刘景斓电话行销第一人.docx
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刘景斓电话行销第一人
1.刘景斓：
电话行销“第一人”
2.刘景斓：
“电话行销技巧”
2005年04月26日14:
03青年创业者周刊
4月13日下午，清华大学学研大厦二层，关于“企业营销与人才技术”的研讨会正在进行。
宽敞的多功能厅座无虚席，讲师那富有感染力的声音在会场回荡，不时引发阵阵掌声。
站在讲台上的是这次研讨会的主讲嘉宾刘景斓老师，他是知名策划人，NLP终身学习者，电话行销专家，中国教育训练演说家协会（筹）发起者，北京人间远景文化交流有限公司总裁，更是已成功举办五届的“学习型中国——世纪成功论坛”的核心发起人、总策划。
刘景斓出生在湖南农村，1994年他来到了深圳这块创业的热土去寻找属于自己的天空。
在那里，他做过保险，也做过直销。
大家一定很熟悉“扫楼”这个词，当时的刘景斓就曾是“扫楼”大军中的一员，当然，他也受到过无数次的拒绝。
那时公司也提供相关的培训。
刘景斓发现经过培训的自己，在面对顾客的时候不再结结巴巴、脸红心跳了，顾客也更容易接受自己，业绩也逐步好起来了。
刘景斓是一个非常谦虚的人，“我发现训练和培训改变了我的思想，激励激发出我的潜能，把我自己想不到的事情都做的很好。
我这么平凡的人都做到了，我想别人都那么优秀，更可以做到。
”从此，他喜欢上了培训，“战场”也从深圳转到了北京。
“刘景斓从一部电话开始，每天坚持打50通电话，以亲身经历与实践总结和发展了电话行销的知识，帮助了很多人高品质地使用电话，并且取得佳绩。
”（北京春风保险行销公司总裁孟昭春语）在创办自己的公司之前，刘景斓做过策划（曾策划出版了《中国商界：
红灯区》，并为他带来了一笔不小的收益），做过编辑（那时他就经常编一些励志类的图书），但更多的是做销售，电话业务。
他的专长是“电话行销”，就是通过电话沟通、说服聆听，与客户建立亲和力，然后成交，并积累起客户资源。
他通过自己12万个电话的体会创新了在国外已成熟的电话行销理念和技巧，并积极致力于它的本土化。
1999年，他建立了以培训和提升个人成长、辅导企业发展为主的咨询机构——北京人间远景文化交流公司。
之后，他就一直进行着“电话行销”的推广，出版了《电话行销教练》、《电话行销教程》、《心灵在工作》、《十分钟演说》等书。
他的“七步电话行销术”已经在100多个城市讲过几百次，而且这个培训相当受欢迎，得到了政府有关部门的认可和支持。
凭借着先进的营销理念和系统的方法，刘景斓及其领导的人间远景这个团队曾辅导过数百个企业，其中不乏像民生银行、博时基金、天狮集团、中国日报等等具有巨大影响力的企业，足迹遍布27省50余市。
“在资讯时代的今天，我们都应该培养这种电话行销的能力，它能帮助您倍增利润，提高工作效率并能扩大人脉。
”（南开大学MBA中心教授、美国南哥伦比亚大学兼职教授程社明语）
社会竞争在19世纪靠资本，20世纪靠人才，21世纪靠教育。
如何完成对当代中国人学习潜能的唤醒、培养以及学习系统的建设？
以刘景斓老师为代表的一大批热爱学习的有识之士创办了“学习型中国——世纪成功论坛”，至今已成功举办了五届。
邀请过海内外许多知名讲师、训练师、企业教练等业界精英，内容涉及学习力、行动力、执行力与成功，个人成长、职业生涯规划，企业营销，人才技术等多方面。
五年来，论坛引起了社会各界的极大关注和大力支持，直接或间接受到影响的人数超过2000万，至今该论坛已被定格为个人成长与企业发展的永久性年会。
这也是刘景斓最引以为豪的一个策划。
有人说教育总给人以很虚的感觉，而刘景斓老师则不这么认为。
他说他觉得精神比物质更重要，思想决定一个人的行为。
他希望通过教育，引起我们每个人对自身学习与创新潜能的反思和回应，从而改变和帮助更多的企业、更多的个人成长。
他用自己真诚、锲而不舍的心灵与每个渴望成功的心灵进行着交流，用聆听、理解、鼓励为别人的心带来希望、自信与快乐。
他倡导“终身学习”，他希望我们能通过终生一贯的学习找到适合自己发挥最大潜能的突破口，从而在不同领域、不同层次获得成功。
新闻作者：
董建华
2.刘景斓：
“电话行销技巧”
在这个世界上准备得越充分的人，幸运的事情降临到其身上的次数就越多。
上帝不会奖励那些努力工作的人，可是上帝一定会奖励那些找对方法，找对方向，并且努力工作的人。
事实上，我在课程开始之前，跟大家分享一个故事，在美国有三个人犯了罪，这三个人要判三年的监狱，其中一个是美国人，一个是法国人，还有一个是犹太人。
美国人被判入狱三年非常急，监狱长那天非凡的开恩，说这三个人，你们入狱三年了，我可以答应你们每个人一个条件。
这个美国人非常害怕入监狱，因为他喜欢抽雪茄，所以他跟监狱长说，我能不能请你天天给我提供一根雪茄，这个法国人有一个爱好，喜欢浪漫，三年的监狱生活，无法跟女友相伴，他说你能不能跟我提供一个女友相伴，鉴监狱长说没有问题。
犹太人跑过来说，我不要美女，也不要雪茄，我只想要你给我持续一台持续可以跟外界沟通的电话，监狱长说这个很简单，没有问题。
三年德时间很快过去了，这三个人那一天出狱，当天他们说，能不能请你们每个人有什么话跟我讲，美国人出来非常急躁，他手上拿着雪茄，他说监狱长，快给我火，各位，原来美国人太急了，跑到监狱里之后，他忘了要火，天天看着雪茄不能抽。
法国人出来的时候，比较慢，只见他手里抱着一个娃娃，后面跟着一个女士，还挺着大肚子，法国人说，你看我根本无法养活他们三个，你能不能马上申请救济金。
犹太人出来的时候，身材飞扬，活力四射，犹太人说，监狱长我送你一个礼物。
他说我要送你一台劳斯莱斯汽车，他说因为我这三年当中，拥有一台跟外界市场可以联络的电话，我的市场不仅没有减少，而且我的生意越做越大，使我的业绩成长370％，所以我赚了钱有你的贡献，所以我们应该共同分享。
这个故事告诉我们一个启示，假如你与世隔绝，只要有一台跟外界联络的电话，就可以让你创造财富。
同时也告诉我们一个结果，你生命的现在，都是你过去所选择的结果，我要跟大家分享的主题是你电话桌上的宝藏，假如打打电话，无所谓，没有什么非凡的情况。
在座的各位，我做一个调查，天天接打电话次数超过十次的举手我看一下。
表示每位总监工作很充实，各位大声告诉我，假如天天打十通电话，一年365天会打多少通？
从事十年工作会打多少通？
一个人最少三十年才退休，我问在座的各位，一生当中，你从事一项工作，要打11万次至多，你们有没有觉得把这个能力提升得更好一点，对我们的人有帮助。
假如每一通电话节省一点点时间，节省一点点金钱，有可能帮我们节省更多的时间和金钱。
在日本的第一名练习师，他今年76岁，有一天晚上十一点半了，他躺在床上正想睡觉，灯光灭了，他跟他太太躺在床上，想入睡，忽然把灯光打开，把的太太很纳闷，他说，太太，我还有一同电话没有打给我的客户，我现在要起身给他打电话，他说这床头柜旁边就有电话，他说我打完再给你解释，他走到衣柜方便，穿上衬衣，打上领带，把头发弄得很整洁，跑到电话机旁，拿起电话打给他的顾客，同时他给顾客非常好的建议，打完电话之后，再次睡到他的床上的时候，他的太太不跟他说话，你们从事教育练习，经常教人要提高效率，提升速度，可是你今天打电话，简直是脱下裤子，多此一举，他说太太你听我解释，他说了一句话，我今天打电话给顾客，虽然我的顾客看不到我穿着睡衣在跟他打电话，但是我自己知道我穿着睡衣打电话，我的顾客这么晚还在为我的合作在工作，所以我应该穿上西服，所以他的这种敬业的精神，从事教育练习最高的品质，就是言行一致，表里如一。
所以我要跟大家分享，电话行销是我们公司，是我们业务非常重要的一门工具。
送给大家的第一个观念就是电话是你公司的形象代言人，是你公司的公关经理。
因为大部分人打电话到你公司，他看不到你公司的装璜，不了解你公司的产品，不了解公司的服务，他只能通过电话里面的只言片语，判定你公司的服务，态度，以及你公司的产品。
顾客不仅购买你的产品，更是购买你产品背后的态度，以及你做事情的法则。
所以我想，电话是你公司最好的形象代言人，你能不能给顾客良好的第一印象，是非常重要的。
顾客永远不会给你第二次机会，让你建立第一印象。
接电话的第一声，喂你好，说你好这个词，可是带给顾客的印象是完全不一样的，受过专业练习的带给顾客的声音是积极的，所以再送给大家第二个观念，所有的观念都是有钱的来电。
你会问我，为什么呢？
实际上有问产品的品质是有钱的来电，有问产品的成分的是有钱的来电，有投诉产品的也是有钱的来电，为什么这样讲？
在座的各位，假如我跟你都是生意上的合伙人，假如我们在北京最高的写字楼租一层写字楼，装两百台电话，不做研发，不做产品，会不会有电话打进来，不会的。
有电话打到我们公司，表示我们曾经为此付出了成本，之所以电话打到手机上，表示我们曾经为此付出了精力，所以每一通电话都是有钱的来电，只是你没有计算过成本。
我去做一个调查投资十万块的广告费，通常只能得到一百个左右的准客户的电话，各位总监，你稍微算一下，就知道每一通电话的成本高达一千元。
假如你公司的业务代表，能够把电话接好，打好，沟通好，顾客来看房，买房，买房人都比较有钱，顾客转介绍，成为一个活的楼盘，所以广告的品质，往往是取决于业务电话沟通的品质。
不在于你广告做的非常多，而在于你每一通电话，能不能沟通得非常好，让顾客很满足。
所以英国把电话行销的定义，称为一切远距离销售。
美国国际上一年有五千亿的营业额，来自于电话行销，同时我们也发现，有八百万的就业机会来自于电话行销。
所以我们要记得，打电话的时候，不仅是要注重沟通的品质，而且要注重回应的品质。
媒体非常重要，最新的研究成果发现，电话行销是一种第六媒体，是计平面广告，电视广告，报纸广告之后的一种新的媒体。
大部分的媒体都是不动的。
可是电话的媒体，这种呢，它可以有个性的服务，真正性的服务，而且布满了这种积极主动的成分。
所以打电话能够简单、有效做得到，创造业绩的通道，我们也不可能一天跑五十各城市，各位业务总监，你们可能非常忙，也很大的业绩压力，你们天天可能会做很多的工作，但是绝对不可能天天跑五十各城市，但是绝对有办法，打五十个电话，所以打电话是简单有效，做得到创造业绩的通道。
再下面，打电话是一种心理学的游戏。
为什么这么说呢？
我们都知道，在很短的时间，在电话当中，要聆听顾客的想法，了解顾客的需求，判定顾客的取舍，在电话里面预约顾客，促成顾客，说服顾客，有效的成交，心理暗示，假如你在心理学上有非常的能力，或者是很强的吸引力，你可能会比较有说服力。
所以我觉得学习电话行销，也要学习心理学的知识。
因为人生，其实电话的两边，就好象是两块磁铁。
我问大家一个问题，你们觉得是大磁铁在吸引小磁铁，还是吸引大磁铁？
大家都说小磁铁吸引大磁铁，实际上磁铁是相互吸引的，可是磁铁力越大，把小磁铁就吸到自己的身上。
所以有时候我讲，人生就如同一场感召，今天你不去感召别人，就会被别人感召。
电话行销也如同一场感召，今天你不感召顾客，就会被顾客感召。
假如你在电话当中，能够具备强烈的心理优势，我们知道销售的信心的传递，是情绪的转移，尤其是在打电话，身材飞扬，讲话声音有魅力，有影响力，强大的感力量，一定会赢得顾客更多的信赖。
假如你一点感染力都没有，就不会得到顾客的认同。
下一点，打电话也是一种体力劳动，在专业的电话行销公司，要求每个业务员天天接打电话超过一百多次。
电话行销假如在大的企业里面，需要有电话呼叫中心，需要有数据库，需要有平台，需要有良好的业务销售团队，需要有良好的产品，需要有非常好的配送方式，需要有很好的物流。
这种需求了，像中国的海尔，它的电话行销是做的非常不错的，像泰康人寿，很多大的公司，已经开始电话行销的公司。
但是在每一家小公司，都可以有电话行销的部门，来配合公司做市场调查，做售后服务，客户开发，有效的产品推广，有效的渠道跟进，有效的新业务开发，做新的渠道的建设。
所以电话行销的渠道是非常多的。
人都有一个弱点，站着就想坐着，坐着就想躺着，假如人想克服自己的弱点，就要很认真，有一句话，叫姿势正确，则声音就正确。
假如打电话的时候，趴在桌上，我们拿电话是左手拿还是右手拿，有人不用左手也不用右手，他用耳朵拿电话。
打电话是创造人脉最快的工具。
假如今天你要拜访二十位顾客，你发现北京这么大的城市，从丰台到京广中心，从京广中心比如说是到亚运村，真的是浪费太多的时间。
假如你今天要拜访一个顾客的时间，成本，财力成本，和二十次电话的成本相当，所以你要思考一下，我今天是打二十通电话比较有生产力，还是去拜访一个顾客，比较有生产力。
所以假如今天，你认为打电话比较有生产力，你就要记得用什么样的方式，去创造最高的人脉。
相信直觉，打电话跟着感觉走。
我们都知道，人有时候，有一种直觉非常之真实，也非常有效率。
很多的时候，你们觉得销售总监，是理性比较多，还是感性比较多。
事实上，我今天听大家在这里上课，我感觉到很压抑，大家都好象是在做专家政审一样的态度，好认真。
去学习，全世界越棒的学习方法，就是越放松效果越好。
投资回报率最高的投资是什么？
据调查发现就是培训，每投资一美金，回报率是九美金，所以我要恭喜在座的业务总监，是你们选择了正确的方式，作为正确的投资。
我做一个调查，看看大家是不是真的跟着直觉走，请所有销售总监看看你左边的销售总监，觉得他长得很帅，很漂亮的请举手。
一听说是为自己鼓掌，热烈就比较多一点。
再看看右边的这位销售总监，看看他的眼睛，觉得这位总监长得很有气质，很有涵养，比较会成功的，请看一下。
现在用最短的速度看看左边，又看看右边，看看自己，觉得自己比他们成功，漂亮的举双手看一下，我看到了一群自以为是的人。
各位，很短的时间，二，三十秒钟，我让尝到了被人赞美，被人肯定，被人认同的力量。
所以把这句话写下来，打电话从赞美顾客开始。
我们很多的销售总监在电话里面只谈干货，事实上，哪个人都需要建立亲和力，可是重点是，你是否有这种养成在电话当中赞美顾客的习惯。
我上次去新疆讲课，三千人的会场，新疆人的性格，有人不举手，出去就挨揍。
所以把这句话写下来，打电话，别人是你的一面镜子。
想要得到快乐，先给别人快乐，想要得到赞美，先给别人赞美，想要得到顾客的想法，先告诉自己的想法。
所以打电话，别人是你的一面镜子，你的态度，通常可以印证对方的态度，所以说对方是圆的。
第三，我说看看左边，看看右边，再看看自己，所以把这句话写下来，打电话从电力自信心开始。
没有强烈的自信心，就没有强烈的说服力，没有强烈的说服力，当然不能把电话打好。
一个从事销售的人，要有强烈的内心深处的自信，才能真正的影响你的电话销售。
打电话是一种意志力的表现。
我从事这个工作，打过12万通电话，个人从事了七八年销售的工作，在我打电话的过程当中，大部分的顾客都不是一次成交了，我最多的打了79次，还没有成交。
我希望在座的销售总监，在你们所从事的行业当中，一定是刘景斓的良师益友，也是我的顾问。
同时我也很幸运，在这个领域里面，因为比较早了解国际行销的资讯。
我在这里用最短的时间，分享最精华的咨询给大家。
下一点，把每一通电话，都当成危机来处理。
有人说，我们不可能每一通电话都是危机，我公司天天都是好事，定单不断，业务不停，工作太棒了，业绩太好了，我们的宣传都好，可是各位，我们不知道什么叫做是危机的电话，我们也不晓得什么时候会带给我们挑战跟压力。
所以呢，我们在工作的时候，更应该把每一通电话，都当成危机来处理。
因为我们都知道，一旦我们把一件事情，当成危机来处理，我们就会有足够多的心理预备，而让我们来做下一步行动的时候，会做得更标准，更好，更有效果。
我们通常会打电话有四精，精确，精准，精致，精美。
精美就是你要有一个非常好的表达的预感，精准就是说，你要非常有效氯的表达你要表达的意思，所以我们把每一通电话都当成危机来处理，就能表现这四精效果的通话。
下一点，打电话从深呼吸开始。
有没有这种情况，我们要成交一位重要的顾客，有没有这种情况，我们要打给一位非常有影响力的顾客，我们拿起电话的时候，心里开始紧张。
他会不会买帐，会不会今天签约，他会不会拒绝我，给我找很多的理由。
拿起电话越来越紧张，响几声越来越紧，最后把电话放掉，一旦他拒绝我多么不好。
假如你今天真的是很紧张，你就做一个深呼吸。
各位，你们觉得演讲，销售是不是好的方法，事实上，演讲也是最棒的一种销售方法，但是我认为打电话，就像一种一对一的演讲一样，需要对每一通电话都很重视，而且我个人也认为，打电话是一种超越时间跟空间的谈判。
为什么说打电话是一种谈判呢？
因为在很短的时间我们让顾客做一个决定，让顾客做一个选择，需要我们在很短的时间里面，引导顾客的思想，把握顾客的想法，同时让顾客做一个有利于我们的决定。
从而使得我们对于顾客的服务会越来越好。
事实上我们做电话销售的，需要把握的这些要害有六十条，今天我跟大家分享的这些核心的观念，有一个目的，让大家从今晚以后，用另外一种眼光来看待电话，电话是你们公司一座非常难得的宝藏，而你是这个宝藏的拥有者，你如何开始它，在于你们自己做的决定。
我们现在看一下，到底每一通电话的过程当中，我们如何打？
生疏电话推销的十一大步骤，我们的内容涵盖五天，从业务员怎么练习，怎么接电话，怎么打电话，电话当中怎么聆听，怎么沟通，用什么样的话速，什么样的反对意见，怎么样在电话中问问题，控制情绪，推销产品，做自我介绍，建立亲和力，有效的说服顾客，有效的暗示顾客，有效的交朋友，我们有一套企业电话行销的解决方案。
包括你公司要筹备一个电话行销部门，建设一个电话行销的机构，要有三到五个人的电话行销的小组，去做电话行销的工作，我们都可以帮助他。
事实上细节是很宝贵的，有一次去机场，讲这个细节是我自己的一个经验，我看到一位国外的女士，发现手机没有电了，我要去打一通电话给我的朋友，我走到磁卡电话的朋友，我发现有一个国外的女士在打电话，他拿起电话的时候，他又放下了，我以为他不打了，我想去打，结果不是，她拿出一张面巾纸，把要打的电话擦干净。
我觉得这个人真的是很非凡，打公用电话的时候，不是直接拿着打，而是先把它擦干净，我们很多的业务员拿起来了以后，不知道间接地吻过多少人。
他清洗干净那个话筒，再打电话。
我说我以后一定要记得。
他打完电话的时候，我迅速跑过去，他又拿起电话，这个时候发现，原来她知道我要来打电话了，他再次拿起话筒，拿一张面巾纸，把她打过的电话再清洗一遍，第一次我觉得这个人很值得欣赏，第二次我觉得他与众不同。
假如他做什么客户，我都愿意跟他配合。
沟通在人生当中无处不在，在走路的时候，你用你的肢体语言跟别人沟通，你做的任何事情，都是在跟外在沟通。
所以我跟大家分享，电话行销是一种细节的艺术，魔鬼出自于细节，需要你在每个细节的地方，都做的非常淋漓尽致。
我们都知道建立的事情，全力以赴，才能做得非常好。
打电话是一种简单的事情，简单的事情全力以赴，假如你是销售总监，你所有的员工都全力以赴，你的每一个终端都全力以赴，把每一通电话都打好，你的公司的业绩就会步步为营，不断成长。
所以我相信，打电话是一个非常棒的方式。
我们来看一下这十一大步骤。
事实上我们很多人打电话之前，他根本没有做充分的预备，首先是拿起电话就打，还不知道拨给谁就打了，这个时候不是正确的做法，打电话之前，一定要先了解谁是我们购买的决策者，假如我们打电话都是打给一些没有影响力的人，不能做决断力的人，就会损失我们的时间和通话费。
假如我们今天的每一通电话都能找到3A级顾客，什么是3A级顾客，第一个定义就是有需求，有意愿的顾客，第二是有购买力的顾客，第三是长期大量的消费，并且可以持续帮你顾客转介绍的人。
所以假如今天我们要花多一些时间，首先了解谁是我们购买的决策者。
在这之前，大部分的人在做电话销售之前，他只是打电话而已。
我们做了调查发现，在电话行销之前，实际上电话行销是美国通用汽车公司，在1960年代开始创发的，美国很多的大公司都引用，包括保健产品，小到眼镜，鞋袜，大到所有的机器设备，都可以通过电话销售来达成。
以前大家多是通过什么东西呢？
通过信函式销售，就是写信。
各位，写信目录行销，在国际上也是非常畅的方法。
可是它的成交率非常低，低于5％的成交率。
即便是发给重要顾客，和准顾客，他也是比较低。
所以他们就开始发展电话行销，发现了，假如你打电话打给一些重要的顾客，有需求的顾客，他的成交率通常还会低于10％。
后来专业的行销电话公司研发了一种新的系统，打每一通生疏电话之前，新写信，信函加上电话，再加上追踪，不断的追踪顾客，所以这种最后的成交率大于15％。
所以，假如今天你们公司光做电话销售，你的成交率就可能比较低，所以我给大家的建议是，假如今天你忽然打一通生疏的电话给对方，对方觉得你是干嘛的，我在开会，把电话挂了。
事实上，每个人接到每一通电话，都没有预备好被你推销。
他有可能在学习，做任何的事情，所以接到电话的这一刻，他也许没有预备被你推，所以你打电话推销，他很反感。
所以我不主张大家贸然去打推销电话，这也是不礼貌的行为。
所以在打电话之前，一定要先写信，写什么样的信，顾客才会认真对待你这个电话。
比如说我现在要打电话给前面的这位先生，假如他从来没有跟我熟悉，我打电话给他，他说先生你好，他说你有什么事情，他说不好意思，我要告诉你一件事情，对你很有帮助，他说我很忙，把电话挂了。
假如我先写一封信，我上个礼拜为你寄给一封对你寄了一封对你公司有帮助的信，没有收到，这非常好，我可以在电话里面跟你分享，收到了，我会说，你会有什么好的建议，同样两个音，说意见和建议结果完全不一样。
假如你跟顾客先写一封信，你有一个理由给顾客打电话。
假如写信，写信让顾客欣然接受你的电话。
大家想不想了解全世界最棒的写信方法，说服力模式。
假如你今天要寄生疏的信函给对方，你一定要知道，假如对方的信他会不会看。
假如你今天寄信给别人，别人不看，现在的商业信函越来越多，据统计30％以上的商业信函，顾客没有看完，就扔了，这样不太好的。
假如你今天要写信的话，我们写信的第一个步骤就是给顾客一个理由，让他看完这封信。
比如说我们写信的时候，就会写，当你接到这封信的时候，有可能获得一个机会，让你公司的业绩获得30％，电话费节省30％，让你把这封信和广告单也看完。
第二个，我问大家一个问题，假如今天在座的各位收到十封信，有九封信是打印机打的，只有一封信是亲笔写的，我们先拆哪一封，亲笔写的，所以不在于写信的质量，写在于你写信写的质量，这个时候重要的信函要亲笔写，或者是亲笔写落款，跟收信人姓名，这是最棒的写信的方式。
第三个步骤，当你在写信的时候，用亲笔写，很认真的时候，顾客会感觉到，这封信是专门给他写的。
第三个步骤，各位是在买产品，还是买产品给他带来得好处，当然是后者了，我需要这个话筒吗，我不需要，我需要让我的声音让各位非常好的听到，我需要的是话筒得好处。
所以信要写上，所有的产品对顾客得好处，排列从最大得好处开始写起。
这不光是写信的标准模式，也是你公司做销售，宣传，做文宣，最重要的标准模式所以我在这里分享，不仅可以学到电话销售，如何去策划，影响顾客，客户本身是对产品得好处感爱好。
第四，你说你的有这么大得好处，这么好的效果，请问谁相信？
所以第四个步骤，要写出客户鉴证，或者是明人鉴证。
在你的产品的旁边，你要写上，某某客人喝了我们这个酒，感觉非常好，某某人打我们公司设计的领带，某某人上过我们公司的课程等等。
假如你今天服务过很多的知名企业，你可以使出名人鉴证，这里面最好有照片。
比如说我最近出了一本书叫电话行销教程，这本书非常好，我推荐给我任何的亲戚朋友，都可以不打折，不降价，假如这本书包含五千块钱的课程价值的内容，假如他不买回去看，他根本不会看完，这本书这么好，谁相信，找到李洋老师让他们写鉴证，他们觉得这个书很棒，他们公司的员工人手一本。
所以这个客户鉴证非常重要。
第五个步骤就是给顾客一个建议。
你做的产品这么好，有这么多人鉴证，与我有什么关系。
所以要给顾客一个建议，这个产品这么棒，这么优
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