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营销大纳

广州市凯虹香精香料有限公司

2009年度营销大纲

2009-04-19

签名：

目录

第一章：

2009年度任务及月度分解

第二章：

业务人员提成比例及提成核算办法

第三章：

账期考核

第四章：

呆死账考核

第五章：

收款管理

第六章：

月度考核及提成发放办法

第七章：

季度考核几提成发放办法

第八章：

年度考核

第九章：

年终奖励

第十章：

调货及库存管理

第十一章：

样品管理

第十二章：

销售过程管理

第十三章：

办事处管理

第一章：

2009年度任务及月度分解

一、2009年营销任务：

1、回款任务万，其中甜味万，咸味万。

2、大客户新开发目标6家，其他新客户开发目标40家

二、2009年各办事处任务及各月度分解：

月份

区域

3月

4月

5月

6月

7月

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

总计

新客户开发数量

晋江

420

5

庵埠

580

6

东莞

170

4

中山

180

4

湖南

400

4

湖北

180

3

山东

50

3

无锡

100

3

广西

50

3

北京

50

3

广州

50

3

菲律宾

200

合计

2400

三、任务说明：

1、2009年度要求完成大客户开发6家，以至少进一个品种且当年回款3万元为标准。

大客户将由公司指定的人或公司大客户部负责开发。

具体大客户名单为：

晋江：

达利饮料事业部，银鹭、惠尔康、盼盼、金冠

庵埠：

笑咪咪、真心、洽洽

广州：

小光头、金得利、喜之郎、深晖、冠博捷、金娃、鹰唛、海天、基快富

湖南：

唐人神、金健油脂、加加、骆驼

湖北：

双汇、沃尔玛，思念、银桥乳业、三全、大用

山东：

佳宝、美伦、董老大、河南天冰、金锣、青食

浙江：

味丹（瑞安，嘉兴）；徐州维维；叶之茂，紫泉，杭州娃哈哈

广西：

智强、南方、皇氏乳业

北京：

美丹、汇源、君乐宝、露露，蒙牛、三元

2、区域性大中型新客户40家，以当年回款3万元为标准。

办事处必须将客户开发任

务，计划开发的客户名单及计划时间分配到具体的业务人员。

3、咸味香精的销售将由咸味事业部负责。

现在的办事处销售的咸味香精按照咸味香精

销售办法提成，并计入办事处及个人的任务。

但是公司可以要求办事处将在当地比

较有影响并且办事处长期跟踪却没有较大进展的客户划给咸味事业部的业务员，提

成分配按公司交接客户的办法执行。

4、咸味香精专指咸味膏体香精、粉体香精，及调味粉；咸味液体香精计作甜味香精核算。

5、办事处年度总计划及月度分解由公司下达。

业务员年度总计划及月度分解由所在办

事处制定，但区域经理的任务由公司下达。

年度内新增加工作站的办事处要增加年度

任务，参照标准为2万/月左右。

四、业务员制定年度计划的参考标准：

1、在公司工作满1年的业务员年度任务：

庵埠办、晋江办、东莞办、中山办不少于

30万，其他办事处不少于20万；在公司工作满一年的区域经理年度任务不少于

50万，具体任务以公司实际下达的计划为准。

2、新进公司业务员6个月不下达任务计划，从第7个月起至第12个月内，每月计划

1万元，并参与办事处的考核；

3、新进公司的区域经理三个月内不下达任务计划，从第四个月起每月计划不少于二万元，具体任务以公司实际下达的计划为准。

4、接手离职及调动员工客户的业务员，无论是新员工还是老员工，在将客户接过来的

同时必须接手计划任务。

5、工作满六个月后，被调动的员工年度总任务为在原工作岗位上工作月份的任务加上

新工作岗位上工作月份的任务之和（如没有接手客户，年度内每月任务为1万元。

若有接手客户，只须加上接手客户的任务。

）。

举例说明：

A办A1业务员，在A办工作6个月后调至B办，其在A办前6个月的任务为20万，到B办后不接手客户，则A1业务员的年度总任务为26万（20+6）。

若A1业务员接手B办B1业务员的客户，B1业务员后6个月的任务为10万，则A1业务员年度总任务为30万（20+10）。

第二章：

业务人员提成比例及核算办法

一、办事处销售甜味产品基本提成核算表：

价格

核算提成比例

槟榔客户提成比例

新开发出口客户产品提成比例

PA≥PB

5%

4%

4%

95%PB≤PA＜PB

4%

3.5%

3%

90%PB≤PA＜95%PB

3%

3%

3%

85%PB≤PA＜90%PB

3%

2.5%

2.5%

80%PB≤PA＜85%PB

2%

2%

2%

公司批准促销价

2%

2%

2%

说明

报价须事先报公司批准

说明：

PA表示实际回款价格，PB表示公司给出的基本价格。

二、公司指定的全国性大客户销售甜味产品基本提成核算表：

价格

全国性大客户

PA≥PB

5%

95%PB≤PA＜PB

4%

90%PB≤PA＜95%PB

3%

85%PB≤PA＜90%PB

2%

80%PB≤PA＜85%PB

2%

公司批准促销价

2%

说明

大客户的报价须事先报公司批准

说明：

PA表示实际回款价格，PB表示公司给出的基本价格。

三、咸味事业部销售产品基本提成核算表：

价格

咸味事业部销售产品

PA≥PB

4%

97%PB≤PA＜PB

3%

94%PB≤PA＜97%PB

2%

91%PB≤PA＜94%PB

2%

88%PB≤PA＜91%PB

1%

公司批准促销价

1%

说明

价格低于8。

8折须事先报公司批准

说明：

PA表示实际回款价格，PB表示公司给出的基本价格。

四、提成核算说明：

1、基本价格由公司给定价格表。

根据各市场的实际情况，各市场部分产品的价格可能

不一样。

2、价格折算按抹去零头的方法以整数进行核算，最终以公司财务核算的价格为准。

3、销售公司原材料、为客户代购的产品，业务员不享受提成，且该部分回款不计入办

事处回款任务。

4、代理的任何产品，业务员提成为回款的2%，且参与考核。

不享受保底提成政策。

5、通过经销商销售产品，业务员提成为回款的2%，且参与考核。

不享受保底提成政策。

6、非正常收款，如扣款、以货或者其它实物抵款,以应收款抵给客户赔偿的不予以提成，

月度、季度、年度考核不记入任务。

7、销售处理产品，业务员一律按6％给予提成，且记入月度、季度及年度任务参与考核。

8、应用于槟榔客户和出口以及公司明确的全国性大客户的产品不享受保底提成政策。

9、出口产品提成必须在该批次货款全部到帐后才予以核发。

出口产品回款不计入办事处

的年度任务。

出口产品回款不参与月度、季度及年终考评及奖励。

10、办事处销售咸味膏体、粉体香精及调味粉价格低于公司基本价格九折的，必须事先

报公司批准。

11、如果客户需要开增殖税票，办事处及大客户部销售的公司所有产品一般不得低于公

司基本价格的九折。

如公司同意低于单品九折销售且开增殖税票，业务员单品提成

统一按2%计算。

12、咸味事业部报价可以给客户开税票，但公司批准的促销价一般不开税票，客户强烈

要求开票的一般须补6%的税，且必须事先报公司批准。

13、新客户的开发数量要求09年12月份之前完成，数量考核标准是出货即可，第三季

度考核新客户开发完成的数量，年终再统一考核。

（说明：

这里不是指成功开发，

成功开发的标准是年度回款3万元）

14、对于庵埠、晋江、东莞办事处当月单一型号产品收款数量超过300公斤的，该品种

的保底提成为3%；对于中山、湖南、湖北办事处单月单一型号产品收款数量超过

250公斤的，该品种保底提成为3%；其它办事处单月单一型号产品收款数量超过

150公斤的，该品种保底提成为3%。

且参与考核（除槟榔客户、出口客户、经销

商客户及公司明确的大客户的产品外）。

15、08年出口客户的产品提成按3%核算。

16、08年开发成功的大客户09年继续按大客户提成办法核算。

第三章：

账期考核

一、账期确定：

1、公司确定的全国性大客户回款账期合同约定一般为月结，既本月的出货下月必须结清。

最迟约定从出货之日起90天内回款。

特殊情况报公司批准可略微延长账期不超过

30天。

严厉禁止签约账期接近或超过180天。

2、东莞、湖北、山东、成都、广西、河北办事处客户年香精总用量超过100万的客户，其它办事处年香精用量超过200万的客户公司确认为区域性大客户。

区域性大客户

必须签订销售合同，对区域性大客户的报价及回款账期约定需事先报公司批准。

一

般情况下，合同约定为月结，既本月的出货下月必须结清。

特殊情况报公司批准可

略微延长合同约定账期，但回款账期不得超过90天。

3、一般客户尽可能签订销售合同。

无论是约定月结或一单压一单的交易。

从出货日期

60天内回款，公司确认为正常回款。

既本月的出货下月必须结清，否则按超过帐期

予以考核。

4、槟榔客户一般要求当月结清，最迟下月底必须结清上月全部货款，

5、咸味事业部必须和客户签定销售合同并约定的账期，合同账期规定最迟结款期限为

60天，即从出货日期60天内回款，公司确认为正常回款。

一般情况下合同约定为

月结，既本月的出货下月必须结清。

6、如公司在出货前批准其它结款方式或延长帐期的业务员的提成最高为回款的2%，且

尊照本大纲的其它核算及考核办法.。

7、出口客户一般要求现款，如公司批准，最长帐期为出货月份的下月月底。

出口同一批

产品分批回款的分批考核帐期。

8、所有有账期的客户必须签订销售合同，公司批准后报财务备案，公司财务按合同约定

账期执行；财务部未备案合同的客户按一般客户的账期执行。

二、账期考核

1、公司将对所有未明确规定为全国性大客户的客户进行严格帐期考核。

客户在帐期到期

日所在的月份内的回款皆确认为正常回款，不扣减业务员提成；若跨月则确认为非正

常回款。

则从约定帐期月份的下月起，按每月递增扣减提成,即第一月扣减0.2%提成,

第二个月扣减0.3％的提成，第三个月扣减1％的提成,以后每月增扣0.5%的提成。

直

至扣减到业务员提成为1%为止,北方办事处（包括山东、河北、河南）扣减到2%为止，季节性的冷饮客户对于跨季节的最后一单不实行账期考核。

咸味事业部扣减到业务员

提成为0.5%为止；槟榔客户扣减到业务员提成为1.5%为止。

2、公司明确规定的全国性大客户超过账期且从公司发货日起在6个月以内回款的按不超

过2%的比例给予业务员提成，超过该期限按不超过2%的比例给予业务员提成.

3、咸味事业部客户从公司发货日起超过180天才回款的,按0.5%的比例给予业务员提成。

4、对于单个客户，在本考核年度内,公司和客户约定的回款时间确定为该客户的正常回

款时间。

1、在本考核年度末，即2010年2月底，对于单个客户，在正常回款时间内，若业务员

不能将该客户的货款收回，则该客户的这批货款以后无论何时收回，都不能记入下

一年度的月度、季度及年度考核任务。

②、在本考核年度末，即2010年2月底，对于单个客户，在正常回款时间内，若业务员

不能将该客户的货款收回，该客户的提成，经过公司规定的提成核算办法后按50%

一次性核发.月度、季度及年度不再考核与补发.

第四章：

呆死账考核

一、呆死账确定标准：

1、从出货日起应收账款超过180天，公司确定该应收款为呆账；从出货日起应收款超

过270天，公司确定该应收款为死账。

二、呆死帐考核：

1、非主观原因造成的呆死账，业务员承担呆账金额的3%赔偿，死账金额的5%赔偿，

每次开季度会议确定一次,并从业务员的下季度收入中逐步扣除。

每月扣款比例最高

为业务员月总收入的30％。

2、若主观原因造成呆死账的，业务员承担呆死账金额的50%赔偿，在定性为呆死账的当

月开始，从业务员收入中扣除，当月不够扣除的，从下月收入中累计扣除，扣完为止。

每月扣款比例最高为业务员月总收入的30％。

3、若业务员今后收回公司确认的呆死账的，公司返还业务员赔偿的金额，收回呆账给予

业务员1%提成；若业务员收回接手客户且公司确认为呆死账的，公司统一给业务员

5%提成。

4、主观原因包括以下几种情况：

该客户出货后从未收款的；因没处理好客情关系导致客

户投诉而造成呆死账的；至确认呆死账日止12个月内应收款大于已收款的；至确认

呆账日止12个月内收款少于2万元的；没有给客户清楚地讲解产品性能及使用范围

等情况遭受客户投诉的；收款不及时的；因业务员工作失误而造成呆死帐的。

5、公司明确的全国性大客户发生呆死帐的由公司承担。

第五章：

收款管理

1、办事处及业务员必须加强收款管理，无论任何原因造成前款未收而收后款的，公司按

实际执行提成比例扣减0.5%后计算提成。

事先报公司备案的大客户除外。

恒力、永业、宏达除外。

2、大中型客户必须签订销售合同并约定回款直接通过银行转到公司指定账户。

未经公司

同意不得收受客户现金。

第六章：

月度考核及提成发放办法

一、月度考核总则

1、公司对办事处总提成实行月度考核，办事处可对办事处业务员的提成实行月度考核。

二、月度考核提成发放

1、月度考核超额完成回款任务的月份，不累计弥补下月计划，季度考核时可弥补季度内

的月考核任务。

季度考核超额完成回款任务部分不累计弥补下季度计划。

2、月度考核时，办事处若完成回款计划，完成任务的业务员当月度提成按85%发放，未

完成任务的业务员按80%发放。

未完成计划的办事处所有业务员按80%发放。

3、槟榔客户每月按核算提成的90%发放。

出口客户每月按100%发放。

三、大客户部及咸味事业部月度提成发放

1、月度考核时，完成计划的业务员当月提成按核算提成的85%发放，未完成任务的业务员当月提成按80%发放。

第七章：

季度考核几提成发放办法

一、办事处季度考核提成发放：

1、第一二四季度考核时，若办事处完成该季度回款任务，公司给予完成任务的业务员补

发该季度的核算提成至90％；未完成任务的业务员补发该季度的核算提成至85％。

若

办事处未完成该季度回款任务，所有业务员不补发该季度的核算提成。

2、第三季度考核时，增加新客户开发数量任务完成指标，未完成新客户数量开发的办事处一律不弥补月度考核的提成，留待年终考核时统一再考核，或者写2000字的客户开发总结。

3、槟榔客户季度考核不补发提成。

二、办事处及业务员季度奖励

1、公司每季度对各办事处进行综合评分（评分标准见附表）并奖励第一名1500元，

第二名1000元。

第三名600元。

2、办事处获得的季度奖金禁止直接分发到个人，只能用于办事处公共福利活动或购买公

共福利设施。

若是购买公共设施，其所有权不归个人所有，离职员工无权带走该设施。

3、一个人的办事处，奖金的50%用于个人支配，另外50%的奖金用于购买办事处福利设

施，凭发票核销。

4、所有办事处所获得的奖金都必须列开支清单明细表返回广州备案。

5、每季度对业务员进行综合评分并奖励第一名500元，第二名400元，第三名300元.

评分标准按季度回款任务完成率排序评比。

6、试用期业务员、回款任务不明确的业务员、未完成季度回款任务以及季度回款低于6万的业务员不参与评比。

季度回款高于6万但低于10万的业务员若季度任务完成率排在

前三名，实际季度奖金只发200元

附表1:

办事处季度考核评分表

一

回款率（q）

q≥80%

1

20

回款率越高，评分越高。

回款率=季度回款/季度销售

2

19

～

依次扣减1分最低10分

60%≤q<80%

1

10

2

9

～

依次扣减1分最低1分

q<60%

0

二

销售增长率（s）

s≥0

1

20

销售增长率越高，评分越高。

销售增长率=（本季度销售额-去年同期销信额）/去同期销售额。

注：

无去年同期数据的，完成任务10分；未完成任务5分

2

19

～

依次扣减1分最低10分

s<0

1

9

2

8

～

依次扣减1分

三

回款任务完成率

y≥100%

1

20

季度实际回款额/季度计划回款额

2

19

～

依次扣减1分最低10分

50%=

1

9

2

8

～

依次扣减1分最低1分

y<50%

0

四

费用率

M<20%

1

20

当月费用/当月回款

2

19

依次扣减一分最低10分

M>2%

5

三、大客户部及咸味事业部月度提成发放

1、季度考核时，完成计划的业务员补发提成至当季度核算提成的90%；未完成任务的业

务员当季度提成不补发提成。

第八章：

年度考核

一、年度考核指标：

年度考核有二个指标即：

年度回款总任务、新客户开发任务完成率。

二、办事处年度考核提成补发

年终提成考核：

回款任务考核提成占95%，客户开发任务考核提成占5%

1、办事处若完成年度总回款任务。

A、公司对办事处按核算提成的95%予以结算；办事处可对未完成任务的业务员按90%

结算，未完成结余部分作为办事处活动经费，不准许分钱，由办事处经理负责。

B、公司保证完成任务的业务员最低提成比例为3%,未完成任务的业务员最低提成比例

为2.5%;出口及槟榔客户除外.

C、对于月、季度考核中已发的提成，多不退，少可补

2、若办事处未完成年度回款总任务，但回款额完成年度总计划的90%的：

A、对于完成办事处下达回款任务的业务员，提成按核算提成的95%予以结算，对于月、季度考核中已发的提成，多不退少可补。

B、对于未完成办事处下达回款任务的业务员，提成按核算提成的85%予以结算。

对于

月、季度考核中已发的提成，多不退少可补。

C、公司保证完成任务的业务员最低提成比例为3%,未完成任务的业务员最低提成比例

为2.5%;出口及槟榔客户除外

3、若办事处未完成总任务，且回款额未达到基本任务的90%，提成按如下条款执行：

A、对于完成办事处下达任务的业务员，提成按核算提成的90%予以结算；未完成任务

的业务员，年终不予以考核，不补发提成。

对于月、季度考核中已发的提成，多不

退少可补。

4、对于中途离职的业务员，除按月考核核发的提成外，无其他任何提成。

5、湘潭办若完成年度总任务，槟榔客户回款的最低提成比例保底为2.5%，若未完成年度

总任务，槟榔客户回款的最低提成比例保底为2%。

6、若办事处完成新客户开发计划，补发核算提成的5%；如果办事处未完成新客户开发

计划60%，不补发该部分考核提成。

如果完成新客户开发计划60%以上按完成比例补发，（客户数量按乘法计算四舍五入）

7、庵埠、晋江、中山、东莞四个办事处，区域经理管理的年度总回款2万以内、业务

员管理的年度回款在1万以内的一般客户不给予提成。

其他办事处区域经理管理的年

度总回款在1万元以内的客户不予以提成。

年底无任何欠款的客户、2007年度新开

发的客户（以出货为准）不在此考核的范围内。

对于年终考核没有达到上述回款标准

的客户年终考核时按该客户年度总回款的2%扣钱，从年终补发或年终奖中扣除。

8、单个非公司明确的大客户本年度内累计招待费用达到5000元以上的，该客户年终考

核时按年度总回款0.2%扣减提成，从年终补发提成或年终奖中扣除。

三、大客户部及咸味事业部年度考核及提成补发

1、本考核只针对业务员个人

2、业务员完成全年回款任务，补发全部核算提成。

未完成任务的业务员不再补发提成。

第九章：

年终奖励

一、客户开发奖励

1、业务员成功开发一个一般的新客户奖励300元/个。

成功开发新客户的标准：

当年开始出货当年回款3万元，且年终时该客户确认没有呆死账；

2、业务员成功开发一个公司指定的大客户奖励3000元/个。

成功开发的标准：

当年出货

当年回款5万元，且年终时公司产品确认可继续供货。

3、以上两项不重复奖励。

二、客户回款奖励（不包括出口及槟榔客户）

1、单个客户年度咸味香精回款达到10万元，且该客户回款率达到90％以上的，奖励业务员500元；

2、单个客户年度回款达30万，该客户回款率达到90％以上的，额外奖励业务员1000元；

3、单个客户年度回款达50万，该客户回款率达到90％以上的，额外奖励业务员1800元；

4、单个客户年度回款达80万，该客户回款率达到90％以上的，额外奖励业务员3000元；

5、单个客户年度回款达100万，且回款率达到90％以上的，额外奖励业务员4000元；

6、2009年新开发的客户，回款额达到10万元的，奖励业务员300元；回款额达到20万以上的，奖励业务员800元。

7、上年度因某个客户获得过回款年终奖励的，本年度该客户必须回款增长超过5%且达到上述标准才可获得单个客户回款年终奖励。

本条回款率计算方法：

回款率=该客户年度总回款/该客户年度销售总额。

说明：

若是

多个人合作的客户，奖金按每个人在职的回款比例分配。

三、槟榔客户的年终奖励

1、单个客户回款回款达到80万的，按回款给予0.4%的奖励。

**对上述三项的说明（包括客户开发奖励，客户回款奖励，槟榔客户奖励）：

对于单个客户，客户开发奖和客户回款奖励只能拿一个，不重复发奖。

四、办事处（不包括湖南办）完成年度回款总计划，对区域经理的奖励办法：

（1）对超额完成回款任务的办事处经理实际超额部分实行分段奖励，具体比例如下：

任务完成率（y）

超额奖励部分

超额部分奖励比例

100%

100%~120%

0.2%

120＜y≤140%

120%~140%

0.3%

140%＜y

140%＜y

0.4%

说明：

汕头办事处未完成650万的任务不进行区域经理超额奖励

以上奖励的基础是：

回款率必须达到90％，在此基础上才有此奖励计划，否则不享有此奖励计划。

第二条及第三条回款率计算方法：

回款率=年度总回款/年度总销售。

五、办事处（不包括湖南办）超额完成年度总计划对办事处的奖励办法

1、完成年度回款总任务，给予办事处回款总额0.1%的现金奖励；

2、若办事处回款率大于95%，额外再给予0.1%的现金奖励；

3、超额完成任务20%以上，超额部分除按以上方案对区域经理奖励外，超额部分另外再

给予办事处0.2%的现金奖励。

4、只有一个人的办事处，年度考核时只能享有公司给予办事处或区域经理的奖励计划中

的一项，不能重复。

5、办事处年终奖励的分配由办事处自报方案公司批准后执行。

本条回款率计算方法：

回款率=年度总回款/年度总销售

六、湖南办事处年终奖励

1、湖南办事处完成回款300万以上，给予办事处回款千分之二的奖励。

2、湖南办的年终奖中2000元用于办事处的福利。

其他按回款比例分配给业务人员。

七、年终奖励扣除项目

1、中途离职的员工，年终不给予任何奖励及