电大商务谈判实务试题库整理.docx

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商务谈判实务试题及答案整理

单选

◆代理地位谈判的特征为（B、对抗性小、谈判广而深）

日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（B、笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物）

◆谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。

能作为应策的是（A、真宽则宽）

◆可不参加战略决策的方案辩论的是（B、上级领导）

◆不能反映谈判伦理观的进取性的追求是（B、职位晋升）

不属于谈判阶段应遵循的准则的是（D、达理）

◆下列是货物费的解释方式的是（B、惯例法）

◆谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（A、方案论证

◆垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C、巧运心计）

◆以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是A、能言善讲）

◆自然条件信息不包括（C、生活方式）

◆“小气鬼”可归为哪种策略（C、蚕食战）

◆给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（A、宠将法）

◆推理的形式有（A、类比、归纳、演绎）

◆大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B、分析形势）

◆战略决策过程中方案论证的步骤包括（D、陈述假设）

◆谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（B、场外决策）

◆技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更）

◆下列哪项原则足以使合同无效（D、违反国民经济计划）

◆通过提问获取信息，需要注意的是（C、时机）

◆国际商务谈判对手的特点是（A、多国性、多民族性）

◆以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（B、组织措施）

◆谈判中所持的态度具体表现有（A、硬立场）

◆在商业谈判中的话题类型有（A、介绍、谈判合同条文、价格、谈判分歧）

◆直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（C、获取渠道）

◆谈判中会后总结的方法有（C、捡重总结、假设总结）

◆合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（C、共识规则）

◆成功重建谈判的原则不包括（A、妥协原则）

◆战术决策的形式有（B、即席决策）

◆纲举目张原则的“目”是（B、通用条款的分条款）

◆不能体现公正实用性原则的选项是（B、平等性）

◆论证的原则有三个：

（C、全面性、本质、和具体的原则）

◆战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（A、特定对象）

◆不属于谈判组织的总原则的是（B、消除误解）

◆以下是宏观经济信息的是（B、税收政策）

◆表面上，谈判手的年龄表现不出（D、是主谈人）

◆合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的。

这是哪种原则的具体表现（A、公正实用）

◆不能作为谈判终局的判定准则的是（D、逻辑准则）

◆再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。

这是以什么来掌握是否适度（B、以自己的立场为尺C、以自己的能力为尺）

◆根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（C、礼貌

◆以下具体策略可归为“蚕食战”的是（B、减兵增灶）

◆为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（C、最后决战）

◆战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（B、择优选取）

◆“挡箭牌”策略的运用的注意点有（D、顺理成章）

◆运用“谈判升格”策略的注意点有（C、不可滥用）

◆讨价运作过程中可不考虑的原则是（D、讨价条件）

◆合同正文谈判不涉及（C、附件）

◆信息的利用过程肯定涉及到信息的（A、管理）

◆论证一般由（B、论题、论据、论证方式）三个因素构成。

◆合同附件处理内容依据的原则之一是（A、突出个性）

◆从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C、利害冲突）

◆不属于谈判终结的形式的是（A、小结）

◆在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（D、共识规则）

◆为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，他们是（A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则）

◆讨价的力度规则具体表现为（A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温）

◆面对具有北欧文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（A、坦诚相待、以危求安、以理服人）

◆在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（B、设问调侃、列单调侃）

◆不属于谈判手的个人信息的是（D、谈判权限）

◆从实务角度看，对谈判决策实施的监督手段可不使用的是（D、出席谈判）

◆有效传递信息必须注意（D、时机）

◆以成交结束谈判时，主持应该包含那三个方面的内容（B、清理、部署、必要的保留）

◆面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（A、外交用语）为基础用语。

◆“欲擒故纵”策略运用的注意点有（B、言谈与分寸）

◆商务谈判信息的收集方法不包括（D、分析法）

◆理解谈判手的音调传递的真实意思，可以不考虑（C、粗细）

◆将各种交易的合同条款分为通用性和补充性条款是依据条款的（B、功能）

◆综合分析属于商务谈判信息的哪项处理内容（B、加工）

◆以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B、敌对国的谈判）

◆商务谈判的干扰信息主要来自于（C、现场之外）

◆做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。

分析方式有（D、分类和分档）

◆质量保证条款属于哪种条款（B、特殊条款）

◆对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（A、外交----文学）的用语结构来表达思想。

◆谈判决策过程中，对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，以求（D、论证）

◆战略决策的实施责任以谁为主（D、项目谈判的负责人）

◆合同条文公正实用的原则表现出（B、合法性）

◆谈判手做戏可以不达到的目的是（A、表演）

◆半官半民的谈判的特点不包括（C、节奏快）

◆商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（C、地点）

◆战术决策过程中，评价信息的要素有（A、信息真伪）

◆在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（A、有的放矢和对症下药）的原则

◆谈判信息的价值性表现为（C、对谈判作用的大小）

◆准合同的谈判的“准”的意思是（B、有先决条件）、

◆对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（B、外交----商业法律）的用语表达思想。

◆谈判结束时，所用语句应突出（A、稳健、中肯、切题）

◆随谈随写不反映在下列哪个方面（D、备忘录）

◆属于“强攻战”策略的是（D、请君入笼）

◆下列哪项是中止谈判（B、有约期终结谈判）

◆快速思维应遵循两个原则（B、快速反击和振奋斗志的原则）

◆礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础（B、扮菩萨）

◆考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A、思想水平、工作作风、业务水平）

◆下列属于国际商务谈判中主体用语的是（A、商业法律用语）

◆语言信息是从哪个角度进行归类的（B、载体）

◆客座谈判的特征是（D、易坐“冷板凳”）

◆下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（B、生气）

◆为了积极有效的调整追求目标，对于己方，追求心理变化的应策有（D、荒而不慌）

◆属于文辞方面的附件的是（A、术语解释）

◆从信息载体角度来讲不包括以下哪类信息（D、直接信息）

◆商务谈判中组建谈判班子的原则是（B、业务实力原则和进度原则）

◆战略决策的实施责任以哪个单位为主（C、受托谈判的单位）

◆不是三类合同的特征的是（D、手法多变）

◆针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（C、投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略）

◆商务谈判的在线信息可从以下方面获悉（B、谈判技巧的实施）

◆不是不求结果的象征性谈判形式的是（B、准合同谈判）

◆“预备队”可归为哪种策略（A、运动战）

◆在合同附件的选择中能够起决定作用的是（A、交易内容）

◆属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（D、从外向里）、

◆合同各条款的命名要贴切，能够准确地反映交易性质，要求正文书写必须把握（A、用语分寸）

◆谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（C、客观性）

◆要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求）

◆无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应当是（B、商务主谈人）

◆垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C、巧运心计）

◆“谈判对手突然把较高的报价降下来”，这是一条（A、在线信息）

◆谈判手应具有谈判所需要的个性，即（A、自在个性）

◆灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（C、沉默和重复）

◆不属于谈判手的社会阶层与地位的道德观的核心的是（B、诚实）

◆企业的商誉属于哪类商务谈判信息（A、市场信息）

◆在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策可以是（D、紧之有望）

◆“擒将战”的具体策略包括（B、宠将法）

◆散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（B、善于转移思路）

◆谈判中辅助人员的作用包括（A、准备资料、分析形势）

◆谈判书的谈判主要特点是（D、预备性、计较性、保留性）

◆需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是（B、“非公开信息”）

◆“最后通牒”策略运用的注意点包括（A、“通牒”令人可信）

◆先期探寻的严谨性原则表现在（D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果）

◆属于书面谈判的步骤的是（B、确认）

◆技术解释并非纯交流阶段，而是（C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段）

◆从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。

这种做法反映了哪种原则（A、随谈随写）

◆以下不属于外交谈判的特征的是（B、随意性）

◆运用“步步为营”策略主要突出（D、说理）

◆“磨时间”策略运用的注意点有（A、态度温和）

◆合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（A、主从规则）

◆“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（C、答得准确，适时适度，出言不悔）

◆对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（D、外交----商业法律）

◆为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（C、予之不松）◆属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（C、疲劳战）

◆属于谈判信息口头传递方式的是（C、明示）

◆评论价格解释的规则是（A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收）

◆国际商务谈判中占据主导地位的是（D、谈判手）

◆价格解释阶段的重点在于搞清楚（C、货与价的关系）

◆商务谈判中组建谈判班子的原则是（D、进度原则、业务实力原则

◆针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略，具体可使用的策略不能是（D、最大预算）

◆“对斡旋人”不应无礼是哪种策略的注意点（B、中间人）

◆不是客主座轮流的谈判的特征的是（A、内外结合）

◆在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到（C、适时与恰当）

◆“影子战”的具体策略包括（C、声东击西）

◆下列选项与贯通全文原则不相符合的是（C、程序条款）

◆确定实施决策的责任必须明确实现决策的（A、义务和责任人）

◆以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（A、比较法）

◆合同附件的谈判原则不包括（B、与主文呼应）、

◆在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（B、不明则稳）

◆在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（C、时间紧）

◆战术决策程序可不包括（D、论证）

◆双腿叉开，一脚斜前半步，敞开西服，一手叉腰，一手摸下巴或拿着什么，挺胸平视对方。

这种立姿是（A、对抗式）

◆可归为“外围战”的策略是（A、反间计）

◆合同文本中各条款与各文件之间对同一事物的规定应该一致，体现的规则是（C、条件一致）

◆下列不能决定谈判策略选择的因素是（D、态度）

◆所有谈判的共同谈判目标是（C、划分责、权、利）

◆商务谈判信息处理的内容包括（D、再识别）

◆逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（A、反问和反证）

◆属于讨价还价忌讳的行为有（A、两人负责发言）

◆以商务谈判信息不属于谈判过程中的状态类型信息的是（B、文字信息）

◆下列属于谈判一线的核心的是（A、主谈和组长）

◆属于衡量谈判进展程度的方法的是（A、单项衡量）

◆影响谈话距离的因素的是（B、卫生）

◆“反间计”策略运用时的注意点包括（B利用时效）

◆从对手现在或过去的雇员中收集信息的方法是（A、特殊法）、

◆意向书谈判主要特点是（A、随意性、轻松、不保留）

◆环境信息的内容不包括（A、企业文化）

◆价格性质主要是指（B、交易价格是固定价还是浮动价）

◆在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A、拖延时间）

◆以下属于技术附件的是（D、联合制造）

◆对于位高、傲慢的年长对手在谈判中应该采用（A、外交----军事----外交）的用语策略。

◆战术决策中，适时采集信息不能使用的方法有（C、监督）

◆属于送客性谈判的特征的是（A、委婉性）

◆监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（B、不明显的方式）

◆环境信息中政治法律信息不包括（D、道德行为规范）

◆谈判总目标系指谈判项目实现的（D、最低成交条件）

◆在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。

具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（A、主要角色、旁听、出面周旋）。

◆下列属于英国谈判对手性格特征的是（D、注重礼仪、待人和善、刻板固执）

◆卖方地位地位谈判的特征是（A、虚实相映、紧疏结合、主动出击）

◆以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（C、用词一致）

◆加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A、检查）

◆战略决策过程中论证方案的步骤不包括（C、推理）

◆针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点有（B、投入的谈判人员、用语、态度）

◆“回马枪”策略运用的注意点有（D、顺乎其然）

◆磋商中的达理应当（C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性）

◆进取性的谈判手法突出表现在（A、敢）

◆在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手可能看到（C、两个极端方案）

◆信息加工过程中最高的处理功能是（C、统计推断）

◆税费条款可归为以下那类条款中（C、有价条款）

◆战略决策方案的选取可不遵循的原则是（A、服从领导）

◆“货比三家”策略的运用的注意点包括（D、慎守承诺）

◆是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（D、结构分量）

◆合同条文的规定易懂易行的特征是指（D、现实性）

◆完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（A、对照）

◆谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化）

◆“打虚头”策略运用时应注意（A、抓准虚头）

◆谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C、领导人）

◆不能有效体现谈判手的心理的是（C、服饰）、

◆全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D、冲击力弱）

◆谈判中现场总结的方法是（A、概括法、计点法、菜单法）

◆谈判总的态度不包括（C、寒）

◆以下情形中，谈判手不会出现惊讶或者奇怪的感觉（B、谈判目标实现）

◆纲举目张原则的“纲”是（B、通用条款）

◆不属于谈判手的感情表现形式的是（D、惯用手势）

◆“扮疯相”策略除应注意适度外，还须（C、准备防手）

◆不正确的做戏准则是下列哪项（C、讲形式）

◆手上留“牌”是哪种策略的注意点（C、折衷调和）

◆官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A、灵活性）、

多选

◆下列属于美国谈判对手性格特征的是（A、外露、坦率、热情自信、追求物质上的实利）

◆商务谈判信息的特征有（客观性、可识别性、可传递性、时间性）

◆下列属于英国谈判对手性格特征的是（A、注重礼仪B、待人和善C、刻板固执

◆单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（A、作风正派B、业务精通C、加强检查D、加强教育[答案：

ABCD]

◆单兵谈判式，对谈判手的严格要求是（A、作风正派B、精通业务C、加强检查D、加强教育[答案：

ABCD]

◆环境信息的主要内容包括（A、自然条件B、社会文化、C、政治法律D、宏观经济[答案：

ABCD]

◆战略决策方式有（A、当众选择D、小范围选择[答案：

AD]

◆技术附件的个性条件有（A、供货清单B、联合设计C、验收方式D、交付进度[答案：

ABCD]

◆下列属于东欧谈判对手的谈判风格的是（A、最求实利急于求成B、方案不多、谈判简单C、注重历史关系D、注重现实利益，变化因素较多[答案：

ABCD]

◆“强攻战”的具体策略有（A、针锋相对B、最后通牒C、呼啸计D、说绝话[答案：

ABCD]

◆人际交往与国际商务谈判的不同点是（A、目标特征B、社会性D、伦理内涵[答案：

ABD]

◆以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（A、受托人和委托人的关系C、对逆顺境的处理方式D、自身实力与借助外界力量的关系[答案：

ACD]

◆责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的（B、认可C、意愿[答案：

BC]

◆商务谈判中的决策方式有（B、场外决策C、场内决策[答案：

BC]

◆对方谈判手的信息包括（A、个人信息B、谈判权限C、谈判风格答案：

ABC]

◆使用“挡箭牌”策略的具体做法有（B、隐蔽自己手中的权力C、矛盾上交D、“金蝉脱壳”[答案：

BCD]

◆合同正文的谈判必须涉及（A、正文框架结构B、框架条件D、谈判组织[答案：

ABD]

◆程序条款规定交易执行过程义务，包括（B、交付条款C、验收条款D、生效条款[答案：

BCD]

◆下列可用作初次会谈用语的是（A、愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。

B、如有可能请贵方谈谈具体安排C、不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决D、有关日程悉听贵方方便[答案：

ABCD]

◆条理规则的构成部分是（A、次序逻辑C、言出有理[答案：

AC]

◆台上谈判人谈判时的表达应当（A、思维敏捷B、口齿伶俐C、善于逻辑脱离[答案：

ABC]

◆合同条款的组合原则有（A、量体裁衣D、纲举目张[答案：

AD]

◆在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见的表达方式有（A、列单调侃B、设问调侃、[答案：

AB]

◆能够影响商务谈判的宏观经济信息有（B、税收政策C、金融政策D、财政政策[答案：

BCD]

◆标的物的市场信息包括（A、供需状况B、价格水平C、技术要求D、储运条件[答案：

ABCD]

◆按商务谈判信息在谈判过程中的状态，将其可分为（C、谈判准备信息D、实时信息[答案：

CD]

◆领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与）三个环节上做工作。

[答案：

ABC]

◆从哪些方面实现谈判心理缺陷修补（B、组织措施C、自我改造[答案：

BC]

◆谈判组织的总原则在交易条件上（A、一揽子权衡C、斤斤计较[答案：

AC]

◆下列属于日本谈判选手信奉的谈判哲理的是（A、笑脸讨价还价B、吃小亏占大便宜C、放长线钓大鱼D、抓关键人物[答案：

ABCD]

◆在主持人与负责人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。

具体做法为，在礼宾场合可以（A、主要角色）出现，在谈判场合可以（B、旁听）身份出现，在洽谈出现僵局的时候可以（D、出面周旋）。

[答案：

ABD]

◆谈判手的个人信息有（A、经历B、专业C、个性D、兴趣爱好[答案：

ABCD]

◆商务谈判中的决策类型有（B、战略决策C、台下决策[答案：

BC]

◆谈判中常用的小结方式有（B、口述C、纸书D、板书[答案：

BCD]

◆约束谈话距离的因素有（B、方便C、情绪D、卫生[答案：

BCD]

◆“扮疯相”典型的疯与啸相是（C、撕D、喊[答案：

CD]

◆以成交结束谈判时，主持应该包含那几个方面的内容（A、清理B、部署D、必要的保留[答案：

ABD]

◆谈判手在谈判过程中表现感情的作用有（A、自我发泄C、影响对手[答案：

AC]

◆合同文本表现形式有（A、合同主文B、正文C、合同辅文D、附件[答案：

ABCD]

◆国际商业谈判业务的基本程序应包括（A、探寻、准备B、谈判、小结C、再谈判、终结D、重建谈判[答案：

ABCD]

◆对于具有法国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（A、珍惜友情B、讲究历史C、慎立文件D、巧借外力[答案：

ABCD]

◆文学用语在商业谈判中体现了（A、优雅B、诙谐C、富有感染力）的特点。

[答案：

ABC]

◆先期探寻的严谨性原则表现在（B、冷静预测探寻结果C、周密部署探寻行动D、分析探寻目标特点[答案：

BCD]

◆下列属于外交谈判的特征的是（A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性[ABCD]

◆下列可用于处理谈判分歧的用语的是（A、我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方B、请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面[答案：

AB]

◆下列属于探寻活动的是（A、传真B、现场考察C、书信往来D、电子邮件[答案：

ABCD]

◆商务谈判的在线信息主要包括（B、谈判目标C、谈判技巧D、谈判意向[答案：

BCD]

◆论证一般由（A、论题C、论据D、论证方式）三个因素构成。

[答案：

ACD]

◆战术决策针对的是什么样策略的实现（A、具体的B、分项的C、阶段的[答案：

ABC]

◆主持人首场谈判开始时，应抓好哪几个环节（A、介绍B、入座C、开场白D、掌握气氛[答案：

ABCD]

◆作为谈判的主持人应明白自己的职责。

从谈判的意义上讲，主持人的作用有（A、纽带作用B、指挥作用C、接口作用D、寻找妥协点[答案：

ABCD]

◆考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A、思想水平B、工作作风C、业务水平[答案：

ABC]

◆考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（A、思想水平B、工作作风D、业务水平[答案：

ABD]

◆下列属于北欧谈判对手性格特征的是（A、态度谦恭B、不易激动C、极具自主性D、自尊心很强[答案：

ABCD]

◆下列属于法国谈判对手性格特征的是（A、性格开朗B、眼界豁达C、强烈的自豪感[答案：

ABC]

◆商务谈判的当事人包括（A、台上谈判人员D、台下人员[答案：

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◆针对谈判手个人和集体可以采取的具体的策略有（B、激将法D、鸿门宴[答案：

BD]

◆直接探寻的效果取决于下列哪些条件A、关系D、实力[答案：

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◆以下策略可归纳为“运动战”的是（