富登担保考察经验分享.docx
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富登担保考察经验分享
富登担保考察经验分享
从业务发展、渠道建设、组织架构、企业文化等主要情况，并对内部管理制度、风险防范措施、银担合作渠道、业务品种及创新等进行简要介绍
富登企业文化
1、“说、写、做合一”。
给客户说了就要写下来、写下来就要做；做了也要写下来，写了也要给客户说出来。
2、送东风的理念。
富登的每一张名片都印有“送东风”的字样。
据富登首席战略官薛总介绍，富登推崇“万事俱备只欠东风”的企业，介于“雪中送炭”和“锦上添花”之间。
具体条件：
申请企业在行业内和区域内具有比较优势，在市场上具有一定的口碑，应该在某些方面较竞争对手有一定优势，有持续发展能力，成长性好。
这实际上和我司的受理条件基本一致。
公益事业。
富登资助了南京当地的部分智障孩子，将智障孩子称呼为“喜憨儿”。
通过对公益事业的支持来提高企业自身的宣传。
3、社会责任。
2012年还在甘肃河西种植了沙棘树。
资金部分来源于富登员工，除了其自身出资外，同时在征得企业同意，将其在富登会员俱乐部的积分兑换成资金。
4、公司理念：
做一个不一样的担保，选择一条人迹罕至的路，结果将是大大不同。
富登基本组织框架
图1富登担保组织架构
富登设首席执行官。
首席执行官下设财务部、人力资源部、首席战略官、首席风险官等后台部门和江苏大区、华北大区、东南大区、西南大区四个业务大区。
每个大区下设金融中心和风险中枢。
其中风险中枢由总部委派，受大区总经理和首席风险官双重管理。
首席风险官下设资产保全部、保后管理部、反欺诈部、贸易核查部（核查企业的上下游合同）、法律合规部等部门。
信贷工厂系统
1、信贷工厂的概念
信贷工厂实质是富登整个业务处理流程和系统。
富登把担保业务的营销、受理、调查、审批、合同的制定、抵押登记、放款、保后、解保等各个环节全部置于系统之中，分解成每一个工序，每道工序采用SOP（即标准化作业流程），由不同的专业人员来完成，各个岗位互相独立，各司其责，实现了整个作业流程的电子化、无纸化，富登人形象的称为“信贷工厂”。
2、信贷工厂业务及风险控制全流程
受理环节。
客户经理首先通过对企业提问的方式（问题是根据不同行业和企业类型预先从手机APP系统中导出，并设定录音及GPS定位功能），完成对企业的预评级，与该类型企业预定受理标准对比，研究客户能否达到受理条件。
调查环节。
项目经理助理要将项目经理收集的所有企业资料扫描录入系统，项目经理、风险经理和风险中枢人员根据电子格式资料分析企业财务和经营状况还原出企业真实的财务报表，计算出各财务指标供决策和评审用途，并根据富登按照各行业设计的SOP模型确定客户评级。
风险控制环节。
由后台风险中枢内反欺诈部和贸易核查部共完成。
反欺诈部是由具有公安背景的人员来担任，运用刑侦手段来达到对企业调查的目的，负责通过各渠道对企业、法人、自然人进行负面信息调查，核实证照、合同、签章等资料的真实性。
贸易核查部由专业财务核查人员组成，负责企业财务审查、银行流水审查和抵质押物审查，并对客户经理所还原真实财务数据进行复核。
上述各环节齐头并进，类似于电路图上的“并联”方式，也达到了批量化作业目的。
在流程化作业过程中，各岗位在完成核查工作后在系统中签署审查意见，期间如果发现重大风险，均可终止项目进程。
审批环节。
富登不实行评审会评审制度，审批官决策实质是对客户经理财务数据还原、评级结果及风险中枢各部门的审核工作结果进行审核及决策。
审批官按照审批权限进行审批，审批官配置在分公司、区域经营中心和总部三个层级。
就是通过电脑大屏所显示的财务指标来完成审批的，再由审批官来决策对企业担保、担保额度或者不担保。
此外，在受理阶段，如遇有争议的企业，评审委可在此阶段介入，决定该企业是否进入下一个流程。
在审批官决策担保以后，由法律事务部出具适合于所担保企业所在区域及适用银行的制式合同，与企业和银行签订合同后，再由专门办理抵押登记的人员办理抵押登记。
富登最早设有专职保后检查人员，但此种方式使得与同一家企业接触的人员偏多，重复工作且企业从保密角度上配合性较差，所以目前保后工作实际上主要由项目经理来完成的，保后专员岗职能调整为对保后质量的监督和管理方面。
3、信贷工厂的优势。
（1）信贷工厂的操作模式较好的防范了道德风险；
（2）信贷工厂的各道工序由系统来完成，非常有效的控制了操作风险；
（3）在组织机构较为庞大的情形下，可以实现信息和资料共享，降低运营成本，并联模式可提高整体效率。
富登担保管理软件系统
富登与软件公司合作共同开发担保软件，现有软件系统共分为九大模块：
1、客户管理系统
2、客户审批系统
3、额度管理系统
4、影像系统：
审批官根据此系统完成审批
5、保后系统
6、定价审批系统
7、员工调查定位系统：
定位员工实地调查过程
8、合同系统：
由于不同银行的合同版本是不同的，而且同一银行不同地区的合同版本也不尽相同，并且在办理抵押时房管部门和土管部门对合同的要求也不同，所以富登合同版本多达3万种版本
合同系统由公司的法律合规部来管理，在审批官审批完毕后，法律合规部合同专员会根据办理抵押所在地区、贷款银行等相配套的合同，由专门的人员和企业、银行签订合同。
合同全部为制式合同，除了需要签字盖章的部分空白以外，合同的其余部分一律不允许手工填写。
9、办公自动化系统。
富登产品与定价
1、富登目前的主营业务收入为担保收入；
2、担保费率是由对企业的预评级来定价的。
具体的定价模型是根据各评级企业概率意义上的违约率和损失来收取相应担保费用来覆盖损失和设定预期利润。
主要评价指标有销售收入、总融资成本、净利润率、运营资金回报率、周转率指标、息税前利润等。
据我们推测，富登担保费率应该在1.5%-4%之间。
富登绩效考核思想
1、富登绩效考核指标由20%定性指标和80%的定量指标组成；
2、定性指标由上级领导打分完成；
3、定量指标主要由客户数量、担保金额、担保费率、代偿率、新保量、续保率、增保率等。
中层领导以上人员定量工资构成比例是：
50%的业绩考核工资+50%的风险考核工资
后台人员定量工资构成比例是：
40%的基本工资+60%的业绩考核工资
前台人员定量工资构成比利时：
30%的基本工资+70%的业绩考核工资
为了降低员工流失率，富登也将员工的一部分薪资留到年底再予发放。
富登其他实务
1、由于富登在业界的强势地位，可以与银行议价和修改银行保证合同条款。
富登担保与部分银行协商由其担保将企业贷款利率控制在基准利率上浮20—30%之间（江苏地区的中小企业银行贷款利率平均上浮30%左右），尤其中行的利率可以控制在上浮10%，这当然与其控股股东富登金融控股公司与中行之间的股权关系有关。
此外富登基本不向银行缴纳保证金，并且交通银行将富登担保的客户视同抵押担保客户。
2、富登目前的代偿率0.818%。
按照其目前担保余额70-80亿元计算大约在5700万元-6500万元之间；按照其平均担保额度550万元（最大担保额度3000万元）计算，其代偿企业户数大约在10户-12户之间。
3、富登一般不接受不能办理抵押登记的抵押物。
抵押物放大倍数最大可达到240%。
抵押物放大倍数是根据企业资金需求、预评级、抵押物情况和审批情况来决定的。
预评级将企业分为A、B、C、D等四个级别，其抵押物放大倍数最大分别可达到：
240%、210%、180%、150%。
4、对于接受的企业设备和存货作为抵押物的，富登必须在企业设备现场、生产现场和仓库安装摄像头（车辆安装GPS定位系统控制车辆活动半径），并且在分公司和总部设有岗位全天候跟踪监控，来达到控制风险的目的。
富登项目从受理到审批的平均时间为15天（不含办理抵押登记的时间）。
5、鼓励企业法定代表人（或实际控制人）购买人身意外贷款商业保险。
富登首席执行官程耀辉和业务联盟部负责人康继强都就此事给我们举例做了介绍，曾给南京某企业担保贷款1200万元，劝说该企业法定代表人购买贷款商业保险，前不久该企业法定代表人车祸意外身故，保险公司理赔1200万元，避免了公司代偿风险。
此事在南京也引起了一定反响，目前富登所担保的企业购买此险的企业比例在20%左右。
6、在信贷工厂系统中，每个人根据其职务和岗位的不同，有不同的操作权限。
例如，项目经理只可操作客户管理系统，不能对其他系统进行操作。
7、富登信贷工厂每道工序都有相应的操作标准，只需要拿着标准去和受理企业进行比对。
8、目前富登客户以银行推荐和自行营销各占50%，自行营销主要通过开发区管委会和其他形式的对接。
9、富登的代偿是主动的。
当保后专员发现企业指标值达到公司的代偿指标值时，会主动提请向银行代偿。
然后和企业谈判，来决定退出担保或者补充抵押物。
经我们分析其主要目的是：
（1）提高其在业界的信用度。
（2）提前介入企业，减少代偿损失。
保后管理对企业有4个衡量标准：
（1）正常；
（2）维持；（3）预警；（4）退出。
10、富登实行会员卡制度。
将有融资担保意向、已经发生担保业务的企业纳入富登会员俱乐部给予一定积分，富登会员可分四个级别：
（1）注册会员：
想要了解富登的企业。
（2）体验会员：
与富登客户经理见面并提供相关企业数据完成企业健康诊断。
（3）评级会员：
提供担保申请所必须的资料并完成评级。
（4）担保会员：
经富登担保过的企业。
会员积分可享受担保费折让、礼品兑换、富登主办的企业家培训讲堂等优惠活动。
11、富登员工的补充以应届大学毕业生为主。
12、富登系统的各个模块是可修改的，且在修改后可完成与原系统中其他未修改模块的镶嵌对接，灵活性很高。
13、富登有专门的评估合作机构。
富登远期理想
寻求全国范围内的合作者，将担保行业团结起来，推广富登企业理念、信贷工厂模式，使富登成为担保行业标准模式的制定者，将合作伙伴加上“富登”的烙印。
1.3、担保行业未来发展趋势
从行业宏观角度分析，担保行业现在正是机遇与挑战并存的时期，那些具有战略眼光并有优秀经营和风险控制能力的担保公司未来将在全国和区域范围内与其他金融机构一道在直接和间接融资体系中发挥不可或缺的作用。
担保行业未来发展将主要呈现以下几点趋势。
1、随着《融资性担保公司管理暂行办法》（正在上升成条例）的实施，各地《担保管理细则》的出台，“异化”类担保公司将逐步得到清理（本身也是一种市场化行为），担保行业将逐步实现规范化运作。
2、担保行业集中度将逐步提高，担保费率将有大幅提高的空间或者国家财政将会大幅提高补贴的份额。
3、银保风险分担机制、保证金制度、担保贷款利率定价机制等方面将随着市场化运作和政府监管机构的推动得到改革和完善。
4、大型担保公司将迎来一个迅速发展的机遇，成为行业龙头和区域内信用担保领军企业，但初步判断融资性担保黄金期仅仅只有5-10年（民营银行、跨区域经营、银行竞争激烈会进一步压缩担保公司生存空间）。
5、围绕担保主业拓展小额贷款、村镇银行、典当、直投、资产管理和融资咨询业务是未来担保盈利模式转变主流方向之一。
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