招商工作规范.docx

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招商工作规范

招商工作规范

为了完善招商工作的标准化、程序化、系统化，根据祈福缤纷世界的业态定位、档次定位和形象定位的要求，合理计划安排招商全作业流程，合理控制招商各阶段的工作进度，最大程度保证祈福缤纷世界项目商业期望价值和经济收益的实现,特制定本工作规范。

本工作规范适用于拓益商业地产招商部进行招商运作全过程的计划、执行、监督和跟进工作。

1、招商原则

1.1主力店先行原则：

依据项目定位的业态，先行对主力、次主力型商户展开招商，通过成功引进主力店，发挥“主力店”效应，能够为将来的招商工作打下坚实基础，达到事半功倍的效果。

1.2多选一原则：

对经营品类、形象档次相同或类似的意向商户选择多家同时接洽，相互比较如品牌知名度和社会影响力、物业条件需求、商务条件、经营抗风险能力等因素，从中挑选综合评价较好的商户作为重点洽谈商户。

1.3商户定位、挑选原则：

依据项目业态定位和档次形象定位等要求，对市场上各行业的目标商户进行综合评价，挑选符合本项目定位要求的商户进行招商。

挑选出的商户按照品牌、形象、实力等因素分为优先、备选商户。

2、全面招商工作实施

2.1招商启动准备工作

2.1.1招商方案的确定：

租金标准及递增比例、确定不同业态的合同年限、租金及保证金收取方式、招商优惠政策，等等。

各商铺租金指标分解，租金指标包括铺位数量、面积、分铺租金及租金总目标。

（详见《品牌落位图》和《一铺一价表》）

2.1.2商铺租赁面积的核定

根据设计部提供的最终确定各商铺标准租赁面积即建筑面积的图纸，核定各商铺的租赁面积，作为签约的依据。

2.2招商工作计划

暂定开业日前18个月即2016年3月1日启动全面招商，主力餐饮店/娱乐店招商2016年8月31日完成，开业前6个月完成餐饮业态的招商；开业前2个月完成全部商铺的招商，对于招商完成后掉铺的商铺须在开业后6个月内完成二次招商工作。

2.3招商工作实施及监控管理

2.3.1招商部要做好客户记录，每日登记商户洽谈情况并进行汇总。

外出拜访商户前要做去向登记；返回后要填写商户洽谈表。

根据接待和拜访商户的洽谈情况，确定意向目标商户，进行重点跟进和洽谈，并做好洽谈记录。

商业租赁业务的谈判参照《租赁谈工作规范》执行。

2.3.2招商部建立招商档案，包括商户资源、商户合同及资料，每周汇总上报总经理。

2.3.3招商部每日组织招商工作分析会，了解商户动态和招商工作中的问题，针对出现的问题及时调整招商策略。

对已经形成的执行方案（包括招商政策、租金价格）进行调整和改动的，需事先上报集团批准后方可更改。

2.3.4目标商户合同条款确定后，由主谈招商人员办理审批手续，并及时跟进审批结果。

可以在签定正式租赁合同之前签订租赁意向书，审批流程与租赁合同流程相同。

2.3.5目标商户租赁合同经过审批后，及时与商户签订《房屋租赁合同及附件》及相关要约文本，收取合同履约保证金，并将签字盖章的合同提交公司财务统一编号存档；

2.3.6合作条件变更：

租赁合同经过审批后，若商户合作条件发生变化，需按合同审批流程重新办理审批手续。

2.3.7合同签订后，招商部负责组织落实商户进场事宜。

2.3.8招商工作需严格遵守集团规定及拓益公司规章制度和管理办法，认真贯彻和落实招商政策和租金指标，不得有弄虚作假、徇私舞弊、贪污受贿的行为，一经发现将严肃处理并追究其法律责任。

2.3.9拓益公司应遵循集团规定招商审批权限，严格按照各种招商工作流程开展招商工作，超出权限应及时上报集团审批。

2.3.10招商部每周五将招商进展上报拓益公司总经理；包括招商进度汇总表，并附品牌明细表。

2.4商户进场装修管理

2.4.1装修管理工作由物业公司负责人负责，招商部和工程部人员共同参与。

2.4.2招商部与商户签订正式租赁合同时，会同物业公司工程部与商户进行房产技术条件对接，确认。

2.4.3招商部和物业公司工程部应在招商过程中及时掌握商铺交房技术条件的落实和变更情况，随时与商户对接。

2.4.4各招商经理负责协助物业公司工程部与商户进行商铺交接，签订《进场确认书》。

2.4.5招商人员负责向商户发放商户装修管理相关规定。

2.4.6招商人员协助物业公司工程部与商户一起按照图纸设计、图纸审批、办理施工手续、装修准备、施工组织、装修施工、装修验收、装饰布置等环节制定装修进度表。

2.4.7招商部与物业公司工程部一起审核商户装修设计图纸，招商部负责审核总平面图、效果图、货柜尺寸图、店招图；工程部负责审核水、电、气系统图、装修材质、装修工艺等，如有涉及到结构方面的，需要提交设计部审核。

2.4.8招商人员协助商户办理进场施工手续，包括：

缴纳装修保证金、办理施工许可证、办理施工人员出入证、落实临时用水用电等。

2.4.9招商部协助物业公司工程部对商户装修施工进行监控，督促商户装修进度，检查商户是否按照已审批的图纸进行装修。

如发现未按要求施工的，立即要求商户进行整改。

在施工过程中负责协调商户与管理部门的有关事宜。

2.4.10商户装修施工结束时，招商部要协助工程部对商户装修工程进行验收。

包括装修材质、施工工艺、各系统安全性等，验收合格者，准许开业经营。

2.5商户进场服务

与商户签订正式租赁合同后，拓益公司要安排专人协助商户与工商局、税务局、卫生防疫部门、消防局、煤气公司、电信公司等进行工作对接，协助商户办理工商营业执照、税务登记证、卫生许可证以及消防报审和验收，开通煤气、电话、网络等服务。

2.6主力店的对接管理

2.6.1与主力店的对接管理应遵循集中管理、层层对接的原则。

2.6.2主力店客户的开发、商务条款的确定和商务关系的协调以招商部为主，具体业务的执行由相关部门直接对接处理。

无法解决的问题，由招商部负责协调主力店客户与职能部门处理，并视具体情况提请集团领导协调。

2.6.3主力店对接工作，以及确认事项的时机、责任和内容，各业务部门必须按《主力店对接管理办法》的规定执行。

2.6.4对以下事项的沟通，必须形成书面记录（报告），招商部和各职能部门必要时应要求对方签确。

1）主力店确认事项；

2）合同（协议）的解释和补充规定；

3）澄清、解释或补充项目技术要求；

4）项目配合要求；

5）对公司人员、项目进度、质量方面的反馈意见等。

2.6.5由招商部负责接收、处理的信息，必须同时以书面文件形式传递到相关的职能部门。

由各职能部门直接接收、处理的信息，也必须同时以书面文件形式传递到招商部备案。

2.6.6招商部必须按项目建立完整的主力店联系档案，分类保存与主力店的相关信息和资料，并定期（每月或根据项目运作计划）组织相关职能部门进行核对，确保信息传递完整，处理及时。

2.6.7每次与主力店对口协调的事项均应形成备忘记录，并分发至各相关部门。

3、各项支持文件

3.1《招商管理主要工作流程》

3.2《祈福缤纷世界推荐工作规范》

3.3《租赁谈判工作规范》

3.4《主力店对接管理办法》

3.5《主力店进场移交注意事项》

3.6《租后服务工作规范》

3.1《招商管理主要工作流程》

《招商管理主要工作流程》

3.1.1合同审批签订流程

3.1.1.1租赁合同文本内容确认流程

备注：

补充协议的确认流程与租赁合同确认流程一致。

3.1.1.2租赁合同签订流程

备注：

补充协议签订流程同租赁合同签字流程

3.1.2主要商务条件确认流程

3.1.2.1与客户沟通达成的商务条件的确认流程

3.1.2.2房产技术条件确认流程

设计部提交商业地产部的所有图纸和资料需由设计部总经理签字确认；房产条件和规划设计图纸确认后如需变更均需公司领导审批。

3.1.2.3租赁区域和租赁面积确认流程

3.1.2.4物管职责界面和相关条件确定流程

3.1.3外立面店招位、广告位、停车位和促销场地确认流程

3.2《商业项目推荐工作规范》

《商业项目推荐工作规范》

项目推荐是招商部日常工作之一。

项目推荐工作可以分解成项目资料准备、资料提供、获得客户进驻意向几个阶段。

1项目资料准备

1.1基础资料收集：

基础资料包括项目的地址、周边环境、城市基础数据、项目总体规划、业态组合方案、入驻商家情况（若有）。

地址、周边环境、城市基础数据一般由企划部提供，项目总体规划由设计部提供，业态组合方案和入驻商家情况由招商部自行准备。

1.2资料的确认、丰富和美化：

资料收集后先进行准确性的确认，地理位置、周边情况应有招商部的确认，并避免出现项目之间的混淆和数据传递过程中的丢失。

接着是针对待推荐主力店的经营特点，对周边商业氛围、未来规划等资料作进一步的突出和补充。

为保障项目的推荐效果，便于客户的各级领导深入了解项目的要点，强化感性认识，应尽量使资料形象化。

地址应该用详细的城市地图加以标注，周边环境最好有广角的图片辅助说明，城市的基础数据和业态组合方案用简洁的表格加以说明。

1.3提供前的内部确认：

为避免在资料的提供时出现差错和及时掌握信息的需要，资料提供前应再由商业地产总经理确认。

2资料提供

2.1制订商家清单：

招商部应把以往同我司合作过的商家以及在全国及本地区具有一定影响力的商家以及公司拟邀请的目标商家进行整理排序，制作出一份商家资源清单，尤其是对各商家的租金安全性和品牌影响力进行评估。

此清单应每半年修订一次。

2.2从商家资源清单中选择目标客户，向其发出书面征求函，要求对方明确进驻意向；

2.3书面资料的送达：

所有资料收齐后应该装订成册后提供，为便于将来核对，还应在内部将资料进行备份，并注明当时客户接收的部门、人员、时间。

2.4电子资料的送达：

电子文件应在发出后确认对方收到，并进行记录和备份。

3获得客户进驻意向

3.1资料提供和项目推荐会后，应注意保持跟进客户的反馈，获得目标客户进驻或不进驻的书面确认。

跟进的节奏要注意和对方决策的程序保持一致，既不能直到对方提供最终意见时才了解信息，也不能追得过紧，暴露我方焦急的心态。

3.2因事关重大，客户提供的进驻意向必须是书面的，而且有签章原件，具备较强的严肃性。

3.3为了保证工作的质量，应确保客户反馈的意见是由其拓展总监或以上人员签发的。

3.3《租赁谈判工作规范》

《租赁谈判工作规范》

商务谈判工作是招商人员必须掌握的一项重要工作技能，商务谈判工作贯穿于项目招商工作的始终，甚至要延续到整个租赁期。

商务谈判在形式上也不仅限于在谈判桌前的相互沟通，信函往来、现场办公、参观考察等都可以作为谈判的不同形式。

谈判人员的工作技能也绝非仅靠语言表达能力，精确的计算、建筑、法律、物业管理、机电等知识都必须综合具备才能驾驭谈判。

与客户的沟通也不都是唇枪舌剑、据理力争，必要的让步、真诚的理解也能不战而屈人之兵。

为提高商务人员的谈判工作技能，规范谈判工作流程，特制定相应工作规范。

1谈判前应做的准备工作

1.1首先应认真仔细地考察备选客户。

考察范围包括：

1.1.1企业基本状况

指客户的名称、投资关系、目前的组织机构和业务分布情况、经营产品的类型、行业地位、近期的发展规划、年营业额、盈利能力等方面的情况。

这些信息的获得有利于我司判断对方的经营能力、其发展和我司发展的符合度、租金承受能力，该项工作直接影响着我司项目的定位、合作稳定、甚至租赁收益，是极为关键的一个工作环节。

1.1.2需求信息

在了解对方的需求之前，先不要急于推荐自己的房产。

完整的需求信息主要包括面积、楼层、层高、通道、机电配置标准，以及对方对进驻房产时间的要求。

时间的要求直接反映了其需求的迫切程度，而且也关系到合作的可行性。

1.1.3经营规划

对于初次合作的客户，我们应该详细了解其租赁我司房产后的使用规划，这其中既包含了楼层经营的布局规划，还包含了其开业筹备计划、长期的市场发展计划。

这些计划会在客观上反映出客户对我司项目的关注程度以及其自身的经营能力。

同时其对于该项目的经营数据的估算将成为我司接下来测算其租金承受能力的重要依据。

1.2商务方案的设计

1.2.1客户租金承受力的测算和调研：

客户提供了其单店的年营业额、毛利率、投资回收年限、主要成本情况（水电消耗、人员工资、宣传费用、物流服务费用）、竞争情况等信息后，我们应该大致计算得出该客户的年度租金承受总额，并据此推算出其单位面积可以承受的租金水平。

此外，还应对项目所在地同业态的租金水平进行摸底调查，在掌握充分的第一手数据后，得出当地市场的平均租金水平，以此作为确定租金标准的重要依据。

在以上信息的基础上，招商部应争取拟订相关业态在当地租金对比表。

1.2.2商务条件的确认：

了解集团、部门已经下达的租赁区域的目标租金水平、免租期限、递增率及其他商务条件作为对外报价和进行商务谈判的依据。

1.2.3租赁标的物的确认：

我们应将租赁区域、通道位置、面积数、其他配套面积等方面的信息和设计部事先确认清楚，以免提供给客户后发生较大的变化，影响谈判效果。

1.2.4商务方案的设计、报批：

招商部在综合了各方面信息后，设计一份完整的商务方案，交部门领导确认。

1.3谈判计划的制订：

商务方案得到确认后，我们还需制定一份详细的谈判计划，安排好谈判的阶段性目标、参与谈判的人员、谈判的节奏和频次。

1.4谈判小组的组成：

确定商务条件和谈判计划后，招商部应牵头成立谈判小组，作为对外进行商务谈判的临时性团队。

应提前十五天确定谈判计划和谈判时间并告知相关部门。

谈判小组分别与客户就法务条款、交房技术条件以及物业合同等内容与客户进行专业谈判并负责确定最终谈判结果。

在整个谈判过程中，招商部应负责谈判工作的组织、协调等职责，并对谈判进程和最终签约的结果负责。

2谈判中各阶段的主要内容及注意事项

2.1初步接洽阶段

首次接触时，因为双方缺乏了解，戒备心理较重，所以不便涉及价格、免租期、递增率等相对较为敏感的问题，也不宜涉及广告位、停车位等具体细节的问题，而应该是对本企业、所在部门、职责的介绍，应向对方表明自已作为个人对其企业的适度兴趣。

并向对方介绍项目的特点，已确认合作的客户、业态规划方案、项目建设进度。

接下来应该转入对对方企业基本情况的了解和对方需求信息的了解。

在这个阶段中一般不宜安排我司的高管人员参与接洽，以免误导对方以为我司心态急迫，而对方接待的人员级别则越高越好，以便了解更详尽真实的信息。

2.2逐渐深入阶段

随着对目标客户基本情况的逐步了解，以及对方需求信息的基本明确，这时谈判的重点应该是对一些深度信息的了解，具体包括对方对房产需求的准确面积、四至分界、电力供应、装修要求、交房时间、确认程序和签约时间。

我方在此阶段下要重点提及其他同类别客户的接洽情况，给对方施加一定的压力，同时提出初步的报价方案，注意报价后不要做过多的附加说明。

这一阶段的谈判可以安排部门的负责人参加，我司高管人员可借考察对方企业的名义与对方会面，但不要过多涉及价格，我们对于价格的意见应以书面传真的函件为主，这样既可少受谈判现场氛围的干扰，也可避免讨价还价的尴尬。

2.3深入阶段

在商务条件上基本取得一致，才能使双方的谈判进入到深入阶段，在这个阶段里双方讨论的重点一般包括：

2.3.1面积的计算方式：

我司采取的是建筑面积，并且包含各种公摊，而客户往往由于并非专业的建筑行业出身，出于对公摊面积的不确定性，其会提出希望以使用面积来计量，应按照公司统一的说法加以解释。

2.3.2免租期、租赁年限：

参照公司批准的租赁政策。

2.3.3押金：

这是业主方面保护自身权益的重要手段，一般收取的标准相当于三个月的租金，但如果是订单项目，则此保证金的数额须增加，具体金额应事先取得部门的确认。

2.3.4付款方式：

正常租期内一般一月一付/一季一付，首付款应该在客户进场之前支付，不要等到免租期结束后再收款。

2.3.5房屋交接技术条件：

通常条件为：

水泥地面、柱面、天棚，自动扶梯、货梯（若有）由我司安装到位，土建消防设备由我方负责采购、安装、报批。

2.3.6物业管理职责界面：

通常为：

我司负责室外的管理，客户负责室内的管理，能耗费用客户自理。

2.4最终确定阶段

上述细节条款谈判基本结束时，应该进入到租赁合同拟定阶段，这个阶段的谈判主要是围绕着合同的措辞是否准确表达了双方前期沟通意思，以及对一些前期界定不清楚的事项进行进一步的明确。

法务条款中的违约责任是此阶段的谈判重点。

同步要注意协调好房产交接技术条件、物业条款中价格、维修责任、电费增值税发票提供等关键条款的确认，以免影响整体合同的签订工作。

房产交接技术条件的谈判和物业管理条款谈判的主导部门是招商部，设计部、工程部、物业公司配合。

3谈判后需要做的工作

3.1做好谈判的备忘，并取得签字确认：

每次谈判过后，要及时将会谈结果整理成书面的备忘，作为谈判成果予以固化，避免因反悔影响谈判进度。

备忘不是协议，应该客观地反映双方的立场和观点，并将无法取得一致的事项客观列出，双方核对无误后可签字确认，并各执一份。

3.2谈判的进度要及时汇报，并针对对方的态度进行相应的调整：

对每次谈判的进展情况要及时汇报和反馈，反馈时要实事求是，不要回避问题，并尽可能将对方的原话和说话的前因后果反映清楚，便于公司的准确判断。

对方的回函、确认的图纸等书面材料也要尽快提供。

3.3拟定下一步的谈判方案：

要及时根据对方的态度和我方领导的指示调整我方的谈判计划，常用的策略有：

3.3.1坚持：

此策略一般用于对方初步提出还价条件时，要让对方感觉到我方让步的困难，否则对方会不断得寸进尺，并且对我方的让步无动于衷。

反之，对方会对我方的让步感到满足，并以相应的让步作为回报。

坚持的项目不仅是租金，还应包括免租期、递增率、交房条件、物管责任等各个方面。

3.3.2让步：

谈判本身就是一个相互让步和相互妥协的过程，让步分为实质性让步和策略性让步。

所谓实质性让步是指对损失我司既定的利润目标、增加成本等条件的让步，这是我们在谈判中要慎之又慎，甚至不能有任何退步的，例如面积计量的方式、租赁价格的底线、保证金收取等。

策略性让步是指在我司设定的底线范围之内，或本身就是用来让步的虚设防线上的妥协。

在双方陷入僵局时，适当的让步可以推动谈判的延续。

3.3.3搁置：

当对方提出的要求我方无法满足或不想立即答复时，暂时的搁置是个好办法。

搁置并非中断谈判，而是将某一条款放一放，先谈其他的内容，再回头谈搁置的问题。

此策略有利于整体谈判的推进，又不至于丧失我方的原则。

3.3.4变更租赁标的物：

当对方提出的条件确实与我方希望达成的协议存在较大的差距，而这一差距无法弥合时，变更租赁标的物可以打破僵局，并打乱对方既定的谈判计划。

3.3.5迂回：

我司在租金的要求方面无法实现时，可以通过缩短免租期、增加保证金、增加递增率、缩小租赁面积、降低交房技术条件等方式来实现我司的利益，或者通过这些利益的让步来实现租金水平的增长。

4其他应注意的事项

4.1谈判人员的着装：

为展示公司的形象和规范，谈判人员在谈判之初，应该着正装。

随身的文件要用正规的文件夹或文件包携带，切忌随意抓在手上、塞在口袋里或用一个小包折叠放入。

4.2谈判地点的选择：

谈判地点一般安排在双方的办公地点或第三方，不同的地点有不同的特点：

对方的办公场所：

我司人员处于陌生的环境中，容易产生戒备和被动心理，若我司人员在谈判中一直前往对方的场所，会给对方我司较为积极的暗示，但便于在谈判中了解对方的其他信息。

我方的办公场所：

主动性较好，还便于及时了解现场情况。

第三方场所：

除了不具备必要的办公设备和保密性差外，双方都不易切入主题，但优点是气氛轻松，便于感情沟通。

4.3谈判人员的出场顺序：

谈判人员的出场顺序应该是先低后高，并尽可能相互对等。

这种对等不一定简单体现在职务上，而应体现在对商务条件的决定权上。

高层人员出场时不能否认基层人员承诺的条件，反而应有所让步，所以基层人员要注意把好前期的关。

4.4谈判时间的设定：

谈判的频次一般取决于双方工作的节奏，过短的时间公司内部的沟通会不充分，过长的时间，又容易产生较多的变化。

一般不易超过两周。

无论有什么分歧，都应该保持必要的联系，哪怕只是礼节性的问候。

当我司的租赁合同关系到对方整体发展进度计划时，尤其对方在我司的项目中是第二个以上的店时，对方出于占领市场和降低成本的需要，往往较为急迫，尤其是对方的高层领导已经亲临现场作过考察并确定进驻后。

4.5函件的送达：

函件在传真、电邮、送达后都要跟进确认，并及时了解对方的态度。

4.6对自身权限和责任的定位：

一些资历较浅的招商人员较喜欢凸显自己在公司的地位和权利，其实这极为不利；一会因为缺少足够的授权，而无法兑现对客户的承诺，而使自己陷于尴尬的境地；二是所谈的条件对方一旦答应或回绝，自己没有进一步回旋的余地。

较为成熟的作法是既强调自己是商务谈判的主角，又要说明公司是个大企业，相互之间必须配合和监督，很多条件需要通过部门间的沟通才能确认。

当然作为谈判的主要责任人，自己会发挥积极作用，向有关部门和上级领导争取有利于双方的条件。

4.7高层互访：

再严谨的合同也要人去执行！

良好的人际关系有助于扩大和延续双方的合作。

与业主谈判的过程也是相互交往和建立友谊的过程，邀请对方的高层领导和有关人员访问我司，适时地工作聚会都可以增进友谊。

双方高层领导的参与有助于合作的推进。

3.4《主力店对接管理办法》

《主力店对接管理办法》

1原则

集中管理、层层对接。

主力店客户的开发、商务条款的确定以招商部为主，具体业务的执行由相关对应部门直接对接处理。

执行中无法解决的问题，由招商部负责协调客户与职能部门处理，并视具体情况要求公司高层出面协调。

2涉及部门的职能

2.1招商部

承担主力店客户的开发和商务谈判，组织商务合同的起草、谈判、修改、会审及核定；主力店客户的日常联系和维护，协调各部门与对方相应部门间的对接工作；及时向上级报告工作进展和日常动态；组织召开与主力店的洽谈会。

配合主力店的开业准备，及时处理主力店客户日常经营中的问题，定时向公司反映合同执行情况和未完善事项。

2.2设计部

提供项目规划设计、布局方案、图纸和参数，主持技术条件的谈判。

审核主力店客户的调整方案，参与会审合同。

招商部安排专人每周与设计部沟通项目的规划变更情况，设计部应及时提供最新版的项目图纸。

2.3房产工程部

按照“房产技术条件”及图纸完成施工，完成《房产技术条件》中要求的所有交房条件；参与主力店进场及房屋交接工作；配合主力店进场装修；协助主力店客户的各项报批、报建工作。

2.4财务部

确认保证金、租金到账情况，参与合同会审；按照合同要求提供所有证照。

2.5法律部

参与合同谈判和合同会审，负责对其中法务条款的审核和确认。

3主力店主要工作流程对接管理办法

主力店主要工作流程是基于主力店客户已经有明确进驻意向后，具体针对我司项目的进驻、位置、面积、装修、交付、开业、营运等各项工作的落实而设计的管理规定。

招商部作为该项工作的主要负责部门，其他相关部门有配合工作的义务。

3.1主力店进驻意向的确认

提供主力店的规划方案；招商部向有关主力店提交书面的项目情况简介并请对方及时回复。

各部门主要职责：

1）设计部：

提供初步设计方案和平面规划草图。

2）招商部：

明确主力店进驻意向。

3.2项目实地考察

指协助客户对项目所处城市即本地区商业发展、项目所在位置、人流密度和其他基本情况的考察。

3.3规划设计方案的确定

设计部负责及时向招商部传达设计方案要点和具体内容，及时提供最新的规划图纸；招商部随时向各相关主力店客户通报并取得对方的意