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规范
第1讲员工监控技巧动作分解
（一）
【本讲重点】
1．1． 企业常见的20个管理制度漏洞（上）
2．2． 企业常见的20个管理制度漏洞（下）
企业常见的20个管理制度漏洞
外资和内资企业最大的区别不在新品研发能力、业务人员素质、促销手法的新颖等方面，而在于制度和标准。
许多从外企走入国企的人才，在刚刚踏入新环境时往往会被制度混乱的现实吓到。
正是因为在制度管理上存在很大的问题，管理者为了提高企业的执行力，首先要攻破的就是制度关，学会如何利用制度来监控员工，让企业存在的问题一一得到解决。
下面是一个案例，通过对这个案例的分析，我们可以了解到制度管理的重要性。
【案例】
某公司在全国拥有15个分公司，无销售月会制度，销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留，差旅费按不同级别标准包干，销售人员绩效考核为业绩提成制。
您认为该公司的管理存在什么漏洞？
将会出现什么问题？
所谓市场费用3%的提留就是销售额为100万元人民币，只需要回款97万元，其余的3%可留下来做市场费用；所谓差旅费包干就是差旅费报销企业不采取报票的形式，而是为员工包干，比如经理出差一天差旅费为150元，员工出差一天100元，而不需报销发票，员工要自己省、自己挣、自己花；业绩提成制就是售出多少，就拿多少提成。
类似案例中的管理在目前的国企中可谓很常见，差旅费一旦包干必然造成员工不出差、市场价格秩序混乱的局面，因为公司制定的包干费用让员工无法在档次稍高的旅店居住；而且分公司的经理是他所负责地区的首脑人物，拥有很大的权限，案例中的制度会让这些经理在管理中出现以下问题：
1.懈怠和茫然会导致工作质量下降
部分经理会关外逍遥、不理朝政；另外有些经理因为与经销商关系密切，往往工作不努力也能完成销售任务，但是这样的销售经常是有量无质，会导致价格乱、终端差、实际销量少、单品销售、重心下移、产品滞多、政策执行不力等后果。
通过压货、冲货进行销售，最后达到的结果是终端铺货率不到位，而大量的货物残留在通路、批发、经销中，致使库存层层转移。
单品销售就是只抓住一个成熟品项拼命卖，致使该品项价格不断降低、销量不断上升，通路利润却一再下降，然后把该品项卖死了。
2.人员失控、管理混乱
管理混乱的第一个表现是会出现经理无所事事，市内业代三单现象。
所谓的市内业代三单是指漏单、漏访和大单化小单。
漏单就是销售人员一天本来应该按照规定的步骤拜访50个零售店，但是有些销售人员却省略掉应有的拜访步骤，只在每家零售店稍作停留，这样必然导致订单数量不够；漏访则是销售人员跑了几个零售店后提早完成了任务量，所以放弃了应该继续拜访的零售店；大单化小单就是公司规定客户买一箱可乐就送客户一把伞，但销售人员只给客户几瓶几瓶卖，这把伞没有送给客户而是被销售人员据为己有了。
外埠业代出假工是管理混乱的第二个表现。
比如销售人员根本没有出差，而是拿回几张发票用来报销；这会造成二三级市场无人拜访、信用审核不严、滥用费用、货款沉淀的结果。
赊销对企业来说是无法避免的，如果控制不好，就会造成上面的问题。
企业一定要建立严格的信用额度和信用期限，要日日、周周、月月、年年地控制每一个客户。
例如可每天打一张应收账款日报表，显示今天有几个客户信用额度超期超限，同时制定追讨方案；每一周再打一张应收账款周报表，显示这周有几个客户信用额度超期超限，再制定追讨或停货计划，而且销售部要每个月给财务做一次述职报告。
销售部每个月要把自己的账款一笔一笔地对清，只有这样天天挤、日日挤、周周挤，才能慢慢地将赊销的水分挤干，才会赊销而没有烂账。
企业如果不但赊销，而且没有月会，试想一下，那些分部的经理独立掌管人财物大权，一盖章就能赊销，又没人为其开月会，时间一长，肯定会忘乎所以的。
结果自然是钱对不上货，货对不上账，账对不上款。
3.利用财务控制漏洞疯狂敛财
分公司的经理还有可能利用财务控制漏洞疯狂敛财，这就涉及到营销行业的黑暗面。
他们会和客户串通，截流赠品、报假票、假促销、假报市场动态；会开假客户、吃空响、私人借贷、借款；会丢失、挪用、坐支货款，收款不入账；会串通财务将出货价提高或者干脆代理其他产品；会套银行，盗用公司的印签、账号做生意等等。
上面的案例存在的一个大问题是“市场费用是3％的提留”，这就意味着这种做法违背了一个基本的财务观点——收支一定要两条线，坚决不允许员工动钱。
“让员工动钱”容易使他们走上两条不归路：
一条路是先挪用后补洞，补不上洞就贪污，贪污完了就致富，致富完了就进监狱；第二条路也是先挪用后补洞，但是还没致富就进监狱了。
通过对上面案例存在的问题进行分析，我们可知，企业如果缺乏制度监控会出现很多很大的问题，特别是出现巨大的管理问题，既会使管理人员和员工陷入迷途，更会给企业带来致命的损失，所以，企业一定要建立和完善制度监控。
第2讲员工监控技巧动作分解
（二）
【本讲重点】
1.管理大忌是相信员工自觉性
2.防止员工出假差的十招
管理大忌是相信员工自觉性
不要相信员工的自觉性
管理者如果要寻找制度盲点，就要先给自己洗脑，当你从系统的角度去思考的时候，才能做出正确的决策。
当员工犯错时，一名合格的管理者不是先去斥责员工，而是先问自己“我有没有从制度上给他犯错的机会，如果有，那么错不在他而在我，他在教我怎么完善制度；如果从制度上我没有给他犯错的机会，我已经在监控他，那么错在他不在我，我应该处罚他。
”
当你能从制度上反省自己的时候，你才是一个管理者。
团队没有完善的制度，“兔子们”总是和“乌鸦”斗心眼，所以，永远不要寄希望于员工的自觉性。
管理者一定要形成这样的理念：
学会反求诸己，充分认识到管理的前提是检核，检核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必须要做到让被管理者知道“你们在前面跑，我会在后面查”。
管理者必须明确每一个员工在每小时、每分钟的行踪，这样第二天才能检查，第三天才能发表对检核结果的意见。
真正管人的高手一定要能做到每天早会言之有物。
早会是管理员工的一个重要时间，对销售管理来说尤为重要。
早会最重要的目的是造出一种“杀气”，管理不是靠“杀”来管人，而是靠“气”管人。
简而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”。
制度要与时俱进
管理其实应该倒过来叫“理管”，理就是建立制度的过程，例如让业务代表填写日报表，让其将一天的行踪记录下来。
通过建立日报表、周报表，建立仓库进货、冲红、退货等各种管理制度，让公司内部井井有条。
当一家公司对其员工的监控制度有效建立之后，公司的管理就顺畅了。
经理是制度的缔造者，当一个经理开始从制度、从系统的角度思考的时候，他才是一名称职的管理者。
不要去抱怨公司的制度不完善，制度永远都有漏洞。
企业的制度主要来源于前人的经验，而经验总有保质期，所以制度永远都不完善，需要与时俱进。
只有根据问题亲手去建立制度才能做到与时俱进，下面以控制外埠人员的行踪为例，来说明如何让制度与时俱进。
案例分析—如何控制外埠人员的行踪
【案例】
如何控制外埠人员的行踪
存在的问题：
外埠员工虚报差旅行程、费用
解决方法：
①交纳有经销商盖章的
工作日报表
让经销商参与到对销售人员的工作监督中来，第三方介入能降低销售人员作假的可能性。
②电脑交通报销凭据核对
是指出差的业务员报销发票的时候，不准报销面额票，而是要报销电脑交通票，因为必须去长途汽车站拿电脑交通票，而且票上有时间和起止地点；还可以用电脑交通票和住宿票相对照，如果二者地址不符，就证明销售人员存在问题。
③票号审核、年度审核
比如长途车票的票号如果在30个以内不给报销，也就是第一张票的票号减去第二张票的票号，差值如果不到30，就不为其报销；为了预防员工买一本发票先撕第一页，再撕最后一页，可把每一个员工的票装在一个信封中，年底随机抽取5个，检查一年之中有没有连号，这就是年度审核。
④电话询踪
经常打电话询问出差情况并对每次电话内容做好记录，等到员工月底报销发票时进行相关内容的核对。
⑤周行程计划、看板管理
周行程计划、看板管理尤其适合分公司经理监控分公司员工。
比如公司可以把10名员工的名字写在黑板上，在每个员工的名字下面挂一个小木牌，每一周让他们上报周行程计划，然后由内勤把每个人的周行程计划抄在木牌上，将木牌挂在公司人流量最大的地方，要求所有经理级以上的员工每天完成三个抽查。
⑥彩信手机
公司可规定随时要求销售人员在两秒钟之内用手机拍一张照片，发回给公司。
⑦电话拜访、电讯网络
现在中国移动、中国联通都有全球卫星定位业务。
只要把手机放到身边，这个信号就一直可以被追踪。
⑧检查电话单和银行刷卡纪录
通过电话单和银行刷卡记录，也可以轻松地查到外埠销售人员在某段时间的大致位置，如果与其报销的位置不符，则可证明其在虚报差旅费用。
⑨走动管理、不定时现场突击检查
例如，让即将出差的员工报出周行程计划，然后派人到出差地去，如果在当地无法马上见到该销售人员，则证明其在出假差。
第3讲员工监控技巧动作分解（三）
【本讲重点】
1.体会：
员工的反侦查手段
2．管理艺术：
“身在千里之外，法眼无处不在”
身在千里之外，法眼无处不在
管理者一定要形成这样的理念：
学会反求诸己，充分认识到管理的前提是检核，检核的前提是知道，也就是管理者要想管人，必须要做到让被管理者知道“你们在前面跑，我会在后面查”。
管理者必须明确每一个员工在每小时、每分钟的行踪，这样第二天才能检查，第三天才能发表对检核结果的意见。
真正管人的高手一定要能做到每天早会言之有物。
早会是管理员工的一个重要时间，对销售管理来说尤为重要。
早会最重要的目的是造出一种“杀气”，管理不是靠“杀”来管人，而是靠“气”管人。
简而言之，管理者一定要完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”。
制度要与时俱进
管理其实应该倒过来叫“理管”，理就是建立制度的过程，例如让业务代表填写日报表，让其将一天的行踪记录下来。
通过建立日报表、周报表，建立仓库进货、冲红、退货等各种管理制度，让公司内部井井有条。
当一家公司对其员工的监控制度有效建立之后，公司的管理就顺畅了。
经理是制度的缔造者，当一个经理开始从制度、从系统的角度思考的时候，他才是一名称职的管理者。
不要去抱怨公司的制度不完善，制度永远都有漏洞。
企业的制度主要来源于前人的经验，而经验总有保质期，所以制度永远都不完善，需要与时俱进。
只有根据问题亲手去建立制度才能做到与时俱进，下面以控制外埠人员的行踪为例，来说明如何让制度与时俱进。
案例分析—如何控制外埠人员的行踪
【案例】
如何控制外埠人员的行踪
存在的问题：
外埠员工虚报差旅行程、费用
解决方法：
①交纳有经销商盖章的
工作日报表
让经销商参与到对销售人员的工作监督中来，第三方介入能降低销售人员作假的可能性。
②电脑交通报销凭据核对
是指出差的业务员报销发票的时候，不准报销面额票，而是要报销电脑交通票，因为必须去长途汽车站拿电脑交通票，而且票上有时间和起止地点；还可以用电脑交通票和住宿票相对照，如果二者地址不符，就证明销售人员存在问题。
③票号审核、年度审核
比如长途车票的票号如果在30个以内不给报销，也就是第一张票的票号减去第二张票的票号，差值如果不到30，就不为其报销；为了预防员工买一本发票先撕第一页，再撕最后一页，可把每一个员工的票装在一个信封中，年底随机抽取5个，检查一年之中有没有连号，这就是年度审核。
④电话询踪
经常打电话询问出差情况并对每次电话内容做好记录，等到员工月底报销发票时进行相关内容的核对。
⑤周行程计划、看板管理
周行程计划、看板管理尤其适合分公司经理监控分公司员工。
比如公司可以把10名员工的名字写在黑板上，在每个员工的名字下面挂一个小木牌，每一周让他们上报周行程计划，然后由内勤把每个人的周行程计划抄在木牌上，将木牌挂在公司人流量最大的地方，要求所有经理级以上的员工每天完成三个抽查。
⑥彩信手机
公司可规定随时要求销售人员在两秒钟之内用手机拍一张照片，发回给公司。
⑦电话拜访、电讯网络
现在中国移动、中国联通都有全球卫星定位业务。
只要把手机放到身边，这个信号就一直可以被追踪。
⑧检查电话单和银行刷卡纪录
通过电话单和银行刷卡记录，也可以轻松地查到外埠销售人员在某段时间的大致位置，如果与其报销的位置不符，则可证明其在虚报差旅费用。
⑨走动管理、不定时现场突击检查
例如，让即将出差的员工报出周行程计划，然后派人到出差地去，如果在当地无法马上见到该销售人员，则证明其在出假差。
以上的例子说明管理者要善于根据现实的需要不断地更新制度，其实，无论多么严格的制度总会有破解的方法。
实际上，制度不是用来管人的，而是威慑人的，制度监控最重要的魅力就在这儿。
很多问题不会一次根治，但也不是没有解决的方法，只是看你有没有积极去做。
建立制度壁垒，提高监控力度，增加防错误的成本，最终会从渐变到量变、到质变！
【自检】
请管理者填写下表，从而探寻自己的制度盲点：
测量指标
执行情况
改进计划
A
从系统制度的角度进行思考
有□无□
计划1
计划2
计划3
B
不相信员工的自觉性
有□无□
C
充分认识到“管理的前提是检核，检核的前提是知道”
有□无□
D
学会“理管”
有□无□
E
善于根据现实的需要不断地更新制度
有□无□
【本讲小结】
管理者为了提高企业的执行力，首先要攻破的就是制度关。
了解制度监控的原因所在和学会如何利用制度来监控员工同样重要。
缺乏制度监控的企业会出现很多很大的问题，特别是出现巨大的管理问题，会使管理人员和员工陷入迷途，更会给企业带来致命的伤害。
不相信员工的自觉性是制度监控的初步，保证制度监控的与时俱进是制度监控的生命力所在。
总之，企业一定要建立和完善制度监控。
【心得体会】
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