统一专卖连锁店商业计划书.docx

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统一专卖连锁店商业计划书

“统一”专卖连锁店商业计划书

连锁经营是一种现代化的商业经营模式和组织形式，尽管在中国还刚刚起步，但已显示出它烈火而持久的魅力。

许多精明的商人和治理者纷纷投资这一经营模式，他们从这种模式中挖到了一桶桶金子，铸造了中国流通业的一个里程碑。

国家政府〝拉动内需〞的经济政策需要它；

人民群众生活水平提高的需求需要它；

中国加入WTO之后的开放政策需要它；

……….

这一切，都为中国统一集团在中国市场开办〝统一〞便利店连锁经营，制造了美好的契机，奠定了坚实的基础。

也许中国内地的消费者对〝统一〞便利〔连锁〕店还比较生疏。

事实上当您走入台湾和香港，〝统一〞便利〔连锁〕店比比皆是。

他带给人们诚信，带给人们便利，带给人们亲情，带给人们中意。

依旧相信〝统一〞吧。

二、市场分析

1、专卖连锁业在中国的进展态势

这种经营形式80年代中期进入中国，要紧是在餐饮业，如〝肯德基〞〝麦当劳〞等，90年代后期便风糜全国。

其中大型的超市巨头，如〝家乐福〞〝沃尔玛〞〝华联〞等，在商品零售业中独占鳌头，尽显风光。

这种商业形式得到了政府的大力支持，迅速推动了零售业的经济体制改革。

目前，全国的连锁企业差不多占了零售业的15%，而且还有相当大的进展潜力和空间。

中国加入WTO之后，依照〝市场准入〞的原那么，零售业开放的力度将加大，许多外资企业进入中国的流通领域，进一步刺激专卖连锁业的进展。

2、中国统一集团进入专卖连锁行业的优势

中国统一集团自1993年进入中国市场以后，先后在食品、电池、调味品、保健品、移动通讯配件等行业进行了投资，并取得了良好的经济效益和社会效益。

（1）有比较成熟的零售业体会；

（2）自产商品适合在专卖连锁业中经营；

（3）有家喻户晓、人人皆知的品牌—〝统一〞

（4）有提供与品牌相同的新产品生产企业；

（5）自有品牌营销的成熟优势

●信誉优势●价格优势

●特色优势●领先优势

（6）开拓〝社区〞经济的实力和亲和力。

●〝进一店如进百店〞

●便利、周全

●货真价实、用着放心

三、〝统一〞便利店连锁经营的市场定位

专卖与连锁结为一体，在实现规模经营的同时，可在一个更大的市场空间和需求层次上满足消费需求的差别化。

不求最大，但求最好。

□市场定位：

A、不做市场领导者

B、不做行业挑战者

C、不做市场追随者

D、做市场补充者

即做〝社区〞经济的开拓者。

目标是把一些社区零散的店铺逐步整合为〝统一〞便利店并形成连锁经营。

〔双重价值观念，企业=>社会〕

三、统一〞便利店连锁经营战略

1、经营目标：

●2002年在20个大都市各设立一个或几个总店，然后分别向下进展20个，初步形成连锁局面。

●2003年达到500个---2000个；

●2004年达到3500个〔扩展到50个都市〕

●2005年达到5000个

●形象鲜亮、品种齐全、服务顶级、治理先进、物流超群；

●建立东北、华北、华东、华南、华中、西部几大营运中心和物流基地，估量年销售额，利润。

2、战略观念

当你的业务需要扩展的时侯，当你需要一个合作伙伴来关心你的时侯，连锁经营是一种专门好的方式，我们有工厂和资源，因此需要的是规模上的扩展

（1）顾客中意战略〔CS战略〕

（2）商业化〔产权清晰、市场规律、市场导向、追求利润〕

（3）规模经营〔同一资本拥有5-11个分店以上〕

（4）标准化〔导入CIS系统，QB/标准化〕

（5）专业化〔保证商业活动详细而具体的分工〕

五、〝统一〞便利店连锁经营的进展战略

1、第一选择经营形式

A、正规专卖连锁〔以我为主，自营〕

B、特许专卖连锁〔合同、契约式〕

C、自由专卖连锁〔单个资本所有权的联合〕

2、

依照形式选择进展战略

基础要紧方向进展目标

●在要紧经济枢纽都市建立正规专卖连锁店，以点带面进展。

●在有条件的大中都市采纳特许经营连锁形式进展。

这也是今后进展的要紧战略。

（1）进展的资本支持

●自营店由总部提供前期启动资金。

A、场地租金、装修装潢费、固定设施费用〔陈设架、POP、橱窗、空调、冰箱、运算机、临视器、灯光、音响等〕

人员聘请培训费、人职员资等。

B、采购费用、开业宣传费、手续费、办公费。

C、周转资金〔至少预备一个月〕

提供全部商品。

●依靠特许经营连锁店的先期加盟费和后续不断的权益金连续扩张。

□特许理念：

一个本钱一万次地被利用，利用一次，赚钱一次，扩大一次规模，实现低成本扩张。

一本万利。

（2）扩张进展方式

●自身扩张—以店为核心，向外辐射；

●兼并—兼并收购有场地无能力经营的店；

●特许加盟—需要借品牌力量进展的经销商；

●店中店—联合经营。

（3）扩张速度

不宜过快，稳扎稳打，保证质量，开一家成功一家。

六、〝统一〞便利店连锁经营的竞争战略

〔1〕个性化经营品牌个性化〝统一〞

产品大众化要啥有啥

差别化战略服务专门化送货到家

（自己有生产基周六、周日特价预约特购……

地依照市场和品种系列化

顾客需求生产）

（2）优秀的服务用一个〝理念〞关爱每一个消费者。

塑造

服务品牌，烘托文化氛围，与众不同。

不投入成本的▲播放〔台湾〝统一连锁店便利店〞的录像〕

利润增长点▲生产基地生产实况

七、〝统一〞便利店连锁经营的形象战略

定义：

商业和企业形象变得比商品价格更为重要。

1、导入〝CIS〞理念，突出〝统一〞特点

●统一便利店连锁经营的经营理念识别：

〝统一用心，人间真情。

有了统一，才有了您的便利〞

●统一便利店的行业规范识别：

作业理念：

工作手册、服务水准、环境治理…

对内职员治理:

职员手册、等待购买线理论、绩效

（日常经考核、团队精神……

营活动文明礼貌:

应接技巧、咨询、送货上门…

的每一环节促销活动:

产品展销、产品介绍、现场演示、信息推动、招牌宣传、免费试用…

（具体方式10-18种）,突出特点.

对外重大的社会公益活动:

纪念性的节日,重大

（唤起公众意义的庆典,展现企业的形象活动

的专门注意）重要的公关促销活动:

新产品上市、价格调整、新店开张….

●统一便利连锁店的视觉识别：

●连锁店文化的个性表达：

1、标识：

统一便利店自己的标识

A、标志系列：

图形、文字〔中英文〕、字母、变型体

B、标准色：

主色调、配色、变化色

C、标准字：

字体、运用在不同位置的要求

D、其它：

可能显现在任何场合物体上的要求，如手提袋，包装纸，引导牌，提示牌，店头，招贴画，等等。

2、统一便利〔连锁〕店的店铺设计

（1）差不多权益：

让顾客想进来，容易进来;让顾客在店内能够方便地接触到所有的商品;尽量延长顾客在店内的停留时刻，制造良好的购物环境。

（2）布局设计的重心：

顾客流淌线的设计，按照不同年龄、不同适应，来店不同目的等综合因素，考虑顾客流淌线；店头、出入口的设置〔醒目、驱动力〕；通道的设置〔无死角、磁砖性〕。

（3）商品位置的配置：

主力商品的配置：

〝二八〞原那么---主通道旁，顺序：

统一调味品〔酱油系列、调料酒、各种酱…〕

统一食品（方便面点心系列、饮料）

统一保健品〔果酒系列、补品系列〕

统一电池〔干电池系列、手机系列〕

加盟产品〔其它〕

最大展现空间：

以场地面积为单位，最大限度地陈设商品，供顾客挑送，流览。

（4）店面广告：

〔对称点广告〕POP

商店招牌:

独创性。

易读、易记、联想等。

室内装潢：

亮丽、整洁，有标志物。

要求全面的一致性，由总部统一设计，提供图纸。

〔5〕环境装饰：

充分利用空间，尽可能做到照明、音响、装饰品有机地结合起来，制造一个有专门个性的购物环境。

〔可参见〝麦当劳〞〝肯德基〞〕

〔6〕职员服装：

是店内形象的重要组成部分。

要求与

店内的气氛和谐一致，春、夏装各备一套。

工作帽

手套俱全。

胸前店徽、工作牌。

男士领带、女士领

花。

其它。

环境装饰与职员服装由总部统一设计。

八、统一便利店连锁经营的营销策略

1、品牌战略

在连锁经营中，品牌占据专门重要的地位，而品牌是要靠多开店，多做广告及宣传的。

●中国统一集团现有的生产基地可生产自有品牌新产品类种，具有专卖的优势。

还能够依照市场和顾客的需要，开发研制新产品，增加专卖产品品种。

●在〝统一〞品牌的感召下，能够采纳托付定牌生产方式，联合开发经营方式，合资经营方式等扩大企业的扩张能力，迅速实现连锁目标。

●在品牌战略上，最重要的是充分利用自身品牌吸引外来品牌的主动加盟，甚至使他们的产品〝改换门庭〞，补充自身产品品种的不足。

如：

〝米醋〞、〝小菜〞、〝米酒〞、〝土特产品〞等。

2、促销策略

□免费品尝赠送：

由总部提供统一的饮用器皿，让顾客品

尝新产品。

□每天提示：

告示板、特价公告、新新产品公告等。

□打折优待：

特价区，专门生活等。

□连锁会员卡：

一卡在手，走到哪里都便利。

价格优待。

□小礼品增送：

购物达到一定量时赠送。

□礼品袋、包装盒〔纸〕：

无偿提供。

□现场演示：

手机电池、干电池等，可在现场演示。

□宣传品发放：

相关产品的说明书，海报派送，横幅、条幅、宣传画等。

□其它：

例如，利用销毁过期产品制造本店无次品的成效；利用公布赔偿有问题的产品制造本店诚信的承诺。

3、广告促销

统一便利〔连锁〕店的广告目标定位于：

提示性

●它是品牌营销的一个重要方面；

●是专卖连锁店初级时期，开拓时期的需求；

●是说服顾客选择性的竞争途径。

□最先进、最科学、最具吸引力的广告宣传是制作一盘3分钟之内的VCD光盘，免费发给顾客观看。

收回后，赠给产品或优待卡。

□选用广告媒体

〔1〕报纸，报纸夹页；〔2〕直截了当邮寄；〔3〕广播〔生活频道，司机频道〕；〔4〕电视；〔5〕公共汽车车体；〔6〕小传单、收费通知附页；〔7〕户外广告牌；

□广告的成本、成效预算〔略〕

九、统一便利店连锁经营的组织治理

1、内部治理

□组织架构〔附图〕

采纳矩阵治理形式：

直营式组织系统

A

B

C

□总部的职能和义务

（1）职能

●制定、贯彻和考核专卖连锁体系整体经营战略和经营打算

●商品技术开发职能

A、开发自有新产品

B、将新产品以适当的价格和销售方式纳入连锁专卖的商品—-服务系列，形成经营规范，提供给加盟店

C、对已有的商品服务系列实行动态调整

●商品采购、配送职能

●统一广告宣传、促销职能

●教育、训练、指导职能

●情报信息职能

A、变化中的市场信息、消费动向、竞争对手

B、各加盟店的经营情报

〔1〕义务

●向直销店提供经营资金和商品，回收货币，爱护所属产权

●从特许加盟店处分得销售额和毛利，负担以下经费：

A、会计、审计服务、经营指导、商业情报的提供、广告宣传等费用

B、培训费用

C、有关情报处理设备、销售设备的贷款

D、必要的促销品费用

E、奖励费用

□店铺的职能和义务

〔1〕直销店的职能和义务

●贯彻总部和经营打算和决策

●执行总部销售方针和营销策略

●爱护总部制定的价格体系

●治理本店的财务、物资、人事、环境、服务等

●订货、连锁配送

〔2〕直销店的义务

●完成销售打算，及时上缴销售款

●定期报告进、销、存情形

●爱护专卖权和产品品牌形象

●保证公司财产安全

●选用、培训、治理从业人员

□加盟店的职能和义务

〔1〕加盟店的职能

●负责店的销售、运营、治理

●选用从业人员

●商品的订货

●店铺的清理和接待服务

●执行总部的工作手册之内容

〔2〕加盟店的义务

●先期交纳加盟费和后续不断的权益金〔如销售额或毛利的百分比〕支付报偿

●从业人员的工资、法定福利费用

●盘点费用

●消耗品费用

●享受总部的奖励

□自由连锁经营的职能和义务与特许店相同

十、统一便利〔连锁〕店财务治理

财政部企业连锁经营有关财务治理问题的暂行规定〔财商字[1997]411号〕

要紧内容：

资金治理、资产治理、成本治理、利润治理、税金治理、折扣折让治理

□资金治理〔直销店〕

①总部统一使用与授权使用相结合的原那么

②总部统一操纵费用的原那么。

费用统一核定，统一支付。

直销店的工资及日常费用，由总部统一开支。

③统一登记注册，统一纳税。

总部和所属店铺在同一区域内，一切由总部办理。

如不在同一区域，店铺属于托付法人地位，实行属地纳税。

④统一银行存款和贷款。

总部指定银行户头、帐号，要求只存款，不出款，店铺每月必须将销售货款金额存入银行，不得作支销货款。

同时，向总部报送销售月报表。

〔电脑〕

□资产治理〔直销店〕总部与分店分级治理

〔1〕流淌资产治理：

总部配送的存货、加盟产品和低值易耗品

●总部设总帐，进店前的一切缺失由总部负责，进店后的一切缺失由店铺负责。

●合理设置库存，店铺按照〝二八〞原那么调整商品结构

●总部要对各店铺的订货数量、品种进行监测、审核，降低不良资产比例。

在规定的商品范畴和期限内由总部负责对不良资产的清理。

〔2〕商品销售治理

●建立实物负责制

●建立商品治理总帐

●建立商品分类销售帐

●盘点责任制帐物相符

●总部核定商品损耗率，超过部分从店铺工资总额中作相应扣除

●销售报表责任制

□成本治理商品毛利率、费用开支标准及范畴

销售费用率三大指标进行操纵

〔1〕严格操纵费用开支〔如宣传广告费、人工费、其他费用开支等〕

〔2〕总部统一制定资产折旧标准，统一支付贷款利息。

〔3〕采纳先进先出法按商品大类运算毛利率。

〔4〕建立预算治理机制，重点考核毛利率。

〔5〕规定各店铺的费用细目范畴及开支标准。

〔6〕对各店铺下达销售费用率进行总体操纵。

各店铺的直截了当费用〔如业务招待旨，人工费等〕要同店长的利益直截了当挂钩。

〔7〕承诺开张初期的较高费用，限定期限后，尽快降到预算内水平。

对达不到预算打算的，总部要派人下去督导，关心分析，提出限期整改措施。

●工资奖金和奖罚治理

由总部出台统一的政策，能够结合各店的实际情形专门批准。

〔1〕实行提成工资制的，能够按销售额确定比例，即百元销售工资奖金含量提成。

〔2〕能够按店铺实现的利税确定比例，实行百元利税工资奖金含量提成。

〔3〕为了保证职员的差不多收入，总部规定职员的月差不多工资。

月提成工资低于职员差不多工资的其差额部分由总部负责补足。

〔4〕总部治理人员和各店长的工资，按各自职位由总部确定其差不多工资。

同时依照不同月份的效益情形确定奖金数额。

对部分岗位的治理人员可实行津贴治理的方法。

〔5〕临时雇用工人，工资治理方法由总部制定。

〔6〕奖罚规定由总部制定，财务部负责监督。

折扣折让治理

〔1〕总部统一制定折扣折让制度贯彻执行。

〔2〕店铺采取折扣折让须上报总部。

〔3〕折扣折让缺失由店铺负责。

财务经营分析〔略〕

●特许连锁经营和自由连锁经营的财务治理。

〔1〕店铺所有权为店主所有，总部不负责。

〔2〕经营权集中在总部，必须按期交纳一定的营业权使用费，即权益金。

具体方法，由双方签订的特许合同约定。

〔3〕特许加盟店付款提货后形成的资产由自已负责治理，进店后的一切缺失由店主负责。

〔4〕权益金统一入总部规定的帐户进行治理。

支出使用时须按总部的有关制度执行。

原那么上权益金的40%要提供给加盟店做为销售或技术上的关心。

〔国际惯例〕

〔5〕总部或区域分部负责组织盘点、对帐、催款等财务事宜。

十一、统一便利〔连锁〕店的物流治理

要紧是专卖连锁店的进、销、存，具体地说是六个环节的治理，即采购、运输、验收、储存、盘点以及销售六个方面。

此外还涵盖商品的规划、商品的结构以及商品的陈设策略等。

配送中心

（1）职能：

负责商品流入、汇总和流出业务

（2）组织结构：

〔3〕、物流结构

□生产基地

供应物流

回收物流

图1：

本区域物流

供应物流物流销售

内部

销售

量物流

销售

回收物流

□治理功能

①订单式治理。

各店铺通过«统一便利店治理信息系统»上报需货打算，由采购部负责提交给生产基地。

②依照供货数量、供货品种、供货时刻、运输渠道等具体情形，将采购聚拢的商品进行配组分送。

③品质组负责进货的品质验收和发货品质的验收，要紧检验质量、内外包装、生产批号及相关手续是否符合标准。

④保持一定的库存。

⑤合理安排调运力量，保证及时供应。

⑥传递两端信息，反映商品问题。

⑦负责与分店的的库存盘点、进行对帐。

⑧上报财务报表及治理报表。

⑨与生产基地保持紧密的联系。

十二、培训、教育

□聘请

〔1〕年龄结构

〔2〕文化素养

〔3〕同意程度差不多条件

〔4〕理念认识

□培训

〔1〕培训内容企业文化〔理念、制度、价值观〕

专业知识〔加工、理货、收银等〕

产品知识〔产地、性能、指标等〕

服务规范〔接待、介绍、咨询、服务〕

行为规范〔走、行、站、说等〕

团队精神〔爱岗敬业、齐心协力〕

〔2〕培训方法言传身教

〝克隆〞示范

〝波动〞试培

外出学习

自我教育

上岗考核

□责任

（1）总店由总部统一组织〔人事部〕

（2）制定培训大纲、上岗标准〔人事部〕

（3）分店由店长负责〔执行总部标准〕

（4）所有培训必须有记录。

（5）合格者颁发上岗证。

（6）临时雇佣人员由雇佣部门负责。

□经费

按照国际惯例，总部从权益金中拿出40%作为培训、教育经费，包括外出学习经费。

十三、统一便利〔连锁〕店的文化建设

连锁的□物质文化：

产品、物质技术设备、产品品质、环境设施、服务项目、服务设施

特点要求：

□制度文化：

组织制度、规章条例、奖惩措施、治理方式、服务技能、质量标准

统一、规范□精神文化：

企业精神、行为取向、企业信誉、企业形象、文化素养、道德规范

十四、统一便利〔连锁〕店的绩效分析

□绩效评估程序

建立目标绩效评估绩效诊断改正行为

我们要获得什麽

→

正在发生

什麽

→

为什麽会

发生

→

如何样

解决

□评估内容

1销售分析：

销售额、销售量

2财务分析：

安全性指标考核：

●流淌比率=流淌资产/流淌负债

●净资产负债率=负债总额/净资产额%

●自有资本率=净资产额/资产总额%

参考值为1效益性指标考核：

●营业额实现率=实际营业额/打算营业额%

●综合毛利率=毛利额/实际营业额%

●综合费用率=费用总额/实际营业额%

●资产酬劳率=净利润/资产平均总额%

效率性指标体系

平均存货余额=期初+期末/2

●商品资金周转率=营业额/平均存货余额%

●人均劳效=营业额/职工人数%

●平米效率=营业额/营业面积%

●店铺损益平稳点=固定费用/1-变动费用/打算营业额

进展性指标考核

●营业额增长率=本期营业额/上年同期营业额%●净利润增长率=本期实现净利润/上年同期净利润%

●新增加店铺数量=本期/上年同期

●新增营业面积=本期/上溯同段时刻

③顾客中意度分析

●投诉量

●商品退还量

●服务质量测评

●价格因素

●其他

④职员队伍现状分析

●劳动态度

●销售技能

●服务水平

●敬业精神

●稳固性

●考核合格率

●其他治理者的能力、水平、素养

□检讨改善

●制定整改方案打算，限期完成

●提高利润

提高单位时刻销售额

增加顾客平均销售额

降低成本费用

●加强职员队伍建设〔酬劳制度合理性〕

十五、统一便利店连锁经营的开发建设

1、

商圈的确定

半径500米-2000米内，居住55%-70%的居民，即居住稠密区

半径1500米-3000米内，有15%左右的顾客群

考虑流淌人群的比率只占5%左右

□依照统一集团产品民众化的特性，将商圈选定在居住人群稠密的地区。

但千万不要不记得那些远离市区、交通不便、周围缺少购买环境，日常生活极不方便的边远社区〔一样差不多上新建成的〕。

那儿店面较多，租金廉价，人气又旺，购买潜力专门大。

2、店址的选择

依照市场定位，店址应选在居民住宅小区且应有以下有利因素：

●人口密度较大，差不多达到55%-70%的标准

●街道客流量较多

●交通比较便利

●居民小区的出入口处

●周边有集合的其他服务门市

3、店铺面积

一样在50平方米至200平方米之间，最正确面积在85至150平方米之间。

复合式店面积不应小于80平方米。

门面要有安装门脸的明显位置。

4、商品组合

商品组合

食品调味品日用品

干点小食品特色酱油调料电池杂品

〔酒、保健品〕

5、加盟程序治理

〔1〕接待潜在加盟者

〔2〕介绍〝统一〞便利店连锁事业〔包括理念、条件、运营、经营、赢利等全部内容〕

（3）听取对方加盟意向

（4）信用审查〔提供各种证件〕

（5）评审选址

（6）说明特许经营合同内容

（7）双方就合同内容进行深入细致地协商，达成共识。

（8）签定特许经营合同，交纳权益金

（9）举行授权仪式

（10）商店设计、打算

（11）装修装饰，提供全部运营规那么。

（12）预备开业

（13）全员培训，合格者发上岗证

（14）进货、陈设、展现。

（15）总部检查

（16）开业

（17）开办资金

□特许加盟和自由连锁，由其自己投资。

总部不需要投资，同时能得到加盟费。

□自营店那么需要开办资金

1、总部提供资金

●注册资金。

合营企业不低于5000万元人民币，中西部地区不低于3000万元人民币，从事批发业务的不低于8000万元人民币。

其他：

详见«外商投资商业企业试点方法»

●固定费用

●变动费用

●资金来源

2、自营店开办资金〔一样6-8个月才有利可图〕

●固定资产投资

●存货投资

●应收帐款投资

●预期负现金流量〔运营费用〕

●意外缺失基金

●资金来源：

由总部直截了当投入

3、人员配置

150平方米-100平方米的店铺4-6人

2100平方米-200平方米的店铺8-10人

3各项均含治理人员

3、进展推测〔随着产品增加，不考虑数价上涨因素〕

投资回报分析：

●风险小。

与单打独斗的个体店铺式经营相比，品牌、经营模式、经营规那么和体会极大的降低了经营风险。

●成本低。

大量集中生产和密集采购、统一配送，价格必定降低。

与单店铺采购相比，成本低专门多。

加之统一集团不断开发、代理、整合新产品，使连锁店的利益得到全面保证。

●附加值多。

用现成的品牌，与供应商建立关系，吸引入网，收取附加费用来爱护利润。

□直销店

年销售额

单位：

万元

5000

2000

500

250

2002200320042005

年利润〔按15%〕

750

单位：

万元

300

75

37.5

2002200320042005

□特许连锁，自由连锁

1

开发数量

x3%=权益金

2销售额

十六、统一便利〔连锁〕店运作方式概述

1、把统一便利店〔中国〕连锁从香港引进国内，并将«统一便利店»以商标形式注册。

2、依照国家目前的政策，先在有条件的地区或都市以合资形式成立连锁店，能够直营或以其他方式经营。

3、大力进展特许经营，我们不需要太多投资建店，产品供应来自我们，甚至包装，特许经营者只管销售就行了。

我们需要那边明白行的专家，他们对那儿的地理环境人文环境熟悉，明白得如何样运作。

用我们的生意找到如此一个合作伙伴，就会带动大伙儿的成功。

4、建立统一便利〔连锁〕店治理信息系统，如店铺治理系统、配送中心信息系统、总部治理系统、企业监察分析决策系统