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商业计划书
2015～2016学年第2学期期末考试
论文题目宿舍神器实体店商业计划书
课程名称创业概论
课程编码00091任课教师郭英
学院专业财政学类
学号姓名选课班
学号姓名选课班
学号姓名选课班
学号姓名选课班
学院专业
学号姓名选课班
考试时间2016年6月
江西财经大学20 ～20 第 学期课程论文考试评分表
课程名称及代码：
提交时间：
学生姓名
学号
成绩
学院
任课教师
题目
项目
评分点
评分理由
得分
选题
（0～10分）
价值
难度
论点
（15分）
确定性
新颖性
论据
（30分）
阅读范围
调研观察
资料运用
分析推理
结论
（15分）
合理性
说服力
写作
（30～40分）
结构
表达
规范
注：
教师提供选题者，选题项不予评分
任课教师：
摘要
大学校园，由于学校宿舍的配置不高，而且现有的配置的功能不能满足他们的需求，因此，他们也会购买一些方便便宜并且能满足某些功能的生活用品，宿舍神器就应运而生了。
我们就是根据这一现象，打算开设一个极具创意的宿舍神器专卖店。
我们的公司名称是宿舍神器实体店，我们将会为江西财经大学蛟桥校区以及周边其他高校的学子提供各种丰富多样的宿舍神器，比如窗帘，吊椅，多功能书桌，台灯，小电风扇等等，而且我们还会根据学子的需要，为他们设计他们想要的寝室神器。
我们公司战略目标是第一、二年：
建立自己的店面，收回初期投资，积累无形资产，第二年使市场占有率最大化。
第三、四年：
扩大公司影响范围，为以后占领更大市场打下基础。
第五、六年：
对公司进行进一步完善，扩大建设规模,使公司不断壮大。
实用，经济，创意，是宿舍神器的代名词。
比起一般的生活便利店，我们的优势也许是在于新，美，奇。
多而全的宿舍神器类型能给消费者带来便利和享受。
我们致力于打造极致物流，追求的目标就是快。
我们通过征集消费者idea→公司员工自主设计→厂家试验→投入生产→销售的方式来开发新产品。
新idea成就新产品，新产品成就高销量，高销量将扩大公司利润。
所以我们会用奖励机制促进参与者的热情，这对新产品研发有很大的帮助。
我们是实体店，顾客可以直接感受到我们产品的舒适性和质量的保障性。
面临着淘宝用户的威胁，我们的优势在于能够快速打入市场，趁着在校大学生刚入学没有购买寝室神器意识的时候，向他们推销我们的产品，先入为主，抢占市场。
虽然我们缺乏管理经验、决策能力，但是我们创业成员来自不同专业，所学专业相互交叉，各有所长。
通过建立一套完善的管理体系，可以使成员各施所长，充分发挥自己的优势。
我们也将建立完善的奖励与惩罚措施，对在工作中认真负责的员工给与一定的奖励。
对工作不认真、不负责的人给予一定的惩罚。
有利于成员工作的热情。
我们的营销策略是产品线多、而且更换快：
分销渠道与合作伙伴。
用合理的价格策略吸引消费者，通过价格的变动及定价技巧来促进产品的销售。
利用各种推销手段，在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益，以激发消费者对商品的兴趣，在短时间内收到即效性广告的效果，从而推动商品销售。
我们用人性化的售前服务、健全的售后服务创造良好的口碑效应，以实现更高层次的用户满意度。
同顾客在平等的基础上建立互惠互利的伙伴关系，保持与顾客的密切联系，认真听取他们提出的各种建议，忠诚的服务顾客。
本店处于创业阶段，相当一部分资金依赖自有资本，所以大部分资金通过创业者自筹获得。
公司融资需求主要集中在第一阶段和第二阶段，为保证项目实施，第一阶段需要投入资金3.5万元，第二阶段的资金需求为2万元，前期资金以自筹为主，以申报大学生创业基金为辅，后期资金以创业盈利和加盟为主。
就目前而言，本店经营活动中可能出现的风险大致可总结为：
市场风险、技术风险和财务风险。
面对这些风险，我们在商业计划书中针对部分存在以及可能发生的风险做出了分析以及应对策略。
一、公司简介
1、公司名称：
宿舍神器实体店
2、公司基本概况：
（1）公司目前职工学历位情况：
合计5人男3人女2人，均为江财本科在校生。
（2）注册地址:
江西财经大学北区
（3）邮政编码:
330013
（4）企业经济类型:
内资企业（私营）
（5）注册资本:
3.5（万元）
（6）执行会计制度类别:
企业会计制度
3、主要产品：
（7）学生吊椅or坐垫等各类宿舍神器
（8）创新神器：
搜集消费者的idea，然后提供厂家建议和图纸，创作新的在生活中实用且需求较大的神器。
4、营销策略：
（9）促销计划和广告策略
（10）价格策略
（11）会员
（12）良好的售后服务
5、公司战略目标：
第一、二年：
建立自己的店面，收回初期投资，积累无形资产，第二年后开始盈利。
尽管在学校附近商店很多，但是我们会提高公司知名度，使市场占有率最大化，。
预计本阶段在学校附近区域的市场占有率达到20%；
第三、四年：
进一步扩展公司项目，开发新品与规范流程两手抓。
使公司拥有一定品牌影响，扩大公司影响范围，为以后占领更大市场打下基础。
第五、六年：
对公司进行进一步完善，扩大建设规模,随着公司不断壮大。
6、核心竞争力分析：
我公司推出的宿舍神器除了各类现有的产品，还会收集大家的idea，各种创意创新产品。
不仅注重于产品的质量，包装，我们的产品更加注重对生活中的应用，真正做到实惠，可以满足生活以及学生炫奇特，炫屌的需求。
而我们也有战胜周围其他店面的优势，因为学校的各种设备并不是很舒适，而且同为江财的学生，我们了解什么样的神器更适合我们。
我们还可以根据我们的需求，设计更合适的寝室神器。
7、服务理念：
以创新灵活的经营模式来吸引广大消费群体
以无可挑剔的优质服务来满足广大消费群体
以安全舒适的环境来方便广大消费群体
以公益感恩的企业文化来回报广大消费群体
二、创意来源
现在随着经济的快速发展，人们的生活水平不断提高，日常生活用品越来越受到人们的重视。
而在我们身边，也就是大学校园，由于学校宿舍的配置不高，而且现有的配置的功能不能满足他们的需求，因此，他们也会购买一些方便便宜并且能满足某些功能的生活用品。
宿舍神器就应运而生了。
我们也能看到，身边的同学偶尔会买几款宿舍神器，方便实用，然后其他同学也有购买的意愿。
可见，宿舍神器的市场是十分大的，而且能通过口口相传，使用者会介绍其他同学来同一个地方购买，这就是老顾客带新顾客，客源不断。
另外，身边同学的宿舍神器好多都是网上购买，质量不能得到保证，具体功能也不能了解的十分清楚。
另一个方面，由于宿舍神器一般都是用普通快递，等待时间较长。
因此，我们就想推出一家专门为寝室服务的宿舍神器精品店。
它不仅能满足大学生对各种神器的需求，而且能解决购买方式上的一系列问题，给消费者一次完美的购物体验。
综上所述，一款美观，实用，性价比高是宿舍生活用品，是能够满足大学生生活与学习需求的用品，是能够激发大学生创新思维，艺术气息的生活用品，是能够使住宿学生热爱宿舍爱生活，享受宿舍生活的生活元素。
其外形、功能、价格上都能得到大学生的认可。
我们的宿舍神器精品店也能凭借优势在这个巨大的市场上占有一席之地。
三、产品/服务
1、产品简介
宿舍神器精品店主要从事宿舍神器的销售，比如吊椅，多功能台灯，物理遮光的床帘，防滑衣架，多功能鞋架，迷你电热杯，迷你电吹风等等。
产品直接向厂家拿货，每种产品有不同价位、不同型号外观，以满足消费者的需求。
以下介绍部分产品。
2、神器自我定位
核心竞争力：
我们是住宿学生，学生更了解学生的需求，而且假若学生有创作需求，也可以到店面进行阐述，我们会根据其可行性进行研发制作。
比起一般的生活便利店，我们的优势也许是在于新，美，奇。
实用，经济，创意，是宿舍神器的代名词。
3、寝室神器的分类
（1）.寝室床帘
床帘是一个现代宿舍发展的产物，基本上存在于高校宿舍、员工寝室。
主要作用于给学生的床铺作为遮挡物出现，一般用于保护隐私（遮羞）、阻挡强光、防落灰等作用。
目前本公司有公主、简约、田园等不同风格。
材质也有三种：
1.使用专业的遮光涂层的遮光布（遮光性好）
2.桃皮绒布料（布料柔和）
3.棉布（价格较贵）
（2）.床头挂篮
床头挂篮是大学生宿舍十大神器之一，方便实用，可以放置多种物品，比如书本、充电器、手机等，大大拓展大学生置物烦恼。
本公司现有床头收纳架、寝室床上置物架、上铺床边篮子等种类，颜色款式多种多样。
（3）.床上电脑桌
床上电脑桌一般指笔记本床上电脑桌，简单地讲就是可以在床上放置笔记本电脑并使用的一种多功能小桌子。
它使用简单，可折叠、可升降、散热好。
用途：
1寒冬漫漫,被窝里最温暖了!
有了床上折叠小桌,看书,写字,下棋,玩本本全能通!
2作家,soho,学生四六级,考研,期末考试争分夺秒,或者功课繁忙,床上折叠小桌子省时省事,非常方便!
3宿舍里人来人往,写写个人秘密日记不方便.床上折叠小桌子将隐私捍卫到底!
4床上折叠小桌子让你大胆敢在床上吃东西,方便面,小零食,怎么过瘾怎么来!
5夏天在蚊帐中躲避蚊子,避免本本在被服上散热不良,让本本一族在床上用也挺方便!
6窝在被窝里看小说,有了床上折叠小桌子不再腰酸背痛,看小说好惬意!
7床上小桌子小巧轻便,可折叠,一点都不占地方,郊游会餐,席地玩牌都用的上,太方便了!
本公司的床上电脑桌根据材质不同，价格在几十至几百元不等。
（4）.USB风扇
USB风扇是USB接口的微型电风扇。
是通过电脑USB接口与电脑连接或插在充电宝上使用，柔性的波纹管可以让USB风扇吹向任何方向，并且十分省电。
夏天到了酷暑难当，如果有一个小风扇是十分清爽的，在宿舍里可以给自己也可以给电脑降温，而且占地不大，方便移动拿放，也不是大功率电器，可以说是很方便。
目前本公司经营的USB风扇有：
便携型USB风扇：
便携型USB风扇可以采用电池供电，并且可以折叠。
直连型USB风扇：
特点是没有底座和线缆，直接通过一根细长的波纹管连接USB口。
创意USB风扇：
小风扇也有大个性，更好的空气型结构能使送风更彻底，同时加上设计创意的元素，让小风扇变的更有吸引力。
普及型USB风扇：
外形比较简单，功能也很简单，只有ON/OFF的电源开关，风扇的转速不能调节。
最大的优点是风量较大，噪音也较小。
2、服务细则
（1）、承诺
1、凡在本店购买任一商品均是本店的普通会员，普通会员的积分达到1500分（每一元积一分）时即可上升为黄金会员，黄金会员积分达到3000积分时即可上升为钻石会员。
普通会员可享受9.8-9折优惠，黄金会员可享受9-8折优惠，钻石会员可享受7.5折优惠并提供免费邮寄或免费送货服务。
2、校内可免费送货上寝，学校附近收取3-5元外送费，其他地区将使用快递，费用由卖方承担，如每次购物满99元免邮费，快递可由顾客自选。
3、因邮寄或长途运输而造成的货物损失，如是卖家责任，卖家不承担责任。
（2）、结算
4、为确保订单有效性，本店将在订单发出前通过手机短信、电话确认是否购买。
校内购买的，本店当天送货，并货到付款；学校附近区域，需先付货款和外送费，第二天一定送到；其他地区，先付货款和运费，本店保证3天内发货。
5、对于同一客户的多个订单（指同一收货地址），本公司会一起邮寄，以节省邮寄费用，并把多收运费退还。
6、客户所购商品有其他特殊要求（如特殊设计和特殊印刷）的，本店会与客户联系并商定价格。
7、本店将根据客户级别给予折扣优惠，最终价格中自动为优惠价格。
（3）、售后
8、客户在收到所定的商品时，发现质量问题，若因本店人员疏忽或商品本身质量与说明不符的，自收货之日起3天内为客户无条件包换包修，校外区域的需承担返还商品的费用，但不需承担再次邮寄的费用。
9、客户在收到商品后不满意可以退换货，但不应影响本店再次销售，发生的费用由客户承担。
10、因客户行为造成商品的外观、包装、性能破坏并且影响再次销售时，请原谅本店不予退换。
3、产品/服务的竞争优势
1）本公司与多家厂商合作，基本覆盖所有的宿舍神器类型，并且能保证本公司有充足货源。
多而全的宿舍神器类型能给消费者带来便利和享受。
消费者不用再到处收集宿舍神器，本店应有尽有，消费者还能在店里发现从未见过的神器。
2）本公司致力于打造极致物流，追求的目标就是快。
目前，网上购物的投诉很重要的一个原因就是物流。
对于学校区域及周边，本公司会在落实订单后第一时间发货并聘请了足够的快递人员送货；对于需用长途快递的，本公司也是立刻发货，并与快递公司合作商谈，把物流时间大大缩短。
我们就是要给客户快的体验，使其成为一次难忘的购物经历。
3）本公司销售的商品的价格也是一大优势，我们与厂家协商，签订协议，通过销量把商品的进价压低。
本公司自身也给出很多优惠给消费者，让消费者买到物美价廉的商品。
四、管理
创业成员来自不同专业，所学专业相互交叉，各有所长。
通过建立一套完善的管理体系，可以使成员各施所长，充分发挥自己的优势。
有助于成员相互之间培养感情
将建立完善的奖励与惩罚措施，对在工作中认真负责的员工给与一定的奖励。
对工作不认真、不负责的人给予一定的惩罚。
有利于成员工作的热情。
通过广泛的宣传，促销，吸引顾客
针对不同的顾客的需求，不断的推出新的品种
为消费群体提供最优质的服务，实现利润的最大化。
公司在未来的两年内，会陆续建立不同部门，逐渐扩大经营范围，并且建立稳定的货源途径。
公司将有四个机构：
行政机构，采购机构，销售机构，财务机构
行政负责人
王黎凯
财务负责人
杨军伟
市场营销负责人
吴余
张晓琪
产品采购负责人
王阳
五、产品开发
宿舍神器的自我定位：
实用，经济，创意，是宿舍神器的代名词。
学生的需求跟我们诉说，你的idea跟我们分享，成为最佳合伙人未尝不可。
1、开发模式
1）征集消费者idea
对于本店客户，我们会将idea征集卡片放入产品中，让客户提出改进意见或新的idea，毕竟用户才最能知道他们想要的神器功能。
2）公司员工自主设计
本公司鼓励员工思考，对产品提出自己的看法，本公司会拿出部分经费让员工去搞调查，让他们去了解客户，提出新商品的idea来满足顾客的新需求。
3）厂家试验
我们把新idea拿给厂家生产出试验品，并拿给消费者试用，不断改进产品。
4）投入生产
2.、激励机制
奖励机制能促进参与者的热情，对新产品研发有很大的帮助。
新idea成就新产品，新产品成就高销量，高销量将扩大公司利润。
因此，适当地在研发激励方面投入一定资金，能更好的激励本公司员工和客户的思考，为公司创造更大效益。
以下是奖励细则：
1）对于给出有用的idea的客户，本公司直接将其纳为超级vip，享受所有商品半价优惠，并对其idea给予一次性500元抵用券奖励。
2）对于给出idea的用户，如本店未采纳，将获得5元现金券一张。
3）公司员工给出idea的，将获得5000元的现金奖励，并能获得升职机会。
六、市场分析
1、市场优势：
（1）因为学校的各种设备并不是很舒适，而且同为江财的学生，我们了解什么样的神器更适合我们。
我们还可以根据我们的需求，设计更合适的寝室神器。
（2）我们是实体店，顾客可以直接感受到我们产品的舒适性和质量的保障性。
在宿舍，学生通常会遇到种种不方便的困难，如椅子太硬不舒服，鞋子没法晒，宿舍灯光太暗等，这时这样一个店铺会给他们创造一个消费机会，再给他们提供消费的同时，也提供了一些建议性的选择，同时也满足了他们的心理需求。
（3）对于新开学生创业实体店会对学生产生些新鲜感，江财学生数量庞大，且住宿环境还需要很大的提高，客源充足，消费潜力大。
2、市场缺点：
学生经营公司，缺乏经营管理经验。
缺乏科学决策能力。
前期资金投入少，生产厂家不一定能找到。
同时这类店铺在目前并不广泛存在，但是某些商品在市面如超市，淘宝等已经存在。
其占有的市场份额，对我们的业务开展具有一定的挑战。
3、市场机遇以及威胁：
（1）机遇——大学生对物质和精神方面的要求会比较高，不会满足于学校宿舍的基本生活配置。
（2）威胁——如果初期不能让学生了解到我们的店铺，可能会导致大家在其他商店或者淘宝先行购买。
（3）有很多学生在通过朋友圈卖一种或两种神器，可能会对我们的店铺产生一定的影响。
七、营销策略及销售
1、营销策略
（1）、产品线多、而且更换快。
当节日之时，凡购买本店铺产品的顾客均有折扣，或者赠送。
或者是购物满多少元，可以有礼物赠送，在空间或者淘宝购买的外地顾客可以免邮费等等。
配合活动，店铺要换上新的签名档，介绍活动，还要去其他地方发布这个“促销消息”，充分利用好每一个资源，来宣传店铺及网店。
（2）、分销渠道与合作伙伴
第一：
当地的批发市场
第二：
店面销售
第三：
当我们的店面稳定下来后，在淘宝上销售。
（3）、售后服务
售后服务一经签约将执行规范的退换货、产品品质、售后服务制度。
对于店面顾客，或许我们一般在售前、售中的态度都会很好，但如果给她介绍半天不买就走掉的话，背后一定会骂上半天；从人性的角度来说很正常，因为我们付出的努力都没得到她人的认可与回报，难免会生气；可是今天店铺在经营，想要长久成功的经营一家店铺，就一定会把这个人性的弱点克服掉；如果客户买回去的商品有质量问题或者不喜欢了想要换时，此时的态度要比她来买的时候态度还要好，及时处理让客户感到满意！
以保证利润率，同时体现公司的高品质，使顾客感受高价值的产品和服务。
2、产品销售成本的构成及销售价格制订的依据
（1）、成本构成
产品名称
产品数量
产品单位成本
总成本
床头置物架
300
7
3000
床头书桌
70
40
2800
电风扇
100
20
2000
台灯
100
30
3000
窗帘
100
30
3000
..........
..........
..........
..........
成本主要来源为淘宝批发订购，对于我们来说劣势是很明显的，就是同学们可以选择上网店购买。
但是我们可以与别的销售类似商品的公司联合组成展台，增加人气和对比度。
（2）、定价目标
指企业通过特定水平的价格的制定或调整，所要达到的预期目的。
它的确定必须服从于企业营销总目标，也要与其他营销目标相协调。
我们企业的定价目标大致有以下几种：
1、追求盈利最大化，盈利最大化取决于合理价格所推动的销售规模，因而追求盈利最大化的定价目标并不意味着企业要制定最高单价。
在更多的情况下，企业把追求盈利最大化作为一个长期定价目标，同时选择一个适应特定环境的短期目标来制定价格。
2、实现预期的投资回报率
4、提高市场占有率，提高企业市场占有率比短期高盈利意义更为深远，通常是企业普遍采用的定价目的。
5、实现销售增长率
6、适应价格竞争
（3）、定价方法
我们的定价方法是加成定价法，计算简单、简便易行。
产品售价=进货价格×（1-成本加成率）式中，成本加成率=售价-进价/售价×100%
（4）、价格策略与实施
利用成本导向定价、竞争导向定价、促销导向定价，组合成一个完整的一个价格体系。
价格体系按低、中、高的策略来制定，低价位的，只能保本，甚至亏本，只为了赚人气，赚信用；中间价位的，针对你消费的主流群体，目的是为了实现公司的成交率和一定的利润；高价位的，针对高端群体，不求大的成交量，为的是弥补低价位亏本卖所亏去的钱，追求平衡。
一般来说，高价格必定要求产品的质量优良、性能稳定、包装精美及服务良好渠道的单位价值高是选择直接渠道的一个重要条件，价格较高的选购品大多采用选择性分销，对促销的影响以通过价格的变动及定价技巧来促进产品的销售；价格的高低还会制约企业的促销功能与促销费用。
（5）、定价技巧
心理定价
整数定价，采用合零凑整的方法，制定整数价格。
这样使价格上升到较高一级档次，借以满足消费者的高消费心理。
尾数定价，保留价格尾数，采用零头标价。
尾数定价一方面给人以便宜感，另一方面又因标价精确给人以信赖感。
声望定价，针对消费者“价高质必优”的心理，对在消费者心目中享有声望，具有信誉的产品制定较高价格。
（4）习惯定价，即按照消费者习惯价格心理定价。
这类商品价格要力求稳定，避免价格波动带来不必要的损失。
（5）系列定价，针对消费比较价格的心理，将同类产品的价格有意识地分档拉开，形成价格系列。
（6）、组合价格
对于互替商品，适当提高畅销品价格，降低滞销品价格，以扩大后者的销路，使两者的销售相得益彰，增加企业总盈利。
对互补商品，有意识降低购买频率低、需求价格弹性高的商品价格，同时提高购买频率高而需求价格弹性低的商品价格，会取得各种商品销售量同时增加的良好效果。
3、在广告促销方面的策略与实施
广告促销策略是在一般营销策略的基础上，利用各种推销手段，在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益，从而促进销售的广告方法和手段。
它既要告知消费者购买商品所能得到的好处，又要给予消费者更多的附加利益，以激发消费者对商品的兴趣，在短时间内收到即效性广告的效果，从而推动商品销售。
（1）、馈赠型广告促销策略
（1）.赠券广告
利用报刊杂志向顾客赠送购物券。
报刊登载商店赠券，赠券周围印有虚线，读者沿虚线将赠券剪下即可持券到商店购物。
赠券一般优惠供应商品。
赠券广告的作用可概括为三个方面:
第一，薄利多销。
第二，提高商店和品牌知名度。
第三，赠券吸引顾客到商店来，从而带动其他商品的销售。
（2）.赠品广告
将富有创新意识与促销商品相关的广告小礼品，选择时机在较大范围内，赠送给消费者，从而引起轰动效应，促进商品销售。
如可口可乐公司制作一种印有"Cacocala"字样小型红色手摇广告扇，选择亚运会时机，赠送给观众，顿时观众席上成了一片"Cacocala"的红色海洋，极大促进了商品销售，而每把手摇扇的成本只有0.2元（人民币）。
（3）.免费试用广告
将商品免费提供给消费者，一般让消费者在公众场合试用，以促进商品宣传。
例如日本东京PI广告社，设计出一项新颖的试用广告，向车迷们免费出借全新名贵跑车。
每辆跑车在不同部位按照所出广告费多少贴上企业的名称。
车迷们在规定时间开着车子到事先指定地点亮相替企业作广告，产生了不同凡响的广告效应。
（2）、直接型广告促销策略
上门促销广告。
促销人员不在大众媒体或商店做广告。
而是把商品直接进到用户门口，当面向用户作产品宣传，并给用户一定的附加利益的一种促销方法。
这种促销广告能及时回答顾客的问题，解除顾客的疑虑，直接推销产品。
（3）、集中型广告促销策略
利用学校的大型庆典活动、赞助公益社团、文娱活动等人群集中的场合进行广告宣传，就是集中型促销广告，其广告形式多种多样。
4、销售依据
第一：
就是要提高成交率
我们知道，一般来逛街的人通常只是来看看，并没打算购买你的产品；有一些人看到自己喜欢的产品会立即产生购买，我们称之为“冲动型”购物；而大部分人即使看到喜欢的产品也不会购买，因为他们觉得不需要，除非价格真的很便宜，所以现在一些十几元的产品店的生意很好，因为这个价格大部分人也都能接受。
我们卖给客户的不是产品本身，而是产品能给客户带来的期望！
让顾客想像她带上这件产品后是多么地美丽、时尚、实用、有品位！
说服原本不想买的顾客购买，想买的顾客买的更多；提高客户的成交概率，这是店铺成功经营首要条件！
第二：
调整商品结构
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