市场营销部组织结构与责权.docx
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市场营销部组织结构与责权
第一章市场营销部组织结构与责权
第一节市场营销部职能与组织结构
一、市场营销部职能
企业的市场营销工作由营销总监全面领导，市场营销部下设市场部、销售部，全面负责企业的营销策划、市场调研与预测、客户开发与服务等与产品销售有关的工作。
市场营销部一般具体承担以下12项职能。
1．营销部组织结构建设。
市场营销部的组织结构建设主要包括营销组织建立、营销人员队伍建设、营销人员销售技巧与产品知识培训、营销人员激励与考核管理、营销管理制度与工作规范的建立等。
2．市场调研管理。
市场调研管理主要包括市场调研方案的制定、实施管理、调研报告的编制等，为营销部的市场推广方案、销售策略的制定提供有效的依据。
3．营销计划管理。
营销计划管理主要包括年度/月度营销计划、营销费用预算的制定与实施。
4．营销策划管理。
营销策划管理主要包括企业营销战略规划、营销策划方案的起草与制定，并落实营销策划方案的组织执行工作。
5．产品定价管理。
产品定价管理主要包括企业产品价格策略的制定、新产品上市定价管理、产品定价调整管理等。
6．广告管理。
广告管理主要包括企业广告策略的制定、各项广告宣传方案的编制和具体广告发布活动的组织实施管理等。
7．促销管理。
促销管理主要包括企业促销策略的制定、促销方案的编制与实施管理。
8．销售管理。
销售管理是指对销售活动的具体执行进行管理，主要包括销售合同的签订、履行与归档管理，销售费用预算与控制，订货发货管理，销售回款管理，应收账款的催收管理，销售提成管理等。
9．客户服务管理。
客户服务管理主要包括客户服务政策的制定，客户日常来访、来电、来函的接待，协助销售人员制作订单、跑单，客户信息管理及售后服务管理等。
10．销售管道管理。
销售管道管理主要包括制定企业管道管理策略、开发管道成员、维护管道关系、账款回收管理，配合市场部门完成市场推广。
11．店铺管理。
店铺管理主要包括制定企业店铺管理政策，对公司直营店铺的人员及经营活动进行管理。
12．区域管理。
区域管理主要包括制定企业区域组织管理目标与策略，构建合理的区域组织并对区域组织进行管理，保障区域销售任务的完成。
二、市场营销部组织结构
1．大型企业市场营销部组织结构图一般情况下，以总部统管营销的方式开展营销活动的企业，其营销组织结构如图1-1所示。
图1-1大型企业市场营销部组织结构示例
2•小型企业市场营销部组织结构图
小型企业的市场营销部的组织结构设置一般以销售人员为主，配以销售内勤来辅助销售
部经理做一些市场、客户服务方面的工作，如图1-2所示。
图1-2小型企业市场营销部组织结构示例
3•区域型营销组织结构图
区域型营销组织结构是指在营销总部的管理下，由各营销区域分别开展营销组织活动的
组织形式，如图1-3所示。
图1-3区域型营销组织结构示例
第二节市场营销部责权
一、市场营销部职责
1．市场部职责
市场部的职能主要是制定营销战略及营销策略，并为销售部开展销售活动提供一切可能
的支持，其核心工作是解决消费者购买产品的意愿问题。
其主要职责如图1-4所示。
根据企业经营战略制定营销战略与营销目标
开展市场调研活动，为企业各项营销活动的策划及开展提供依据
对企业及产品进行准确的市场定位及市场细分，并进行产品定价管理
制定企业的品牌策略与营销推广策略，并组织实施
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制定广告、促销、公关等企划方案，组织相关部门共同实施，以进行品牌推广与消费引导
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建立和维护营销（尤其是竞争对手、消费者）信息库，对各项营销信息进行监控与分析
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进行现有市场分析及产品未来市场预测，对市场心理和行为进行调查，预测消费趋势
制定有效的市场费用预算，并合理控制市场费用的使用
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全力支持与配合销售部完成销售任务与销售目标
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其他相关职责
图1-4市场部职责
全面负责企业的销
销售部的主要职责是根据营销策略制定具体的销售策略与销售计划,
1-5所示。
售工作，开展销售活动，完成销售目标。
其主要职责如图
责构建合理的销售组织，为销售活动的开展提供保障
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责围绕公司下达的销售目标制定销售方针和销售计划
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责根据年度销售计划，进行任务分解，并组织落实、实施
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开展客户开发、客户服务、客户投诉管理及客户退货处理等事宜，进行客户分级管理
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责做好销售回款工作，按企业回款制度组织货款催收或货款结算
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«・・・・■・'・责建立、完善各级客户数据文件，构建和使用客户管理信息库
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其他相关职责
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构建合理的销售组织，为销售活动的开展提供保障
配合市场部做好市场推广、促销、广告等方面的工作
在开展销售活动的过程中，随时收集各种销售信息，并回馈给市场部
合理进行销售部预算控制
图1-5销售部的职责
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、市场营销部权力
1•帀场部权力
市场部的权力如图1-6所示。
有权参与企业经营战略、营销策略的制定及企业市场定位活动
有权参与企业新产品市场定位、定价、上市策略的制定
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权力3
有权参与企业年度、季度、月度营销计划的制订，并提岀意见和建议
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有开展内部工作的自主权
权力5
有对破坏公司市场形象的和影响市场部工作的人员提请处罚的权力
有对内部员工进行考核及处罚违规行为的权力
有雇用、解聘内部员工的建议权
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有对部门日常管理费用进行审批和管理、监督的权力
有与公司其他部门进行沟通协调的权力，且有要求相关部门配合相关工作的权力
其他相关权力
图1-6市场部的权力
2•销售部权力
销售部的权力如图1-7所示。
有权参与企业经营战略、营销策略的制定及企业市场定位活动
有权参与企业年度、季度、月度营销计划的制订，并提岀意见和建议
有与公司其他部门进行沟通协调的权力，且有要求相关部门配合相关工作的权力
图1-7销售部的权力
第三节市场营销部岗位职责
一、营销总监岗位职责
营销总监的主要职责是根据企业总体战略，完成总经理下达的年度经营指针，组织完成
组织编制、修订市场营销部各项规章制度，并监督、检查各项规章制度的执行情况
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职
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责根据公司的营销战略组织编制公司及各市场营销单位的年度、季度、月度营销计划
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责负责公司的整体销售运作，包括计划、组织、进度控制，并管理、督导营销工作正常开展
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职
责协调营销各单位的关系，使营销战略与营销计划得到贯彻执行
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针对销售过程中岀现的问题提岀有效的纠正措施和指导建议，确保完成销售目标
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责组织营销费用预算编制，监督、控制营销费用的使用
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完成其他相关工作
职：
责完成其他相关工作
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图1-8营销总监的岗位职责
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