企业市场营销知识竞赛试题.docx
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企业市场营销知识竞赛试题
企业市场营销知识竞赛试题
一、单项选择题
1、消费者对无害香烟有一种强烈的需求，而现有香烟市场又无法满足，这种需求属于
A负需求B潜在需求
C充分需求D下降需求
2、某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。
该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是
A生产导向B推销导向
C产品导向D营销导向
3、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，前者被称为
A潜在顾客B竞争者
C供应商D营销者
4、某企业在设计产品时相信自己知道怎样设计和改造产品，很少让客户介入，且不考察竞争者的产品，这种经营的指导思想属于
A生产导向B推向导向
C产品导向D营销导向
5、某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。
则其采用的营销发展战略属于
A市场渗透战略B市场开发战略
C产品开发战略D产品多元化战略
6、某公司在许多产品市场上全力以赴地去争取成为价格领导者，试图以最低的价格为顾客提供所有的商品，其采用的创造顾客价值策略属于
A价值创新B通过提升产品质量创造顾客价值
C通过提升服务质量创造顾客价值D创造顾客价值的低价格策略
7、某企业制定的经营战略着眼于未来，能指导和影响一个相当长的时期，它体现企业战略特点的
A长期性B全局性
C系统性D适应性
8、在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是
A明星类B金牛类
C问题类D狗类
9、当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是
A强壮型B优势型
C控制型D主宰型
10、某企业对消费者个人的工资、红利、租金、退休金等收入状况进行分析，此分析属于宏观环境中的
A政治环境分析B经济环境分析
C技术环境分析D文化环境分析
11、在企业微观环境的若干层次中，第一个层次是
A顾客B竞争者
C企业自身D供应商
12、有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于
A发展性动机B享受性动机
C生理性动机D精神性动机
13、企业通过自身努力扭转不利的环境因素发展，该做法属于
A反抗B减轻
C转移D接受
14、共享整体文化要素的同时还共享某些独特文化要素的相同的人群属于
A文化成员B社会阶层
C参照群体D亚文化成员
15、某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于
A直接重购型B更改重购型
C新购型D间接重购型
16、与消费者个人直接、经常接触的一群人，如家庭、亲朋好友、同事和邻居等，属于
A向往群体B厌恶群体
C首要群体D次要群体
17、吸烟的人会忽视医学汇报警告的吸烟与肺癌的联系，不在意每吸一支烟会缩短几分钟的寿命，这属于
A选择性曲解B选择性记忆
C选择性注意D选择性感觉
18、组织购买品的类型有很多，复印纸、润滑油、焊条等属于
A初级原材料B辅助材料
C二级原材料D零部件
19、某牙膏生产商通过对购买者的调查，发现人们追求牙膏的利益有四种，即物美价廉、防止牙病、洁齿美容及口味清爽，据此划分出细分市场，这种细分标准属于
A地理细分B人口细分
C行为细分D心理细分
20、实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的
A期望价值B附加内容
C基础形式D核心利益
21、某银行通过调查发现许多银行贷款重点是大企业，忽略了中小企业的需要，于是该银行抓住这一空隙，为刚起步的企业贷款，逐渐站稳了市场，这种定位方式属于
A初次定位B重新定位
C对峙定位D回避定位
22、企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是
A确定适当的目标B渲泄
C培养抗压能力D咨询
23、某啤酒企业将其消费者分为使用者和非使用者，然后再把使用者分为小量使用者和大量
使用者，则其细分市场的标准为
A消费者所追求的利益B消费者对产品的使用状况
C消费者对产品的使用频率D消费者对品牌的忠诚程度
24、某品牌牙膏有3种规格和2种配方，该品牌产品的深度是
A6B2
C5D3
25、不同销售区域间的窜货往往导致渠道冲突，这种渠道冲突的类型属于
A垂直渠道冲突B水平渠道冲突
C多渠道冲突D少渠道冲突
26、营销经理所面临的最重要的营销传播决策，就是决定人员销售与广告之间适宜的
A组合影响B组合沟通
C组合比例D组合费用
27．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于
A驾驭型B分析型
C表现型D平易型
28、公园、博物馆等地方对学生和老年人收取价格较低的门票，对身高米以下的儿童免
收门票，对成年人收取正常的门票，这种差别定价的形式属于
A顾客差别定价B产品式样差别定价
C销售地点差别定价D时间差别定价
29、“你并不需要熄灭别人的灯而使自己的灯变得更加明亮，需要学会在谈判中的倾听、提问与反馈的技巧”，这反映成功销售应遵循的
A寻找潜在顾客原则B初次会晤原则
C识别购买影响力原则D双赢的谈判原则
30、销售人员将顾客分为终端消费者和分销商，这种划分顾客类型是按
A顾客性质划分B交易时间划分
C重要程度划分D销售对象划分
31、在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是
A漫不经心B排除干扰
C表情冷峻D态度傲慢
32、销售人员在商品并没用破损时给予顾客破损商品的折扣，这种对公司不道德的行为属于
A欺骗B技术盗窃
C滥用公司资产D对其他销售人员的影响
33、销售人员站在对方的立场上考虑问题，将心比心与换位思考，同时不断降低习惯性防卫，这种沟通技巧为
A感同身受B高瞻远瞩
C随机应变D自我超越
34、糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是
A以退为进B一诺千金
C循序渐进D综合提炼
35、在促成交易时，某抽油烟机销售人员说道：
“如果我能演示这种型号抽油烟机，而且确
定能够达到您所追求的效果，您能马上做出购买的决定吗？
”该销售人员采用的促成交易的
策略属于
A独一无二B实证借鉴
C循序渐进D以退为进
36、销售过程正式开始是寻找到合适的
A现实顾客B潜在顾客
C满意顾客D目标顾客
37、某销售人员制定的销售谈判目标为如果顾客一次性购物达到30吨的话，每吨价格可以从原来的3000元下降5个百分点，这体现了销售谈判目标的
A简洁明了，言简意赅B双管齐下，兼容并蓄
C明确具体，避免含糊D轻重缓急，主次分明
38、企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于
A生产导向B产品导向
C推销导向D营销导向
39、在波士顿咨询公司模型中，市场增长率高而相对市场份额低的企业业务属于
A问题类B明显类
C金牛类D瘦狗类
40、在进行市场定位时，宝马汽车定位于驾驶乐趣，丰田汽车定位于经济可靠，沃尔沃汽车
定位于安全，这种定位方法属于
A根据产品价格和质量定位B根据产品属性和利益定位
C根据产品用途定位D根据产品档次定位
二、多项选择题
1、市场营销学的核心概念包括
A需要、欲望和需求B商品和服务
C关系和网络D市场和行业
E营销者与顾客
2、企业可以运用顾客满意度调查来了解顾客对本企业产品和服务的评价，其方法包括
A建立投诉和建议制定
B进行顾客满意度调查
C佯装购物者收集信息
D分析流失的顾客
E促进顾客的忠诚
3、在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以
A获得先人为主的优势，更容易树立企业形象
B在技术或竞争环境方面进行新的变革
C回避一些直接竞争的局面
D为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场
E采用较高的价格获得更多的额外利润
4、下列环境要素中，属于社会文化环境的是
A教育状况B宗教信仰
C价值观念D风俗习惯
E亚文化群
5、企业最高管理层在设计企业战略时，必须着手做的事项包括
A确定企业使命B制订营销计划
C建立战略业务单位D规划投资组合
E规划发展战略
6、某企业对一个有相同实力的竞争者开展进攻，可得到的好处有
A公众可视B导致创新
C品牌增多D增补产品E鼓励士气
7、企业的营销环境中，属于经济环境的有
A经济发展阶段B地区与行业的经济发展
C购买力水平D家庭状况的变化
E环境保护、资源开发利用方面的法律
8、下列属于销售人员应该具备的技术技能的是
A精通销售中所涉及的方法
B精通销售中所涉及的技术和设备
C具备销售的专门知识
D在销售中能策略性思考
E能够熟练进行人际交往
9、通常消费者在潜移默化中所遵循的购买决策原则主要有
A最大满意原则B相对满意原则
C绝对满意原则D预期—满意原则
E遗憾最小原则
10、工商企业类顾客构成主要包括
A使用者B设备制造商
C分销商D政府机构
E中小学校
11、企业要想成功、有效地进行市场细分，应遵循的基本原则包括
A差异性B可衡量性
C可进入性D可描述性
E稳定性
12、销售人员在与顾客交往时经常面对一些与道德相关的情形，其中包括
A贿赂B礼品
C款待D互惠
E搭配销售
13、销售人员应该充分理解销售对象，其销售成功的关键要素包括
A销售中的伶牙俐齿B销售中的情感导入
C把握销售机会D销售前掌握必需的材料
E具备“试一试”的胆略
14、销售人员的销售区域管理是一个连续的过程，下列哪些选项属于销售人员的销售区域管理内容
A确定区域销售定额B顾客分析
C制订顾客目标D制订顾客销售策略
E制订销售活动计划
15、人际沟通与交往中，非言语沟通包括
A副言语B表情和目光
C体姿D服饰与发型
E肢体言语
16、根据MAN法则，销售人员在判断某人或组织是否为潜在顾客时，应该考虑的因素包括
A购买资金B决策权
C需求D购买时间
E值得开发
17、公司销售人员销售出去的商品，哪些情况可构成不公平竞争
A与顾客所订的商品不符B不能根据订单发货
C编造发货日期D限制生产
E无法在可接受的合理期限内完成订单
18、销售人员可以利用影响力/权力分析矩阵，将采购中心的成员分类，具体包括
A运筹帷幄者B一技之长者
C默默无闻者D孤家寡人者
E提供信息者
19、在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有
A不卑不亢，尊重顾客B由表及里，接近目标
C充满自信，面带微笑D知难而退，衷心感谢
E抓住时机，收集信息
20、根据赫兹伯格的双因理论，下列属于激励因素的是
A金钱B升职
C监督D成就
E责任
三、简答题
1、简述企业目标市场覆盖模式的种类及内容。
2、简述企业产品组合策略。
3、简述现代市场营销遵循的步骤。
4、简述战略与战术的区别。
四、案例题
案例一：
2010年，梅雨期未到，一种款式全新的安全雨披已在上海市场上大行其道，以日销千件的火爆场景令众多厂家羡慕不已。
安全雨披的问世，缘于2009年3月《新民晚报》一则“当心雨披变成‘温柔杀手’”的报道。
报道透露，上海雨天因自行车车祸导致的死亡人数，占了雨天交通事故死亡总人数的50%以上，而雨披设计不合理所带来的种种隐患则难辞其咎。
这篇报道见报后，立即引起了浙江圣瑞斯针织有限公司的注意，他们敏锐地从字里行间捕捉到丰富的市场信息。
当即派人赶赴国家专利局，筛选出设计最为完善的安全雨披发明专利，并想方设法找到了在上海的专利发明人，并在雨披的安全性能、面料色泽等方面加以改进创新。
同时，又投资1250万元果断并购了一家破产企业，构建起全国独一无二的安全雨披生产基地。
2003年5月，圣瑞斯公司推出中国第一代具有双袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、学生、童装等系列产品也相继面市，并首先大举投放上海市场，获得强烈的市场效应。
上海有700万辆自行车，50万辆助动车；每年约有170多天阴雨绵绵；自行车车祸与传统雨披的明显缺陷也多次见诸媒体。
媒体呼唤“安全雨披”的报道刊登见报后，曾引起消费者的较大反响，纷纷献计献策，提出改良雨披的设想；报社和不少设计师也主动与上海厂商接洽，提供信息。
然而，面对这一商机，自认为是眼睛盯着“上帝”的上海本地厂家不是担心市场风险大、投资收不回，就是害怕产品上市后被仿冒，利润被他人侵吞。
即使已开展新产品研制的厂家，也缺少尽快投产、抢占市场的紧迫感，犹豫之间与机遇失之交臂。
最后只能眼睁睁地看着浙江圣瑞斯公司把家门口的市场夺去。
问题：
1、市场营销导向的核心是什么？
它经历了哪几个发展阶段？
2、圣瑞斯的安全雨披投放市场一举成功的原因是什么？
3、为什么会出现自认为是眼睛盯着“上帝”，却又对“上帝”的需要视而不见的现象？
4、试分析圣瑞斯公司的营销观念。
案例二：
品牌到底是什么？
品牌为什么这样炙手可热？
让我们看看台湾统一企业创建“左岸咖啡馆”的品牌历程。
左岸咖啡馆是台湾“统一”企业下属的一个休闲餐饮品牌。
台湾统一企业的乳类食品都是以“统一”牌子出售，在市场上长期以来无法突破二、三线商品的形象。
为此。
“统一”希望它的乳类食品创立一个新品牌，并具有较强的竞争力，实现形象的突破。
首先，为确保能创造出一个高级品牌，在考虑过很多商品如葡萄汁、果汁、牛奶等等之后，最后选择了咖啡企业市场营销知识竞赛试题。
因为咖啡不易变质，被认为是高质饮品。
接着，经过策划人员分析尝试，确定以“左岸咖啡馆”来销售这种咖啡，而且还编造一些动人的故事，来为品牌赋予个性。
其次，“统一”决定选择17-22岁的年轻女士作为目标对象，她们诚实、多愁善感、喜爱文学艺术，“左岸咖啡馆”，这个法兰西塞纳河边的神秘幽远的艺术圣地，带着咖啡芬芳、成人品味，给她们精神上一种全新的感觉。
第三、策划人员想到：
既然我们的品牌是咖啡馆，那么它不仅卖咖啡，还可以延伸到咖啡馆餐单上的所有东西。
从此，从便利店的冷藏柜里，能找到左岸咖啡馆牌子的奶茶、牛奶和其他法式甜品。
第四、左岸咖啡馆推出了自己的广告。
电视广告是一位女孩的旅行摘记；平面广告是一系列发生在咖啡馆的短篇故事；电台则在深夜播放着诗一般的咖啡馆故事。
左岸咖啡馆广告如一阵旋风刮过台湾，在一批年轻女士的心中产生很大反响，她们说“广告太棒了，我们去买吧！
”头一年，左岸咖啡馆的销售收入达400万美元，品牌继续得到巩固。
左岸咖啡馆最终成为名副其实的高级品牌。
问题：
1、“左岸咖啡馆”成功的关键环节是什么？
2、企业品牌名称决策有哪些？
3、企业可以进行的品牌战略决策有哪些？
五、创意策划题（共2题）
题目一：
说明：
A公司是一家大型医药生产公司，该公司具有先进的科学技术，经多年潜心研究，研究出新一代保健品——健宝。
此产品具有激活细胞、唤醒潜能、有效补充营养元素、激发生命活力等功能。
为准确占领市场，A公司在“健宝”投放市场前，进行了市场分析，做了详细的营销策划。
中国保健品行业发展现状分析。
随着社会进步和经济发展，人们对自身的健康日益关注。
90年代以来，全球居民的健康消费逐年攀升，对营养保健品的需求十分旺盛企业市场营销知识竞赛试题。
在按国际标准划分的15类国际化产业中，医药保健是世界贸易增长最快的五个行业之一，保健食品的销售额每年以13%的速度增长。
而从20世纪80年代起步的中国保健品行业，在短短20多年时间里，已经迅速发展成一个独特的产业。
保健品产业之所以蓬勃发展，主要原因是人们生活水平明显提高；其次，人们生活方式的改变，是保健品产业发展的重要契机；多层次的社会生活需要，为保健品产业的发展提供了广阔的空间。
2008年1—9月，中国保健品进出口额亿美元，同比上升%，其中出口额6267万美元，同比增长%；进口额8231万美元，同比增长%。
中国保健食品产业经过多年快速发展，已经逐渐壮大。
在市场需求、技术进步和管理更新的推动下，中国保健品产业发展空间巨大。
消费者分析。
人们的生活水平越来越好，保健意识好，有能力并且愿意花钱购买保健品来保证自己的身体健康。
消费者对保健品的疗效希望，主要有恢复体能、补充精力、缓解大脑疲劳、提高记忆力。
竞争分析。
以机体调节类为主要功能的保健品知名品牌不少，但综合实力强、真正具有竞争力的品牌不多。
在免疫力、抗疲劳、抗衰老的各保健品当中，市场销售差别不大。
虽然各保健产品的基本功能相似，但技术、原料、原理不尽相同，可以引来出的功效概念多种多样，并切入不同的目标消费群，再加上市场巨大，因此本领域的保健品的竞争呈外紧内松态势。
1、请您在分析市场特点的基础上，对现有市场进行细分，并确定A公司的目标市场。
。
2、请您结合选定的目标市场，制定有针对性的营销方案。
。
题目二：
说明：
某公司是国内一家以生产照相机为主的企业，其所生产的“利泽”牌照相机在市场上有着很高的市场占有率，而起市场占有率每年稳中有升。
但是近年来，随着技术的进步，数码相机的成本变得越来越低，稳步进入大众市场，该公司发现自己的传统相机的市场占有率在逐步降低。
面对这种情况该公司决定进入数码相机的市场，以完善自己的产品结构，并决定请您进行营销策划。
该公司与另一公司合作，引入了数码相机的生产技术，在认真进行市场调研的基础上该公司决定退出“利泽”牌系列数码相机以迎合不同人群的需要，并决定在明年进入市场，计划用半年时间在市场上站稳脚，市场占有率打到10%，品牌知名度达到20%。
该公司认为目前中国数码相机市场上具有以下几个特点：
市场潜量比较大。
数码相机作为传统相机的替代产品在部分中国消费者眼中属于高档消费品，但随着技术的进步，数码相机的成本在不断降低，从而使得数码相机在市场上的价格不断下降，逐渐成为大部分消费者都能买得起的产品企业市场营销知识竞赛试题。
市场集中度比较低，没有领导品牌。
在中国市场上，数码相机的竞争还比较分散，部分国外生产厂家领导着市场的基本走势，而国内厂家的实力都比较弱。
消费者追求的利益点比较分散。
目前数码相机市场上，不同的消费者群有着不同的利益追求点。
对于专业摄影人员来所追求的是相机的效果，而部分家庭使用者则比较看重数码相机的方便性，还有部分前卫消费者比较看重数码相机的时尚性。
使用人群在地域上比较集中。
目前中国市场上，有能力购买数码相机的人主要集中在大城市，在购买时比较看重质量，购买的地点主要集中在大商场以及部分专业店
促销活动比较单一。
在中国市场上，厂家所采用的促销活动比较单一，主要集中在广告上。
在这方面有所突破必然会引起消费者的注意。
1、请您在分析市场特点的基础上，对现有市场进行细分，并确定该公司的目标市场。
2、请您结合选定的目标市场，制定有针对性的营销方案。
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