蓝小雨口袋书15项必背A4版.docx
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蓝小雨口袋书15项必背A4版
目标细分
目标细分的本质就是将一个大目标细分为一个个可量化、可立刻执行出结果的目标。
提炼关键词就是——细分目标+执行有结果
A：
以横向划分的各个小目标，是由笼统到具体，由庞大整体到各个局部，各个小目标处于同一水平面，明面组合是一个大目标，这是明线。
关键词就是各个击破。
B：
以纵向划分的各个小目标，是由肤浅到深刻，由粗放笼统到层层精细，各个小目标处于循序渐进状态，这些小目标处于隐藏的状态，需要在实战过程中不断制定新目标，当完成一定数量级的新目标，则能实现总目标，这就是暗线。
关键词是重复+先易后难+提升。
单点爆破
单爆的本质=思维模式（战略）+做事习惯（战术）
单点爆破思维版，主动想到集中全部力量，以某个主攻方向做突破口的思维模式，坚决不往大海里撒盐，这里的关键词是主动想到，第二关键词是集中全部力量，第三个以某个主攻方向做突破口，这3个关键，思维模式这个（战略）决定做事习惯这个（战术）单爆思维版侧重于战略方向的决断，决定咱们的发力方向，而纵向目标细分偏向于规划行动的具体步骤。
比如说军官扫地，扫10年他第一天扫完后搜集的那个金沫很少，他决定第二天继续扫地，决定第二天继续扫地这就是定的一个计划，这个计划叫什么呢？
就叫纵向目标细分的计划，那么他扫地的这个过程和动作，它就叫单爆，单点爆破的做事版这是不一样的，目标细分=多就是少，单点爆破=少就是多，思维版体现在通过单点爆破能实现人无我有，人有我优，人优我特的特点，有些同学或许不太明白，啊，目标细分=多就是少，单点爆破=少就是多，
单点爆破“做事版”是指彻底把一件事做透的习惯！
单点爆破战术是反复执行的过程；是不知疲倦、反复执行的过程；是不知疲倦、反复执行、不断提升的过程！
这是一个战术执行过程。
单点爆破都是有冠军数量级做支撑，任何事情、任何困难都经不起咱们单点爆破。
那么单点爆破即是三大思维模式之一，也是冠军级习惯！
同学们必须掌握！
8个方向
•从目标细分法做分析：
是否有使用机会
•从单点爆破法做分析：
是否有使用机会
•从自身优势入手做分析：
激发自身优势
•从自身劣势入手做分析：
做改变或隐藏
•从对手劣势入手做分析：
找差异化
•从讲故事入手做分析：
文化包装
•从排除法入手做分析：
聚集思维
•从市调报告入手做分析：
找突破机会
•定势做法：
提问必须扫描8个方向
提出问题——分析问题——解决问题，即提问思维模式。
这个是三大思维模式的皇冠，就是最难的就是提问思维模式。
提问思维模式是干吗使的呢？
是帮助我们找到解决问题的方向和落地的方法的，就是帮我们找到这个东西。
目标细分法是帮我们把大目标划分成一个一个小目标。
大目标实现不了嘛，你就要先从小目标（开始）一个一个实现吧！
单爆是保证我们去执行。
那么我们通过学习+训练，这样我们就能成长为真正的高手。
我们成为行业高手，如果你在销售领域也就成为销售高手。
那么怎么找到这个问题？
利用三大思维模式一定要做好市调。
跟大家说一下，一定要做好市调。
运用三大思维模式和正确做事方法来做市调，就是说我们学三大就是要用三大。
我们学完提问思维模式，你的市调水平就直接提高一个台阶，所以我们要学会网络市调。
为什么呢？
我们给客户提供增值服务的时候，是吧？
客户也有客户嘛，他也需要增值服务。
你要给客户做市调，好比你是客户的企划部，这个时候你就一定要用网络市调。
哦吼？
增值服务做好了，客户就把你当成哥们啦。
所以市调是我们必须的。
进来早的同学学了《正确的做事方法》，第一条就是史玉柱的市调。
那么我们认为市调一天搜不到位，第二天就要继续。
磨刀不误砍柴工，不要急于进入提问这个环节，大量的市调先。
市调是伴随着提问思维模式随时进行的，那么分析过程一旦需要进行市调，我们还要继续做，一会我为大家做展示。
就我们迷宫的中间又发现一些新的问题了，然后我们又开始做市调，然后市调完了，找到解决方案，啪，再往下走。
有同学问我们，说是先做提问还是先做市调？
这个要根据具体问题而定，灵活应对。
如果你对这个问题很陌生，根本不知道，那你应该先做市调吧？
如果你对一个问题很熟悉，那么你先做提问吧，是不？
要根据问题来定，这点很重要。
我们摘录毛选有关调查的几个内容与大家分享：
1、你对那个问题不能解决吗？
那就去调查那个问题的现状和它的历史吧；
2、一切结论产生于调查情况的末尾而不是先头；
3、调查就像十月怀胎，解决问题就像一朝分娩。
调查就是解决问题。
前面我们跟大家分享了史玉柱的市调，分享了麦凯66的客户市调。
所以我们要解决好一个问题，就必须做好冠军级的市调。
比如我们做销售，需要调查客户的方方面面，这是我们在后面做销售动作的依据，所以我建议大家运用麦凯66加写写画画，那么几次见面，就能摸清客户的基本面貌，知己知彼，百战不殆。
那么当我们拿着客户的一手材料，自然就知道该如何做好后续销售动作。
这点很重要！
我们以这个小饭桌为例。
小饭桌这个案例，大部分同学都看过了，进来的晚的同学没有看过，那大家就到这个群共享去找去啊。
我们从这个小饭桌案例，可以清晰的看到，咱们运用了目标细分法做分析，把小A同学这个创业分成两个阶段：
A：
小饭桌这个项目看成整体创业项目的前端，需要做到极致，打造超级口碑和转介绍。
B：
将才艺培训看成是整体创业项目的后端，利用小饭桌吸引过来的生源，转化为艺校培训的生源。
如果有30%或者40的转化率，那么艺校招生难度就迎刃而解了。
那么我们再把这个艺校的培训做到极致，我们就可以再次形成口碑和转介绍，这样打造一个崭新的局面。
从自身优势入手做分析，激发自身优势。
也就是说我们要充分发挥小A同学绘画的专长，那么紧紧抓住这点并激发到极致，取得与竞品差异化和这个攻心客户的效果，是吧？
从自身劣势入手做分析，做改变或隐藏。
我们的劣势是什么呢？
是艺校招生没有战斗力、投资根本没有、弱点特别多，所以我们就不能从这做突破口，必须做改变。
从对手的劣势做分析，找差异化。
那么我们就从讲故事入手做分析，文化包装，是吧？
于是我们就提供了饭后给儿童讲故事的服务、给家长讲故事的招生策略。
所以说大家可以看到这8个方向在小饭桌案例里头使用的非常的清晰，是不？
为了更好的提问啊，以后我们再分享15个提问群。
我们本着少就是多（的原则）。
为什么不一次全讲完呢！
你记的住吗？
是吧同学们？
记不住等于白讲，所以我们慢慢来啊。
提问思维模式是三大思维模式集大成者，目标细分和单点爆破是运用好提问思维模式的基础
提炼关键词极为重要。
这点大家一定要背下来。
我们每提一个问题，你就要提炼一个关键词，每做一个分析就要提炼一个关键词。
大家一定一定要记住，啊。
提问、分析、解决阶段，主动提炼关键词。
我们每看一张图，每看一篇迷宫的报道，都要做一个关键词的提炼。
15个提问群
从竞品方面做细分（优势、劣势、问题）
•从学习借鉴方面做细分
•从消费者方面做细分（购买力、消费心理、购买习惯、群体喜好）
•从自己方面做细分（优势、劣势、借力）
•从商业模式、盈利模式做细分
•从定位做细分（细分市场、目标消费群）
•从价格做细分
•从投资方面做细分（规模、阶段）
•从营销方面做细分（策划、广告、促销、转介绍、口碑、媒介）
•从服务方面做细分（管理、售前、售中、售后服务）
•从准入门槛方面做细分（零风险承诺）
•从增值服务方面做细分
•从最大问题方面做细分
•从信任方面做细分（人情搞透）
•从利益驱动方面做细分（满足客户需求）
从竞品方面细分，该项包括竞品的优势，劣势，主要问题等方面。
该问题呢是主要问题之一，需要做深入分析，分析的越透彻咱们的发展机会越大。
所以请同学们多多注意，在该问题上花费多少时间也不为过。
从学习借鉴方面做细分：
如果我们是做门店销售，那么就请搜索整理500个门店销售成功案例，像各路高手学习，这是速成的不二法门。
如果我们做房地产销售，同样呢？
就要搜集各路高手开发客户及，洽谈成交等各种销售绝技，把高手的经验和推销招数统统的学来，我们呢就是站在高手肩膀上的高手。
这个咱们曾经说过做市调是吧，你要想成为房地产高手你就去做市调。
跟那个房地产中介啊，或者是一线楼盘的销售聊天，带着录音笔去听，白天就跟他们聊，享受逼单的过程，晚上回来就放录音，然后提炼一些关键词，提炼他们的话术，搞不明白，第二天再继续。
当你问了100个各种门店的销售，包括经理，最后一汇总，然后再背一背，行了，你就是房地产销售的高手了。
哎，一般人就搞不过你了，这就叫速成。
数量级有了，巧干有了，啊，是吧，苦干加巧干全有了。
这咱们来想一想，学习这种销售技巧，你跟500个蓝小雨学习，那么效果肯定要超过一个蓝小雨。
是吧，那么这个三大思维模式和冠军级习惯，肯定在团队里跟着我们一起学，那么至于这种具体的基于，每一位同学的行业上面的一些销售技巧。
我鼓励大家跟外面的高手学，比如20期的张栋同学他就是做门店销售的。
如果我们搜集500个门店的成功案例，那么我们的策划水平立刻就翻倍。
以前我就跟张栋同学讲过一个案例，说日本有一家社区型的超市，生意非常火爆，他们的独门绝技呢就是每天在收银台结账的时候送给客户一张小卡片。
上面有明天的天气预报，一条生活小哲理，一条居家节约小妙招，或一条小故事，那么电脑打一张卡片，每天一换，这就是他们的攻客，就是攻心客户的策略。
我总是认为啊，下功夫在平时，那么逢年过节这种消费的高峰期，客户自然就会想到咱们的各种好。
可是咱们国人逢年过节呢？
就是拼命的想促销，平时就随波逐流，这就是把事给做拧巴的表现。
把这个功夫啊，下到平时，哎，逐步提高客户群的凝聚力这是王道。
啊，这打个比喻，我们在答疑课上也讲过。
如果我们每天请这个学长为我们做点评，送关心，这就是好比我们天天的伴读。
上课呢？
就叫临时突击，临时突击它并不是很值钱，真正的伴读才值钱。
这块希望大家要理解什么功夫在诗外，为什么我们平时要给客户发周末愉快，不要临时抱佛脚。
那么从学习借鉴方面做细分也是主要问题之一，需要深入的分析，那么我们分析学习越透彻，那么发展机会就越大，所以请同学们多多注意，在该问题上花费多少时间也不为过。
好，完成市调工作，我们从消费者方面呢，做市调分析，该项包括购买力、消费心理、购买习惯、群体喜好，啊，该问题也是主要问题之一，需要做深入分析，分析越透彻，咱们发展机会越大，所以请同学们多多注意，在该问题上花费多少时间也不为过。
从自身方面做细分，该项又包括自身的优势、劣势和借力等方面，分析越透彻，对项目把控越好。
商业模式，又称盈利模式，是管理学重要研究对象。
任何一个商业模式，都是由，啊，都是一个就是由客户价值、企业资源和盈利方式构成的三维立体模式。
商业模式包括十个方面：
价值定位、目标市场、销售和营销、生产、分销、收入模式、成本结构、竞争、独特销售方案、市场大小、增长和份额等方面。
那么商业模式呢，它包括了后面，啊，一些提问，但是对于创业和只是做销售的这个同学来讲，面临的问题肯定有相同也有不同。
为了将，这个提问环节做的更好，我就把那个商业模式包含的几个主要问题单独拎出来，希望得到同学们的关注。
正在创业的同学，可以去研究自己的商业模式，啊，XX搜，很快就能学个大概；对于正在做销售的同学，我认为咱们的商业模式只关注三个方面：
1、尽量扩大客户群基数；2、提高转化率；3、提高平均客单销售额。
定位：
定位是品牌营销名词，是让品牌在顾客的心智阶梯中，占据最有利位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。
所以做销售的人要了解自己产品和竞品的定位，用产品定位说服客户，是销售常用招数。
定位是在研究细分市场和目标消费群。
其定位法则包括四大类：
1、产品特点定位；2、使用场合及用途定位；3、利益定位；4、使用者类型定位。
那么定位呢，在策划领域是核心问题，今后我们开策划课程会跟大家做分享。
前面有一个词儿，叫做心智阶梯。
那什么叫强制性抢占心智阶梯呢？
哥几个，咱们或许呀，说出高露洁、中华、云南白药，那么排名后面的什么黑人呐，竹盐牙膏，就这些品牌，基本就不会购买了。
因为排名前三的品牌，已经占领咱们的心智阶梯了，也就是说，你形成条件反射的三个品牌，已经抢占了咱们头脑里的心智阶梯。
排名第一、第二、第三，啊，这个品牌不分国界，国内的，国外的都不管，是吧。
这就是抢占了咱们的心智阶梯了，为什么总说你排名后面就没有什么购买希望啊？
就在这儿，只能说前三名，是吧，把市场基本就瓜分了。
就是在你的大脑里呀，占了心智阶梯，前三名，你第一反应是什么，你买的时候就会怎么买。
广东凉茶，它的定位呢就是预防上火，属于功能性定位。
如果怕上火就喝王老吉，这就抢占了咱们的心智阶梯。
啊，就是如果怕上火，就喝王老吉，那这条儿，假设抢占了我们心智阶梯，当吃火锅的时候，你如果担心上火，第一反应就是，哎，哥们儿，来一罐王老吉，或者加多宝。
这个时候，其他凉茶还有什么机会吗？
！
好，这件事儿啊，我们好理解了，啊，但新问题又来了，如何让怕上火就喝王老吉抢占咱们的心智阶梯呢？
来，大家打关键词，你认为这句广告口号怎么才能抢占咱们心智阶梯，，凡是说数量级的同学，送上100朵小红花，那就一定是通过数量级的广告，和线下实践才能实现。
大家回忆一下，你看见过多少次王老吉的广告，餐桌上又接触过多少次王老吉。
没有这个数量级的打底，你根本就不会想起这款广告，对不对。
肯定是数量级的接触啊。
那说到这里，你一定就会想起一个玩数量级的顶级大师，那就是史玉柱先生。
他的脑白金广告横扫电视台10年，只要打开电视，躲都躲不过去。
不管你是主动还是被动的接触，脑白金广告已经完全抢占了你的心智阶梯。
数量级够意思，你也有了足够的熟悉度了。
所以在购买卖保健品产品时第一反应肯定是脑白金。
不管咱们最终是否购买，但人家排心智阶梯第一名。
销售自然就很棒了，事实也证明，脑白金的销量在保健品市场上长期傲视群雄。
我们认为学习加训练有两个本质，啊大家能说一说吗？
我们学了这么长时间，学习加训练两个本质，你们觉得是哪两个本质啊。
好，
第一个本质是让三大思维模式抢占咱们心智阶梯的第一名。
就是想问题时，其他思维模式通通靠边站，这就是在三大，这就是三大在咱们头脑里的条件反射，啊，你通过大量的数量级的训练啊，让三大在你的头脑里，心智阶梯里排名第一。
第二个本质是培养冠军级习惯，也就是执行力。
好，我们为什么学习加训练，就是这两本质。
当然啦，抢占心智阶梯不容易，都要通过数量级才能完成，所以我们要学习加训练一年以上的时间。
任何想绕开数量级就能实现抢占心智阶梯的想法，都是徒劳无益的。
因为咱们所有人都是心智阶梯的实践者，这是自然规律，谁也不能违背。
大家说是吧，你为什么能想起那三个牙膏品牌啊。
让你说汽车的时候，你为什么说那三个啊，是因为你长期的接触。
数量级够了，在你脑子里已经生根了，让你说，啪，三个品牌就出来了。
是不是，那我们的学习呢，我们的训练呢，目的是什么，本质是什么。
就是要一遍一遍的学习，让三大在我们脑子里抢占心智阶梯第一名。
当有第一名条件反射了，后面的根本就不会了，你就不会去想了。
是吧，这回用心智阶梯这词为大家解释了啊，所以我们这个课程啊，是一步一步的加深，前面不能给大家讲心智阶梯，没有用。
你没有听单爆的课程，没有学三十天，我讲这个，你没有反应的，你脑子里不会有任何反应。
我们学了三十多天四十天了，今天快四十天了，开始有反应了。
是不，我们要一步一步来。
好，新问题又来了。
如何让你，啊，你，这个个人品牌抢占客户的心智阶梯。
啊，就是你在客户脑子里，客户也有心智阶梯吧，你怎么去抢占啊。
对，一定要有数量级的接触。
接触啊，接触，数量级的接触。
那么我们的上门拜访，电话沟通，发短信，提供增值服务，等等销售动作，都算是一次一次有效的接触。
没有数量级的接触很难取信于客户，也就是说，在客户心智阶梯里，如果你排名第五第十，那陌生感一定很强烈。
离开单的距离啊，是从长安到西天那么远。
只有通过数量级的接触，以一切成交都是因为爱为销售原则，逐步建立起信任感，我们才有机会，登着台阶一步一步走到客户心智阶梯第一名。
现在，当我们成为第一名，竞品就可以洗洗睡了。
这回跟大家讲清楚了啊，是吧，都非常清楚啦。
你在客户心目中的心智阶梯。
就是客户对这个，啊你是做那个电脑销售的，客户要采购电脑的时候，他就会想，那几个销售曾经接触过我。
谁排第一谁排第二心智阶梯。
对啊，他就在抢占心智阶梯啊，你说太对了，送饭的那个就是。
好，我们在说心智阶梯的时候总是在说数量级。
是吧，总是说数量级的接触啊，怎么怎么样。
那数量级又是什么啊，那数量级不就是单爆的做事版嘛。
得，又回到了三大思维模式上面来了。
是吧，所以说学好三大思维模式，我们就是行业高手。
为什么我有这么自信啊，为什么跟大家说，你们学啊学半年一年你销售就能翻倍啊，你业绩就能怎么怎么样。
今天跟大家说了这个，我相信又能对这个三大思维模式有些新的领悟了，是吧。
好，这是从广告的角度，跟大家做一些分析。
这个纯粹讲的销售和策划，策划和广告，从广告的角度给大家讲。
这是结合了大家的实际情况。
是吧，你想勒，心智阶梯原来是这么玩儿。
好，我们用心智阶梯给大家做了三大思维模式的解释，话题回来，我们就继续从价格做细分，分什么高中低五个档次，还有以及价格的竞争力。
从投资方面做细分，对创业同学来说，是指该项包括投资规模，投资所划分的阶段。
比如说：
一期你投多少钱，二期你投多少钱？
对做销售的同学来说，就是你打算在这个客户身上投入多少公关费。
包括礼品、餐饮之类的支出。
从营销方面做细分，该项包括策划、广告、促销、口碑、媒介等方面。
从服务方面做细分，该项包括管理、售前、售中、售后服务。
对于营销包含的每一个项目我们都需要单独拎出来提问，形成提问群。
一个促销你想想就是一个很大很大的一个题目，是吧。
一个营促销就是一个很大很大的题目。
有关营销方面的提问，真不是一次提问就能搞定的，会涉及上百个提问，会包括有十五个分群提问，这就是你中有我我中有你了。
那么咱们解决好一个市场营销的问题就会涉及到很多分群提问，需要投入大量时间来提问和分析。
包括提炼关键词，所以希望同学们认真理解。
从准入门槛方面做细分，也就是零风险承诺。
如果不能实现零风险购物承诺。
那么我们就要利用登门槛效应或者叫登门槛战术，降低购买的门槛。
因为购买风险一旦加大，肯定严重影响销售。
这就好比，如果我们没有退款机制。
我相信有一半的人或者一大半的同学不会来。
是吧，这很正常啊，人家不知道你啊，不了解你啊，那跟着这个团队能不能进步啊，心里没底啊。
所以说一定要把这个门槛降成零，把这个门槛全部砍掉，是吧。
让你听一半的课程，你对我们这个有一个基本的有个了解，又观察了40天，所以啊，我们做这个事情就是零风险承诺，这点非常重要。
如果不能做到零风险承诺，怎么办？
你就要降低门槛，用登门槛战术，卖报纸不是这么卖的么？
从增值服务方面做细分，雷军他提及的口碑营销，我们认为就是增值服务，服务的核心就是超越用户的预期。
用户希望得到什么，给他更多才是真正的好口碑，我们要在这方面好好提问。
一切成交都是因为爱。
我们越深爱客户，客户给我们的回报越大。
这个也就解释了为什么新开发客户成本，是做回头客生意成本的八倍。
该问题也是主要问题之一，需要做深入分析，分析的越透彻咱们发展的机会就越大。
那么请同学们多多注意，在该问题上花费多少时间也不为过。
从最大问题这个方面呢做细分，很多同学提问呢，就是为了解决最大问题。
但是在提问过程和分析的时候往往又会忽略自己要解决的这个最大问题，也就是不去扣这个本质。
所以我们要单独拎出来，去做这个重点的强化。
1·抄写PPT内容
2·熟悉、熟背相关分享内容，比如我这PPT上面200字，把他背下来，抄下来，但是我这PPT讲了一千字，这一千字也要全部背下来。
注明：
把这个背下来，我们就能迎头赶上，这是能速成的。
1．麦凯66表格
一、客户
1姓名_______昵称（小名）_______：
2职称______
3公司名称地址_____住址_____
4电话（公）____（宅）____
5出生年月日（公）___（阴）____出生地_____籍贯____
6身高_____体重____身体五官特征_（如秃头、关节炎、严重背部问题等）
小明年纪不大，但看上去很老相，个子不高，矮矮胖胖的，还有些秃顶。
至今职称还是不高。
他的家离公司很近，每天工作就是用公司电话打打客户家里的电话。
小明每年生日都会到自己老家去看看原籍。
（大家看到了吗，这句话里的几个词语分别代表了：
小名（姓名）、身高，体重，五官，职称，家庭地址，公司地址，公司电话，家里电话，生日，老家（出生地），籍贯）
二、教育背景
7高中名称与就读期间__________大专名称____________毕业日期__________学位__________
8大学时代得奖纪录________________研究所________________
9大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________
10课外活动、社团________________
11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________
12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________
小明学习很好，高中读的刻苦考上了大学，毕业时顺利获得了学位并得了很多奖，结果去了研究所。
他擅长篮球，加入了校队，还参加了艺术团演小丑。
小明经常感慨，如果没上大学，那就只能去当兵了，干得好的话当个连长，可是他不喜欢当兵。
（同样的这段话的黑色字体分别代表了：
教育，高中，大学，毕业时间，得奖记录，研究所，擅长运动，兄弟会，课外活动社团，是否在意学位，兵役，军衔，对兵役的态度）
三、家庭
13婚姻状况________偶姓名___________
14配偶教育程度________________
15配偶兴趣/活动/社团________________
16婚纪念日________________
17子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________
18子女教育_______________
19子女喜好________________
小明结婚娶了个漂亮姑娘，名字叫小凤，媳妇没读过书，每天就跳广场舞。
结婚纪念日也得去挑广场舞。
儿子8,9岁了，经常琢磨该把自己的抚养权给谁？
儿子随她妈妈，也不爱学习，就喜欢玩游戏。
（同样的，黑色字体代表：
婚姻状况，配偶名字，配偶教育程度，兴趣活动，结婚纪念日，子女姓名年龄，抚养权，子女教育，子女喜好。
大家可能觉得故事有些奇怪，这就对了，能让我们印象深刻，离奇荒诞才有好的记忆效果哦。
）
四、业务背景资料
20客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________
21在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________
22在办公室有何“地位”象征________________
23参与的职业及贸易团体________________所任职位________________
24是否聘顾问________________
25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________
26关系是否良好________________原因________________
27本公司其他人员对本客户的了解________________
28何种联系________________关系性质________________
29客户对自己公司的态度________________
30本客户长期事业目标为何________________
31短期事业
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