商品营销管理三试题.docx
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商品营销管理三试题
商品营销管理（三）
一、多项选择题
（每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项）
1.企业对渠道备选方案的评估标准有。
A.经济性
B.控制性
C.竞争性
D.适应性
E.能动性
答案：
ABD
[解答]企业对备选方案的评估涉及三方面标准：
①经济性。
三项标准中，经济性标准最为重要。
②控制性。
企业在选择代理商时要考虑控制问题。
③适应性标准。
评估渠道方案时，还要考虑方案本身适应环境变化的能力。
2.面向中间商的销售促进工具有。
A.购买折扣
B.赠品
C.现金折扣
D.资助
E.经销奖励
答案：
ACD
[解答]面向中间商的销售促进工具主要包括购买折扣，资助，经销奖励等。
其目的是为了激发中间商的销售积极性，以便进一步扩大商品销量。
3.确定销售促进预算的方式主要有。
A.自前而后
B.自上而下
C.自下而上
D.按习惯比例来确定各项销售促进预算占总预算的比例
E.量力支出法
答案：
CD
[解答]销售促进的预算可通过两种方法确定：
①自下而上的方式，即营销人员根据全年销售促进活动的内容、运用的工具及相应的成本费用来确定销售促进预算。
一般销售促进成本由管理成本（如印刷费、邮寄费和促销活动费）加激励成本（赠奖或减价等成本）之和乘以在这种交易中售出的预期数量组成；②按照习惯比例来确定各项销售促进预算占总预算的比例。
4.在建立购买者知晓方面，比较有效的促销方式有。
A.广告
B.销售促进
C.公关宣传
D.营业推广
E.人员推销
答案：
ABCD
[解答]建立购买者知晓方面，广告、销售促进和公关宣传比人员推销的效益好得多。
在促进购买者对企业及其商品的了解方面，广告的成本效益最好，人员推销次之。
5.影响分销渠道选择的因素有。
A.顾客特性
B.环境特性
C.渠道特性
D.竞争特性
E.商品特性
答案：
ABDE
[解答]影响分销渠道选择的因素主要有顾客特性、商品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性和环境特性等。
二、案例分析题
（由单选和多选组成）
某国际著名饮品厂商，近日在北京几个著名高校内举办文化节，内容丰富多彩，表现形势活泼多样，有校园产品赠饮、问卷调查、文艺表演、礼品赠送、主题征文等作法。
在京城学生心目中确立了该产品品牌健康、时尚、唯美的美好形象。
1.该厂商采用了促销方式。
A.人员推销
B.广告
C.销售促进
D.公关宣传
答案：
ACD
[解答]案例中，“问卷调查”属于面向消费者的人员推销；“文艺表演“属于公关宣传；“产品赠饮、礼品赠送、主题征文”属于销售促进。
2.销售促进的特征包括。
A.非连续性
B.方式灵活
C.收效快
D.长期效应
答案：
ABC
[解答]销售促进在企业促销组合安排中，常作为一种短期的、非连续的、辅助性促销方式，这是因为销售促进方式灵活，收效快，被视为企业销售的开路先锋和推进器。
3.下列各项中，不是主要的消费者促销工具。
A.样品
B.优惠券
C.折让
D.品牌
答案：
D
[解答]面向消费者的销售促进工具包括样品、优惠券、现金折扣、赠品、竞赛、抽奖、游戏、惠顾回报、免费试用、商品保证、连带促销、购买现场陈列和示范表演等。
某鞋厂针对鞋业市场竞争激烈的状况，十分重视对鞋业市场进行细分，集中力量相继生产出适合不同职业需要的职业鞋，主要有“护士鞋”、“纺织女工鞋”，并根据该类产品产业买主多、直接竞争者少的特点，将其价格定得稍高一些。
该厂在专业性报纸上刊登告示，在“五一”节到来之前举行优惠销售活动。
终于在鞋业市场竞争中占有一席之地。
根据以上资料回答下列问题：
4.该厂采用的市场细分方法属于。
A.行为细分
B.地理细分
C.人口细分
D.心理细分
答案：
C
[解答]人口细分是指企业根据一些人口统计因素，如年龄、性别、家庭人口、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍等把市场分割成不同的消费者群体的过程。
该成是根据不同职业对市场细分，属于人口细分。
5.该厂采用的目标市场策略是。
A.无差异营销策略
B.低成本营销策略
C.集中性营销策略
D.大量营销策略
答案：
C
[解答]集中性营销策略的指导思想是把企业的人、财、物集中用于某一个或几个相似的小型市场，不求在较多的细分市场上都获得较小的市场份额，而争取在某一目标市场上获得较大的市场份额。
实行集中性营销战略的企业一般多为资源有限的中小型企业，或者是初次进入某个市场的大型企业。
6.该企业市场定位方法是。
A.避强定位
B.迎头定位
C.抗争定位
D.重新定位
答案：
A
[解答]避强定位是一种避开强有力竞争对手，将自己的品牌和商品定位于市场的“空白点”的定位思路。
该企业选择了直接竞争者少的“护士鞋”和“纺织女工鞋”市场，并在鞋业市场竞争中占有了一席之地。
7.该厂采取的促销方式主要有。
A.公共关系
B.广告
C.营业推广
D.宣传
答案：
BC
[解答]广告是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对商品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。
销售促进又称营业推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励购买或销售企业商品或服务的一种促销方式。
该厂在专业性报纸上刊登告示，采取的促销方式是广告；在“五一”节到来之前举行优惠销售活动，是一种营业推广方式。
8.该厂采取的定价方法属于。
A.成本导向定价法
B.需求导向定价法
C.竞争导向定价法
D.目标导向定价法
答案：
B
[解答]需求导向定价法是以消费者需求的变化及消费者心理作为定价的基本依据，以消费者能够接受的定价作为商品价格的定价方法。
面对市场供求关系的变化，企业认识到，判断价格合理与否不取决于生产者或经销商，而是取决于顾客。
只有当商品的价格与消费者购买能力、价格心理相一致时，价格才能成为促进销售和实现利润的手段。
某公司近来发现其主要产品——电热器滞销，造成大量积压。
该公司经分析研究认为：
主要原因是定价太高，消费难以承受，而本公司的产品质量不错，但并没有优于其他厂家的特点，所以该公司决定实施降低价格的方法，然后尽快处理库存。
给予当场付清货款的顾客以10%的折扣，并按不同顾客实行不同的价格，在这些灵活方式实行之后，情况得以解决。
根据以上资料回答下列问题：
9.该公司给那些当场付清货款的顾客的一种减价称为。
A.数量折扣
B.现金折扣
C.功能折扣
D.季节折扣
答案：
B
[解答]现金折扣是指企业给予提前付清货款顾客的一种减价，如顾客在30天必须付清货款，如果10天内付清货款，则给以2%的折扣。
这种做法可以加速资金周转，减少收账费用。
该公司给那些当场付清货款的顾客的一种减价即为现金折扣，这样可以加速资金周转。
10.如果该企业规定，顾客购买某商品数量达到1000个单位，有10%的折扣；达到2000个单位，折扣为15%。
则它采用的是。
A.现金折扣
B.季节折扣
C.职能折扣
D.数量折扣
答案：
D
[解答]数量折扣是指企业给大量购买某种商品的顾客的一种减价，目的在于鼓励顾客购买更多的商品。
因为大量购买能使企业降低生产、销售、储运等环节的成本费用。
例如，某企业规定，顾客购买某商品数量达到1000个单位，有10%的折扣；达到2000个单位，折扣为15%。
11.该公司按不同价格卖给不同的顾客的定价方法是。
A.销售时间差别定价
B.顾客差别定价
C.产品部位差别定价
D.产品形式差别定价
答案：
B
[解答]差别定价法是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用比例差异的价格销售商品和服务。
企业按照不同的价格把同一商品和服务卖给不同顾客是顾客差别定价。
宏强公司是一家大型饮料生产企业，旗下包括天天果汁、天天绿茶和天天矿泉水等多种商品。
2009年该公司决定进入东部市场。
在渠道方面，公司首先与当地的一家大型超市建立了业务关系，通过超市销售天天品牌商品。
随着天天品牌市场影响力的不断扩大，越来越多的客户开始主动从宏强公司进货，于是宏强公司开始通过许多负责任的、适当的批发商和零售商销售其商品。
为了进一步扩大品牌市场影响力，树立品牌形象，公司开展了一系列的促销活动。
公司通过电视、广播等多种媒介对天天品牌进行了广泛宣传；此外，公司冠名赞助了天天杯首届秧歌大赛；另外公司还组织了买天天商品抽大奖活动。
上述一系列活动，获得了很好的反响。
12.宏强公司通过当地大型超市销售天天品牌商品的渠道类型属于。
A.零阶渠道
B.一阶渠道
C.二阶渠道
D.三阶渠道
答案：
B
[解答]一阶渠道指商品从生产者转移到最终消费者手中，需要经过一个中间环节。
这个中间环节可能是零售商，也可能是代理商。
宏强公司通过当地大型超市销售天天品牌商品的渠道类型属于一阶渠道。
13.宏强公司通过许多负责任的、适当的批发商和零售商销售其商品的渠道类型属于。
A.密集分销
B.选择分销
C.独家分销
D.代理分销
答案：
A
[解答]密集分销是指制造商尽可能通过许多负责任的、适当的批发商和零售商推销商品；选择分销是指制造商在某一地区仅通过少数精心挑选的，最合适的中间商推销商品；独家分销是指制造商在某一地区仅挑选一家中间商推销商品。
14.宏强公司开展的促销活动，采用的促销形式有。
A.广告
B.人员推销
C.销售促进
D.公关宣传
答案：
ACD
[解答]促销形式包括人员促销（人员推销）和非人员促销。
人员推销是指企业派出销售人员亲自向目标顾客介绍、推广、宣传与销售商品，与顾客面对面口头洽谈交易的促销方式；非人员促销包括广告、公关宣传和销售促进等方式。
案例中，宏强公司通过电视、广播等多种媒介进行宣传是广告促销；开展的抽奖活动是销售促进；赞助天天杯首届秧歌大赛是公关宣传。
15.宏强公司冠名赞助天天杯首届秧歌大赛这一活动属于。
A.征询性公关
B.交际性公关
C.服务性公关
D.社会性公关
答案：
D
[解答]社会性公关是通过赞助文化、教育、体育、卫生等事业，支持社区福利性事业，参与国家、社区重大活动等形式来塑造企业的社会形象，提高企业的社会知名度和美誉度的活动。
这类公关形式公益性强，影响力大，但成本较高。
近年来，随着我国改革开放的深入和加入WT0后，我国汽车的价格一直呈现下降的趋势。
各厂家的价格战不断拉开帷幕。
静观此次价格战不难看出，各厂商在选择降价的时间上各有特点，不但讲究战术，有的还有很深的战略背景，尤其是车型、排量、档次相近的品牌。
“吉利”为迎接入世，率先降价。
2005年11月9日，中国轿车“低价王”——吉利宣布再降价5000元，率先打破自9月以来出现的持币待购现象。
紧随“吉利”之后，“富康”于2005年11月28日，被称为中国汽车市场“老三样”的“富康”，率先将其新推出的“新自由人”跌入10万元以内。
从市场反应看，神龙公司的举措，得到了消费者的迅速响应，从去年11月28日开始的一个多月的时间里，“新自由人”出现旺销局面，销量近4000辆，订单仍然不断。
结合背景资料，回答下列问题：
16.富康轿车降价的原因是。
A.供大于求
B.互替商品价格变动
C.供小于求
D.互补商品价格变动
答案：
B
[解答]富康轿车降价的原因是因为吉利汽车率先降价，而富康轿车和吉利轿车互为替代品，因此富康轿车降价的原因是互替商品价格变动。
17.富康轿车降价后的旺销局面是因为轿车的需求价格弹性。
A.大
B.小
C.一般
D.大小不确定
答案：
A
[解答]需求价格弹性越大，则价格降低较小幅度，就会引起需求较大幅度的增加，在本案例中，正是因为轿车的需求价格弹性大，才导致了富康轿车降价后的旺销局面。
18.富康轿车的价格定位在10万元以内是由于决定的。
A.消费者的心理预期
B.“富康”与“吉利”的车型基本相同
C.“富康”的高档车型
D.消费者的收入状况
答案：
ABD
[解答]企业在进行产品定价时，首先要明确目标市场，考虑消费者的收入状况（购买力水平）、需求强度、需求数量、消费者预期等。
其次，要分析竞争对手的状况，如竞争者的实力、商品特征、价格水平等。
19.企业主动采取降价的原因有。
A.生产能力过剩需要扩大销售
B.在竞争压力下，市场占有率下降
C.成本费用比竞争者低
D.满足顾客的需要
答案：
ABC
[解答]企业一般在下列情况下可以考虑主动降低价格：
①企业的生产能力过剩，需要扩大销售；②面临强大的竞争压力，企业的市场占有率下降；③企业的成本费用比竞争者低，希望通过降价提高市场占有率或控制市场。
20.企业面对竞争者降价须研究的问题有。
A.竞争者为什么降价
B.竞争者打算暂时降价还是永久降价
C.其他企业是否会作出反应
D.成本是否要随之改变
答案：
ABC
[解答]企业面对竞争者降价须研究的问题有：
①竞争者调价的目的是什么?
是想扩大市场份额，还是因为成本提高?
②竞争者调价是长期的还是临时的?
③其他竞争者对此会作出什么反应?
④本企业对竞争者的调价作出反应后，竞争者和其他企业又会采取什么措施?
某企业生产的巧克力原来只有小袋包装，其后分别设计了礼品包装、散装和大袋装，并且开发出牛奶口味，选择一些网点试销，并对比这些网站与已有网点的销售情况。
调查市场反应，其中牛奶口味巧克力定价较低。
问：
21.此调查方法属于。
A.观察法
B.实验法
C.询问法
D.留置法
答案：
B
[解答]实验法是指从影响调查对象的若干因素中，选出一个或几个作为实验因素，在其他因素不变的条件下，了解实验因素变化对调查对象影响的一种调查方法。
题中，该企业选择一些网点试销，并对比这些网站与已有网点的销售情况，属于实验法。
22.牛奶口味产品定价策略属于。
A.撤脂定价策略
B.渗透定价策略
C.满意定价策略
D.尾数定价策略
答案：
B
[解答]该企业为了让消费者迅速地接受新商品，尽快扩大商品销售量，占有更大的市场份额，企业有意将价格定得很低。
这种策略属于渗透定价策略。
某百货商场购入一批名牌箱包，其进货总价格为10.56万元。
先以200元/件的价格售出300件后，为扩大销售，经市场调研后得知，此时若降价20%，预计销售量会扩大50%，因而果断采取降价促销措施，使得该品牌箱包销售一空。
销售该批箱包的总收入为13.20万元，又知在该地区共售出该品牌的箱包3000件。
根据上述资料，请回答下列问题：
23.该品牌箱包的需求弹性系数是。
A.2.5
B.3
C.0.4
D.0.6
答案：
A
[解答]由题意可知，若降价20%，预计销售量会扩大50%，则该品牌箱包的需求弹性系数=销售量变动率÷价格变动率=50%÷20%=2.5。
24.该品牌箱包的销售毛利率为。
A.10%
B.15%
C.20%
D.25%
答案：
C
[解答]由题意知，该批货物进货总价格为10.56万元，销售总收入为13.20。
则毛利润=销售总收入-进货总价格=13.20-10.56=2.64（万元）。
则毛利率=毛利润÷销售收入=2.64÷13.20=20%。
25.该品牌箱包降价后销售量为件。
A.250
B.350
C.450
D.550
答案：
C
[解答]由题意知，该箱包先以200元/件的价格售出300件，降价20%，预计销售量会扩大50%，则降价后销售量=300×（1+50%）=450（件）。
26.这家商场在这种商品经营中的市场占有率为。
A.15%
B.25%
C.35%
D.45%
答案：
A
[解答]由题意知，该地区共售出该品牌的箱包3000件，又知该箱包公司售出450件，则该商场在这种商品经营中的市场占有率=450÷3000=15%。
27.这家商场采用的价格竞争手段和决策方法属于。
A.价格歧视法
B.需求差异法
C.竞争价格决策法
D.进价加毛利法
答案：
B
[解答]该商场是利用需求弹性小于1这一特点进行的定价，因此属于需求差异法。
T微波炉生产厂将连续三年获国家荣誉产品的微波炉委托地处繁华地段的大型超市M经营，此间超市正进行有奖销售活动，规定每次购足百元者可参加抽奖一次，奖品的最高等级是价值7万元的国产轿车。
微波炉厂家也借助商场此次活动的东风，开展了买800元微波炉送价值300元的电饭锅的销售策略。
一时间开业不足一年的超市形成了以微波炉为中心的购物热潮。
28.超市销售方式属于。
A.门市销售
B.展览销售
C.代理销售
D.人员推销
答案：
A
[解答]柜台推销，又称门市推销，是指企业在适当的地点设置固定的门市，由营业人员接待进入门市的顾客，推销商品。
因此超市属于门市销售。
29.M商场推出7万元的轿车是为了。
A.销售
B.促销
C.宣传企业实力
D.引导消费
答案：
B
[解答]促销是指企业通过人员与非人员的方式，沟通企业与消费者或用户之间的信息，引发、刺激他们的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
该商场推出7万元的轿车是为了促销。
30.M企业的促销方式是。
A.广告促销
B.公关促销
C.营业推广
D.服务促销
答案：
C
[解答]销售促进又称营业推广，是指企业运用各种短期诱因鼓励购买或销售企业商品或服务的一种促销方式。
超市M规定每次购足百元者可参加抽奖一次，奖品的最高等级是价值7万元的国产轿车。
这种促销方式属于营业推广。
31.T厂电饭锅促销的方式属于。
A.赠送礼品
B.买一送一
C.有奖销售
D.折扣销售
答案：
A
[解答]微波炉厂家开展买800元微波炉送价值300元的电饭锅的销售策略。
价值300元的电饭锅属于礼品，此采取的是赠送礼品的促销方式。
2008年夏天，某公司与湖北统计局联手委托大学生将150万袋，每袋40克包装的汰渍洗衣粉派送到武汉市150万户居民家中。
通过这次活动，使汰渍洗衣粉在武汉洗衣粉市场占有率由30%提高到50%左右。
根据以上资料，请回答下列问题：
32.该公司采取的销售促进工具属于。
A.连带促销
B.赠送样品
C.惠顾回报
D.免费试用
答案：
BD
[解答]面向消费者的销售促进工具，常用的有样品、优惠券、现金折扣、赠品、竞赛、抽奖、游戏、惠顾回报、免费试用、商品保证、连带促销、购买现场陈列和示范表演等。
样品是某种商品或服务一定数量的免费供应；免费试用是指邀请潜在购买者免费尝试商品，希望他们做出购买决策。
案例中，该公司免费送出的150万袋汰渍洗衣粉是免费赠送的样品，同时还采取了免费试用的销售促进工具。
33.该公司销售促进中对洗衣粉的送达方式是。
A.直接邮寄
B.逐户分送
C.定点分发
D.地区线路性送货人分发
答案：
B
[解答]案例中，汰渍洗衣粉是由大学生依次派送到居民家中，属于逐户分送。
34.该公司采取该策略的目的在于。
A.鼓励大量购买和重复购买
B.吸引潜在消费者试用
C.鼓励非季节性购买
D.说服竞争对手顾客放弃原品牌改用本品牌
答案：
ABD
[解答]在消费者市场上，销售促进目标可以确定为：
①鼓励大量购买和重复购买；②吸引潜在消费者试用；③说服竞争者品牌的顾客放弃原使用品牌改用本企业商品。
该公司采取该策略的目的，即为达成销售促进的目标。
某公司属生产性企业，为了能降低企业的生产、销售、储存、运输等成本费用，同时为了提高市场竞争力、扩大市场占有率，鼓励客户大批量购买。
该企业作了如下规定：
（1）凡购买该公司某种产品100件以下的，每件50元；
（2）凡购买100件以上，200件以下的，每件45元；（3）凡购买200件以上的，每件40元。
这一方法确实促进了销量。
35.该企业定价时采用的是策略。
A.现金折扣
B.数量折扣
C.季节折扣
D.让价
答案：
B
[解答]数量折扣是指对大量购买某种商品的顾客的一种减价，鼓励顾客购买更多的商品，因为大量购买能使企业降低生产、销售、储运等环节的成本费用。
比如顾客购买某种商品100单位以下价格为10元；购买100单位以上价格为9元。
36.该企业定价时考虑了用户的心理。
心理定价策略一般可分为。
A.声望定价
B.尾数定价
C.整数定价
D.基点定价
答案：
ABC
[解答]心理定价策略是一种运用营销心理学原理，根据各类顾客购买商品和服务时的不同心理动机制定商品和服务的价格，引导和刺激购买的价格策略，包括：
整数定价、尾数定价、习惯定价、声望定价和招徕定价；D项属于地理定价策略。
37.若该企业产品在全国销售，实行地区定价时采取策略。
A.FOB原产地定价
B.统一交货定价
C.分区定价
D.运费全免定价
E．基点定价
答案：
ABCE
[解答]商品从生产地运送到消费地需要花费一定的运输、仓储等费用。
地区定价就是针对这些费用的分摊而采取的一种定价策略。
常见的地区定价策略包括以下几种：
①FOB原产地定价；②统一交货定价；③分区定价；④运费免收定价；⑤基点定价。
某中药生产企业最近研制成功一种具有防癌、抗癌功能的新型中药。
该企业为了使这一产品健康成长为支柱产品，对其定价非常重视，特地组织总经理、销售经理、生产经理还有几位专家开会研究，旨在分析市场形势，特别是同行业的情况，制定出合适的新产品价格。
38.该新产品定价受因素影响。
A.市场需求
B.成本费用
C.市场结构
D.市场竞争
答案：
ABD
[解答]为了实现商品的定价目标，就要采用适当的定价方法，为商品制定一个基本价格。
影响商品价格的因素很多，然而在制定价格时要考虑的主要因素是商品成本、市场需求和竞争状况。
39.对该新产品定价时，有必要对企业所处行业的竞争程度进行识别，行业类型包括。
A.完全竞争
B.垄断竞争
C.不完全寡头垄断
D.折中垄断
答案：
ABC
[解答]按照行业内销售商数量的多少以及商品差异化程度的不同，行业被分成不同的类型，并具有不同的竞争特性。
包括：
①完全垄断行业；②完全寡头垄断行业；③不完全寡头垄断行业；④垄断竞争行业；⑤完全竞争行业。
40.若该产品是受专利保护的新产品，则其定价包括策略。
A.渗透定价
B.撇脂定价
C.让利定价
D.满意定价
答案：
ABD
[解答]新商品定价是企业价格策略的一个关键环节，它关系到新商品能否顺利进入市场，并为以后占领市场打下良好的基础。
新商品定价策略一般包括：
渗透定价、撇脂定价和满意定价。
A公司率先向市场推出数码相机，销路很好。
B公司也紧随其后推出式样、型号和价格等都与A公司相仿的产品，B公司产品的畅销使得A公司在北京市场份额下降。
A公司随即制定相应对策，因为经过试验他们发现：
若把产品价格下调10%，产品销量就会提高15%，故A公司在上海市场上采取了降价销售的策略，并在媒体上作了广泛地宣传，同时给予零售商相应的零售补贴，成功地阻止了B公司在上海市场
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