营销制度实业年市场业务对接工作说明.docx
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营销制度实业年市场业务对接工作说明
年市场业务对接工作说明
本业务工作说明包括五大部分：
一、设立业务员和培训督导专门负责雪妮芳内衣品牌的必要性。
二、专业市场人员配置组织架构。
三、业务对接工作的步骤
四、业务员的工作流程
五、附录
随着内衣行业竞争激烈化，成熟化与规模化发展，小型的内衣档口经营场所已经不适应市场的快速发展和厂家的要求，专业的市场运作和人员配置是内衣市场大的发展趋势，为了谋求市场长远的发展和代理商伙伴自我发展的长远利益，公司决定从08年起强化代理商内部管理架构，细化内部管理，各代理伙伴必须按约定设立市场业务员和市场培训督导及货品管理员。
面对日益竞争激烈的市场，没有一个优秀的销售团队，是很难把市场做大做细的。
一、设立业务员和培训督导专门负责雪妮芳内衣品牌的必要性。
1、代理商同行之间的压力
现在的内衣市场竞争达到了白热化程度，同一区域每个代理商都想争取更多的市场份额，导致市场资源也就是有限加盟客户资源的竞争白热化。
想吸引客户就必须在自身硬件上下功夫，包括办公场所形象，专业市场人员配置，有吸引力的招商政策，完善的售后服务等。
代理商在这方面做到位，就能吸引更多的加盟商加盟，同时该品牌的形象和知名度会有效提升，销量也随之增长，就能在市场上提高市场占有率，否则就会不进则退。
强化终端服务沟通是必然之选。
2、消费者不断的成熟与理性
随着社会的发展，女性地位的提高，学识的增长，就业机会的增多，收入增加，对时尚，个性，美丽，舒适性内衣需求大大提高，我们必须对经销商的卖场形象，购物环境及导购员综合素质要求更高，这样才能吸引更多的消费群体。
所以今后的工作重点就是对现有A类客户进行全方位跟进，政策倾斜，资源倾斜，使其安心稳定经营，帮助其提升销售。
3、终端自身生存压力
终端商加盟品牌，不单单是为了收入和利润的增加，而是想做强，做大，要想在当地市场做强做大，就必须寻求有实力，有品牌意识的厂家和代理商做靠山。
因为我们在这方面有成熟的市场运营模式，可以针对当地市场制定有效的营销政策，狠狠的打击竞争对手，立于不败之地。
同时终端商经过公司不断的培训，可以不断地增加自已的市场运营能力，提高自身市场抗风险能力。
真正做到以点带面，树立榜样。
4、代理商伙伴们的自我提升需要
市场每时都在变化，代理商同行之间也在发生着变化，随着社会的发展，老的经营模式已经跟不上快速变化的市场需要。
每个代理商都憋着劲想做好本地市场，想比别人超前一步。
能在市场上比别人超前，意味着你能占领市场，能得到公司的认同和终端商的肯定。
因为很多代理商在逐步转型中，其中很多巳从市场最前线隐居在后台控制其团队运作，此举对公司提出了新的要求，要有明确的信息对接其团队的不同部门，为其时时做到监控。
二、专业市场人员配置组织架构
代理商处负责雪妮芳内衣业务部人员结构如下（供参考）
代理商（总经理）→品牌经理→业务员
│└→培训督导
│└→货品跟单员→仓管员
│
└─→财务
品牌经理职责：
1、组织编制年，季，月度销售计划及销售费用预算，和部门人员共同完成销售计划与市场目标并分解到每周。
并做好销售合同的签订与管理工作。
2、组织公司人员调查竞争对手产品在市场上销售情况，综合客户的反馈意见，写市场调查报告，提交总经理。
3、编制与销售直接相关的广告宣传促销计划，提交总经理。
4、组织对终端客户的售后服务了解其库存状况，拜访客户并利用厂家各类表格进行规范管理。
审核货品跟单员提交的货品要货单，提出补货建议提交总经理，在总经理授权签字下安排订货事宜，对所订货品负销售指标责任。
5、对下属人员进行业务指导和工作考核，和厂家大区主管保持电话沟通。
直接上级：
代理商（总经理）工作对接厂家人员：
各大区主管
业务员职责：
1、有计划的拜访意向客户，了解并掌握市场最新动态。
2、管理好自己所负责区域，维护品牌市场销售基础，定期进行区域市场客户调查，并将寻访记录备案,定期向公司市场部业务汇报相应表格。
3、建立，健全意向客户档案，把客户级别分类，加以保存，不定期跟踪。
4、收集市场信息，了解竞争对手的招商对策，促销活动等信息，分析和整理各种信息，定期总结向公司业务汇报。
5、坚持每天写销售日记，进行工作总结，提出自己有创意的市场营销计划。
和厂家大区主管保持信息同步。
直接上级：
品牌经理工作对接厂家人员：
各大区主管
培训督导职责：
1、了解终端培训需求并记录，协助业务员完成对终端的培训，及终端开业前的各项开业准备及培训工作，并填写内衣试穿反馈记录。
2、协助业务员了解终端销售与竞争对手销售情况，制定相应政策。
3、了解各终端导购员的工作情况及销售情况，协助终端商制定员工奖励措施。
4、协助终端商认真落实公司及代理商处各促销活动的执行，及终端商自身消化库存的促销落实工作。
需公司协助的及时协同业务员报公司市场部并进行跟进。
直接上级：
品牌经理工作对接厂家人员：
各大区主管
货品跟单员职责：
1、主要负责对各终端的库存监控，及时把库存畅销和滞销品进行统计上报，有利于代理商合理安排库存。
2、通知厂家或代理商下达的促销活动方案等，做好与厂家和终端商沟通工作。
3、协助代理商处理日常性事务。
如和业务培训人员一起接待客户等。
和厂家市场部跟单保持信息同步。
直接上级：
品牌经理
仓管员职责：
1、管理进出库货物，完成与货物的进出库，存储相关的日常事务等工作，以达到库存管理目标。
2、核对货物的入库凭证，清点入库货物，与送货员办理交接手续。
3、安排货物的存放地点，登记保管账和货位编号
4、按照销售情况调整，控制库存数量，及时配货。
5、填制，报送各种商品单据，定期盘点商品，上报盘点报告。
并对仓库的防火安全负责。
货品跟单员和仓管员也可视需要合并为一个货品管理员。
财务负责对公司现金流的把控，对总公司和终端商的往来账务核对和其它财务事宜，直接对总经理负责。
由总经理确定合适人选。
根据总经理对业务人员出差的报销规定，财务负责制定适合当地的出差费用标准。
品牌经理的出差标准，业务员出差标准和培训督导出差标准。
由业务部制定出借支单，还款报销单，出差行程表等在出差后7天内由总经理签名后找财务报销，多退少补。
借支单由借支人填写，附出差行程表交总经理批准，签名生效，交财务备案后再领款。
出差人回公司后，上交出差报告，填写还款报销单一起交总经理签字后找财务报销，根据实际出差费用，多退少补。
三、业务对接工作的步骤：
（一）代理商前期准备工作：
为了08年再创佳绩，各代理商应按约定把负责雪妮芳品牌内衣的业务人员的电话和培训督导的电话和简历和全年销售目标和月度分解表上传到公司市场业务部备案，由公司各区域业务主管对接其分管地区的销售培训工作。
了解各地人员配备情况。
（二）业务对接时间：
每天各代理商处业务培训人员处理完客户数据汇总，和终端商电话沟通等事宜，再抽时间每两到三天最少用15分钟时间和厂家各区域业务主管电话沟通业务情况，任务完成情况，表格管理是否到位，必要时上传各种表格。
代理商处业务人员工作职责
1、收集各方对公司产品的各项意见和建议，填写信息反馈表。
（厂家提供的各种表格）
2、随时电话沟通了解市场竞争状况和区域市场内衣销售状况。
3、建立月进货沟通制，与加盟商深度进行沟通（表格管理）。
如遇出差等特殊情况也可委托其它人进行业务对接电话沟通。
对接表格主要有
1、新款反馈表
2、各区域库存汇总表；
3、终端月份销售流水账；
4、终端商进销存月份汇总表；
5、终端商月销售汇总表；
6、客户资料更新核对表；
7、竞争品牌客户调查表；
8、雪妮芳业务终端巡场表；
9、促销活动反馈表。
以上表格如没有由公司市场部人员传真到各代理商处。
由公司根据代理商处人员合作沟通情况打分，总分计入代理商级别评定，年底返点，政策支持等。
（三）代理商业务人员的目标管理：
（客户关系维护管理，新客户管理）
1、销售目标。
制定每月销售目标，分解月目标到每周，每天。
制定每周行动计划（如：
了解客户库存情况，提醒客户及时补货）实施计划（如：
下到市场协助客户，提高销售，帮助客户制定促销活动）
2、开拓目标
制定每月目标（如：
拜访180个潜在客户，签约10个客户）
将月目标分解到每一天（180/30=6，每天需拜访6个潜在客户）
制定每天行动计划（如：
了解区域，了解人流，了解购买力，了解店铺…）并上交总经理批准执行。
完成每天拜访目标并记销售日记，完成周目标，月目标。
四、业务员的工作流程（包括开拓市场和维护市场的工作流程）
（一）开拓市场的工作流程（寻找意向加盟客户）：
1、确定目标市场，了解市场情况，进行客户分类，锁定目标客户。
按客户的销售及忠诚度，分为ABC三类客户。
对A类客户应表格管理，定期拜访这类客户，加强联系，并熟悉客户的经营动态，优先处理A类客户的问题。
2、拜访前准备：
（1）公司资料（公司简介，品牌介绍）
（2）招商手册（3）名片（4）画册，折页（5）装修手册（6）图片数据（如优秀终端商门头形象照片）
3、拜访客户，进行沟通（加盟政策，投资计算，专业知识解答）
4、谈判（评定客户的综合素质，制定年销售目标）
5、签定合同（促成）
6、设计店面平面图
7、开业指导（陈列挂版表格管理）
8、定期回访，巡场表表格管理，助其提升销量
9、定期培训新品知识
（二）维护市场的工作流程（现有雪妮芳A类终端客户）销售大，对企业也忠诚的客户，即A类客户
1、确定目标市场，了解市场情况，锁定目标客户
2、拜访前准备。
（1）公司资料（公司简介，品牌介绍）
（2）招商手册（3）名片
（4）画册，折页（5）装修手册（6）图片数据（如优秀终端商门头形象照片）
3、拜访客户（和客户进行沟通，了解其经营思路，经营重心。
雪妮芳内衣明年销售目标，经营提升对策，店面用数码相机拍照3张，正面门头一张，店内左面一张，右面一张。
每张照片都要有拍照时间
4、对店面形象，导购员店务管理进行表格记录，填写表格如客户资料更新核对表，竞争品牌客户调查表，雪妮芳业务终端巡场表。
5、对执行公司政策不到位的店提出建议，限期整改。
6、定期新品培训，填写新款反馈表
7、电话跟踪回访并记录完善客户档案。
维护市场的工作流程（现有雪妮芳B类终端客户）销量大但单店内多品牌内衣的客户为B类客户
1、确定目标市场，了解市场情况，锁定目标客户
2、拜访前准备。
（1）公司资料（公司简介，品牌介绍）
（2）招商手册（3）名片
（4）画册，折页（5）装修手册（6）图片数据（如优秀终端商门头形象照片）
3、拜访客户（和客户进行沟通，了解其经营思路，经营重心。
雪妮芳内衣明年销售目标，经营提升对策）店面用数码相机拍照3张，正面门头一张，店内左面一张，右面一张。
每张照片都要有拍照时间
4、对店面形象，导购员店务管理进行表格记录，填写表格如客户资料更新核对表，竞争品牌客户调查表，雪妮芳业务终端巡场表。
5、对执行公司政策不到位的店提出建议，限期整改。
6、定期新品培训，填写新款反馈表
7、电话跟踪回访并记录完善客户档案。
8、应加强对多品牌内衣经销商的管理，以利益激励，用义务约束，尽量使其改变为雪妮芳的忠实客户加在进货量
9、扶持潜在可培养客户以对其制衡。
附录：
以下业务工作对接表格供参考
星期
时间
业务对接人员姓名（联系方式）
业务对接内容（月度销售计划分解完成情况，客户资料更新，竞争品牌内衣调查情况等）
对接地区（例如）
星期一
甘肃，宁夏。
星期二
陕西，内蒙。
星期三
重庆，四川
星期四
甘肃，宁厦。
星期五
陕西，内蒙
星期六
重庆，四川
编号
表格名称
使用对象
使用范围
1
T-3
新款反馈表
代理商（业务人员，培训督导）
根据销售需要，按时向市场部业务人员提供有关销售情况和信息
2
T-12
各区域库存汇总表
代理商（业务人员，培训督导）
代理商向公司上报库存产品数量时使用
3
T-13
终端月份销售流水账
终端商
终端商记录每月销售情况
4
T-14
区域终端进销存月份汇报表
代理商（业务人员，培训督导）
代理商向公司汇报各终端店每月销售情况
5
T-15
终端商月销售汇总表
终端商
终端商对每月销售情况进行汇总
6
客户资料更新核对表
代理商（业务人员）
业务人员对客户资料最近一次的更新存档时用
7
竞争品牌客户调查表
代理商（业务人员）
业务人员对同一市县雪妮芳店周边各竞争内衣店客户资料收集时用
8
雪妮芳业务终端巡场表
代理商（业务人员）
业务人员对雪妮芳内衣店的整体形象，服务状况，经营理念的评定
9
竞争品牌内衣畅销款调查表
代理商（业务人员）
业务，培训人员对竞争品牌内衣畅销款调查时用
10
促销活动反馈表
代理商（业务人员，培训督导）
业务人员，培训人员对公司赠品促销效果的信息收集汇总时用。
2008年业务对接使用表格
附：
业务员市场操作细则
一、业务员的工作职责：
1、制定所辖地区年度，季度，月度销售计划及落实方案。
2、维护所管辖地区的客户关系，促进销售。
3、所辖省份各项业务工作的监督，管理。
如处理窜货事件等。
（表格管理）
4、定期向所属部门经理汇报工作。
（周报告，月报告）
二、业务员应具备的能力：
1、沟通能力2、分析能力3、适应能力4、承压能力5、学习能力
6、领悟能力7、应变能力8、创新能力9、总结能力
三、业务员应掌握的知识：
1、公司的简介，组织结构，品版文化。
2、加盟政策。
3、公司在市场的操作步骤。
4、公司对客户的支持力度。
四、业务员需要了解的影响销售额升降的因素：
1、商圈情况2、人流量3、店铺形象4、产品结构5、销售人员的销售能力和技巧
6、促销7、综合管理（包括规范的表格管理）
五、业务员洽谈前的准备：
1、公司资料（公司简介，品牌介绍）
2、招商手册
3、名片
4、画册，折页
5、装修手册
6、图片数据（如优秀终端商门头形象照片）
业务员市场操作“天龙八步”法
（一）进行区域划分，寻找加盟商
1、加盟商的条件
资金实力，店面的位置，营业主推，品牌意识。
（二）根据不同条件对终端客户进行分类
首先，按区域市场的回款额进行划分，分A，B，C三类客户。
其次，根据客户发展潜力来划分（潜力要素包括经营品牌是否专一，公司化运作水平。
）
第三、按客户的销售及忠诚度，可分为4类。
1、销售小，对企业也不忠诚的客户，应淘汰。
2、销量大但对企业不忠诚的客户为B类客户，应加强管理，同时以利益激励，用义务约束，尽量使其改变，同时，扶持潜在可培养客户以对其制衡。
3、销售小但对企业忠诚的客户为C类客户，对此类客户，企业要多扶持培养，努力使其成为一个A类客户。
4、销售大，对企业也忠诚的客户，即A类客户，这是企业最宝贵的财富，要加强对此类客户的跟踪管理，服务，保障其经营利润，进一步加深其忠诚度。
对A类客户应加强管理，定期拜访这类客户，加强营销，并熟悉客户的经营动态，优先处理A类客户的问题。
（三）进行客户管理，市场管理和价格管理
1、及时对开发的客户建立客户档案，详细记录客户的详细信息。
店面用数码相机拍照3张，正面门头一张，店内左面一张，右面一张。
每张照片都要有拍照时间。
2、跟踪客户的销售，依据客户的不同情况进行分类，针对性跟进。
3、定期对客户进行评估，并依据客户发展的不同情况，分别予以支持，限制，取消。
4、定期拜访客户，了解客户对市场的看法，发现市场存在的种种问题，收集信息，反馈公司。
5、做好区域划分，与客户签定有关协议，防止出现窜货问题，解决因区域市场内旧客户遗留问题和窜货冲货问题
6、严格控制市场，对违规行为进行处罚，如取消返利，没收保证金，取消经营权等，保护区域经销商的合法利益。
7、促销是短期行为，帮助加盟商努力使公司促销政策落实到位，提升销售量。
（促销活动反馈表）
8、使客户的市场布局合理，有一定的区域保护。
监督市场价格并对其违规行为进行相应处罚。
（四）建立有效的信息反馈体系
收集信息：
1、终端经销商和竞争者的情况（产品，杯型，价格，促销，售后服务，广告及个人建议）
2、本品牌网络结构调整情况（政策，产品，销售，服务，价格，竞争）
信息反馈方式：
1、表格管理2、电话沟通3、实物（样品收集）4、综合分析
（五）建立以市场为导向，高效，精干的团队，使产品渠道和网络建立起来。
1、内部工作人员职责清晰，分工明确，片区责任到人。
2、计划——执行——总结，提高业务水平。
3、主管学会授权，带动团队工作，以点带面，主抓面的工作。
（六）用表格对加盟商进行分类统一的管理
1、建立加盟商的档案，越详细越好，巩固与客户间的关系，以创造销售机会，提升销售业绩。
2、客户数据包括
基础数据。
即姓名，店名，地址，电话，创业时间，从事某品牌内衣的时间。
客户经营理念，方向，特点。
业务状况。
导购员素质，历史销售业绩/月或/年，与本品牌的业务关系及合作态度。
销售现状。
客户销售活动现状，存在的问题，未来的对策，品牌形象，声誉，信用状况。
3、服务标准化，工作表格化。
定期电话或登门拜访客户，征询各方面销售意见和建议，并进行表格记录。
及时传递新产品信息，督促其补货。
开业的工作标准化，用加盟协议规范加盟商操作市场。
对销售不佳的终端，要上门了解原因，及时调整，并视情况进行不同的处理方法，若无法扭转，考虑收货，调配到其它地方或集中特价促销，避免低价倾销。
淘汰终端后则需收回一切与本公司形象有关的物品，以便顺利开展工作。
组织加盟商（导购员）召开培训会，由代理商协助招集终端商，培训主管集中进行产品销售技巧产品知识方面的培训。
并帮助加盟商开展熟客计划，建立顾客档案。
即加盟商要收集顾客的穿著尺寸，体型，生日，地址，电话等信息。
（七）对终端的服务监督和管理
帮助加盟商推广试衣间文化，橱窗文化，体现品牌服务的细节之处。
进行最佳终端的评选活动，目的是通过评选，进一步提升终端的形象和素质。
（八）做好促销，赢在终端。
开业促销，节日促销，店庆促销，换季促销，清理库存。
促销也要做好计划，安排好人，材，物，专人负责，事后总结，评估促销效果。
代理业务要和厂家业务人员做好工作对接，做好促销活动反馈表，解决问题，
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