要的关系建立过程中的一个重要方面。

因此，如果你被邀请出去吃顿午餐或晚餐（很少吃早餐），它是重要的是要接受。

发出邀请的人都会不约而同地拿起账单。

不要得罪提供支付如果你被邀请的。

Whenusingchop-sticks,neverpointthematanybodyanddonotleavethemstickingintoyourrice.Whennotinuse,restyourchop-sticksontheholderwhichwillbeprovidedonthetable.

使用筷子时，不要点他们任何人，也不要把筷子插到你的饭。

在不使用时，把你的筷子放在支架上，将桌上了。

Itisconsideredpolitetoleavesomefoodonyourplate（orinthebowl）attheendofthemealtoshowthatyouhaveeatenasufficiency.

它是在你的盘子上留下一些食物有礼貌（或碗）用餐结束时表明你已经吃了足够。

WhentakentoatraditionalJapaneserestaurant,itiscustomarytoremoveyourshoeswhenentering.（Thisisnot,however,thecaseinothertypesofrestaurants.）AJapanesehostwilltakegreatdelightinchoosingthefoodandexplainingtoyouthedifferenttypesofdishesonoffer.Japanhasarichandvariedcuisine—itisnotallrawfishandpickles.

当采取传统的日本餐厅，这是习惯，要脱鞋进入。

没有给小费的习惯在日本，这种成本通常包括在账单。

1.误解

许多非日本公司认为，日本的商业文化已经成为了它们进入日本市场的巨大阻碍。

我在日本的直销行业工作了13年，关于我下面要说到的事情，都是从这13年的工作过程中总结出来的，我在这里尽量将我所了解到的关于日本商业文化方面的信息告诉大家。

相信当大家读过这些之后，就会从另一个角度对日本的商业文化有了一些认识。

由于很多企业对日本商业文化不了解，导致他们在开拓日本市场时遇到了失败，错误的认为“日本的商业文化是无法令人理解和危险的”。

幸运的是，还有很多公司成功的融入了日本的市场，在日本市场中得到了良好的发展，比如：

Yahoo!

BMW,Mercedes-Benz,Chanel,LouisVuitton,Tiffany&Co.等等。

日本的商业文化与美国和欧洲商业文化之间的差别是无法避免的。

但是，你的公司在日本发展和在世界的其他地方发展一样，这种商业文化上的差别并不会给你带来更大的困难。

其实日本的商业文化是崇尚长期、稳定的合作，保守的日本公司都会与他的合作伙伴保持长期的合作关系。

所以如果你的公司希望在日本市场有所作为，那么应该学会如何融入他的商业文化。

那么，日本的商业文化到底如何，又有什么不同呢？

这些不同点从你到达东京

国际机场的那一刻就可以感受到了，手戴白手套的搬运工小心翼翼的将你的行李送到传送带上，海关人员出乎意料的礼貌，清洁工站在自动扶梯的尽头（如果你来到成田快速列车站），检查扶梯上是否有不干净的地方，列车上的清洁工作从开始到结束都安静而又快速。

月台上的女孩在你登上列车时会有礼貌地为你鞠躬，列车检票员站在车厢的前部，脱下帽子放在手中，每当检票或做其他事情前都会先鞠躬行礼。

同样的事情发生在你到达旅店的时候，门童会在为你开门之前先鞠躬，服务员在把你带到房间后会十分耐心的为你介绍房间中每个按钮的作用。

他们会这样对待每个消费者。

每当你进入一家日本商店或酒吧，你会发现每一位服务员，甚至连厨师都会向你问好：

“欢迎光临！

”，当你离开的时候，他们同样会说：

“感谢您的光临！

”，这种服务也是他们的商业文化中的一部分。

在美国或欧洲，服务一般都会有小费，但是在日本，所有的这些服务都是没有小费的，这些服务都是“应当”的。

   很多的外国人简单的认为有礼貌是日本的社会文化，认为日本人就应该是这样有礼貌的。

的确，日本的社会是很有礼貌的，但产生这样的认识其实是因为我们在最初与日本人打交道的时候，一般情况下都是在他们为我们提供服务的时候，我们其实是在享受他们那种特有的服务方式。

不幸的是，很多的外国公司在第一次与日本公司开展商业活动的时候，没有人意识到上面的问题，他们认为自己没有“责任”，认为自己应该和第一次遇到日本人一样，得到很多“应当”的服务

2.日本的商业会议

在之前的介绍中，我们说到，很多外国公司在与日本公司进行第一次商业会议的时候，才真正的接触到日本的商业文化。

   日本的跨国公司和一些大型公司设有专门的处理外国事务的部门或职员，他们一般都会操着流利而又礼貌的英语，如果与你打交道的是这些部门或人员，你会有“回家”的感觉。

   这种场景下，你可能会很快忘记这是日本，而且日本的商业文化也不会影响到你的成功。

在这种情况下，你成功的几率和失败一样大，问题在于虽然是通过英语交谈，但是对方的思维方式却是“日本”式的，他们不希望在谈话过程中“伤害”到对方，因此他们的拒绝都是很有礼貌的，很委婉的，但是我们的工作人员却不这样认为，尤其当对方是一个说着流利英语的潜在客户或合作伙伴的时候。

   我曾经参与过一个国外发行商和他的潜在客户（日本公司）的合作会谈，那个客户不停的赞扬发行商的工作人员，赞扬发行商的公司，但是最后却没有和他们有任何合作。

在第二次商业会谈、第三次商业会谈时，日本商人仅仅出于礼貌的原因，花费昂贵的费用（每次会谈的费用都在2000美金之上），等待他们的外国伙伴失去兴趣。

每次当会谈结束后，国外公司的工作人员都认为他们距离签订合同仅有一步之遥。

但是实际上，日本公司这么做的原因仅仅是因为他们拥有这样的商业文化，他们的这些做法都与实际的交易无关。

   会谈中的理解和礼貌是日本商业文化中的重要方面，也是误解外国公司主要因素之一。

我发现很多的日本销售人员在使用日语谈判时，比使用英语谈判时更加直接，很多时候，再使用日语谈判时，他们可能更加直接的阐述他们的观点的意图，更加容易说“不”。

   如果与你打交道的是一些日本本国企业或一些小公司，那么他们的英语可能就仅仅限于"Goodmorning/afternoon.","Nicetomeetyou.","MynameisTanaka."等等。

在这种情况下，文化的差异通过语言的差异更显著的表现出来。

在这样的会谈中，日本方面会非常的有礼貌，以至于你会认为他们没有真正的对你“打开心扉”，这种会谈会让你认为非常糟糕，通常情况下，会谈模式是这样的：

当你刚刚到达会议房间的时候，他们会先置欢迎词；当日本团队达到的时候，会客气的与你交换名片，之后会有的礼貌坐在你的对面，问你一些问题，写一些会议记录，之后日本团队的所有成员起立，向你鞠躬行礼，之后离开。

这样有礼貌的会谈是典型的日本式会谈，但是这种会谈经常会使一些美国公司感到灰心（对欧洲公司可能会好一点），因为在美国，商业会谈时非常随便的，我们经常可以看到，在第一次见面的握手后，谈判双方很快就像多年的老朋友一样了。

当日本的合作伙伴或者客户没有跟你聊大天的时候也不要气馁，他们很可能对你的产品或者服务是非常感兴趣的。

我有一宗50万的生意，就是在这样“冷”的会谈2-3周之后成交的。

   其实在这种情况下，一个好的谈判人员可以通过对方的翻译来了解对方对自己的印象或态度。

因为对方总是先把话讲给翻译人员，而翻译人员在一些情况下是可以给你一些建议的。

如果对方对你的产品或服务感性去，就会再次约你见面。

反之，他如果不感兴趣，那么我建议你最好把时间放到其他对你更有益的地方去。

3.日本文化与日本公司

在上面的部分，我们已经看到了日本商业文化的外在表现——重礼节、有礼貌。

现在我们来看看支撑着日本商业文化的重要部分——日本的公司。

   韦氏字典中，是这样定义“商业文化”的：

在一个组织或公司中所共有的特性、习惯和目标。

在日本，公司的角色在社会和商业文化中的地位都是十分重要而又特殊的。

   一个普通的日本男人的社会地位是由他所在公司的声誉和他在公司中所处的位置及前途决定的。

2004年，日本越来越像一个由“公司成员”组成的民族，在口语中，日本人被称为“拿报酬的人”。

原因如下，日本人在谈判会议上交换名片时就像举行仪式一般，这是因为日本的工作人员对自己公司有强烈的归属感。

在初次见面的任何会谈上，名片都是非常重要的，如果你希望在日本做生意，就最好遵从他们的习惯。

   还有一个很重要的因素是看一家公司在日本社会中的社会地位及层次。

这个因素的影响在1990年之前并不大，因为1990年之前，日本的企业文化还是“终身雇用”制度。

一个22岁刚刚从大学毕业的年轻人进入一家像NEC大公司后，就已经下定决心干到６５岁。

到现在，大多数日本公司的职员还是准备一生只在一家公司工作。

甚至人员流动率很高的在一些小公司，好的雇员也会一生都在一家公司工作。

这样长时间的合作使公司和职员之间、同事与经理之间的的相互监督变得更加有效。

   在一个典型的日本公司的办公室中，老、新职员之间的用语甚至和家庭中长、幼之间的用语是一样的。

这个公司的“家庭”延伸的非常远，有的甚至把第三方的供应商也包含近来。

因为很多大公司和他们的供应商之间的关系是非常紧密地，他们之间的合作可能会是１０年２０年或更长的时间。

在日本公司中，职员与公司之间、职员与职员之间的信任是在多年的共同合作基础上建立起来的，这是在许多别国的公司里很难做到的。

如果你试图通过一些手段破坏他们之间的合作，那么很有可能会失败。

到目前为止，你应该努力的顺应他们的习惯（至少在初期！

）和工作的周围或内部的这些商业文化，例如努力建立一个信任的的合作伙伴和长期的客户。

   在日本,公司职员的工作十分负责,作为回报，他们所工作的公司也为他们和他们的家庭树立社会地位。

在日本的企业是很难看到女性作为领导出现的，日本的女性一般都会在25岁~30岁的时候结婚，结婚后她们会放弃她们自己的事业回到家庭，即使拥有良好的技术或丰富的经验，她们也不会再继续她们的事业。

实际上，那些结婚后还希望去工作的的日本女性，很多都成为了那些跨国公司在日本的子公司的优秀职员。

   根据我在日本工作的这些年的经验，可以为大家举一些例子，帮助大家理解公司对一个日本职员的影响：

如果一个日本男人希望娶一个“良好”家庭的女孩，那么那个女孩的父母首先会考察这个男孩在什么公司上班，工作是否稳定，收入情况如何，职位是不是有前途，有没有能力。

其次才是家庭情况，是否富有，是否靠得住。

如果一个日本男人在一个高档社区想租一个房间的话，那么房东首先会考虑他在什么公司上班，公司规模如何，他在这家公司工作了多久，薪水有多少，交多少的个人所得税。

如果有两个或两个以上的人都在争取同一个房间，那么房东会首选那个在比较“好”的公司工作的人。

如果一个日本男人在租住过程中更换了工作，那么他有义务将这个消息告诉房东，这时房东如果觉得这个人的新公司“不靠谱”，那么房东有权利将他赶出去。

如果日本的一对夫妇希望通过贷款买一间公寓或房子，那么银行会期望男主人工作在一家著名的公司，而且最好已经为这家公司服务3年以上。

甚至如果一对日本夫妇希望将他们的孩子（现在日本也是独生子女制）送入一家好学校（即使是幼儿园）的时候，孩子父亲的公司是否“优秀”，孩子父亲在这家公司的工作是否“稳定、长久”，都是学校考虑是否接受孩子的重要因素。

加上日本人拥有的传统思想，我们不难理解，为什么那些跨国公司在日本规模不大的子公司很难招聘到男性员工了。

.4、'salaryman'

前面的文章中，我们提到了日本人被称为“拿报酬的人”，即'salaryman'。

日本的'salaryman'一般也包括那些白人的男性雇员，但是并不包括日本的普通职员和主管。

他们和他们的家庭占日本中产阶级的很大比重，日本ZF的政治措施基本上可以反映出日本中产阶级的状态。

   你要了解，是否能将salaryman带入到你的团队中是你能够在日本做好企业的关键因素，因为salaryman会在任何情况下帮助你做出决定，从办公地点的位置到究竟应该选择哪个人作为分公司的经理。

为了了解salaryman,了解salaryman是如何影响日本商业文化的，我们来了解一下Tanaka-san的经历，他今年35岁，是我的企业中名副其实的salaryman。

   Tanaka-san是个独生子，他的父母知道，如果希望他们的孩子长大成人后，在一家大公司工作，并且成为一个受人尊敬的salaryman的话，那么唯一的可能就是他从一家顶级的大学毕业。

Tanaka-san的父亲在一家日本的跨国电子企业中任经理，他的薪水在国内也算是比较高的，但是即使这样，他们也无法负担2个大学生的花费，因此，她么只要了一个孩子。

在他2~3岁的时候，Tanaka-san的母亲就开始研究哪一家幼儿园、哪一家初中、哪一家高中能够有更多的机会进入顶级的大学。

Tanaka-san的学习“生涯”由他的母亲制定，由他的父亲确认，因为他的父亲每周只有周日才会有空闲时间，但是这段时间也用来为他们的家做一些事情，因此这件事情就交由Tanaka-san的母亲来完成。

   8岁，Tanaka-san进入学校，每天学习12小时，每周6~7天，这样直到高中毕业，以确保他会被顶级大学所录取。

经过长年努力、细致而又有规律的学习，Tanaka-san在1990年3月31日从东京

大学毕业,接到了日本一家大公司的录用通知。

   当Tanaka-san刚刚进入公司的时候，他不清楚自己究竟以后会做什么方面的工作，公司方面也是一样，并不清楚究竟应该给他什么位置。

和其他新员工一起，经过3个月的培训后，被指派到某个办公室，成为了一个办公室职员。

在培训的过程中，Tanaka-san认识了很多的朋友，之后，这些朋友也被指派到了不同的职位上。

在之后的一段时间中，Tanaka-san被调换了4~5个工作岗位，每个岗位都工作了6个月，最后，他被指派到了一个it部门。

在这段时间中，他又结交了很多新朋友，尽管他做了很多与他最后工作无关的事情，尽管他现在已经是25岁了，但是他已经在公司内部建立了一个庞大的关系网，为他今后成为一个集团领导打了很好的基础。

5、公司、职员与日本商业

之前我们了解了日本的“salaryman”，现在我们回到十年后的现在。

   经过10年的出色工作、每天加班以确保所作的每件事情的风险被降到最低、对公司决策的坚决支持，以及温和、有礼貌的性格，Tanaka-san在27岁的时候被提为组长，31岁的时候被提为部门副经理，35岁，也就是现在，他成为了部门经理，公司对他给予了很大的希望，而且他的上级跟他透露过，如果他能够继续这样努力工作，而且不犯错误的话，将能够在45岁前成为某个区的经理。

这个是漫长的等待过程，但是这段时间和学习（从幼儿园到大学）的那段时间相比，也就算不得什么了。

   下班后，在火车站，Tanaka-san和他的朋友Suzuki-san、Yamaguchi-san（两个和他同时期进入公司的职员，他在公司培训期间结交的朋友）以及他的下属，上司一起开始了每天回家要渡过的一小时。

他们都在笑着讨论，Tanaka-san是否能在40岁就成为公司的区域经理，Tanaka-san微笑着回答说他会努力。

但是这个时候，他自己知道，是该抽出更多的时间来为自己的家庭做一些事情了。

他在5年前结的婚，妻子当年的公司是他公司的合作伙伴，他们结婚后，妻子就辞职回家，做起了专职太太。

Tanaka-san也从父母的家中搬了出来，有了自己的家。

现在他们已经有了孩子，家里更多的时候需要男人的照顾了。

   很多“salarymen”过了30岁后，就已经知道自己职业的人生目标了，Suzuki-san30岁的时候还没有被提升为经理，他现在已经被一些后进公司的年轻人超过了，他希望通过自己的努力工作，在45~50岁的时候，凭他的资历能够成为一个部门经理。

Yamaguchi-san就没有那么幸运了，他在27岁的时候负责的一个项目时，自己和时间都大大的超出了期限，因此现在他仍然是一名普通的员工。

但是因为他的年纪和资历，人们还是很尊重他。

幸运的是，因为他和Tanaka-san有良好的关系，所以他希望在40岁的时候，能够成为一名副组长。

   Tanaka-san努力工作和维系他从进入公司开始一直到现在建立的关系网。

他知道这个关系网是他今后能够坐稳位置的重要保障，也是今后他改革一些公司体制时能够成功的重要因素。

作为在日本大公司中成功的

“salarymen”，Tanaka-san知道遵从上级的命令是非常重要的，从他进入公司的那一刻起，从来没有对公司的决策有过异议，而且坚决支持，执行到底。

即使他自己的内心有不满，也从不表露出来。

他知道，只要他有任何的错误，都可能被更有资历的老员工所替代，因此，他一直非常努力的做一名在平时和蔼，在适当时候坚持的管理人员。

   当Tanaka-san从东京

大学毕业的时候，他的教授就告诉他，服从社团的利益的重要性，工作中要有耐心，要学会等待,当有机会的时候要抓住。

当Tanaka-san还是一个刚进入公司的小职员时,他就知道,如果28岁之前没有成为组长,那么他这一生可能都没有机会了，如果35~40之前没有成为部门经理，可能他这一生就没有机会了。

他的下一个目标是区域经理，如果他希望在退休前有所作为，那么在50岁前，他要得到这个职位。

他很高兴自己是通过努力工作来获得晋升的，他十分高兴公司的考核制度十分严格，他也十分高兴他的对手给了他很大的挑战机会。

__________

   在日本，所有的日本公司，大的或是小的，你都可以看到像Tanaka-san一样的“salarymen”，他们的集体特点就组成了日本商业的特点。

如果希望在日本有所作为，那么你需要了解这些“salarymen”，尤其是他们在什么情况下会感到有风险。

这样你可以让你的公司在日本特有的商业文化中成长。

他们的共同特点如下：

他们对自己的公司十分忠心，如果他们需要在公司与家庭中选择的话，99%的人会选择公司。

他们的步调永远一致。

他们从来不会职责、批评自己的公司或公司的任何职员。

他们都是很讲诚信的。

他们都很关注细节。

他们关注每个选择。

他们很保守。

他们很讲团队精神，如果需要，他们可以把一座山搬给你。

   在这里，遵守这些与他们沟通的方式，提出双赢的建议，尽量的规避风险，那么你的公司就会获得更多的利益，在这里稳健的成长，与他们建立长期稳定的合作，获得成功。

   最后，我还要重申一下，这些宝贵的经验都是我和他们一起生活、工作了13年获得的。

（完）

日本商人：

1）日本的社会人际关系，事实上十分简单，即你赚我钱的时候，我是你爹，我赚你钱的时候，你是我爹。

完善的售后服务，日本商人是做得最好的；

2）日本是个以群体为本位的社会，而西方社会则强调个人的重要性。

所以日本买家比较看重团队意识与团队合作强的供应商，喜欢和系统化一体化完整的供应商合作。

日本人似乎没有下班概念，到了标准的下班时间也不下班，在今天的日本，“公司第一”的观念仍然占居主流，在工作之余