谈判与推销技巧自考真题.docx

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谈判与推销技巧自考真题

全国2011年7月高等教育自学考试

　　谈判与推销技巧试题

　　课程代码：

00179

　　一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）

　　在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。

请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

　　1.作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是（　　　）

　　A.谈判主体

　　B.谈判客体

　　C.谈判环境

　　D.谈判结果

　　2.谈判冲突发生的真正原因是（　　　）

　　A.利益不均

　　B.互不相让

　　C.互不信任

　　D.沟通不充分

　　3.与其他因素无关，完全由谈判本身而产生的共同利益属于（　　　）

　　A.联合利益

　　B.共享利益

　　C.公共利益

　　D.统一利益

　　4.谈判空间就是（　　　）

　　A.谈判的最大限度

　　B.谈判的适中限度

　　C.谈判预计达成协议的区域

　　D.谈判的限度或者谈判可能达成协议的区域

　　5.己方想要对方提供的东西比对方希望自己提供的东西更多的战略是（　　　）

　　A.竞争战略

　　B.和解战略

　　C.折中战略

　　D.合作战略

　　6.谈判者要调动各种因素、使用各种谈判策略争取达成的目标是（　　　）

　　A.顶线目标

　　B.期望目标

　　C.可接受目标

　　D.底线目标

　　7下列不属于谈判僵局产生的原因的是（　　　）

　　A.自己制造的僵局

　　B.对方制造的僵局

　　C.由于双方原因产生的僵局

　　D.由于环境原因产生的僵局

　　8.有“契约之民”雅称的是（　　　）

　　A.日本人

　　B.德国人

　　C.英国人

　　D.美国人

　　9.通常用于同类顾客比较集中时的产品推销的人员组织结构是（　　　）

　　A.区域式

　　B.产品式

　　C.顾客式

　　D.复合式

　　10.对于顾客的价格抱怨，销售人员说，“是啊，价格是比前一年确实高了一些”。

这种处理顾客异议的方法是（　　　）

　　人.转折处理法

　　B.以优补劣法

　　C.冷处理法

　　D.委婉处理法

　　11.将过期的食品跨区域销售的行为属于（　　　）

　　A.自然性窜货

　　B.良性窜货

　　C.恶性窜货

　　D.替代性窜货

12.下列选项中，可以帮助产品陈列达到有效的方法是（　　　）

　　A.将产品尽量放到高货架上，防止儿童损坏商品

　　B.将有损坏的商品放在前面，以免损坏更多商品

　　C.分散陈列产品，使得商品在货架上显得更多

　　D.陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购

　　13.顾客与理发师之间的买卖发型服务属于（　　　）

　　A.附属服务

　　B.事务性服务

　　C.单纯服务

　　D.技术性服务

　　14.直接激励中间商，提高其积极性的形式中不包括（　　　）

　　A.帮助中间商进行零售终端管理

　　B.开展促销活动

　　C.返利政策

　　D.价格折扣

　　15.具有联系人管理功能的客户关系管理子系统是（　　　）

　　A.客户市场管理子系统

　　B.客户支持与服务管理子系统

　　C.客户销售管理子系统

　　D.客户忠诚度评估子系统

　　16.客户组合策略中不包括（　　　）

　　A.集中策略

　　B.区分策略

　　C.标准化策略

　　D.个性化策略

　　17.谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是（　　　）

　　A.谈判磋商

　　B.谈判开局

　　C.谈判准备

　　D.谈判终结

　　18.从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是（　　　）

　　A.强制性

　　B.遵从准则和客观准则

　　C.认同力

　　D.知识和信息

　　19.下列各项中不能用来确定推销人员规模的是（　　　）

　　A.工作量法

　　B.销售百分比法

　　C.销售业绩法

　　D.销售能力法

　　20.餐厅严格控制客人用餐过程中的点菜、等候上菜、茶水及用餐结账等各个环节的管理属于提高服务质量的（　　　）

　　A.标准跟进法

　　B.蓝图技巧法

　　C.FABE法

　　D.接触点法

　　21.在选择中间商时，主要使用的方法是（　　　）

　　A.评分法

　　B.绩效法

　　C.筛选法

　　D.工作量法

　　22.下列推销活动分析的方法中，可能运用到定基动态比率计算的是（　　　）

　　A.绝对分析法

　　B.相对分析法

　　C.因素替代法

　　D.量、本、利分析法

二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）

　　在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选、少选或未选均无分。

　　23.下列选项中，属于广义的谈判利益的有（　　）

　　A.利润空间

　　B.投资回报

　　C.改善彼此的关系

　　D.遵循平等的原则

　　E.增进社会福利

　　24.据调查，某公司销售人员，在具有全国1%的销售潜力的区域内，其销售绩效为10万元，而在全国5%销售潜力的区域内，其销售绩效为15万元。

这表明（　　）

　　A.销售潜力越大，销售业绩越高

　　B.销售业绩会随销售潜力的增加而同比例增加

　　C.销售业绩的增加往往赶不上销售潜力增加的步伐

　　D.须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力

　　E.销售潜力是影响销售业绩的唯一因素

　　25.在谈判中，影响谈判空间及其谈判空间变动的因素有（　　）

　　A.谈判方案

　　B.谈判标的

　　C.谈判利益

　　D.谈判替代选择

　　E.潜在谈判协议

　　26.在考虑相关因素基础上，谈判目标的确定应遵循的原则有（　　）

　　A.原则性

　　B.实用性

　　C.合理性

　　D.合法性

　　E.预见性

　　27.非语言沟通中的障碍包括（　　）

　　A.谈判者的无意识行为

　　B.谈判者的有意识行为

　　C.谈判者的经验

　　D.非语言环境

　　E.外界环境

　　28.谈判过程中冲突与合作的关系可以概括为（　　）

　　A.谈判是合作与冲突兼而有之的过程

　　B.谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化

　　C.谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程

　　D.谈判是一个由合作到冲突的过程

　　E.谈判是一个由冲突到合作的过程

　　三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分）

　　29.简述有效威胁的特征。

　　30.为什么说知识和信息可以赋予谈判者谈判力?

　　31.简述化解渠道冲突的主要对策。

　　32.激发顾客购买欲望的方法有哪些?

　　33.简述“喊价要高，出价要低”的报价起点策略的主要作用。

　　34.简述评估谈判者利益的规则。

　　四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

　　35.试述谈判者两难选择的解决办法。

　　36.试述销售人员开场的方法。

　　五、案例分析题（本大题共1小题，10分）

　　37.背景材料：

　　某顾客在商场购买了一台液晶彩色电视机。

使用后才发现电视机的图像不稳定，色彩不饱和，音响效果也不佳。

该顾客立即就其发现的上述问题对彩电售后服务部门进行了投诉。

售后服务部门在认真听取了顾客的所有意见并做了详细记录后表示，将尽快上门实地调查具体情况并及时提供有效的解决办法。

若经调查后发现确属产品缺陷，将切实按照之前向顾客承诺的“包退、包换、包修”的“三包”原则办理。

　　请问：

（1）该顾客对彩电售后服务部门的投诉主要属于哪个方面的投诉?

（2）彩电企业处理客户投诉的流程与方法一般应包括哪些?

　　（3）有效处理客户投诉的要点是什么?

　　温馨提示：

由于很多试题（主要是主观题），其答案并不是唯一的，甚至是开放的，一道题的解题思路是多种多样的，从实施素质教育的要求出发，应该鼓励自考生用多样的思路解题。

正是因为如此，在评卷过程中，往往会根据考生的作答情况，对评分标准进行调整，也正因如此，教育部把国家教育考试靠后的评分标准仍然列为秘密材料。

因此教育部不在网上公布答案，请考生谅解。