增员经典话术.docx
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增员经典话术
(1)对方:
我没有时间(我很忙)
回答1:
你要忙到何时,才可以不那么忙?
相信你也不愿意忙一辈子!
回答2:
你这么忙,赚到了你想赚的钱吗?
相信你也不愿意白忙吧!
回答3:
每个人都有时间,问题是你觉得值不值得用在保险行销上,你认为推销保险是怎样的工作呢?
回答4:
任何人一天都有24小时,而有人却能利用相同的时间创造很大的成就,为什么呢?
那是因为他们能善用时间,把握住最有经济效益的机会。
寿险营销事业正是一个具有绝佳潜能的机会,而只要运用零碎的时间,投资在这个事业上,成功之后你将会有足够的时间做你想做的事,你觉得这样的事业值得你花时间吗?
回答5:
是啊,我看你也很忙,相信收入也不错吧?
但是你每天都这么忙碌,何时才有清闲的日子享福?
况且,忙也不一定能带来经济保障,如果你确实了解寿险营销能为你带来经济的保障,你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式,你希望过有钱有闲的生活吗?
回答6:
好极了,我们就是要寻找忙碌的人来合作这个事业,因为像你这样忙的人,通常也是积极想改善生活的人,而寿险营销正是给不愿永远忙碌的人一个最好的机会,你要把握这个机会吗?
回答7:
你认为开始做这个事业需要多少时间?
你只要每天坚持跑动,每天二、三小时就可以开始了,你期望过这样自由的职业吗?
(2)对方:
我的朋友很少、我没有朋友
回答1:
我当初也这样想,不知道谁会购买寿险或者做这个生意,所以觉得没有什么对象,但是现在了解后才发现对象很多,你的朋友或者你的家人,同学等,每个人都需要保障,而且想多赚点钱改善生活,如果你坐下来静静想一想,定能想到一些对象,其实每个人都有朋友,只是可能平时较少来往,而当你加盟这个事业之后,你一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。
回答2:
没有朋友也没有关系,只要你有心交朋友,陌生人只不过是还没有认识的朋友,有很多国外寿险公司来中国发展,人生路不熟仍然发展得非常成功(例如……),而我们极乐意教你认识朋友的方法。
回答3:
其实你说朋友很少只不过是你一下子想不起来吧!
我打赌,如果有人愿意一千块钱买一个你写出来的名字,你写不出来吗?
回答4:
哪会没有朋友,你结婚时摆了几桌酒席?
每桌坐了几个人?
(3)对方:
我没有口才
回答1:
你认为做保险需要很好的口才吗?
重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了,好的产品大家都会喜欢,只要说真心话就行了。
回答2:
你以为我的口才好吗?
我只不过比你先加盟,已经了解保险公司的产品及市场计划,假使要你谈你目前从事的工作,你一定比我介绍得有条理,因为那是你熟悉的,因此,要是你熟悉保险公司的产品及市场计划,人家一定也会说你的口才很好。
回答3:
如果真的如你所说,你没有口才,你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢?
你希望你有口才吗?
我们会提供很好的训练及教育,只要你愿意学习,有一天你也会成为一个口才很好的人(举例,谁以前也是……)。
(4)对方:
我不喜欢推销
回答1:
很多人都不喜欢推销,因为推销员给人的印象往往是死缠烂打,油腔滑调,而寿险营销是在经营自己的事业,我们做的是爱心的工作,寿险营销的精神是分享,这是一种本能,就像鱼生下来会游泳一样,假如你觉得某部电影好看,你会不会介绍亲友去看呢?
这就是分享,你认为公司的产品好,为何不能介绍给亲朋?
回答2:
为什么你不喜欢推销,是不是因为要沿街兜售,而且是开口求陌生人,感觉低人一等,其实在寿险营销这个事业中,你只要对你的客户说明寿险产品带给他哪些保障或利益即可,买不买由客户自己决定。
(5)对方:
我没有兴趣
回答1:
你会这样说,也许仍对这事业有所误解,认为是推销的工作,赚朋友(客户)的钱,小生意……因此请你深入了解后决定是否有兴趣,其实,做保险有许多乐趣,譬如……
回答2:
你说没有兴趣,难道你每天上班,也是为了你的兴趣吗?
回答3:
谈到兴趣,我的兴趣是(摄影、音乐……)寿险营销就是为了能早日实现有钱有闲的生活方式,然后依自己的兴趣而活,实现自己的梦想,而工作是看有没有前途,有没有发展机会,而只要你了解到寿险营销的真相及潜力,相信你一定会有兴趣来从事的。
回答4:
有兴趣看棒球吗?
如果你了解棒球活动的规则及玩法,相信你也会对棒球感兴趣,因此我相信当你真正了解了寿险营销,你也会有兴趣的。
(6)对方:
另一半反对或家人反对
回答:
有很多做保险成功的人,开始时都遭受到家人的反对,反对的理由可能是他们根本不了解,假如有机会的话,可以请他们来了解一下,况且,最重要的是,你对这个事业的了解有多少?
如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话,你必须坚持做下去,而且你的成长或改变也可以改变你另一半(或家人)的想法,甚至与你一起共同发展这个事业。
(7)对方:
面子问题
回答1:
刚开始时我也有这个感觉,我以为做保险是一门推销产品的小生意,又或者是一些女人的职业,后来我才发现有很多专业人士也在做,再深入了解后才知道做保险是一门大生意,事实上我们在经营一桩真正的大生意。
回答2:
如果你要开始一个事业,关心你的人一定会祝贺你,所以你一定觉得很风光,很有面子,这个事业是一个正正当当的事业等着你来发展,就像开创其他的事业一样,而在这个事业里,只要你愿意学习,愿意付出时间,一定可以成功,那时你就真正很光彩、有面子了。
(8)对方:
这个太麻烦了
回答1:
天天上班麻不麻烦?
为了生活,你会天天不厌其烦地工作,就像结婚也很麻烦,要准备那么多事情,只是每个人为了这件事都很兴奋,主要原因是你知道为什么而做?
如果你了解这个事业值得你做,你就会很乐意做而不觉得麻烦了。
回答2:
其实麻不麻烦,主要看你想在这个事业上赚多少钱?
如果你想每个月赚一、二千元,你可以不必上课,不必开会,也就不必麻烦,但是如果想赚上万或更多的钱就不能怕麻烦了。
回答3:
建立自己的事业,刚开始时总会较忙碌,你只要问问你身边成功的朋友,相信他们的情形都一样,但当你的事业上轨道后就轻松得多了,况且趁你现在年轻力壮,努力三、五年为自己建立一个基础,总比年老力衰时捱苦来得划算,你难道没看到很多年纪老迈的人到现在还辛苦工作吗?
那才是真正的麻烦。
(9)对方:
孩子太小
回答:
你的孩子几岁了,其实你也可带着他一起做,其他的工作有那么自由能让你带孩子做吗?
再者,多一个孩子不是更多了一个理由做这个事业吗?
难道你不渴望他生活在幸福中,或者长大之后能选择最好的大学吗?
这些都需要钱吧!
(10)对方:
我很累,不想再赚钱
回答:
请问你为什么会觉得累?
是工作压力太大,工作时间太长,太枯燥或是工作性质不合你的志趣,还是工作没发展潜力?
假如你从事这个工作,改变一下工作的性质及环境,能让你觉得很有兴趣,你还会觉得累吗?
(11)对方:
我很满意现时的收入,不想再搞其他的
回答:
我知道你现在的事业很成功,而且可赚很多钱,但做保险除了自己可以赚钱,最重要的是可以帮助其他人赚钱,我们身边很多人需要这个机会,再者,做保险的收获很多是金钱买不到的。
可举例说说金钱的价值观,例如:
金钱能买床铺,不能买睡眠。
能买书、不能买知识。
能买房屋,不能买家庭,不能买幸福。
能买药物,不能买健康。
能买仆役,不能买友谊。
但寿险营销事业不仅使你有财富,也能使你拥有很多金钱所买不到的满足。
(12)对方:
这个事业不适合我做
回答:
我自己开始的时候,也不知道是否适合我,但当我深入了解后,才发现生意不能说适合哪个人,只要尝试就可以为自己建立一个机会,我们就应该试试,况且那么多人都证明了这生意适合他们,我想应给自己一个公平的机会,而你这样说,可能因为你以为做保险只是成为一个沿门求售的推销员,其实只要按照公司所教导的正确方法去做,你一定可以成为一位成功的寿险顾问、理财专家,正如没有人生下来就是医生或律师,这是学习、训练所得来的结果。
(13)对方:
你可以,我不能,我没有信心
回答:
为何你认为你不能呢(找出原因,参考其他答法再回答他)?
如果要我们拿一千万投资,那么我们一定不能,但做这个事业不需要你投资一分钱便可开始,而且在这里我们可以一边学习,一边发展,只要有行动就可以打下基础,有了基础,你就产生信心,从而迈向成功。
寿险营销有一点最可贵的就是当你加盟时,虽然只是一个人,但是你却不会孤单,你的主管及其他指导者会鼓励你,辅导你,有了他们的协助,你一定会信心十足的。
(14)对方:
很多朋友都买了,市场已接近饱和
回答1:
其实饱和只是心理上的一种感觉,就像基督教,传了将近二千年,为何到现在尚未饱和,更何况这项事业。
回答2:
我们的新险种将不断开发,其具备的循环性,流通性正是这个事业不会饱和的基本因素。
(15)对方:
现在做太迟了
回答:
所谓太迟是指那些再没有发展潜力的夕阳事业而言,如果你能深入了解这事业的发展空间,例如其多元化、国际化的特性,就明白现在才是旭日初升,刚刚起步的朝阳行业。
或者你在认识的人之中有些已在做,但早加入不一定先成功,主要还是看个人努力的程度,再加上我们从成功者身上所汲取的经验,令我们对新加盟的营销员有更好、更完整的训练,使得现在这个事业比以前更容易做。
(16)对方:
已有很多人做,现在已是尾声了
回答:
所谓很多人做只不过是心理上的感觉吧,与其说很多人做,不如说是有很多人知道或做过这个事业(这表示公司的知名度很高),目前公司的营销员不过几十万人,其余尚有很大一部分不是我们的营销员,何况生意是越多人做越好做,就像汽车城、电器街等。
(17)对方:
做这个工作赚钱太慢了。
回答(1):
快慢感觉是比较得来的,目前有大部分的营销员都以兼职的形式去做,通常在一年左右就可达到每月有几千元的收入,这样的速度应该不算太慢吧!
回答(2):
一般传统的生意,往往在投资大量金钱之后再经一、两年艰苦经营也不一定保证能达到收支平衡,而对一般找工作来说,想要月入几万,则往往要经十年八载的努力,每天都艰苦工作才有机会达到目的。
而从事保险行销无需有资金与存货的烦恼,符合OP-MN(otherpeoples■money)理论,即用别人的钱来创业。
有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下,双脚踩出亿万金”,因此两者比较之下(付出与收入的比例),做保险怎会慢呢?
(18)对方:
你说得这么好,那你现在赚多少钱?
回答(1):
我赚多少钱对你来说并不重要,重要的是你想赚多少钱(请对方说出他的想法,然后说,那么我们开始计划吧)?
回答(2):
你认为我应该赚多少钱?
而你认为应该赚多少钱才值得你去做呢?
我可不希望等我赚很多钱的时候才把这个事业介绍给你,因为这样会耽误你成功的时机,作为朋友,也不想被你埋怨。
(19)对方:
我有朋友做过但都不成功。
回答(1):
别人做不成功,并不表示那个行业不能做!
重要的是他的做法对不对,是你有没有把它做成功的决心,例如:
一家餐厅因经营不善倒闭,可是还是有人敢继续经营,为什么?
因为后者认为他的经营方式与方法跟前者不一样,所以他敢,他认为会成功。
回答(2):
每年那么多学生参加考试争取进入大学,落榜的总是比考取的多很多,你会因此而不让你的孩子读书吗?
(20)对方:
我听朋友说发展寿险新人只不过是主管利用新人赚钱。
回答(1):
利用?
一般人被人利用,是因为他们具备某些值得被利用的条件,如有钱,有名气或有地位,有某些专长,有特殊人际关系,而许多加入的人只不过是一些普通人,通常没钱,人也没有名气、地位等,主管怎样去利用他们呢?
况且主管还要花时间去教他保险产品知识,销售技巧甚至有时还陪新人一起去展业,做销售,试问还有哪一行业像做寿险一样,主管会全心全意去帮助他人成功呢?
回答(2):
寿险营销组织架构的建立,其根本是“公平”,强调一分耕耘,一分收获,否则也不会吸引那么多人加盟。
在这个行业是否会有成就,并不在于谁先加盟而是看谁努力及能学到正确的方法,假使你比主管更努力地去做,你可以比你的主管更成功。
回答(3):
若就其他生意而言,假如你开一家商店,你上面还有批发代理等,你怕他们赚钱吗?
我想你最需要考虑的是你自己有没有合理的利润,对吗?
每个人都赚自己该赚的,我们主管赚的是他们应该赚的,假设只有我们赚钱,他们不赚,我们岂不是没人辅导了吗(解释分享及双赢的观念)?
(21)对方:
寿险产品太贵,很难做。
回答(1):
是啊,有些人开始时觉得寿险产品价格高,但明白了生命无价的道理就觉得物有所值,事实上我们花钱买东西也是在买它的价值,比如开车,如果只要求达到目的,开什么牌子的车也一样,但若讲究性能、安全、舒适等,则一部平治与日本小车完全不一样,所以两者价格更会有所相差,所以产品贵不贵要用产品的价值来比较才客观。
回答(2):
经济学称价格是市场决定的,如果产品真的太贵,我不会买,我的客户也不会享用,事实上这么多年来买寿险的人数以万计,这可以证明公司的产品能被很多人接受,包括它的价值,所以你可作比较看看。