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营销渠道管理制度

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营销渠道管理制度

一、营销渠道管理制度

第一章总则

第一条目的。

为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制订本制度。

第二条适用范围。

本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。

第二章代理商

第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。

产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。

第四条企业代理商与本公司是委托销售关系，负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。

第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。

第六条销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。

第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商。

本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。

第八条销售代理商也实行佣金制，但其佣金低于一般企业代理商。

第九条寄售商委托进行现货的代销业务。

根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。

第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。

第十一条经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。

第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。

第三章直销商店

第十三条直销商店需划出A、B、C、D四个等级，要求每户一卡。

第十四条直销商店业务拜访次数规定为：

A、B级店面每月不得少于5次；C、D级店面每月不得少于两次。

第十五条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，必须追究该区业务员的责任。

第十六条直销商店根据营业额可采用给扣制。

第十七条商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。

第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户；如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。

第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当月调换，不允许拖至下月调换。

第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在三日内答复客户。

第二十一条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。

第二十二条每逢元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。

第四章经销商

第二十三条经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。

第二十四条经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。

第二十五条经销商可划分为a、b两种：

a为大型经销商（年营业额在20万美元以上）；b为小型经销商（年营业额在20万美元以下，10万美元以上）；10万美元以下视为批发商，不签合同。

第二十六条a级经销商的经营分为淡、旺季。

旺季时，由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货；淡季时，考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，在31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。

第二十七条b级经销商的经营不论淡、旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。

第二十八条经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。

第二十九条每年需对各经销商制订销售指标，按指标完成情况予以奖励。

批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励，20万美元以上由行销部奖励。

金额视同分公司费用。

经销商未附合同正本，一律不享受本条款。

在结算后第60天，奖励由行销部统一核对无误后发放。

第三十条几个经销商联合进货，则全部不奖励。

第三十一条每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定的百分点。

第三十二条公司需协助、辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略。

原则上，要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5%，但不作具体规定。

经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。

第三十三条经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。

若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。

第三十四条严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。

第三十五条在开拓经销市场时，由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。

同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司分别承担，完成市场开拓后再交由经销商经营。

二、经销商管理制度

第一章总则

第一条为贯彻××××年营销策略，使本公司产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证本公司产品销售渠道的更加畅通，特制订本制度。

第二条客户的界定。

从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。

第三条经销商管理的原则。

（1）详尽务实。

经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。

（2）主次分明。

经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。

（3）动态管理。

市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。

第二章经销商管理办法

第四条实现××××年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。

第五条经销商选择。

主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。

各业务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制订规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。

着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。

第六条各业务区域对现有的经销商制订档案，经销商档案内容如下。

（1）经销商资料及其他基本资料。

①经销商资料。

经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对本公司的忠诚度。

②其他基本资料。

营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。

（2）经销商特征资料。

资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。

（3）业务状况资料。

财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其他竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。

（4）公关资料。

经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。

第七条经销商访问。

以所有的现有经销商，分业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，访问应以合理的频度定期进行。

第八条销售状况管理。

各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写业务区域经销商销售状况分析表。

第九条总部管理及评估。

经销商管理工作原则由各业务区域具体执行，总部负责对各业务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚。

第十条推进目标。

（1）通过市场管理办法，加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商经营本公司产品的信心和决心。

（2）通过市场管理办法配合××××年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化批发网络。

第十一条业务区域管理条例。

作为本公司产品的一线销售组织，业务区域自身对经销商管理承担着直接责任。

（1）业务区域管理条例。

①区域内零售价不低于产品零售指导价。

②区域内经销商没有跨区域销售者。

③在公众媒体中，未发现区域内产品售价低于零售指导价。

④及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。

⑤根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售信息。

⑥促销管理符合规范，用户档案真实、及时。

⑦现场符合CI（企业形象识别系统）要求，样品处理及时，现场POP（卖点广告）招贴、海报、宣传单页齐全到位。

⑧促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。

⑨对市场管理提出建设性意见，并组织实施，效果较好。

（2）市场管理金奖、银奖评定。

①金奖。

条例中1~4条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有三条以上执行较好者。

②银奖。

条例中1~4条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有两条以上执行较好者。

③奖励及奖金发放。

金奖：

A类业务区域××万元，B类业务区域××万元，C类业务区域××万元，D类业务区域××万元。

银奖：

A类业务区域××万元，B类业务区域××万元，C类业务区域××万元，D类业务区域××万元。

奖励每季度评价、发放一次。

其中，奖金的20%作为区域经理奖励，80%作为区域业务代表和其他人员的奖励，分配方案须报销售公司备案。

（3）市场管理黄牌、红牌评定。

①黄牌。

业务区域管理条例1~4条中有两条以下违反，但程度尚轻者；5~9条中有两条以下操作不力者。

②红牌。

业务区域管理条例1~4条中有三条以上违反且程度严重；5~9条中有两条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。

③黄牌、红牌处罚。

扣除本季度市场管理奖。

黄牌者，总部通报批评并责其改正、处理。

红牌者，总部对区域经理及直接责任者扣罚其销售提成的10%~30%，直至调离、降级等处罚。

第十二条经销网络建设。

根据市场结构，制订合理的年度月度网络开发计划，目标责任到人。

网络开发完成率纳入区域业务人员工资考核体系，占工资总额的××%；月完成率低于××%的，否决该项工资；超额完成任务，按实际完成率计薪；连续三个月不能完成网络开发计划的，分公司经理就地免职。

三、批发商管理制度

第一章批发商销售代表职责

第一条本公司批发商销售代表必须履行下列职责。

（1）依据负责区域的销售计划，向所辖批发商合理分解销售指标。

（2）寻找当地最佳批发商，共同扩展渠道网络。

（3）做好批发商货款回收工作。

（4）对当地批发价格进行管理和监控。

（5）做好批发商的库存管理工作。

（6）做好公司与批发商之间的信息沟通与反馈工作。

（7）对所辖批发商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。

（8）处理好渠道之间的矛盾与冲突，维护公司品牌的发展。

（9）做好对批发商和零售商的培训工作。

（10）依据公司销售行政规范，做好日常行政工作和报表填写工作。

第二章批发商销售代表的能力要求

第二条本公司批发商销售代表需具备处理下列事务的能力。

（1）建立良好的生意关系。

（2）发掘批发商的需要。

（3）明确真正的需要。

（4）找出有可能发展的机会。

（5）表述解决问题的方法，推荐产品和服务。

（6）了解推销的好处（利益）。

（7）满足批发商个人及组织的需要。

（8）让批发商共同参与解决问题。

（9）激励批发商。

（10）应付反抗。

（11）寻求赞同。

（12）达成一致的解决方案。

第三条本公司批发商销售代表需具备解决以下实际操作问题的能力。

（1）价格。

（2）折扣点。

（3）奖励。

（4）佣金。

（5）销售量。

（6）产品突出点。

（7）存货。

（8）产品组合。

（9）交货。

（10）付款。

（11）放账期。

（12）订货与交货的间隔时间。

（13）订单流程。

（14）装运时间。

（15）装运状况。

（16）运输事宜。

（17）培训。

（18）促销。

（19）广告。

（20）理货。

（21）取消订单。

（22）拒收货。

（23）旧货。

（24）接单不发货。

第三章批发商基本档案资料管理

第四条基本资料。

名称、地址、电话、网址、负责人、联系人、最佳走访时间和员工数目等。

第五条财务状况。

潜在的销售额、产品销售情况、月均库存数、价格折扣和折旧等。

第六条竞争状况。

经营的竞争品牌、竞争品牌的销售额、市场占有率及月均库存数等。

第七条历史情况。

了解该批发商的新老客户，生意发展趋势、铺市或推广方法，经营的方法及其销售代表队伍。

第八条其他重要情况。

如销售目标、批发商需求、需要的产品、采取的销售策略、批发商关注的问题及敏感事项等。

第四章对批发商的评估

第九条对批发商进行基本目标的定期评估（通常是按年度），根据评估结果，采取调整、激励、重点帮助等措施。

第十条对批发商的评估内容。

（1）考察销售额的浮动情况。

（2）考察销售额达到或超过当年指标的状况。

（3）考察批发商的销售网点是否已广泛覆盖了所在地区。

（4）考察批发商为其零售商、二级批发商提供服务的情况。

（5）考察批发商库存量的合理程度和库存周转速度。

（6）考察批发商按公司政策付款的状况。

（7）考察批发商是否自行组织在零售商中进行产品促销。

（8）考察批发商在各种促销活动中的合作意愿，新产品上市时有效积极配合程度。

（9）考察批发商是否一年至少有一次召集零售商进行产品推广和市场推介。

（10）考察批发商对其主要客户的特别照顾情况。

（11）考察批发商开拓新客户的数量和速度，以显示其更新市场的能力。

（12）考察批发商能否及时地利用电话跟进业务。

（13）考察批发商对转账服务利用的有效程度。

（14）考察陈列产品的种数、规格、数量是否足够，产品陈列位置是否显眼，是否具有好的陈列形式、陈列面。

（15）考察批发商使用的促销用品是否数量充足、品种齐全。

（16）考察批发商与二级批发商和零售商的商业交往状况。

（17）考察批发商按公司的价格体系执行的彻底程度。

第五章区域销售计划分配

第十一条销售计划制订的基本步骤。

（1）决定销售收入的目标额。

（2）分配销售目标。

（3）销售费用预算。

（4）编制实施计划。

第十二条销售计划的制订方式

（1）分配式。

以由上而下的方式将销售目标额分配给每个零售商销售代表的方式。

（2）上行式。

由每个零售商销售代表估计销售目标额，然后往上呈报。

（3）折中式。

按分配式与上行式相互结合的方式，批发商销售代表先掌握一定的销售目标，然后征求零售商销售代表的意见，最后确定一个较为合理的销售目标。

第十三条制订计划时的资料收集、整理。

这些资料包括历年的有关部门销售业绩的统计资料、所采用的一些销售策略及所取得的效果等必要数据资料。

第六章销售区域划分和销售目标确定

第十四条区域规划应考虑的因素。

（1）销售区域目标。

目标一定要明确，批发商销售代表一定要确切地知道自己要达到的销售目标和零售网点开发目标，并且尽量把目标数字化。

（2）销售区域边界。

明确销售区域的边界，避免重复工作及与其他区域的业务摩擦。

（3）销售区域市场潜力。

批发商销售代表一定要了解区域内市场潜力在哪里，有多大，如何利用才能使市场潜力变成销售需求，实现销售收入。

（4）销售区域的市场覆盖。

批发商销售代表一定要明确零售商销售代表与零售客户联系的方式，以及与每位零售客户联系的频率。

（5）零售商销售代表。

批发商销售代表要使每个零售商销售代表认识到销售区域分配的合理性，并使其有足够的销售潜力，取得合理的收入；还要保证每个零售商代表有足够的工作量，并便于管理。

第十五条确定各区域市场基本销售目标的考虑因素。

（1）地区人口。

（2）基本消费群体的消费水平和购买能力。

（3）产品在市场上的被接受程度。

（4）市场的竞争状况。

（5）市场发展的潜在能力。

（6）产品上市时间（品牌知名度）等。

第十六条设计区域目标的准则。

（1）可行性。

目标一定要使零售商销售代表经过努力可以在一定时间内实现。

（2）挑战性。

目标的设置要体现出实现目标过程中的努力因素。

（3）具体性。

目标尽量数字化、明确、容易理解。

第十七条销售区域目标的基本内容。

（1）零售客户维持和开发目标。

（2）销售控制目标。

（3）客户关系目标。

第七章销售行动管理和业绩评估

第十八条销售报告系统。

（1）销售日报表。

这是每位销售代表每天的行动报告书，也是所有行动在人、事、时间、地点、结果、进度等方面的总记录。

（2）周报表。

每周的客户拜访情况、销售目标完成情况、市场信息、客户信息记录和分析是周报表的主要填制的内容。

（3）月报表。

每月的客户拜访情况、销售目标完成情况、客户销售和库存情况、竞争者信息、促销活动情况、消费者信息记录和分析应在月报表中进行记录。

第十九条批发商销售代表市场走访管理。

批发商销售代表对零售商销售代表的业绩评估与激励，主要考虑以下三个方面。

（1）明确销售业绩评估的关键指标。

①每个销售代表每天的平均访问次数。

②平均每次访问时间。

③平均每次访问费用。

④每百次销售访问收到订单的百分比。

⑤各期的新客户数目。

⑥各期的客户丢失数目。

（2）对以上销售指标进行加权评估，在不同的销售时期，各项的加权分数是不一样的，每次评估都要列出本次评估的重点。

（3）评估工作的重要性体现在对其零售商销售代表的激励上。

只有做到奖罚分明，才会起到积极作用。

四、代理商管理制度

第一条总则。

（1）代理期限一般为三年，代理商协议实行一年一签制，各地原则上只设一名地级代理商。

（2）本制度规定公司特许代理商（以下称代理商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各代理商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展。

（3）代理商经公司授权并自代理协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和公司市场部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理。

（4）代理商应遵循公司的规定，不得做出损害公司利益和形象的行为。

（5）各代理商应积极收集本行业信息，尤其是公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。

（6）代理商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善处理与各卖场及零售店的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。

第二条代理要求。

（1）具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签订代理协议后即成为公司合法代理商。

（2）应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信能力和商业信誉。

（3）各代理商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理。

（4）愿意专心经营公司产品，并对产品、市场充满信心。

（5）能够诚实经营并接受公司的经营指导，保持与公司战略决策的一致性。

（6）全面赞同公司各项制度，并能积极参加公司为各代理商所举办的各种活动。

（7）必须具有一定的销售网络，有能力在短期内将产品市场拓展开。

第三条提交资料。

（1）企业法人的简历。

（2）企业经营业绩。

（3）企业经营队伍主要骨干人员简历及人数。

（4）本地批发、零售网络情况。

（5）产品区域市场推广计划。

（6）接到货物后能在20天内达到铺货率35%的能力。

第四条代理程序。

第五条代理商权利和义务。

各经营者在成为公司的合法代理商后，可享有如下权利并承担相应的义务。

（1）区域独家代理公司产品。

（2）使用公司商标进行经营活动。

（3）使用公司商誉开展广告宣传、市场推广活动。

（4）维护公司及其产品在代理区域内的良好形象。

（5）接受公司经营计划的指导。

（6）配备必备的销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训。

（7）全面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及处理工作。

第六条日常工作。

（1）须提前10个工作日向公司提出书面订货计划，以保证产品的及时供应。

（2）代理商每月初须做出书面的市场拓展计划并报公司市场部备案，以便获得必要的协助和支持。

（3）每月25日前向公司提交当月的工作报告（市场总结）。

（4）以每半年一次将代理区域内网络状况及销售状况做出说明并提交公司市场部。

（5）每年12月30日前做出所代理区域市场的预测报告（包括对竞争对手的分析、未来市场预测、政府主管部门的支持程度等）、年度销售目标、工作计划及对公司的工作建议书。

（6）代理商须按公司制订的销售任务进行月、季度或年度销售，以确保产品在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标。

（7）季报。

各代理商均需在每季度第一个月的5日之前，将上季度销售报表报至公司市场部；各代理商以季度为单位做季度总结，反映市场开拓及经营中的各项问题。

（8）年报。

以年为单位进行总结，采取年终代理商大会的形式进行，其结果作为年终考核代理商资格使用。

第七条价格、串货。

（1）按统一的价格向代理商供货。

（2）代理商须参照规定的价格进行销售，不得私自降价或抬高价格销售，不得随意调价扰乱市场价格秩序。

（3）代理商所代理的区域内，产品零售价格变动不得超过建议零售价的10%。

（4）代理商只能在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动，严禁未经书面认可在其他区域内从事各种形式的销售活动。

（5）严禁各代理商以任何手段进行倒货、串货销售，及一切变相扰乱市场销售的行为。

（6）如串货与被串货双方协商解决串货行为，不提出异议，可不追究。

（7）如代理商有恶意串货行为，公司视其情节轻重，有权取消代理商的代理资格。

第八条保密。

（1）公司实行“同业禁止”的原则，未经同意，代理商不得多头代理销售与公司相类似的产品，更不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密。

（2）无论代理协议终止与否，代理商均不得泄露本公司的任何商业秘密，一经发现将严肃处理。

造成损失的，公司将依法追究其法律责任。

第九条销售管理。

（1）本公司负责建立与代理商之间的沟通与联系渠道，不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持。

（2）充分尊重代理商在销售代理协议书指定的区域内的代理销售权，但有下列情况之一时，将保留在该区域内发展第二家代理商的权利。

①年终汇总清算时，代理商未能完成双方约定的销售责任总额。

②新产品、新工艺、新技术试用时。

③代理商经营管理不善，造成市场工作无法正常开展。

④国家政策变化等不可抗力原因发生时。

⑤遇有重要客户投诉，经确认属代理商操作不当。

⑥其他严重损害本公司形象与产品形象的行为发生时。

（3）代理商须保证完成约定的销售目标额。

在约定时间段内，代理商未能达到约定目标且差距较大时，公司有权无条件取消其代理资格，终止其代理协议。

（4）代理商需于每季度末通报销售量并提交下季度销售计划书，每月提供销售、库存统计表，并于每年年底提交下一年度销售计划目标书。

（5）对于没有设立代理商的地区，其他代理商应与本公司取得沟通，得到书面许可后，方可向该区域供货并有义务维护当地价格情况，当该地区设有代理商后，应停止向该地区供货或通过相应渠道转给合法代理商。

（6）各代理商须按代理协议的规定努力完成业务目标，在完成市场目标的同时，认真搜集市场信息。

公司会将市场信息搜集反馈情况作为代理商考核的一个指标，市场信息的质量将影响双方的持续合作。

①达到年度销售目标，且无任何违反本管理办法的行为发生，