年度销售计划如何进行目标分解.docx
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年度销售计划如何进行目标分解
年度销售计划如何进行目标分解
xx年（电商部）工作计划及销售目标分解
前言：
销售计划，是开发企业根据自身的情况制定整体策略方针后，销售部根据总的营销策略，有计划的安排各岗位人员，有效的计划管理，达到最终实现公司全年开发目标。
一份完整的销售计划，大方向内容包括：
背景、环境——期望目标——目标分解——支撑目标完成的手段——执行步骤
销售计划有别于销售策略方案，销售计划更倾向于执行层面，可行性、操作性是其要点，而销售策略方案在于理论支撑及分析上。
所以，销售计划并没有统一的模式及格式，需要根据自身项目特点，所处市场环境背景、开发老板的预期目标，针对性的制定销售计划。
全年销售计划是一个地产项目全年预测的计划实施，制定的目的是让公司整个营销体系有目的性的去完成各项工作，但在实际操作中，又会分阶段的制定出各主要阶段性销售计划，包括开盘计划、促销计划等。
年度销售计划可以包括阶段性销售计划的罗列，但内容不需要详尽，因为市场是在变得，只需给出主要销售执行思路就好。
本人认为，一份好的年度销售计划主要包含内容应包括：
1、全年销售目标：
量及资金回笼
2、主要销售节点计划：
根据项目工程进度、产品情况，把全年销售目标分解成几大块时间
节点完成；时间——量及资金回笼
3、销售产品分析：
让决策者知道，销售目标如何去达到，应该先推哪里，再推哪里，理由
是什么？
工程部、财务部等配合部门应在什么时局配合达到什么样的工作条件？
跟销售目标的完成有啥关系？
当然，在这一节里，能加入一些市场信息为最好，包括全国房地产宏观环境，当地房地产市场竞争环境等。
同时，应详细的评估，计算出所推出的量，及销售金额预测（此节中会包括价格的策略、价格标准、走势等）。
4、销售推广：
结合销售目标，制定有效的销售推广计划。
包括推广策略、推广执行。
推广
执行内容主要包括全年主要营销时间节点里，主要做哪些推广活动，从而促进销售目标的完成，这些推广活动目的是什么，应该怎么去做，做得步骤是什么。
应足一计划。
5、其他：
内容可以是销售部人员组织、薪酬机制、销售配合等。
以下举例作为参考：
某地产项目年度销售计划
一、年度销售目标
年度回款指标6亿
从可推房源来看，预计销售线路为：
·线路一（一期高层、小高层房源）：
一期余盘＋一期最后一批房源＝回款1～1.5亿·线路二（二期排屋组团）：
排屋销售＝回款3.5亿
·线路三（三期板式小户型）：
三期板式销售＝回款1～1.5亿
二、年度销售任务
1、排屋的销售为明年销售工作的重点
依据年度销售指标计算，明年有超过50％的回款额需要依靠排屋的销售取得，排屋的销售将毋庸置疑将成为明年销售工作的重点。
且排屋的入市将会提升项目的整体形象，对一期剩余大户型的销售将会起到促进作用。
按照排屋套均面积210㎡，均价8500元/㎡计算，以3.5亿指标为目标，则需要完成总房源207套中95％的销售比例，既完成196套房源的去化，排屋的销售压力也非常巨大。
2.一期剩余1～1.5亿资金的回款，约130余套房源的去化
根据计划，排屋的入市销售将会在07年5～6月全面展开，那么在上半年，销售的重点工作就是一期剩余房源的去化。
且依据年度销售汇款指标看。
明年至少需要1～1.5亿的资金回款从一期余盘的销售中取得，估算约130余套房源的销售去化。
3.三期板式1～1.5亿资金的回款
按照总建筑面积67320㎡，总套数726套，均价5000元/㎡计算，以1.5亿指标为目标，则需要完成总房源45％的销售比例，既完成324套房源的去化。
三期板式计划在07年的11～12月份开盘销售，在目前的市场条件下，完成这样的销售任务困难重重，所以建议争取提前三期入市的时间，将开盘时间提前至10月为佳。
三、推广目标
1、协助销售部完成年度销售指标
2、建立伊萨卡国际城不可动摇的下沙第一盘的地位
3、楼盘形象定位的进一步清晰、提升
四、目前主要竞争区域市场形势简述
竞争板块：
九堡
关键词：
地铁、配套、万科
作为下沙楼市最直接的九堡区块，其对本案客户的截流能力毋庸置疑。
作为下沙与临平的中间地段，其地理上的优势就是下沙很多楼盘都无法比拼的。
同时，自万科进入九堡以来，整个九堡地区就成为杭州楼市的焦点。
目前九堡已有10多个住宅项目，包括宋都、旅游、美达、绿城、耀江、康恒、名城等，九堡房产在07年将会集中进入销售期。
随着xx年万科魅力之城营建的全面展开，其对区块房产品质的所提升是没有什么太大的悬念。
而在杭州市的政府规划中提出的“城市东扩、旅游西进、沿江开发、跨江发展”的城市发展战略，九堡是“城市东扩”的排头兵，定位为一个融合乡村自然和都市文化特征的新都市主义居住中心，它也是未来杭城最大的经济适用房居住区以及杭城东北部40万人口居住区的中心。
政府对九堡板块的支持也是威胁下沙楼市板块的重要因素。
包括麦德龙、百安居、家好佳、联华超市、杭州陶瓷品市场等配套设施、九堡—下沙沿线将形成独具特色的商业地带，形成名车一条街。
区域内有多个中学、小学和幼儿园。
下沙则有大学城。
还施规划建有杭州客运中心站、中国四季青服装交易中心，九堡的配套设施相对下沙而言，目前还有着一定的优势。
同时，规划中的地铁一号线也经过该区块。
地铁概念目前已经被九堡板块楼盘普遍利用到其营销推广工作中去了。
明年九堡的开盘项目至少有四个以上。
最值得关注的便是万科·魅力之城了。
据息，该
楼盘暂定于明年4月底开盘，总建筑面积19万㎡，主力户型为90㎡和120㎡两种户型，预计明年一期将分批推出约900户。
此外，东冠逸家、美达·九月庭院、名城·左邻右舍等几个楼盘也都将于明年开盘，再加上香滨湾和红苹果两个项目明年继续推出的上市量，据初步统计近8600套，如此大的开发量，xx年九堡板块对本案的压力将非常巨大。
五、推广总体策略
A.以势取胜
考虑到项目整体明年的销售指标，虽然目前项目的市场知名度已经到达了一定的程度，但随着项目房源销售的全面打开，若没有一个势的支撑，房源的去化将会受到相当的阻力。
所以，品牌优势、大盘优势的建立，才能很好维持项目的销售；
B.深度掌控，深入客户
大量工作围绕客户展开，组织建立客户会，深入了解客户的需求、情感，做好客户的日常维系工作，使得项目客源充足；
C.现场取胜
充分利用明年年中入口、会所、景观样板段、样板房的逐步完成、呈现；做好体验式营销，通过现场的氛围打动客户，带动房源的去化。
六、推广执行
/第一阶段：
xx年1月－xx年2月/
目的：
1、为明年的营销推广工作做准备；
2、在农历春节前做最后的客户工作
工作内容：
1.情景样板区的营建工作建议xx年1月－xx年1月底
目的：
配合甲方为年中的情景样板展示区的开放做好前期规划建议工作
内容：
针对情景样板区的具体内容（包括：
室内及公共空间软装饰、装修设计、装修标准、景观规划设计、会所功能配套、商业街区包装、现场导视系统等）提出一定的建议。
2.排屋入市的提前准备xx年1月－xx年2月
目的：
明年的销售重点是二期排屋的去化，针对明年排屋的入市，目前就需要全面展开产品说明会（排屋）及产品楼书（排屋）的制作准备工作。
内容：
听取甲方设计单位相关人员对于排屋产品的解读，协助甲方做好排屋物业资料的、归纳、搜集，开始考虑排屋楼书设计的模版及内容框架，为产品说明会的召开及产品楼书的制作做好准备工作。
3.客户维系工作xx年1月－xx年2月底
目的：
做好老客户维系工作的同时，完成伊萨卡客户俱乐部的成立准备工作，更好的为项目累积有效客户
内容：
1、客户俱乐部的成立准备工作。
制定相关会员章程、细则等，开始利用计算机网络搭建客户会相关的电子平台，为客户的积分、活动的及时告知、相关活动记录等提供技术平台。
为客户俱乐部成立做好充分的准备。
2、农历年前的异地巡展及客户联谊活动。
鉴于目前异地客源已经成为为项目房源去化的一股重要力量，理应做好异地客户的维系、联谊工作，通过异地客户的口碑传播，提升的项目知名度并最终带动一期剩余大户型房源的去化。
时间：
农历年前
形式：
小型客户答谢会
物料：
易拉宝、《客户通讯》、户型册、《下沙生活指南》、台历等宣传物料
3、杭州本地客户的维系工作。
包括首期《客户通讯》及新春贺卡的邮寄赠送。
时间：
农历年前
形式：
贺卡及《客户通讯》的邮寄
物料：
《客户通讯》、新春贺卡等宣传物料
/第二阶段：
xx年3月－xx年5月/
目的：
1、去化一期剩余房源及新开盘房源，为二期排屋入市做客户蓄水工作；
2、新闻策动案全面启动，为项目继续造势，继续打造东部之城的项目定位并塑造伊萨卡的精神——爱与浪漫
（关于爱与浪漫之城的精神定位：
每一个国家、城市都有她都有的精神或形象定位。
例如，美国代表自由、德国代表严谨、英国代表传统、日本代表精细；巴黎代表浪漫、深圳代表开放和年轻等等，其实，每个楼盘都应该有她定位，如亲亲家园的亲情、金色海岸的高贵等，
销售工作计划是每一个销售员工作的依据，大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。
当然有很多小公司对销售员不计划，不培训，不指导，只追求销售量。
可想而知，大多数销售员都难以完成销售任务，公司所制定的销售任务也变成了空中楼阁，根本只是个摆设或者一纸空文。
那么，作为一个销售员该怎样对待销售工作呢？
我认为要成为一个优秀的销售员，无论你是在什么样的公司，无论你面对什么样的老板，精心的制定销售工作计划是你做好销售任务的根本。
那么你如何制定销售工作计划呢？
刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。
先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。
这份工作计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。
总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。
当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。
一般写销售工作计划包括以下几个方面：
1.市场分析。
也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。
2.销售方式。
就是找出适合自己产品销售的模式和方法。
3.客户管理。
就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。
我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。
4.销量任务。
就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。
只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。
完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。
5.考核时间。
销售工作计划可分为年度销售工作计划，季度销售工作计划，月销售工作计划。
考核的时间也不一样。
6.总结。
就是对上一个时间段销售计划进行评判。
以上六个方面是计划必须具备的。
当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。
营销销售营销师销售培训营销培训电话营销更多?
写销售工作计划是让我们的销售工作有的放矢，有指导性和规范性，也是自己考查销售工作的一杆标尺，坚持不懈的做下去，你会发现你的销售技能在提高，你的销售任务在提高，更重要的是你的销售管理能力在提高。
能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%都是有销售计划的人，更是会制定销售计划的人。
销售工作规划如何制定?
这是很多销售员都在询问的一个问题，也是销售员做好工作计划必须要解决的一个问题，为了有助于销售员更好地规划销售工作，本文提供了一个销售工作规划范本，以供参考。
这是一个空调行业深圳地区的销售员对其销售工作所做的规划，该规划制定的详细、明确、清晰，值得大家借鉴。
根据公司xx年度深圳地区总销售额1.5亿元，销量总量6万套的总目标及公司xx年度的渠道策略做出以下销售工作规划：
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。
二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。
xx年度内销总量达到1950万套，较xx年度增长11.4%.xx年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.
二、工作规划
根据以上情况在xx年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。
根据市场具体情况进行分解。
分解到每月、每周、每日。
以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。
并在完成任务的基础上，提高销售业绩。
主要手段是：
提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。
在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx年度的新产品传播。
此项工作在8月末完成。
在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。
了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在xx年至xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。
如“XXX空调健康、环保、爱我家”等公益活动。
有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。
产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示等，进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）
根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。
积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。
此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展，布置标准严格按照公司的统一标准。
（特殊情况再适时调整）
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。
主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：
8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。
清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。
B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。
C、完成XXX空调系统培训资料。
第二阶段9月1号-xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
①培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师→促销员
②利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：
进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：
进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：
进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：
进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
xx年1月1日-1月31日：
进行四节的促销活动及终端布置培训
xx年2月1日-2月29日：
进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。
并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：
xx年2月1日-2月29日
①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。
对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。
②所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：
xx年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：
跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。
第二：
招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：
严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：
跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：
进行布点建设，提升品牌形象。
随访辅导，执行督导。
第六：
每月进行量化考核
第七：
对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：
利用团队管理四大手段：
即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。
严格控制团队，保持团队的稳定性。
第九：
时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员，全力打造一个快速反应的机制。
第十：
协调好代理商及经销商等各环节的关系，根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
内容仅供参考
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