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《酒店收益管理》复习资料

酒店收益管理》课程期末复习资料

酒店收益管理》课程讲稿章节目录：

第1章收益管理

（1）收益管理简史；

（2）能够有效运用收益管理的条件；产能固定产品的易逝性变动的但可预测的需求高比例成本和低比例变动成本第2章评价指标

（1）内部指标；收入出租率每日平均房价可出租客房平均收入边际贡献（净收入）相同净收入边际收益的考虑每天间可出租客房的经营毛利润其他指标

（2）外部指标；竞争对手市场预测使用市场情报

（3）指标的挑战；第3章战术性收益管理

（1）预测；预测需求预测可卖房

（2）价格管理战术；价格体系战略性折扣灵活定价

（3）停留（时长）控制；最低停留天数要求跨时段预订到达前预订

（4）容量管理；预防措施拓展房源

（5）替代分析；

第4章战略性收益管理

（1）需求创造；差异化

（2）收益管理的营销战略；市场细分方法市场目标市场定位促销推广客户关系管理（CRM）

（3）战略定价；价格竞争统一售价

（4）收入流管理；

（5）战略捆绑销售；产品组合开发过程产品组合销售的目的产品组合及市场细分产品组合及收入流管理

（6）产品分销渠道管理语音渠道全球分销系统GDS互联网渠道

第5章收益管理在饭店中的地位

（1）自动化收益管理系统；自动化系统的功能自动化的文化挑战系统集成的挑战

（2）收益经理；收益经理的能力和任务清单

第一部分客观题：

（单项选择、多项选择、判断）

一、单选题：

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

2-2

★考核知识点:

收益业绩指标

2-2

★考核知识点:

市场细分

3-2

★考核知识点:

市场细分

3-2

★考核知识点:

销售渠道

4-6

★考核知识点:

销售渠道

4-6

★考核知识点:

市场细分

3-2

★考核知识点:

市场细分

3-2

★考核知识点:

收益战术管理

3-3

★考核知识点:

收益战术管理

3-3

★考核知识点:

收益战术管理

3-3

★考核知识点:

收益战术管理

3-3

★考核知识点:

收益战术管理

3-3

★考核知识点:

收益战术管理

3-3

★考核知识点:

收益战略管理

4-4

★考核知识点:

收益战略管理

4-4

★考核知识点:

收益战术管理

3-3

★考核知识点:

收益战术管理

3-3

★考核知识点:

竞争对手

2-3

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理系统

5-1

★考核知识点:

收益管理系统

5-1

★考核知识点:

收益管理系统

5-1

★考核知识点:

收益管理系统

5-1

★考核知识点:

收益管理系统

5-1

★考核知识点:

收益管理系统

5-1

★考核知识点:

收益管理系统

5-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益战术管理

3-3

★考核知识点:

收益战术管理

3-3

★考核知识点:

收益战术管理

3-3

★考核知识点:

收益战术管理

3-3

★考核知识点:

收益战术管理

3-3

★考核知识点:

收益战术管理

3-3

★考核知识点:

收益战术管理

3-3

★考核知识点:

收益战术管理

3-3

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理策略

4-3

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

二、多选题：

★考核知识点:

收益战略管理

4-5

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益战略管理

4-5

★考核知识点:

收益战术管理

3-3

★考核知识点:

收益战术管理

3-3

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点

:

收益管理

1-1

★考核知识点

:

收益管理

1-1

★考核知识点

:

收益管理

1-1

★考核知识点

:

收益业绩指标

2-1

★考核知识点

:

收益战术管理

3-3

三、判断题：

★考核知识点

:

收益管理

1-1

★考核知识点

:

收益管理

1-1

★考核知识点

:

收益管理

1-1

★考核知识点

:

收益管理

1-1

★考核知识点

:

收益管理

1-1

★考核知识点

:

收益管理

1-1

★考核知识点

:

客房产品细分

★考核知识点:

客房产品细分

3-1

★考核知识点:

4-1

★考核知识点:

4-1

★考核知识点:

4-2

★考核知识点:

4-2

★考核知识点:

4-2

★考核知识点:

4-2

★考核知识点:

4-2

★考核知识点:

4-3

★考核知识点:

4-3

★考核知识点:

4-3销售渠道销售渠道价格管理价格管理定价方法定价方法定价方法市场细分市场细分市场细分收益管理战术市场细分竞争对手竞争对手

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理系统收益管理系统收益管理系统收益管理系统

5-1

★考核知识点:

5-1

★考核知识点:

4-3

★考核知识点:

4-3

★考核知识点:

4-3

★考核知识点:

4-3

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

4-5

★考核知识点:

2-4收益管理系统收益管理系统收益管理系统收益管理系统收益管理策略收益管理策略收益管理策略收益管理策略收益管理销售渠道竞争对手竞争对手收益管理战术收益管理战术收益管理战术

3-1

★考核知识点:

3-1

★考核知识点:

3-1

★考核知识点:

3-1

★考核知识点:

3-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1收益管理战术收益管理战术收益管理战术收益管理战术收益管理战术收益管理战术收益管理战术收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理策略收益管理策略收益管理

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

1-1

★考核知识点:

收益管理战术收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理收益管理

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

1-1

★考核知识点:

收益管理

★考核知识点:

收益管理

1-1

第二部分主观题：

（填空、简答、问答、论述）

一、填空：

★考核知识点：

收益管理的概念

1-1

★考核知识点：

收益管理的定义，不追加额外投入的情况下

1-1

★考核知识点：

收益管理的定义，较高的固定成本而其可变成本相对较低

1-1

★考核知识点：

收益管理的定义，产品、价格、时间和客源市场

1-1

★考核知识点：

衡量收益管理的指标，客房出租率、平均房价和平均可出租客房收入

2-1

★考核知识点：

平均可出租客房收入，客房出租率乘以平均房价

2-1

★考核知识点：

客房产品的细分

3-1

★考核知识点：

客房产品的细分

3-1

★考核知识点：

销售渠道

3-1

★考核知识点：

销售渠道组合

3-1

★考核知识点：

市场组合要素

3-1

★考核知识点：

价值规律

3-2

★考核知识点：

定价的方法，以成本和利润为中心的定价法、以竞争为中心的定价法和以市场供需关系

3-2

★考核知识点：

定价的方法，以市场供需关系为中心的定价法

3-2

★考核知识点：

市场

3-3

★考核知识点：

市场细分，把它们卖给所有的人

3-3

★考核知识点：

市场分析

3-3

★考核知识点：

收益管理策略

3-4

★考核知识点：

饭店细分市场

3-3

★考核知识点：

平均每间可供出租客房的收入及其指数

3-4

★考核知识点：

市场指数

3-4

★考核知识点：

收集整理竞争对手的信息

4-1

★考核知识点：

准确预测

4-1

★考核知识点：

分析预测的准确性

4-1

★考核知识点：

分析预测工作

4-1★考核知识点：

市场分析预测

4-1

★考核知识点：

提高预测准确性

4-1

★考核知识点：

定量分析预测法

4-1

★考核知识点：

定性分析法

4-1

★考核知识点：

预定进度来预测的方法，细分市场产品销售数量和价格来预测的方法4-1

★考核知识点：

饭店收益管理策略，动态的过程

4-2

★考核知识点：

平均绝对误差法和平均绝对百分比误差法

4-2

★考核知识点：

收益管理系统

5-1

★考核知识点：

收益管理系统

5-1

★考核知识点：

集成兼容和自动化

5-1

★考核知识点：

收益管理系统

5-1

★考核知识点：

收益管理系统

5-1

★考核知识点：

收益管理系统

5-1

★考核知识点：

收益管理系统

5-1

★考核知识点：

收益管理系统

5-1

★考核知识点：

饭店经营管理策略的重要组成部分

4-5

★考核知识点：

收益管理和市场营销策略

4-5

★考核知识点：

整体收益和大局有利

4-5

★考核知识点：

根据市场需求的变化随意操纵价格的观点

4-5

★考核知识点：

收益管理和市场营销策略，一线部门

4-5

★考核知识点：

营业收入预算

4-5

★考核知识点：

收益管理

4-5

★考核知识点：

饭店营业收入预算

5-1

★考核知识点：

饭店收益的战术技巧和方法

4-4

★考核知识点：

容量控制法

4-4

二、简答题：

★考核知识点：

平均房价

2-1

附：

（考核知识点解释）平均每日房价。

用来衡量已经销售的客房的平均价格。

平均每日房价=客房的销售收入十客房的销售数量

★考核知识点：

平均房价指数

2-1

附：

（考核知识点解释）该指数用来衡量某饭店平均每日房价与一组预选的饭店的平均每日房价对比的情况。

这些预选的饭店可以是饭店的竞争对手，也可以是饭店所在市场的所有饭店，或者某些等级的饭店，如一组经济型或者高档饭店。

如果一家饭店的平均每日房价指数等于或大于100，表示该饭店平均每日房价的市场份额等于或优于该饭店应得市场份额，也就是其平均每日房价的表现等于或胜过那群预选的饭店（如竞争对手，或同等级的饭店）。

★考核知识点：

平均每日房价应得市场份额

2-2

附：

（考核知识点解释）平均每日房价应得市场份额是某饭店在“市场蛋糕”所占有的那一块。

例如，某饭店的ADR是50美元，而其竞争集合饭店的ADR是50美元，则该饭店的ADR指数就是100。

如果某饭店的ADF是60美元，则该饭店的ADR旨数是120,表明该饭店的市场份额高于平均水平。

如果某饭店的ADF是40美元，则该饭店的ADR指数是80，表明该饭店的市

★考核知识点：

竞争对手组合

2-3附：

（考核知识点解释）竞争组合是一组饭店可以与之进行综合业绩比较的饭店的组合。

每个竞争组合必须包含三家饭店，在欧洲至少要四家，不包括分店。

为了保证数据的合理性，一个单独饭店或品牌不能超过竞争组合饭店总数的40%（在北美），而北美以外的

饭店不能超过50%。

一个单独的饭店（如万豪品牌，选择品牌等）的客房数最多占竞争组合客房总数的60%。

★考核知识点：

合同房

3-1

附：

（考核知识点解释）合同房是指因签订合同而提前被占用的客房，如航空公司机组人员和永久客人占用的饭店。

★考核知识点：

延期停留

3-1附：

（考核知识点解释）以延期停留的顾客为主的饭店可称为长住饭店。

它们的重点在于吸引饭店的客人长时间住宿。

这些饭店一般报每周平均房价。

★考核知识点：

应得市场份额或合理市场份额？

4-1

附：

（考核知识点解释）应得市场份额可以被理解为某被研究的饭店在某个竞争市场这块蛋糕中应该占有的份额。

例如，如果该竞争市场上共有1000间客房，其中包括该饭店拥有的

100间客房，该饭店的应得市场份额应该是10%。

如果某特点时期，该饭店出租的客房数占这个竞争市场出租的客房总数的10%，则认为该饭店的实际份额刚好

等于其应得市场份额，此时其客房出租率指数即为100%。

★考核知识点：

食品与饮料收入

4-3

附：

（考核知识点解释）食品与饮料收入（即餐饮收入）包括来自食品的销售（包括咖啡，牛奶，茶和软饮料），酒类（包括啤酒，葡萄酒和烈酒），宴会餐饮及其他餐饮来源的收入。

餐饮收入还包括会议室出租、视听设备出租、餐饮部门的服务费（包括宴会服务费）等等，这部分通常成为其它餐饮收入。

★考核知识点：

全服务饭店

4-4

附：

（考核知识点解释）全方位服务饭店，通常是中档价格，带餐厅、休息室和会议厅，提供行李服务和客房服务的高档或豪华饭店。

这类饭店有餐饮收入。

★考核知识点：

团队房

4-2

附：

（考核知识点解释）团队房指向旅游度假客、国内外各种公司、组织、机构、协会等一次性提供达到或者超过10间的客房。

在接待团队房预订时饭店通常需要与团队组织者谈判，明确团队协议价，取消和更改预订的条件以及取消预留团房的日期等等，并要签定协议明确下来。

★考核知识点：

饭店的等级划分

4-5

附：

（考核知识点解释）饭店的等级划分是根据实际平均每日房价来进行的。

通常可划分为以下等级：

?

豪华连锁

?

超高档连锁

?

高档连锁

?

带餐饮中档连锁

?

无餐饮的中档连锁

?

经济型连锁

★考核知识点：

指数

3-1

附：

（考核知识点解释）指数是用来衡量一个饭店与一组选定的饭店（如若干竞争对手饭店、本地饭店市场、某个细分市场等）相比较，经营业绩好坏的参数。

一般我们用三类指数来评价饭店三个方面的业绩：

客房出租率、平均客房日价及平均每房收入。

当饭店的指数等于100，说明该饭店与选定的饭店相比，刚好获得应得的市场份额。

当指数大于100，表示该饭店的市场份额高于它应得的市场分额。

相反，当指数低于100，则表明该饭店业所得市场份额低于它应得的份额，也就是说别的饭店抢走它的一部分市场份额。

★考核知识点：

有限服务饭店

4-4

附：

（考核知识点解释）

有限服务饭店只提供客房（不包括食物和饮料服务）或提供夜间的住宿和洗浴服务，但很少有其他的服务和设施。

这些饭店往往是经济型饭店，不提供食品和饮料收入报告。

★考核知识点：

按地段对饭店细分

4-4

附：

（考核知识点解释）

按地段对饭店细分

可以根据饭店所处的地理位置对饭店类型进行细分。

连锁饭店为我们提供了位置分类的参考。

地段分类包括：

?

城市饭店-位于在一个大都市区的人口密集地区，，如亚特兰大，波士顿，旧金山，伦敦，东京。

?

郊区饭店-位于大都市的郊区。

例如，SagsHarborandWhitePlains，纽约，纽约市附近，和伦敦附近的克罗伊登和温布尔登。

饭店与中心城市的距离根据不同的人口和市场定位而不同。

?

机场饭店-饭店位于机场附近，为使用机场及附近交通设施的顾客提供服务。

距离远近各不相同。

?

州际公路/高速公路饭店-位于主要公路，高速公路或其他交通要道附近，其主要业务是为公路旅行者提供服务的饭店。

坐落在郊区属于郊区饭店类。

?

度假村饭店-位于度假地的饭店，业务的主要来源是以休闲旅游为目的的旅客。

例如有奥兰多和塔霍湖等地的饭店。

?

小城市饭店——（仅限于北美地区）人口少于15万的小城镇地区。

根据市场定位不同，市场区域大小不同。

郊区不属于这类地区。

★考核知识点：

市场等级划分？

4-3附：

（考核知识点解释）市场等级划分市场等级是行业分类，其中包括连锁分支机构和独立饭店。

对于连锁饭店分类与其连锁等级分类相同（见连锁等级分类）。

独立经营饭店则根据其平均房价，与相对应的连锁饭店相似的归为其类。

六类等级划分如下:

?

豪华市场

?

超高档市场

?

高档市场

?

带餐饮的中档市场

?

无餐饮的中档市场

?

经济型市场

★考核知识点：

客房出租率

2-1附：

（考核知识点解释）客房出租率（或客房占用率）客房出租率指饭店在特定时间段内租售的客房数占可供出租的客房总数的比率。

客房出租率=（已经出租的客房数十可供出租的客房总数）X100%★考核知识点：

客房出租率（渗透）指数

2-1附：

（考核知识点解释）客房出租率（渗透）指数用于衡量饭店在某个细分市场，如一组竞争对手饭店、某个等级的市场或者某个销售渠道等求（需求=客房出租数）方面所占有的份额。

客房出租率渗透指数=（饭店客房出租数十细分市场客房出租数）X100

★考核知识点：

其他收入

2-1附：

（考核知识点解释）

其他收入除了客房收入和餐饮收入外的其他所有收入。

其他收入=总收入-（客房收入+餐饮收入）

★考核知识点：

排名

2-1附：

（考核知识点解释）平均每日房价。

用来衡量已经销售的客房的平均价格。

平均每日房价=客房的销售收入十客房的销售数量

★考核知识点：

平均可出租客房收入

2-1

附：

（考核知识点解释）

平均可出租客房收入（简称平每房收入）平均可出租客房收入是用客房收入除以可供出租客房总数。

平均可出租客房收入与平均房价（即平均客房日价）有所不同，因为前者受空置客房房数量的影响，而后者只显示实际销售的客房的平均收入。

平均可出租客房收入=客房出租率X平均房价

★考核知识点：

平均可出租客房收入指数

2-1

附：

（考核知识点解释）

平均可出租客房收入指数

平均可出租客房收入指数衡量一个饭店的在其目标市场（竞争集合，市场，细分市场等）的平均可出租客房收入所占的合理市场份额的大小。

如果饭店获得了合理的市场份额，该指数将是1