如何制定业务员提成制度.docx

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如何制定业务员提成制度

　　为了建立合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性，特制订以下薪资方案。

　　一、业务员薪资方案

　　第一条薪资构成

　　员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。

　　发放月薪=底薪+费用提成

　　标准月薪=发放月薪+社保+业务提成

　　第二条底薪设定

　　底薪实行任务底薪，例如：

业绩任务额度为10万元/月，底薪1500元/月。

　　第三条底薪发放

　　底薪发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。

　　第四条提成设定

　　中国商业界很多公司为了提高利润，降低业务员提成或克扣业务员提成，其实，这是老板或高层管理的理念和商业智商问题，提成的分配完全从产品利润上来，即使是低端将要被淘汰的产品，公司再计算利润分配的时候也不得忽视业务提成，因为在整个公司运作当中，业务员是付出最多的群体，也是掌握公司命运的群体，他们的积极与否关系着公司的生存问题，所以，不管什么样的老板，都是不应该克扣业务员提成的，提成是他们的动力，也是他们的摩擦力。

　　国际提成的计算标准：

　　产品价格在100元以下，业务员年销量在10到50万之间，按照提成标准分配比例，提成应设定为销售总额的1—2%提取收入最为合理。

　　产品价格在100到500元，业务员年销量在50万到150万之间，提成应提成应设定为销售总额的2—5%提取收入最为合理。

　　产品价格在500到1000元，业务员年销量在100万到500万之间，提成应提成应设定为销售总额的5—10%提取收入最为合理。

　　产品价格在1000元以上，业务员年销量在1000万以上，提成应提成应设定为销售总额的10%—20%提取收入最为合理。

　　只有这样，公司的运作才会健康长久，否则公司老板或高层管理理念和商业智商就有问题，公司在不远的将来必将倒闭。

　　计算提成的具体操作步骤：

　　1.提成分费用提成与业务提成

　　2.费用提成设定为1-20%

　　3.业务提成设定为4%

　　4.业务员超额完成任务：

任务部分费用提成1%，业务提成0%;超额部分费用提成2%，业务提成4%

　　5.业务员未完成任务额：

没有业务提成只有底薪，费用提成实行分段制0.5-1%。

0-20000元费用提成0%;20000-40000费用提成0.5%;40000-50000元费用提成1%。

　　第五条提成发放

　　1.费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。

　　2.业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。

　　第六条管理人员享受0.3-0.5%的总业绩提成

　　第七条本规则自年月日起开始实施。

　　二、经销提成方案

　　经销经理提成点跟单员提成点

　　个人新开发客户（3个月内）0.5%个人新开发客户（3个月内）0.5%

　　个人新开发工程单（价高于4折非投标）1%个人新开发工程单（价高于4折非投标）1%

　　除个人单外其它经销额0.25%个人另外跟单额0.25%

　　注：

经销经理之提成年度一次性发放，跟单员提成按月发放。

　　三、经销费用标准规定

　　1、每月总销售费用按每月总销售额的0.8%提取，超出部分由开支人自行承担。

　　2、此销售费用包含：

　　①开发市场的长途车费（汽车、火车硬卧凭票在总销售费用内报销，飞机、火车软卧须请示总经理同意后方可报销）

　　②住宿费、餐费（经理的标准250元/天包干，跟单员150元/天包干）

　　③经销经理手机话费300元/月

　　④招待费（招待标准按30元/人计）等等。

见解一：

首先我们需要明确二个问题。

第一，公司的利润，外贸的利润会在5％到10％之间，

这个是合理的利润，有一些行业，20％，30％我想不在我们讨论的范围。

我们一般都在5％左右，达到10％的很少。

第二个就是平台的问题，一个公司如果在平台方面的支出比较高，那么当然，业务的提成就会低一些，

因为相对来说开发客人会容易很多。

如果，什么平台都没有，那么提成会要高一点。

我们现在参加每届的广交会，差不多每年投入40WRMB左右，这几乎是我们现在最大的一笔费用。

如果是这个利润率，那么通常的提成会在0。

3％到1％（按照销售额）之间，

这个也是合理的，具体多少，取决于老板对你的重视，或者你自身的能力。

或者是你工作的年限。

我们现在的提成是0.5%,（销售额），

提成按照销售额还是按利润来提，是一个很讲究的问题，并不是无所谓。

按照我们现在的做法，一个新进来的业务员，前2年时间多数是一个学习，熟练

的过程，所以，这一年的业绩不会很好，这个时候，价钱比较低的订单，或者是亏钱的

订单我也会要她接，这样做第一是培养她的信心，第二是熟练操作，第三是建立自己的客户网，

所以，当实际利润很低的时候，还需要再给业务员提成，就会显得很不合理。

这样我们就需要引入按照利润提成，

利润的核算其实是一个复杂的过程，

我们现在的做法是按照订单纯利润来核算，费用只算到船公司费用为止，

不把办公室的费用啊，快递费这些算进去，

通常，3％到10％都是合理的，

我们公司会把5％的利润，奖励给业务员。

1年或者2年后，业务员开始按照这个机制提成，因为有了前面2年的基础，

我们会确认一个基本销售额，比分50W美金，当业务员的业绩达到100W的时候，

这个提成率会变成10％，到200W的时候，就是15％。

以次类推。

。

。

相信很多公司做不到这点。

所以，按照销售额的提成方案，一般都只在前两年，最多2年，如果2年内

业务员还没有起色，那我会告诉你，其实你不适合做外贸业务，你可以试试去做货代。

。

按照销售额提成，还有一个不好的地方就是某些时候，客人需要我们做CIF的时候，

海运费其实是没有任何利润的，应该不把它核算在内。

那我们现在可以算算，如果一个订单2W美金，我们的产品属于快速家用消费品系列，

通常一个40柜的货值就在2W美金左右。

2W美金，按照0.5%来提成，可以有100美金的提成。

如果订单利润算5％，按照7％来算，那么有70美金提成，如果按照利润有10％来算，那么有140美金提成。

这个提成制度，是我们现在在执行的，

现在有一种流行的做法是，给你个底薪，3000块每个月，但是给你个基本销售额，

其实，这种做法再你业绩可以达到基本销售额的时候是没有什么差别的。

但是，没有达到，就不如我们现在执行的这个了。

最后，说说提成发放的时间。

这也是多数同仁在讨论的问题，

多数同仁都认为，公司收到钱后，就应该发放提成，

但是，一个订单的执行不是以收到客人的钱为终止的，而是要以客人卖完货才能算终止的。

售后服务是一个及其重要的部分，你需要跟进产品的质量，客户的销售情况。

等等。

。

如果因为货的质量问题，客人会在下次下单的时候跟业务员谈折扣，那么这个提成显然就会不合理了。

所以，我们的提成在收到货款后3个月后结算一半，6个月后结算另一半。

随每个月的工资发放时间一起发放。

我们公司是根据报价和业绩来算的：

比如这个业务员的业绩要求是50W/month，结果他完成了60W。

提成为50W*1%+（60-50）W*1.2%

但是如果此业绩中含有低于底价部分，只能提成0.5%

外贸公司业务员提成:

低底薪+高提成

义乌一般情况如下:

1.1000+30%（净利润）

2.1500+20%（净利润）

3.2000/2500+10%（净利润）

采购跟单翻译提成:

1500/2000+5~10%（净利润）

 其实有能力了,就是BEBOO/SOHO才爽点,但是人嘛,都得一步步来的,所以要在实际工作中砥砺自己...

之后才能去"剥削"其他劳动者之70%~90%的利润...

这个根据情况看的啊，我这里一般水平1000—1500 包吃住+3%提成，你是刚开始的企业，我建议可以提成在起点高些并且分级，比如100万以下提成1%，100—500万提成1.5%，500万以上提成2%左右，底薪也可以分级，在试用期1000，转正1200，接单后开始1500，接满100万单开始2000（当然这里的提成不一定1%，1.5%等，按照自己产品的利润来，你作为刚起步的企业，首先是要有客户，可以给这些业务员多点激励，底薪看城市的，我同学在深圳底薪就2500+1%提成）

如果是外销单,按销售总额算的话,可以控制在应该在千分五左右,   如果是经销商的话,提成应该控制在5%左右,.

你就说按每一笔发票金额的百分之几，不要净利。

净利真的像上面1楼说的，可能赚钱了老板会让财务做账做到是亏本的。

像我们南方这（广东）是这样的：

1，如果是公司有外贸平台，如付费的阿里巴巴或环球资源，自己在上面找客户，则是底薪+出口发票金额*3%的提成；

2，如果是让你跟现成的客户，这客户是下过单的，你只要让他不断翻单，则是底薪+出口发票金额*0.3%的提成；

3，如果这个公司什么平台也没有，你自己解决客户来源问题，比如自带客户或不管用什么其他途径，则是底薪+毛利*30%的提成；毛利就是出口发票金额直接减产品成本，不减其他费用。

这时的提成应是三七分或四六分了。

出口发票就是我们做的：

commercialinvoice

你看下你们公司是什么性质的，有没有外贸平台。

自带客户的提成和公司客户的提成是不同的。

具体问题具体分析。

老客户也需要业务员去用心的维护，所以提成是必须的！

看公司怎么规定了，比如：

业务往来1年以上的客户将自动转化为老客户，对应业务员的提成会从开发新客户的1/100下降到5/1000

这样才能刺激业务员开发客户，又不会打击业务员对老客户的热情，达到双赢！

如何制定业务员的薪酬结构

发布时间：

2004-04-02  

　　名字是代碼:

　　百分幾的提成，業務員才會滿意呢？

　　想請教各位市場管理的高手們：

貴司的業務提成是怎樣計算的呢？

　　有沒有這方面的標准計算方法呢？

　　各位怎樣看待銷售成本與管理成本在總成本內的占有比例呢？

　　王少阳:

　　如果你的业务员只能靠提成驱动，拿你就危险了。

鉴于我的经历，我认为提成在透支市场的同时还是业务员离公司越来越远。

你对业务员的奖励需要完全服从你的销售战略与企业规章，决不可简单的用百分比来使员工收益与销售量挂钩。

建设银行还有很多国有企业现在正在吞咽提成造成的苦果。

我建议你仔细考虑一下提成带来的后果。

并整理成故事与大家分享。

　　蓝色大海:

　　这个问题相信许多企业都面临过，每时每刻的面临着，我的建议是：

一分为二看问题。

　　1、分析原因，找出问题，员工离开企业的原因是什么？

不能把责任全部归于员工，企业自身是否存在问题；

　　2、人都是有惰性的，没有一个人愿意离开自己曾经为之努力和奋斗过的地方，也没人愿意离开一个熟悉的环境；

　　3、基于以上两点，企业给予员工的百分比只是一个相对的数字，在企业里员工是否有发展？

是否能学到东西？

是否是公平的？

企业是否是在稳定的发展？

企业是否给予员工无后顾之忧？

给员工一个稳定环境？

一个家的感觉？

　　以上拙见，敬请参考

　　song95:

　　业务员提成是每家都头痛的事情，结合目前工作经验我认为：

　　业务员的工资因由底薪（基本生活保障）、职务工资（能力工资）、工龄工资（留住人并尊重老员工）和提成（激励）组成，使之工资收入在当地具有竞争力

　　具体提成比例应考虑如下因素：

　　1、先借鉴所处市场、行业以及其它公司的政策。

　　2、服从公司的销售战略与企业规章

　　3、根据公司在市场和行业中所处的位置，以及所采取的销售方式，当然更要考虑产品的利润。

　　4、对业务人员的劳动强度要求。