终端销售人员经典案例.docx
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终端销售人员经典案例
终端销售人员经典案例
终端销售人员的经典案例
业务经典详细内容：
我们的大部分销售额利润来源于我们的高档机型，但是，我们目前都存在着高档机型滞销,低档特价机型热销的情况，难道是我们的消费者就没有销售高档机的能力吗？
还是有其他方面的原因呢？
那就让我们去看一看我们身边的同事是怎样销售的吧!
推销高档机的前提就是兴趣。
俗话说：
兴趣就是最好的老师，自己比较喜欢那些机型，也就很想把他介绍给顾客，这样介绍起来也就比较得心应手，也很容易感染顾客：
一.、先主动热情的给顾客打招呼：
从询问入手，拉近和顾客的距离，从而了解顾客的需求，把最适合她的又能满足她某些潜在需求的型号介绍给他。
（自己家用：
87型/92型/97型,单位用72型/88型，送礼无绳51s/68s）帮助分析产品特点，以及给产品的利益。
二.、主动拿起机器给顾客介绍：
（好处：
1、引起顾客的注意力,让他不能再去看其他的机型作比较,强迫他必须听你讲。
2、让顾客有一些被尊重的感觉）。
鼓励顾客亲自动手摸机子,调动起顾客的主人翁态度;
三.、多些赞美顾客的语言：
人都有虚荣心，没有人们不喜被赞美，把顾客的虚荣心调动起来，推销高档机型，他也就比较容易接受。
（例如：
一看你就是那一种很讲究的人，以您的品味,某某型号最适合您了！
）
四.、树立安全感,充满自信：
不要一直说自己的产品如何如何好，操纵他快些买了你的机器，这样就容易使顾客产生反感或者是戒备心理，这样反而没有达到你的预期效果。
要学会在沟通时转变自己的角色，站在顾客的立场上帮他选购最适合他的产品。
让她感受到你是在帮助她，那他才会信任你，你帮他选的型号，他才容易接受。
五.、转移顾客的注意力：
分为1、把顾客从其他品牌转移到步步高上面来。
2、从价格转移到功能,卖点上面来。
做法：
A、主动上前招呼顾客,很大方很自然的告诉他步步高也有78元的电话，比较实用,吸引顾客去看步步高的产品。
B、强调卖点,鼓励顾客试机，回避价格,让机器本身先打动他，最后成交时，价格也不会成太大的问题。
六.、直接成交法：
根据准确的判断，打过招呼后，就拿上新机给他试机。
顾客如果一时还没有确定要不要购买。
就坦诚微笑着告诉他：
先试一下机让你感受一下，买不买没有关系。
处于面子和你的热情，一般顾客不会过硬的拒绝。
七.、学会对消费者进行区分,对于不同消费类型的消费者进行不同侧重点的推销：
（按年龄,性别,衣着打扮上区分）看人下菜碟，成交机率高，不用绕太大的弯。
八.、激将法：
（前提:
因人而论,把握尺度）指针对某些顾客使用，也能起到成功推销高档机的效果。
九.、从最具影响力的顾客入手，逐一说服：
（适合于一家人购买或者是有几位朋友陪伴购买或一家人购买时），迅速判断出重要人物，先从她入手重点说服。
如果几个朋友一起时,不要忽视那一些陪伴人员，又是他们的建议会在成交中起很大的作用，再者朋友不掏钱，从高档机入手，鼓励他的陪同人员给建议，那么购买的顾客也会同从朋友和你的建议。
十.、抓住顾客的从众心理：
如刚好搞定一位顾客，正试机，此时又有顾客注意步步高产品，就大胆鼓励那些有意购买的电话机的顾客：
“也给你拿一台试试吧，这款机型现在销售的最好，这不，人家也刚拿了一台.”即节约时间,有提高成交效率。
十一.、善于记住你的每一位顾客：
当他下次在光临时，一定要主动，热情的打招呼，让顾客感到自己很受重视，同时他也会对你增强一分信任好感。
同时你向他推荐的机型，他也会容易接受或者说不好不接受，说不定也会建立一种长期的关系。
案例分析
一、善于记住你的每一位顾客：
两位尚未结婚的情侣，刚开始到卖场只是随便看了一下子母机，当时并没有买，但通过和他俩初步的接触和交流，对他俩挺有好感的。
过了一个多月的时间，这对情侣又一次光临到了步步高展示区。
刚见面，我就主动地和他们打招呼，问好。
当时那个女孩挺高兴的地说:
“你还记得我们俩?
”
我就笑着说：
“哪儿能忘了呀!
”
然后那个女孩就碰了碰她男朋友说:
“你看，人家都记住你了,这次要是不买,看你怎么好意思!
”
那男的笑着说:
“买!
买!
这次一定买!
”
然后,我就向他们推荐了51S和68S,他说要买给那女孩的妈妈用,老年人用不要太好的.就拿了一台26B，试机时我和他俩又做了进一步的交流,了解的他们不久就要结婚了,就说：
祝你们幸福！
等你们结婚了一定要再来买一台68S自已用，到时候我一定要送你们一份礼物！
他们很高兴的答应了，并且说，等新房装修好了之后，再给自己买一台好点的子母机，到时还找我。
（后来，他们又到这儿买了一台51S，那么以后他们将会是我的一个长期顾客，他们的朋友和亲戚要买电话的话，我相信这儿一定会是他们的首选.）
二、激将法
有两位大约三十几的妇女，看外表应该属于郊区的，但又不像是一般的挺没钱的农村人。
当时她们一心想要一部价格便宜的话机，我想推89型的机器给她们，但她们说，不要那么好的，几十块钱的能用就行。
她们自已看上了35型的机器说：
“这个就行，你给我拿一台吧！
”然后她们问：
“这话机有没有按键灯呢？
”
我告诉她：
“没有，100元以下的机子都不带按键灯。
”
她们挺惊讶的说：
“怎么会没有按键灯呢？
人家三四十块钱的机子都有！
”
我就说：
“我刚才向你们推荐的89型的就不错，带红色按键灯，有防盗还可以选择铃声，你们又嫌贵，不舍得买！
”
她们好像觉得挺没面子的就急忙说：
“也不是嫌贵，就是不想要那么好的！
”
我就说：
“你看一下78元的和110元的其实也就差那二三十多块钱，何况功能又多，多合算呀！
”最后她俩终于决定买了一台89型。
（这个方法只适用于一部分人,大家因人而异，注意消费者的性格特征，否则，适得其反）
三、把握最具影响力的顾客
一家三口到店里逛,刚开始他们俩口只是随便问了一下无绳电话,然后我向他们介绍了51S型，并且把卖点也讲的挺透彻的,但可以看出他们当时并没有想买机器,好像只是问一下而已。
不过我通过和他们一个初步的接触，判断出妻子挺具权威。
然后我就对那位妻子说：
“看你就像那种很有品味的人,而且也干脆利落,这款机器挺合适你的。
她笑了笑说:
“是吗,我看一下,谢谢你!
”
然后她就到配件的柜台上要买一个手机包，我当时也没抱希望他们会买，但处于一种说不出的心里就站到离她不远的地方看着她。
她的手机是TCL白色的，她当时正对着两三个不同颜色的手机挂包拿不定主意该选那一种好。
我就笑着对她说:
“你选那个白色的吧,和你的手机颜色也一致，简单，大方。
”
她望着我说：
“是吗？
那就听你的买白色的吧！
”
然后她拿了白色的挂包叫上她儿子和老公走了，临走时她对我说：
“谢谢你，我们走了.”到了下午他们一家三口又回来了。
我当时挺惊讶的，就说：
“你好！
”
她也对我笑了笑说：
“你好！
”
她老公说：
“在哪儿买都不是一样的吗？
可她还非要我带她回你这儿买。
”
我也挺高兴的，就马上拿出51S给他们试机，填保修卡时，她老公填写的。
我说了一句：
“你的字写的真有个性，在哪儿上班呢？
”
她老公也挺高兴、自豪地说：
“写的不错吧，你可能都看不出来写的什么字，我在县委上班。
”
我说：
“那怪不得呢！
”
最后，他们三口就高高兴兴地拿着机器走了。
（在一家人或者一群人一块来的时候，一定要准确的抓住最有权威的人，并且重点说服，然后再说服其他的人，而且这其中也用到了很多的PMP，不管什么样的顾客，都会喜欢的！
）
四、多一些赞美给顾客（PMP）
一个农村人打扮的青年人问电话机便宜些的有哪种？
我说：
“步步高就有78、88的，都挺经济实用的。
”
他说：
“太贵了，几十块钱的就可以了，农村人，都没钱，穷！
”
我看他也挺喜欢开玩笑的就笑着打趣说：
“现在都是城市人比农村人穷。
”（玩笑）
他听后挺高兴的一直说：
“哪儿呀，哪儿啊！
”
我说：
“你就选这款89型的吧，110块钱，价格并不贵。
这款话机有防盗，带红色的按键灯，铃声还可以选择。
”
他还是说：
“几十块钱就行了，不要这么好的。
”
我就说：
“你看这款98元的，它也是几十块钱，但其实也就贵那十来块钱，你平时少吸两盒烟也就赶过来了，况且功能也那么多，还可以防盗打。
”
最后他笑着接受了我的建议拿了台89型的。
（正如上面所说，一定要多给顾客一些赞美的语言，他们高兴了那么对于你所推荐的机子也会欣然接受的）
五、直接成交法
一位衣着很普通甚至有些脏的中年男子从正门进来，当看到他的眼神稍微扫了一眼步步高的电话机的时候。
我马上迎上去笑着问他：
“想选一部电话机，是吗?
”
他便问我：
“有没有那种可以支在桌子上的电话?
”
我说：
“没有”（其实有），然后紧跟着就问了一句：
“你干麻非要买一部那么古怪的电话机，是家里用吗？
还是送人用？
”
他说：
“办公室用，能支起来的不容易脏。
”
我说：
“原来你是怕灰尘弄脏电话机，那你就选这款翻盖造型的吧！
双屏双显，还可以防尘，而且是我们目前卖的也最好的。
（推荐HCD92型）他还在犹豫，
我马上说：
“我帮你拿一台新机试一下吧!
”
他说：
“不用了”
我说：
“先感受一下吧，要不要都没有关系，我肯定不会讹（E）你的（开玩笑）”
他仍然没有拿定注意，我迅速拿了一台HCD92型电话机，打开包装就帮他试机，边试机边给他讲功能卖点。
我说：
“你看，这还有语音报号，有时候你们忙时来电话，也不用那么麻烦去看来电号码，直接就可以报出来电号码，是不是挺方便的？
我帮你设置一下语音报号的次数吧，设两次可以吗?
”
他说：
“行，是挺好的”
我说：
“帮你开票吧？
你要是需要发票的话,可以到收银台开,台头开那边?
”
他还有些没有愣过来神，就问：
“多少钱?
”
我说：
“180元”
他说：
“180元，这么贵?
”
我笑着对他说：
“你看，有这么多得功能，还有这么好的外观，你刚才也都感受到了，你觉得不值180元吗?
”
他”哦”了一声也没有说话，
我急忙说：
“我帮你包一下，你先去收银台付款吧，看一下发票该怎么写。
”
最后他还是到收银台交了款。
交完钱回来，看一眼发票，又看一眼电话机，感觉还是没有明白过来为什么要买这部电话。
我紧接着就对他说：
“先生，我们的电话机三个包换,一年包修，终身免费服务，而且在本地有专门的售后服务中心，您放心就行了。
以后有什么问题直接过来找我就行了。
”说着我就把电话机送到那位顾客的手中，并对他说:
”先生慢走,欢迎下次光临!
”
六、树立安全感,充满自信
一天下午马上就要下班的时候，有两位男士来看无绳电话。
看了一下步步高,又看了一下TCL。
我便迎上去说：
“这有步步高、TCL、中诺、飞利浦。
”
他问我：
“那个好一点？
”
我说：
“这都挺好的，你是送礼还是自己用？
”
他说：
“送什么礼，我自己用”
那我就说：
“那你买步步高这一款HWCD51S吧，这款话机无论是从外观造型上，还是从通话音质方面都是最好的。
而且步步高是唯一全国联保的，质量你绝对放心。
”
他说：
“650元，能便宜多少？
”
我说：
“对不起,步步高的价格、质量、售后服务都是不打折的。
”
他说：
“买东西都行高价，哪有不还价的,你干脆点说,多少钱卖吧？
行了，我就拿一台？
”
我说：
“这样吧，看你也不是在乎价钱的爽快人，我要真给你便宜5块\10块的你也看不到眼里，最主要的还是要买一个质量好的电话机，这款机子绝对是物有所值的。
”
他当时说：
“行不行，不行的话我就到其他地方去看一看。
”
然后我就很自信的告诉他：
“你要是不信也可以到其他上看售点上看一看，我保证不会让你买贵的。
”
然后就走了，又过了不大一会儿，我看到他俩又回来了，我也显得很兴奋，就直接说：
“回来了，我拿一台给你试一下吧。
”
他说：
“那就拿一台吧!
”
然后,试机搞定.
七、抓注机会，切入顾客需求
半个月前,有一位女孩长得挺漂亮，岂知言谈很是不俗,她想看无绳电话,通过我得细致讲解,他有了很深的印象,只是当时,她笑笑说：
回家商量商量!
没想到周一，她又过来了,这次和他老公一起来.我当时一见她又来了挺开心,就主动上前问好。
那女孩也挺高兴的说：
“你记性真好,还记得我呀?
”
这次他俩说：
“还想给妈妈买一部无绳电话,不要贵的,普通的就行.”
我就向他们推荐了HW26B，她们说他妈特别交待想要一部红色的，就没想要白的.最后他们好像一致看上了HCD87的单机并说：
“不行就给她扯根线算了.”
我就笑着说：
“我记得你上次对我们的HW68S挺感兴趣的，你们不选一部时尚点的吗?
”
那女孩就说：
“我们今天就是想买一台好一点的无绳电话,再给他妈妈买一台普通点的.”
然后我就像他们介绍HW68S的和铉音乐,清晰的通话音质以及三洋电池，那女孩不喜欢红色的，我说还有蓝色的。
最后一番沟通,他们决定买一台HW68S蓝色和HCD87红色的，因为价格上有分歧,那男的想在看看。
我就笑着对那女孩说：
“说心里话，我对你的印象挺深刻的，况且你这次又能再次光临，我很高兴，我想想你们两个的这种品味，HW68S这款话机话机挺适合你们的，你买回去放在家中那效果是绝对很好的，你可以想像一下。
再说步步高这么多年的打出去的品牌，靠的就是质量，价格肯定也是不打折的。
而且我可以保证你到哪里都是一样的价格，其他品牌就不一样了,但步步高绝对可以保证。
况且都是年轻人，要是能优惠,我也不会和你磨这么长时间，你说是不是?
”
那男的还是想到别的地方去看看，那女孩对我的感觉蛮好，挺信任我得，也没有要走的意思。
这时傍边有人的手机发出和弦音乐铃声，那男的听到和弦铃声挺感兴趣，我就赶紧说：
“这款HW68S的铃声和那个一样,待会我给你试机，你肯定会相中的.”
那男的就改口说：
“就再这拿吧!
”
那女孩还笑着说她老公心眼活,一会一个样。
最后顺利成交。
（把握每次机会,真诚的和每一位顾客进行沟通,去感染他们,加深对每位顾客的印象,也让顾客加深对产品及对你本人的印象，从而树立一种信任和了解。
其实每一位顾客都是很好的,改变得只是你的心情!
）
八、准确把握顾客需求，帮助顾客“比较权衡”
上午9:
30分左右,一位年龄在40左右,穿着大方,表情略严肃的中年女性走进柜台看电话机.
我（微笑）走上前“您看电话吗,想看一下单机还是无绳?
”
顾客面无表情盯着电话说：
“单机就行.”
我（笑眯眯的）说：
“单位用还是自家用?
”
顾客目不斜视的说：
“单位.”
我（小兴奋的）说：
“您看这款HCD88怎么样？
这款电话最适合办公室用，超大显示屏幕，你既使离办工桌3米以外都可以看到来电显示，再说这款电话外观大方,放在办工桌上能体现您公司的档次，如果客户来你办公室看到您的办公用品这么高档气派，又有品味，对你公司的整体形象也会另眼看待。
您说是不是?
”
顾客（斜着眼看价格）：
“这款带计算器?
”
我就急忙拿起HCD92说：
“这款带,你需要一个带计算器的?
”
顾客立即摇头说：
“不要，然后开始注意我们的HCD89型电话.”
我用手（捧着HCD88）说：
“这款机型是我们最畅销的，带有四种铃声，可以接分机，并有防盗功能，（把HCD88放在HCD89旁边）和HCD89型的相比您觉不觉的还是HCD88这款更适合办公室用，比较大气，而且有两种颜色。
一般办公桌不是红色就是黑色，您如果放这个银色的就更显出办公室更亮些。
再说，您那样的单位，更应该配上名牌的话机.”
顾客又沉默的拿起HCD33型.
我（停顿了5秒中后）说：
“这个也不错，价格比较低，简单小巧，”（5秒钟的停顿）您看：
“您觉得办公室放这个HCD33小巧的，还是放这个HCD88（我拿着HCD88型电话给她作对比）更气派，更显出您的品味?
要不然，给您试一下HCD88型的功能?
”
顾客（沉默3秒钟后）点头说：
“那就拿一个HCD88试一下吧.”
试机成交!
!
（充分运用想象力,及时赞美,并运用二择一的法则.通过对比和不断坚持取得了高档机的销售）
九、针对消费者重点介绍，投其所好
下午，临下班一位女顾客急奔电话而来，我一看阵势急忙上前迎接。
我（面带微笑的）说:
”你想要单机还是无绳?
”
顾客（瞟了我一眼）说：
“无绳要个经济实用的，（然后看万德莱HWCD7C,248元）,并问我这个怎么样?
”
我（笑眯眯的）说：
“牌子也行,只不过是以前的老款了，咱现在市面上销售最好的是步步高的话机，你可以看一下这款HWCD26B的,才调过价,前两天还是398元,现在厂家让利销售只卖298元,现在买这款比较划算.”
顾客说：
“我是给我妈买的,老年人晚上接电话不方便.”
我（大家赞赏）的说：
“你真孝顺，咱给老年人买就买一个好品牌，要不然给她买一个质量不好的，三天两头坏，净给他老人家添麻烦，就更别说方便了.”
顾客（点头）说：
“行，明天带她一块来,让她看要买那一个.”（顺便递上宣传业）
第二天下午，那位女顾客领着老母亲和儿子先看万德莱的HWCD7C，我急忙上前说：
“姐，您来了，我专门给你留了一台，来让老太太看看.“
我就拿起子机给老太太看,并说：
“您看这是俺姐孝敬您老人家的，你老可真有福，这个好吧，这个电话按键大、透亮，您用着方便，小话机还可以定时闹铃，你早上起来锻炼，喊外孙上学都挺方便.”
老太太（高兴的）说:
“中,就这个都中,怪好看的.”
我接着说:
“给您试试和外孙通通话?
”
试机,满意,开票,成交..
十、针对价格的说服性销售
一位衣着朴实、年龄较小的女孩走到电话机柜台前，我主动上前打招呼，她面带羞涩的说：
“我不想要太贵的,就四五十元的就行.”
她看了心连心的（28G）45元的电话，带红屏，多种铃声选择，然后又看了HCD35型电话并问：
“这个78元电话的功能多到那里了?
”
我微笑着说：
“这款电话功能并不是很多，连键盘灯都没有，她主要好在质量和售后，你想三四十元价格的电话机，成本也会相应的便宜，你记住，所有的商品的质量和价格都是成正比的，你可以想想这样的价格，功能又有那么多，质量你觉得会好吗？
你现在如果图便宜买个三四十的，三四个月就坏了，丢掉了舍不得，不丢掉又没得修，再买个加起来还不如一步到位，买一个好一点哩，再说这个也只有78元而已，又不贵,售后你放心,终身维护,名牌注重的是质量和售后,另外买个话机就是能打能接就行了,你说是不是?
”
顾客点头说：
“行，听你分析也有道理，我就那好的试一下吧!
”
十一、针对老年人的消费者群体
一对老年人来买电话，我非常亲切的上前打招呼，您二位想买电话吗?
老太太说：
“想买一个，家里的坏了。
”
我微笑着说：
“是不是想要个质量好的?
价格不贵的?
坏了有地方的修的,按键大的,不要那么多复杂功能的是?
”
老太太（高兴）的说：
“妮儿,你怎么知道的我想要这样的?
可说到我心里了,俺俩老了,不要太复杂的.”
我（拿了个HCD88）说：
“这个电话完全符合以上的特点.”
老先生说：
“这个中,这个字我看见了,耐使不?
”
我（笑眯眯的）说：
“我给你试试,保证没问题!
”
试机，成交，临走时我说：
“以后有什么问题拿来就行,我替你跑腿!
”
（把握顾客心里,直接成交）
十二、巧妙的运用风趣和幽默
一下午快要下班的时候，一年轻的男顾客来看话机，想要一个往电脑旁边放的电话，然后就看了一眼HCD33型。
我说：
“这个挺好的，挺简单的，但是你已经用上电脑的话，肯定家里的环境不错，如果你在旁边放一个（我随手拿了一个HCD92）的话，我觉得挺不错，大电脑边放一部翻盖的电话，如果别人不留意的话还以为您拥有一部小巧精致的笔记本电脑呢？
而且这个电话还带语音报号的功能呢，如果你还玩电脑时电话来了，如果一听不是很重要的电话就可以不接了，省得麻烦，如果你的朋友来你家玩你的电脑的话，你也可以娱乐他一下，告诉她我玩这个笨的，你玩那个“笔记本”也挺逗的，在说年轻人都喜欢新潮，时尚的,这款话机是目前市面上最流行的，功能最好的单机,我觉的您用这个挺合适的。
顾客笑着说:
”能不能便宜?
”
我笑着说:
”给你介绍这么时尚好玩的电话你还给我高价（开玩笑）,我给
你开票你交钱吧!
”
（适当的PMP,另外风趣夸张一点也挺有效果的!
）
演示小技巧
如果有顾客来选择电话，在我们的电话和和其他品牌作相互对比时，在相互选择的情况下：
给其他品牌试铃声的时候，可托起电话，用右手的中指按住电话机地下的峰鸣器,，时松时紧,会使其铃声发闷，不够清脆，让顾客对其质量产生质疑，再转向我们的品牌。
另外再试其他功能时，让顾客试有些功能，因为有些功能不设置是不管用的，如果让我们帮助其试机，尽量拖延时间；
在试我们的话机时，可以把电话放在桌面上，有条件的话，可以放在玻璃桌面上，铃声回声大，比较清脆，试功能的时候速度要快，表现出我们的专业水平。
（END）
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