房地产销售问题及答案.docx
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房地产销售问题及答案
房地产销售问题及答案
【篇一：
房地产销售客户常问的40个问题及解答】
ass=txt>1.我不喜欢期房，为什么不等建好了再卖？
答：
（1）价格优势，比现房优惠至少10%以上，还有投资价值，省钱；
（2）户型设计上的优点，更先进的设计理念，更完美的实用功能；
（3）可抢占购买先机，优先选择房子，机会就在眼前，错过让人遗憾；
（4）具有较大的升值空间，用时间换金钱，稳赚。
2.购买现房有什么好处？
答：
（1）即买即住，不需等待，省掉租金；
（2）品质有保证，买得踏实，眼见为实，一目了然；
（3）避免纠纷，杜绝意外情况出现，麻烦省去。
3.为什么说投资房产是很好的选择？
答：
实物投资，预期有保证，政府看重，收益比较高。
4.买高层的好处是什么？
答：
（1）高层视野景观好，一览众山小，心情更舒畅；
（2）高层气派，档次高，享受尊贵；
（3）高层通风好，可以尽情呼吸新鲜空气；
（4）高层易于物业管理，可以享受优质的生活服务；
（5）高层可乘电梯，省去爬楼梯的劳累与苦恼；
（6）高层适合商住两用，出租回报率高。
5.为什么说买多层的好？
答：
（1）出租率高，房价低，升值潜力大；
（2）物业管理费用低，节省日常费用；
（3）符合中国人群住的生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利。
6.一次性付款划算在哪里？
答：
（1）按揭贷款需要办理繁杂的手续，而一次性付款则可省去很多麻烦；
（2）银行利息少，按揭支出大，至少不全让你的资产贬值；
（3）减少以后的生活负担；可以及时取得房子的真正所有权，可以随时抵押。
7.按揭又有哪些好处？
答：
（1）按揭可以让你早日圆上住房梦，是大多数人的最好选择；
（2）时间就是金钱，用金钱换时间，价值无限；
（3）帮助买到真正适合的房子；
（4）在合适的时机买到房子，选择空间较大；
（5）利用银行的钱做投资，买套房子作为投资，回报更高；
8.二十年按揭的好处是什么？
答：
月供越少，压力越小。
9.十五年按揭的好处是什么？
答：
更早拿到产权，更早拥有房子的处置权。
10.市中心好在哪里？
答：
（1）市中心地皮资源有限，升值潜力巨大；
（2）城市基础设施，生活配套都较好，居家生活更加安全便利；
（3）租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险最小。
11.副中心房好在哪里？
答：
（1）价格比市中心低的多，但生活配套、基础设施等条件差别不大；
（2）相比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高；
（3）相比市中心而言，副中心的老房子较少，可以减少日后拆建的困扰。
12.城郊结合部又好在哪里？
答：
（1）有着良好的发展空间，物业升值潜力巨大；
（2）配套设施新、全、齐，发展速度快；
（3）亲近自然，又可享受市中心的繁华。
13.为什么说郊区好？
答：
（1）亲近自然，享受生活；
（2）价格实惠，用一套市区的房子可买一套郊区的房子再配一
辆小车；
（3）市区郊区化是城市的发展趋势，随着交通的改善，生活会越来越便捷。
14.中间楼层有什么好？
答：
（1）高度适中，安静安全；
（2）视野开阔，空气流通，采光好。
15.顶楼有什么好？
答：
（1）视野开阔，通风采光均为最佳；
（2）价位低，还赠送花园，可以做个空中花园；
（3）随着城市房子的越盖越高，通天房子越来越受欢迎，升值潜力大。
16.底楼有什么好？
答：
（1）生活方便，若有孩子，则有利于孩子成长，有老人则利于老人活动；
（2）自带庭院，增加交通工具的安全系数；
（3）拥有私家花园；
（4）价位低，租金高；
17.为什么说购买高档住宅划算？
答：
（1）要买就买最好的房子；
（2）配套齐全、环境优美、设计优秀、居住舒适；
（3）升值潜力与速度更大；
（4）它能迅速提高你的社会地位。
18.剪力墙结构的房子有哪些好处？
答：
（1）抗震性好；
（2）墙体薄，出房率高，可使用年限长；
（3）空间整体性好。
19.框架结构的房子有哪些好处？
答：
（1）出房率高，可使用年限长；
（2）保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好；
（3）开间易活动，使用方便。
20.砖混结构的房子又有哪些好处？
答：
（1）造价低，成本低自然房价也低；
（2）保温性、隔音性好，出房率高。
21.出房率高的房子好处是什么？
答：
省钱，花同样的钱可以买到更大的面积，比较划算。
22.出房率低的房子好处又是什么？
答：
房子越高级，出房率越低。
出房率低代表配套齐全，随着生活质量的提高，我们对房子
的配套要求也就越高。
23.朝西的房子好处是什么?
答：
比朝东的价格低，可选择范围大，符合夜生活习惯的人。
24.朝东的房子好处是什么？
答：
阳光光照时间早，不西晒，夏天凉快，非常适合早睡早起的人。
25.朝南的房子好处是什么?
答：
（1）采光好；
（2）房间温度适宜；
（3）阳气重、为市场所看好，最具保值升值潜力，容易出手；
（4）最适合老年人住。
26.选择不带商业网点的住房有哪些好处？
答：
干净、整洁，有利于物业管理，免去下属商场带来的嘈杂生活环境。
27.选择带商业网点的住房又有哪些好处？
答：
【篇二：
房地产销售人员入门试题（含答案）】
>一、填空题：
（20*1’=20分）
1．房地产又称▁▁▁，是▁▁▁和▁▁▁的总称。
2．房地产按用途分可分为▁▁▁、▁▁▁、▁▁▁、▁▁▁四种房地产。
3．1亩约等于▁▁▁平方米。
4．现在最常用的付款方式有▁▁▁、▁▁▁和▁▁▁三种。
5．销售的基本流程是：
迎接客户→▁▁▁→▁▁▁→▁▁▁→填写客户资料→▁▁▁→▁▁▁→▁▁▁→▁▁▁→入住。
6．根据我国《城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》第12条规定，土地使用权出让最高年限按下列用途确定：
居住用地▁▁▁年，商业用地▁▁▁年。
二、单项选择题：
（10*2’=20分）
1．房地产的独一无二性是由（）派生出来的
a、易受限制性b、不可移动性c、供给有限性d、价值量大
2．按国家规定，综合用地使用权出让的最高年限是（）
a、70b、50、c、40d、60
3．目前产权登记方式是按（）方式进行登记
a、建筑面积b、套内面积c、套内使用面积d、预售面积
4．房地产转让时，（）
a、仅房屋所有权转让
b、先办理房屋所有权转让，再视情况处理土地使用权
c、房屋所有权和该房屋所占用范围内的土地使用权同时转让
d、房屋所有权和房屋前后空地的土地使用权同时转让
5．下列哪些不属于公共分摊面积（）
a、公共门厅b、垃圾道c、地下车位d、电梯井
6.钢筋混凝土结构的特点为：
（）
a、结构适应性差b、抗震性能较好c、年限较短d造价较高
7．房地产登记发证由哪个部门负责（）
a、房管局b、国土局c、规划局d、市政局
8．房地产销售人员良好的服务意识不包括（）
a、平等意识b、珍惜常客c、体察客户d、惟命是从
9．商品房销售时，开发企业和买受人应当订立（）并办理备案手续。
a、买卖合同b、销售合同c、商品房买卖合同d、租凭合同
10．以下房地产交易行为中，无需备案登记的是（）
a、商品房赠与b、商品房抵债c、商品房互换d
三、名词解释：
（6*5’=30分）
1．建筑容积率：
2．房地产常说的五证两书：
3．三通一平：
4．期房：
5．cbd：
6．绿化率：
、以上答案都不对
四、简述题：
（2*15’=30分）
2014年9月30日，中国人民银行、中国银行业监督管理委员会发布《关于进一步做好住房金融服务工作的通知》，其中关于放松限贷的政策（即二套房“认房不认贷”）引起了市场的关注。
政策如下：
对于首套普通自住房贷款，最低首付30%，利率下限为基准利率的0.7倍；限购城市：
拥有1套住房并已结清贷款的，再次申请贷款购房，执行首套房贷款政策；非限购城市：
拥有2套以上住房并已结清贷款的，再次申请贷款购房，应根据借款人偿付能力、信用状况等因素确定首付款比例和贷款利率水平。
1．请站在开发商的角度解读政策对于目前房地产市场的影响。
2．请结合该政策，为某个住宅项目提出销售策略。
答案：
一、填空：
1．不动产、房产、地产
2．居住、商业、旅游、工业
3．667
4．一次性付款、按揭贷款、免息分期付款
5．介绍产品、购买的洽谈、现场的观看、跟踪、逼定、定金的补足、签定合同
6．70、40
二、选择：
1.b2.b3.a4.c5.c6.b7.a8.d9.c10.d
三、名词解释：
1．建筑容积率：
是指总建筑面积与建设用地面积之比值。
2．房地产常说的五证两书：
五证：
建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、.国有土地使用证、商品房预售许可证；两书：
《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。
3．三通一平：
是指水通、电通、路通及场地平整。
4．期房：
是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房。
5．cbd即centralbusinessdistrict（中央商务区），cbd应具备以下特征：
现代城市商务中心，汇聚世界众多知名企业，经济、金融、商业高度集中，众多最好的写字楼、商务酒店和娱乐中心，最完善便利的交通，最快捷的通讯与昂贵的地价。
6．绿化率：
划用地范围内绿化面积与规划建设用地面积之比。
【篇三：
房地产销售常见问题解答】
问答
1.在房地产广告中，不得包含哪些内容？
答：
房地产广告不得含有风水、占卜等封建迷信内容，对项目情况进行的说明，不得有悖社会良好风尚。
预售商品房广告中不得出现融资或变相融资的内容，不得含有升值或者投资回报的承诺；不得出现返本销售或变相返本销售等内容；不得出现售后包租或变相售后包租的内容。
2.房地产登记中，土地使用权年限怎样确定？
答：
1988年1月3日之后，凡通过有偿方式与国土局签订了《土地使用权出让合同书》的土地，其土地使用最高年限按国家规定执行。
即居住用地70年，工业用地50年，教育、科技、文化、体育用地50年,商业、旅游、娱乐用地40年，综合或者其他用地50年。
对公告之前签订《土地使用权出让合同书》的按合同规定的起始日推算、顺延。
公告之后的按《土地使用权出让合同书》规定计算。
对未签订出让合同的历史行政划拨用地，仍按原批准的使用年期执行。
9、在价格、房子、产权都落实满意了之后又因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？
答：
1、多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题；
制造危机意识，让客户感觉到现在不买，迟了就没机会了。
13、客户咨询物业具体位置、楼层等房源要素，如何解答？
答：
1、如果判断是真实客户，除特定房号、业主情况以外，有所选择的告诉客户物业基本状况，其他的见面看房后商议。
2、避实就虚，告诉他相同的房号、朝向和非本栋的栋号或不同的楼层，告诉他附近显著的标记，如：
花园、泳池、会所、游乐场等，其他的等看房见面时详细介绍。
3、可说在某大型建筑附近，不方便说出具体方位，只说某楼以上，某楼以下。
14、客户看完物业后，无任何手续意见，怎么跟踪？
答：
1、多与客户沟通，详细了解客户的具体意向和对物业的满意度！
哪些因素客户不满意，充分展示物业的优势。
2、做为业务员必须主动帮助客户分析已看过的物业，提出专业性建设性的意见，如果发现该
物业不适合客户就要及时为客户寻找其他的物业，并告诉客户我是最优秀、最专业的业务员，一定能为你找到您最喜欢、最满意的物业。
3、用“测试”技巧和“降价”技巧，去测试客户看完房后为什么没有反馈真实的意图。
15、客户愿意签看房确认单，但不出示身份证件，也不写签身份证号码，怎么办？
答：
1、看房出发前一定要与客户说明看房要求，说明看房确认单只是对看房行为的约束，前提是成交后，开始履行承诺。
2、查验身份证只是为确认一下客户所签的名是否真实，未必真要签下身份证号码。
签看房确认
单也是对我们服务的认可和承诺。
3、对特殊情况，在可控范围内可以允许客户不签下身份证号码，只要求签全名和有效的电话
号码。
16、业主咨询房价，但又不留电话，说考虑一下再联系你，怎么办？
答：
靠平时的业务积累，靠灵活的应变，及时给出物业合理售价，或周边类似物业市场售价，取得双方信任，才能留住对方电话，除之无更好办法。
充分发挥自已积累的相关专业知识，运用沟通的魅力，推其所好，给予市场走势、物业价格评估等咨询，或周边物业及该物业市场售价（多采用数字化），取得业主全方面的认同，留住对方电话！
17、我公司无客户合适的物业时，如何才能留住客户电话？
答：
了解客户的详细要求，在自己的头脑里很快找出客户合适的物业进行报价，或者给客户比较好
的建议，取得客户的信任，从而留住客户的电话。
充分发挥自已积累的相关专业知识，运用沟通的魅力，推其所好，建立信任度，发挥自已对楼盘的熟悉度，给客户设出相符合的物业，让其留下电话，为约看房作准备。
18、看房时，业主与客户之间相互沟通，甚至互留电话，怎么办？
答：
严正声明自己的立场和公司的要求，并当场收回纸片，要求相互尊重。
主动并客气的引导双方同自己交流或在双方沟通中自已一定要插入话题，不断表明自已立场，如双方留电话一定当场收回。
我公司业务员此时应对的最佳策略是什么？
答：
最佳的策略是答应客户与我公司签看房确认单和承诺书，然后安排业主和客户见面，向客户阐
明我公司一贯立场，透明操作，诚信服务。
具体操作的程序视具体情况处理。
25、当客户去看房时，坚持要与业主交换联系方式，业务员在现场该怎么办？
答：
首先看房前经纪人应策略地预防，分别与客户、业主方阐明不能跳开中介公司的观点，坚决制止此类情况的发展，若已交换，再告诉客户看房确认单和委托书的法律效力以及由此行为所引起其所负的相关法律责任。
26、老是觉得客源和盘源都比较缺乏，不知道如何保证成交量？
很多业务员在工作中都会提出这样的问
题：
“无客呀！
无好房呀！
怎可能保证自己有成交呢？
”
答：
其实，只要自己作好工作安排及销售部署，任何一个客人都可以在短期内成交！
从销售角度来说，“好房”只是相对的，我们首先要端正自己的销售心态，任何楼盘在我们的手中都是“好房”，只要多积累客人，勤推盘，在看房及与客人“拉锯”过程中做好每一步的部署，一定可以成交的！
如果你手中有成百上千套房，难道还怕没有一个适合你的客人吗？
27、签订合同需要注意些什么？
答：
合同的签订代表交易的达成，但千万不能想当然地以为双方肯签订合同代表一切都万事大吉，其实也潜伏着很多危机。
因此，营业员要尽可能地缩短合同签订的时间。
签订合同之前先向客人解释即将要签一份有关房屋地址、价格、佣金收费和违约责任的合同，问清楚客人还有什么特别要求，了解清楚后向主管请示是否应该把客人的特别要求罗列在合同备注栏上。
签订合同的时候，营业员要非常注意解释合同的技巧，一旦处理不当，客人或业主容易就合同的细枝末节引发争吵。
因此，解释合同应该由慢到快，先慢慢地说明双方资料、楼盘面积、楼盘地址，然后逐渐加快速度，要诀是照着合同的文字念读，避免过多解释，使双方放下戒备心理，顺利签订合约。
28、客人经常西装笔挺地来看房，并且对行业非常熟悉，如何试探出客人是否同行？
答：
不能光凭客人的穿着打扮或对行业的熟悉程度就质疑客人是同行而轻易放弃跟进，有可能客人是从事房屋按揭业务或其他与地产相关的行业。
如怀疑客人是否同行跳房，可以用租盘试探。
或者根据客人留下的电话，让其他同事打电话试探：
“你是哪个？
又问我几时可以看房？
我说了很多次只有星期三和星期五晚上可以看房，不要老是问来问去的，你是哪间中介的？
”通过这样的电话试探，一般可以测试出客人是否同行。
29、客人致电询问报纸刊登的广告盘，并试探是否有降价的空间，该如何处理？
答：
如果客人在电话里试探价钱是否能够优惠一点，由于我们不知道客人的底细，而且很多细节较难在电话里表达清晰，因此我们应该尽量避免正面回复，同时向客人说明：
这个价钱是业主提供的最优惠价格，如果价钱不实惠的话，公司也不会刊登报纸做广告。
最好约个时间亲自过来看房，才能客观判断楼盘是否符合你的需要。
30、如何观察客人是否中盘？
答：
客人中盘肯定有预兆，例如鸡蛋里面挑骨头，把楼盘批评得一文不值，如果客人对楼盘不喜欢，根本不会评价。
建议在楼盘里看房的时间不要过长，重点应该放在看房后与客人15分钟左右的倾谈。
看完每个楼盘，都应该说服客人无论喜欢与否，对该单位还价，以此观察客人是否中盘。
如果客人不中盘，根本没有兴趣对该楼盘还价；如果客人肯还价，哪怕价钱很低，都表明客人中盘。
紧接着
可以询问客人为什么还这个价格，楼盘有什么不满意的地方。
作为营业员，一定要懂得引导客人，有的客人可能已经中盘，只是不好意思还价，通过这个方法，既可以观察客人是否中盘，同时可以暗示客人认真考虑这个楼盘，一举两得，避免流失可能成交的机会。
32、怎么样确切感受客人的要求，提高推盘命中率？
答：
首先要从几个方面初步了解客人的要求：
喜欢的路段、投资或自住、面积、是否优先考虑装修、是否可以接受单体楼、在哪里上班、喜欢哪个小区。
然后根据对客人的了解找几个大致符合客人要求的楼盘帯客人看房。
在看房途中及时询问客人对楼盘的意见，观察客人的喜好与偏重。
有的客人会指明要求某个小区的楼盘，如果实在没有适合的单位需要转盘，可以考虑该小区的卖点，例如环境、密度等，寻找有相应优势的楼盘推荐给客人，扩大推盘范围。
34、新入行同事如何逐步提升业绩？
答：
当新同事对行业操作有一定的认知后，应该尝试成交买卖单，建议初步以分行周边的楼盘作为核心，稳守分行的所在地段。
个别新同事听到后可能感到迷惑：
“开拓更广阔的成交领域，成交业绩不会更好吗？
”其实，由于资历与技巧的限制，加上现今的盘源与客源丰富，如果盲目开拓其他领域，容易导致分身乏力，应接不暇，反而影响成交业绩的稳定性。
因为，如果对于周边的楼盘未能做到“专”和“强”，则失去了分行乃至本身的竞争力！
35、开单后容易懒惰，如何再接再厉，保持工作状态？
答：
业务员有“高产”的兴趣，不可终日守株待兔，可以从几方面做：
首先，避免养成筛选成交的习惯，需要明白到：
销售如同捕鱼，网撒得越大，渔获量就越高，成交量高能弥补在技术上的一些闪失；另外，在个人利益角度出发，高产的成交量无论对于业务员技能的提升、个人的晋升以及发展均有百利而无一害，相反，只追求单宗成交额的业务员，其业绩无法保持稳定，容易引起各种情绪及心态问题，不利于个人及团队的发展与成长。
若业务员自身养成一种良好的信念后，自然会因应市场的变化，有效地在推盘、跟客等环节灵活发挥，我司盘源丰富，任何人均有相等的市场空间，谁能把握机会，谁就能占有先机！
36、长期没有开单，导致失去了信心应如何调节
答：
首先应该树立信心，鼓励自己在逆境中也不放弃，以前的成交过案代表自己有开单的能力，只是暂时处于低谷期，没有调整过来，然后应该审视自身长期不开单的原因，检讨自己哪方面的业技巧比较欠缺，分析比较其他人为何能够开单，除此以外，还需要多向资深同事特别是上级等主管寻
求帮助，及时反馈和沟通。
37、长时间无开单，应如何调节自身情绪？
答：
其实每次和业主沟通，每次向客人推盘约看房都是一次锻炼的机会，可能这次因推盘技巧未成
熟所以客人不愿意看房，下次技巧提升后成功引发客人兴趣出来看房都是一一个进步的过程。
可能手头上跟进的几宗交易因为各种原因而失败，但其实也是一个积累的过程，因每宗交易遇到的问题都是不一样的，有了以往的实战经验，加上自己孜孜不倦的努力，开单只是迟早的问题。
建议平时多和主管沟通，及时向主管反馈，让主管看到自己的努力，增加自己的工作信心。
有的营业员失单后会抱怨命不好，其实运气只占了很小的一个部分，不可能每一张单都依靠命运。
只要自己付出努力，并朝着正确的方向前进，开单近在眼前。
38、较长时间业绩不达标，常见的不良心态有哪些？
答：
无论是有经验或是没有经验的营业员，刚进入鸿燊地产这个新环境都会比较拼搏，干劲也比较足，可随着工作时间的推进和经验的积累，或多或少都会出现惰性。
业绩不达标的原因，除了取决于客观因素，更应该审视自己的主观因素，就算有独立成交的能力，可如果因为惰性而没有带客人看房，怎么指望可以成交呢？
另外一个原因是由于我司的晋升机制为每季度一次，不排除有的营业员因为某一个时期的业绩特别优异而晋升得很快，但自身的应验或技巧还缺乏全面发展，导致业绩欠佳甚至降职。
这时往往会出现自身情绪调节不过来，心态不能摆正，而落入了一个恶性循环，进而产生放弃的念头。
39、如何与业主打好关系，比其他行家先行一步？
答：
现在二手地产行业属于卖方市场，盘源少而客人多，一旦有高素质的楼盘出现，马上就被买方
市场消化，所以现在的业务技巧不必拘泥于以前的做法，非要收了客人的意向金才约业主过来分行。
只要感觉到客人有中盘的可能性，客人看房前致电告知业主有客人看过该楼盘，并已中盘，现正在分行等候，请业主拿齐楼盘产权资料过来分行。
业主想要卖楼，肯定如约过来，在客人看房的同时我们可以在分行与业主沟通，加深业主的印象。
那么多营业员，只要业主记得你是亿展置地的营业员，就可以说迈出了成功的第一步。
如果客人中盘，可以马上拉客人回分行与业主面谈，快刀砍乱麻速战速决。
如果客人不中盘，可以跟业主分析如果业主只放盘在亿展置地，就不会因为行家的搅乱影响了成交的速度和价格，乘机说服业主签署承诺书和独家委托，争取更多的盘源。
40、怎么样确切感受客人的要求，提高推盘命中率？
答：
首先要从几方面初步了解客人的要求：
喜欢的路段、投资或自住、面积、是否优先考虑装修、
是否可以接受单体楼、在哪里上班、喜欢哪个小区。
然后根据对客人的了解找几个大致符合客人要
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