商务谈判龙的集团策划书.docx

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商务谈判龙的集团策划书

关于广东龙的集团进驻广百电器销售柜台

商务谈判策划书

（模拟商务谈判策划书）

一．前言（包括谈判的目的）

二．谈判议题

三．谈判环境分析

四．谈判团队人员组成

五．谈判目标

六．程序及具体策略

谈判主题：

广东龙的进入广百电器销售柜台

己方：

广东龙的集团公司（主场）

对方：

广百电器公司（客场）

谈判时间：

2012年5月6日

谈判地点：

广东龙的集团公司总部会议室

己方谈判代表：

一、前言

广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。

龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。

在经营发展中，广东龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。

迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。

同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。

同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。

广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业，是广州市最有实力的电器公司之一。

具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。

在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。

广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。

由于广百公司的条件和业务发展条件符合我们公司的基本要求，因此我公司主动找广百公司商讨我公司进入广百专柜的事宜，并定于近期在广东龙的公司的总部会议室进行谈判。

二、谈判议题

1.入场费

2.场地租金

3.支付方式

三、谈判环境分析

（一）己方环境分析

机会（即外部环境对企业有利的条件或因素）：

1国产家电产量巨大，居世界前列，已形成庞大的检点产品生产能力，迅速成为全世界家电产品的重要生产基地。

2家电市场利润率高，前景看好，在未来几年有着极大的发展潜力。

3国产家电逐步迎合中国消费者的需要，日益受到欢迎。

威胁（即外部环境对企业不利的条件或因）：

1国产家电与国外产品仍存在较大差距，国外厂商积极开拓我国的家电市场，加大对华的投资力度。

2家电行业市场竞争日益激烈，竞争手段推陈出新。

3加入WTO将对我国家电行业形成冲击，表现在物流、服务、技术层面以及营销模式上。

优势（即企业内部的资源因素或有利条件）：

1工业园为国内最大的现代化精品家电研发制造基地，生产技术高超，生产能力强，其中电水壶年生产能力达到2000万台，电磁炉年生产能力近1000万台，吸尘器年产生能力达800万台，榨汁机、煮蛋器等其它精品家电生产能力达6000万台。

2产品种类齐全，能够满足广大客户的需求，至今，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。

3产品质优价高，得到社会广泛认可，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。

4迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点。

同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，2005年吸尘器、电水壶等精品家电出口量近600万台。

5品牌知名度高，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA＋中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！

2006年8月，中共中央政治局委员、广东省委书记张德江视察龙的集团时，就对龙的品牌建设、产品研发加以肯定，鼓励龙的要全力走自主创新之路。

6良好的企业文化，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力。

7管理模式的不断完善，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，迎合了小家电产品配套性要求高的特点，对增强企业的竞争能力具有十分重要的意义，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。

劣势（即企业内部不利的条件）:

1没有通过专卖店经营，免去了高额的“进场费”,不能自主地控制产品的价格。

自建渠道也给家电企业带来一定的风险,一方面,自建渠道的投入成本太大；另一方面,自建渠道也容易与其它商家渠道产生冲突,不利于渠道的扩张。

2企业只想着大力的扩张销售渠道，而忽视了管理问题

（二）对方环境分析

机会：

1.广州市场的特殊性，改革开放初期珠江三角洲地区成为家电制造企业的发源地，又临近香港、澳门等开放城市，整个家电消费市场已十分成熟。

优越的地理优势使得这里的消费者更早的接触到外资家电、进口家电等先进技术，消费心理日趋理性，消费者愿意多花点钱去享受更优质的服务与环境。

2．家电下乡政策，国美、苏宁的落选。

威胁：

1．国美和苏宁电器的竞争，在全国连锁大肆扩张，无法撼动他们在一线城市的地位。

2．广百的扩张计跟划是要着百货一起走，百货公司开到哪里，广百电器就开到哪里，容易受影响。

优势：

1．以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业，是广州市最有实力的电器公司之一。

2．销售经验丰富且经营产品品种丰富，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种。

3．拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的作伙伴。

4．在消费者当中有着良好的口碑，在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。

5.广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。

劣势：

1．过分注重区域性品牌的建设，囿于其区域的限制,依托百货的家电卖场,想要进行扩张十分困难。

2．相对于专业连锁卖场的“低价”政策，百货家电中高端定位也让不少消费者误以为价格很高。

四、谈判团队人员组成

总经理：

对各部分工作进行指导，制定相关的策略，并做最后的决定，把握谈判进程。

总经理助理：

配合总经理的工作，做好前期准备，为谈判提供相关的资料，做好会议的记录工作，处理好谈判中的问题，后期整理资料，起草合同。

财务总监：

掌握公司财务状况，及时向总经理汇报财务状况，对对方的的财务状况有所了解，对谈判中的资金投资等经营活动进行决策。

营销总监：

对市场有敏锐的洞察力，在谈判过程对电器市场进行分析，以及对对方的市场环境进行分析，制定销售策略。

五、谈判目标

为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，制定三个参次的目标方案。

议题

目标一

（最优期望目标）

目标二

（第二最优目标）

目标三

（最低限制目标）

1入场费

2场地租金

3支付方式

六、程序及具体策略

1、开局（出牌）：

方案一：

感情交流式开局策略：

充分肯定在前几次磋商中达成的初步协议和共识，对方的坦诚让我们很感动，也很乐意与对方合作，更期待这次涉及入场费，场地租金和支付方式的谈判依然能看到对方的坦诚与开明，希望这次能够合作愉快，实现双赢。

（在之前要对对方公司及谈判人员有充分了解）

方案二：

采取进攻式开局策略：

达成共识，实现双赢是我们共同的目标，当然，各自的利益是双方谈判的出发点，谈判必定会有摩擦，希望双方都能相互谅解，我们带着诚意和期待而来，退一步讲，如果谈不成，大家就当交个朋友，以后还有机会合作，不过我们就不能如愿，和你们这样的顶尖企业合作，只能和苏宁，国美电器集团去谈，这也是我方最不愿意看到的。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：

我方代表要形成两种谈判风格，总经理和财务总监要尽量严肃，当人不让，总经理助理，营销总监扮演好好先生，唱白脸，态度温和，从中斡旋，从而把握整个谈判局面的节奏和进程，占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：

有技巧地提出我方预期利益，出牌后看对方反应，根据对方反应制定下一步策略，力求螺旋式的达到我方利益。

（3）把握让步原则：

明确我方核心利益，在不影响核心利益的前提下，可以适当做一些让步，例如出场费，场地租金等都可以在既定目标下做适度退让，实行以退为进策略，退一步进两步，但让步不是没有原则的，涉及核心利益或突破底线的时候，则要据理力争。

（4）突出优势:

以资料作支撑，以理服人，由财务总监把公司的财务报表，利润增长等相关财务状况以PPT形式展现给对方，营销总监则负责把公司产品的销售状况，销售渠道，市场潜力等方面以PPT形式给对方做一介绍；同时强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的供应公司谈判。

（5）打破僵局:

合理利用暂停，我方可以以带对方参观公司或请让对方客人稍作休息的名义叫暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略（例如可以寻问对方参观后觉得本公司及产品生产流程的意见），打破僵局。

3、休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整，例如谈判过程中发现我方案有什么不妥，可以做适当调整，但尽量按原方案进行。

4、最后谈判阶段（亮底牌）：

（1）把握底线，:

适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系，谋求长远的利益。

（3）达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间（我方要提前拟好三种方案的合同书）。

八、制定应急预案

1、对方不同意我方对报价表示异议

应对方案：

我方代表应指出我公司已经是国际化的知名大品牌，产品和信誉都有保障，而广百公司在中国电器销售企业中也是数一数二的，入驻广百，对双方都是双赢的选择，眼前我方的报价可能对方觉得有点高，但与长期的收益以及强强联合给对方带来的效益来看，对方的让步一定是最划算的。

2、对方使用权力（我方也可以使用）有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：

了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，（例如，可以称赞对方总经理在业界叱咤风云这么多年，你对市场的分析，以及对公司发展前景做出的选择一定是有道理的，也一定会得到对方董事会的支持，何况谁不知道*总雷厉风行，说一不二啊，我方觉得对方说没这权利好像不太坦诚吧）并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或者用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质（可以指出对方如此纠结于这样一个不关乎核心利益的细枝末节，无非是想让我方做出让步，让步不是不可以，一切都可以谈，但这样借题发挥绝不是上策，也好像让我看不到对方的诚意了），并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、如果我们用尽所有谈判策略依然达不成共识。

应对措施

可以另辟蹊径，寻找新的方案

A给对方公司员工以购物优惠政策，对方公司员工或对方公司所需要的家电以接近成本价或成本价出售，确实给以对方实惠，当然希望，贵公司所需的相关产品能尽量从我公司购进，这不仅仅是为了扩大我方销量，以成本价出售的优惠也是其他公司不能让渡的，并且我方产品不管是从质量还是售后服务，都是绝对有保证的。

希望对方能予以考虑。

B可以采取利润分成的方法，与对方协商，为了显示我方最大的诚意，对方公司几乎不用承担费用，就可以分享两成的利润，因为产品由我方生产，前边协议中也说明货物直接由我方送往广百各个卖场，对方提供的就仅仅是场地，当然，我方做这么大让步，希望对方提高我们在对方合作伙伴中的位置，为我方做一些宣传，并保证方货物在对方的安全，以显示对方诚意。

当然和也是我方做出的最大让步。

八、准备谈判资料