房产经纪人宝典.docx

房产经纪人宝典.docx

《房产经纪人宝典.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房产经纪人宝典.docx（9页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

房产经纪人宝典

《房产经纪人

学习宝典》

————资深经纪人小五喋血奉献

2012.9.25经纪人成功宝典之房探007篇

目录：

☉入门基础

☉如何拓展房源

☉如何拓展客户

☉更好的利用网络工作

☉经典业主沟通话术

☉经典客户沟通话术

☉非常规的话术

☉提升网络端口的价值

☉更多销售手段

一日工作流程——供参考

入门基础：

☉首先，对中介经纪人要有正确方向的认识。

房产经纪人是一项很高难度的工作，成功的房产经纪人，并不会靠忽悠、靠小伎俩迫使自身业绩的提升。

房产经纪人最应该具备的是一项服务意识，作者及较多朋友切身体会，半年以上的房产经纪人，服务到位，每个月都会有老客户介绍的新客户。

这个数据看，如果读者热心高效服务更多的客户，老客户所带来的客户群，足够你创造月薪数万！

☉其次，

兴趣，如果没有兴趣，那么在能接受这份工作的情况下，要培养自己的兴趣。

作者相信，很多经纪人选择这个行业，起初都并不是很了解这个行业，之所以选择可能出于很多原因。

作者也想分享给大家，当初入行的时候仅仅只是因为刚出校门，没有合适工作，逼迫自己工作，于是临时选择了这个行业，如今，已经干了5年多了。

兴趣，就是对一样事与物是否有好感。

、

笔者不认为所有人会学习我的方法。

房产经纪人行业，只在国内沿海城市有些活跃，新房销售和二手房比例如此之大5:

1，更多城市甚至几十比1，这项数据显示，房产经纪人行业在国内还有几十年的成长期，那么你们想想有多少年成熟期？

对于想立一番事业的人，这是一个门槛如此之低，要求如此之低，机会如此之大的行业，笔者始终认为，国内房产与金融最能创造出财富！

☉其三，要专业、敬业！

对于我们这个行业，专业水平决定你的收入高低。

敬业将决定你的职务高低！

专业：

基础知识，行情掌握，形象气质！

敬业：

服务态度，诚实待人，能帮客户做的决不让客户自己做，能帮房东解决的绝不让房东自己解决。

可以帮助同事的，绝不因私于公都拒不帮忙！

☉如何掌握基础知识

笔者整理一些新人要做的事情：

1、勤勘楼盘记笋盘

2、多跑社区问情况

3、多跟同事看看房

4、看房结束记笔录

5、多多关注成交量

6、各大媒体要关注

7、最新政策要记熟

8、多和业主多沟通

如何拓房源：

笔者推荐个人房源网站:

新人开始，就应该慢慢的拓展房源！

开始上门房源，新人基本上是接不到的，笔者也不建议新人接上门房源，因为你的专业度还不够，一些核心数据还不能记录全面，甚至因为你的水平影响业主对你的受此印象。

新人要学会：

1、上门房源登记的时候，尽量关注老同事所问的一些关键信息，学会登记房源

2、可以上社区公告栏粘贴求购信息

3、可以与某些小区物业搞好关系，让小区有新盘可以先通知你，一般租赁教多

4、驻守小区跟随同行经纪人（此目的只针对有特殊客户群体才做略好，否则易引发冲突）

5、使用网络拓查房源

各大网站有业主房源，不过现在所有经纪人的拓展房源任务都知道找网络房源。

这里我要分享大家一个网站:

每30秒就自动搜罗各大网站的个人房源，新人们，这个将是你们抢到房源必须使用的网站！

6、已出租出售的房源信息挖掘！

7、可以寻找相关的小区业主名单！

（此举笔者为使用过，非必要时候，建议大家不要使用）

如何拓展客户:

1、门店客源

2、公司系统公共客源的挖掘

3、小区驻守（同行慎行）

4、各处可贴信息处贴条

5、网络拓展客源

笔者这里将详细的和大家讲解如何使用网络拓展客源！

网络营销：

1、准备网络端口。

笔者推荐，所在城市知名网站开通一个收费端口！

同时剩余所有网站注册开通用户！

2、发布房源。

网络端口管理就像管理一家网店一样，你的尽心都将显示在互谅网上！

笔者推荐：

每天至少精细化的编辑3套优质房源，发布到各大网站，网站太多，这里笔者推荐刚才说过的网站：

。

里面有群发房源功能！

读者只需要打开网站，绑定你申请的所有端口，编辑3套房源，那么你所有的几十个网站都可以有你展示的信息！

3、维护网络房源，吸引客户。

1）经纪人需要不断的更新自己在外网的房源，发布时间较长的房源需要删掉！

2）勤刷新，网站过多的话，依然利用里面的群刷新功能，可以帮助你完成！

3）注意刷新时间点！

一般早上，中午2点，晚间8-9点，网络客户较活跃！

《经典业主沟通话术》

A、客户说XX万，我都不好意思给你说，但是必须反馈，当然这价格是不可能的，但是我觉得XX万这个价格比较合适，您认为呢？

B、客人对房子是很满意，但是：

不能落户、划片不好、地段离上班地远、小孩上学远、楼层不好、房子挂了这么久还没卖，客观强调房子的缺点，但不能刻意。

C、客户看过之后，觉得和你的品位一样，都喜欢这个房子，而且您的装修风格很适合他的胃口，不过装修有些年代了，这个客户重装也很麻烦了，更关键客户喜欢，但是和预计购买价格还是差了几万，这个客户我也看很诚心，可惜价格差太多，改天您房子卖了我可以介绍你们认识一下！

D、XX房东，刚才客人看后的情况我给您反馈一下，总体感觉还可以，现在有个问题是：

厅的光线不够好；内部结构需要改造、装修风格不适合他，要改造（选择一个理由）。

所以如果这样的话，他还要花几万去重新整理，那我估计他就是价格问题。

我试探过他的价格，差距偏远了些，那我想再努力一下，争取让他加一些。

如果能加到点，我想您也愿意，是吗？

因为他原先的出价被我否定掉了。

他才说X万，我都不好意思跟您提这个价，您说是吗？

我这边能做的工作我都会先去做的。

什么情况我再于你汇报！

E、回访出租的房子可出售时：

您这房子有考虑卖吗？

我现在正好有个客户在问…….您认为多少价格合适,我有个客户能够承受在×××,那我现在去看一下可以吗?

我也好向他（客户）做推荐,那你看下午是3点还是4点呢?

假如没有需要：

哦！

不好意思，打搅你了，您若以后有需要很乐意为你服务，谢谢您！

再见

F、看房预约话术：

XX房东你好！

待会儿去看房，因为这个客户很会压价，为了避免客户讨价还价，我给客户先报了个**价格，您配合一下。

当然，若能够卖个好价我也替你高兴。

我们一起努力，希望能够顺利达成交易。

谢谢

为保证您可以实收到**万，我们加上费用，又因为客人很会砍价，我们给他是报**万。

上次这个客户看中了一套，最后因为没空间才差几千块元就泡了一单，遗憾啊！

所以这次我要这样，更是为了保障您的权益，能多卖最好，对不对？

这个客人很会讨价还价，我带他看的房子，每套都要砍个两三万，所以为了能帮您卖个理想的价格（**价），等会客人如果有向您问价格方面，千万不要报底价，先说**价（报价），因为客人都不会相信您这个是底价呀，他还会希望越低越好，这也是人之常情嘛，您说呢？

所以我需要配合

看房后与房东的反馈：

你好！

刚才看了房子，客人跟我说了很多，就是觉得我们的装修不太适合他的风格，（或找其他理由）我估计可能是价格原因，不过没关系我会再努力一下，再跟客户谈一下，你看呢？

（这个客户还是蛮有诚意的，我觉得要不就28万，《此时不要去强调是各税还是实收（原先登记时是29万）》您也考虑一下，我这边一定会再去争取的。

。

。

。

。

G、业主沟通中遇到未知已过期出售房源，也要保持礼貌！

1、你好！

你那房子已经卖掉了，是吗？

恭喜你！

那您亲戚朋友还有没有其他房子要买卖的，（其他可参考上一条）

2.恭喜、恭喜，肯定是卖个好价钱了，是吧！

3.只是我又得帮他去找房子了。

对了，您之前住在那里，比较熟悉，能否帮忙一下呢？

客人真的很喜欢那附近的房子哦！

4.那您肯定还有其他地方的房子吧！

相信我会帮您卖到好价格。

《经典客户沟通话术》

沟通时还要随时能给客户台阶下，因为有时客户都不会主动说我要，我买，或之前说了不同意，但现在同意了，又不好意思说。

总结“客户都喜欢自己做的决定但又不会主动作决定，所以我们要帮助客户作决定，同时要让他感觉这个决定是他自己做的决定。

1、举案例、讲故事更具说服力（讲故事讲究时间、地点、人物、事件）：

我之前有一个客户/房东……

2、用第三方来沟通另一方：

（对客户说）房东说……，（对房东说）客户觉得……

3、表示尊重，征求同意：

……您觉得呢？

您说呢？

4、建议式的口气：

我建议您……/我个人建议是……/我想表达一下我的意见，您作参考好吧……

5、把怕的说出来，别人反而会意想不到的理解，显示大方：

我都很不好意思跟您说！

/我都很怕给您打电话了。

/我说了不知道您会不会介意？

/我说了您也别介意啊

6、逆向思维回答：

（客户说你说这么多不就想让我加价吗？

）我就是想让您加价，因为这套房子值这个价，再加10万都还非常值得买。

/（客户说你不想让我快点买吗？

）我就是想让您快点买，因为再不定，这么好的房子就很难找了

7、自信、自恋的回答可以让客户感觉信赖：

以我在这个行业的经验看……/姐，一定会感谢我的，我的服务一定会让您给我介绍客户的。

/我有信心让您做我一辈子的客户。

8、说心里话，博换位：

说心里话……/说实话……/本来我不方便跟您说这么多，但我还是相信您……/我跟别人不一样，我喜欢说实话，我认为这是减少沟通成本。

9、果断拒绝、斩草除根要趁早：

当客户提出一个过分要求或出价不合适时，要非常快的“拳”打回去，先打消对方的念头，如果有可能达到，再表示我们去努力，这时对方会更珍惜，感谢：

不可能！

我一定是尽量去争取，同时你别抱太大的希望。

/没办法！

我努力过3次了，做不到！

这是政策问题，谁都没办法！

10、博同情，表示我们的努力，让对方感觉到不容易，才会更珍惜：

我今天特意……/说实话，我今天都给房东打了不下7个电话了，您看我都没怎么给您打电话。

/不管如何，我一定帮您争取，能争取一分是一分好吧？

/姐您不知道，我昨天晚上12点来给客户打电话，客户都骂我了，也是被我感动了，说我太认真太敬业了，才同意……（有时还可以故意在晚11点发条短信，证明敬业）

《非常规的经典话术》

1、拒绝服务法：

对不起，你这个要求我真的无法替你申请，我也很想为你服务，但是你的价格实在太低了。

所以很抱歉！

如果你要是可以……

2、死地后生法：

不好意思，房子已经有人在和房东议价了……

过会打过去（时间自己把握），那客户没带证件和现金，房东在我们门店，你要是诚心需要，可否现在过来和房东沟通！

（再约房东来的时候注意话术！

）

3、请君入瓮：

看过这么多房子，这个房子说实话我也觉得价格贵了，学区有了，交通是蛮便利的，金三银四的楼层，呵呵，这么多年中介，要不是价格贵了我都想买了，

我：

XX先生你看过感觉怎么样？

房东说82万，我觉得市场价格最多80万！

客户：

喜欢是喜欢，我想75万！

我：

75万，这么低我都买了，投资也好啊，你肯定买不到的！

客户：

那你试试78万可以谈谈不……

房东低价78万……

4、分解价格：

Xx先生，说实话，90万房东肯定不卖的，现在让到92万了，这是我目前唯一见过的这么性价比高的房子。

你也这么喜欢，就差2万，要是这2万你算算，和你还清其他贷款一样10年来算，每年只要2千块，实际上每月200块都不到，一天只要6块多，你汽车停路边一小时现在都5块钱了。

千金都难买心头好，何况一天才6块钱！

！

提升网络端口的价值：

1、网络推广：

试着将自己的店铺、房源地址发布到各大业主论坛！