海外客户关系维护暨海外经销渠道管理.docx

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海外客户关系维护暨海外经销渠道管理

海外客户关系维护暨海外经销渠道管理

前言

1、海外经销渠道管理与客情关系维护的要点和注意事项

2、海外经销渠道管理与客情关系维护的商业模式探讨

第一部分海外客户的开发与管理

一、海外客户的类别与经销功能

1.海外客户的类型及其合作特点

2.海外客户的行业与产品特点

3.海外客户的功能暨经销渠道的3PS服务与有形展示

4.企业的品牌和产品线---确定海外经销商选择的基础

二、影响到海外客户业务发展的因素

1.海外经销商的国别特征对代理业务发展的影响和相应的策略应对

2.海外经销商的经销层级对海外经销业务发展的影响和相应的策略应对

3.产品属性和属性发展对海外经销商业务发展的影响和相应的策略应对

三、海外经销渠道选择的评估策略

1.海外经销渠道开发的注意事项

2.海外经销渠道的评估与优先选择

3.海外经销渠道选择和评估的误区

4.面队潜在海外客户与经销渠道，外销人员的工作要点和行为准则

四、海外经销商网络构建

1.企业与国际代理的利益共同点和支撑点

2.海外经销商网络的布局和选择

3.海外经销商网络的引导和培养---中间市场和终端市场都需要教育和培养

4.海外经销商网络的控制---切忌为他人做嫁衣

5.企业外销人员与网络的关系和协调发展

五、海外经销渠道的管理与经销网络运营

1.经销渠道管理的误区和正确的应对之策

2.海外经销渠道管理的ABC分类法

3.海外经销渠道管理的动态法则

4.海外经销渠道业绩管理

5.海外经销渠道的年功管理

6.巡视管理（走动管理）---积极参与海外经销渠道的市场运营管理

7.积极构建海外经销商网络并参与网络策划和实际运作

8.海外经销商关系管理---处理代理关系的原则和策略

9.提高对营销人员对国际代理的服务意识、参与意识、策划意识

六、海外经销渠道的纠纷与冲突管理

1.常见的海外经销商纠纷与冲突综述

2.各种不同纠纷的解决策略

3.海外总经销与特约经销商或普通经销商的纠纷与管理

4.制造商品牌与经销渠道品牌之间的冲突与纠纷管理

七、海外经销商的激励措施与忠诚度建设与维护

1.成本激励

2.销售递增激励

3.市场拓展激励

4.贸易功能激励

5.跟进管理与跟进激励

6.投诉与抱怨动机分析