工业品客户开发与销售技巧.ppt.ppt

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客户开发策略与销售技巧客户开发策略与销售技巧导论：

怎样理解销售导论：

怎样理解销售销售工作是研究的如何改变的人工作销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫销售人员销售人员成功成功三法则三法则l推销是为人处世的哲学l推销是说服的技术l推销是几率战l推销是为人处世的哲学l推销是说服的技术l推销是几率战工业品销售的特点：

工业品销售的特点：

1、购物动机不同2强化谈判协商3、定制的定单驱动4重视契约功能5善于打持久战6建立长期关系7依赖消费需求8更需售后服务9坚持互惠互利10销售地域集中推销过程心理（AIDA公式）需求认知需求认知决定决定评评价价寻求解决方案寻求解决方案购后评价购后评价Attention注意注意Interest兴趣兴趣Desire欲望欲望Action行动行动一、工业品销售的过程一、工业品销售的过程（走对路走对路）研究客户的决策程序研究客户的决策程序根据决策程序制定销售过程根据决策程序制定销售过程决策过程决策要点本次课程主架构：

本次课程主架构：

一、制定正确的销售过程一、制定正确的销售过程走对路走对路二、有效找到目标客户二、有效找到目标客户找对门找对门找到不同时机的关键人物找到不同时机的关键人物找对人找对人三、把握不同人物的性格三、把握不同人物的性格看准人看准人四、接近客户建立关系四、接近客户建立关系贴近人贴近人五、把握客户需求提供产品五、把握客户需求提供产品说对话说对话六、发现销售机会六、发现销售机会看准事看准事促使成交的策略促使成交的策略用对法用对法七、排除销售异议七、排除销售异议过好招过好招购买购买心理心理-A.I.D.M.A.S.A.I.D.M.A.S.AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction感到满意购买行动唤起记忆深記脑海激发意愿产生兴趣引起注意确保客戶满意要求承诺介绍解決方法介绍產品发掘需要建立信任影响组织者购买决策的力量影响组织者购买决策的力量l影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售人员把握关键的力量；l内部力量：

需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动机、学习等l外部力量：

教育、工作年限、角色、参考群体组织购买者决策态度和动机需要和欲望理解力自我观念个性学习经验组织文化角色组织程序参考群体采购环境教育工作年限影响组织者购买决策的力量影响组织者购买决策的力量销售的七大步驟销售的七大步驟CustomerCustomerServiceService售后服务事前准备Preparation接近Approach机会把握Survey产品推介Presentation展示DemoProposal促使成交缔结CloseOBJOBJHandlingHandling异议处理适合自己的销售系统适合自己的销售系统l目标客户是谁？

在哪？

l找到目标客户的最佳途径l目标客户的需求和欲望？

l如何制定销售计划最有效？

l目标客户的决策程序？

l打动目标客户的有效方法.发现客户的方法电话号码法工商名录法权威部门法猎狗法老客户介绍法产品生命周期法竞争对手法地毯式轰炸法三缘法-乡缘、学缘、亲缘；关系产品法培训班法博览会法二、如何去寻找新客户二、如何去寻找新客户（找对门找对门）电话推销要诀电话推销要诀事前充分准备，随时准备回答客户的问题；要象当面一样认真、热情、自信；要把牢记电话目的，不可能在电话上解决复杂的销售；有电话打进，应要求对方留言、留下电话。

电话推销准备电话推销准备打电话前，您必须先准备妥下列讯息：

l潜在客户的姓名职称；l企业名称及营业性质；：

贸易型：

经营项目?

生产型：

生产产品？

l想好打电话给潜在客户的理由；l准备好要说的内容l想好潜在客户可能会提出的问题；l想好如何应付客户的拒绝。

l资料、纸、笔l以上各点最好能将重点写在记录本上。

电话销售开场白（电话销售开场白（30S）1、设计独特且有吸引力的开场白2、30秒原理，（客户愿意听你说的理由）3、以问题吸引客户的注意力4、塑造产品的价值，座上客户产生强烈需求5、让客户记住你、你的企业、你的产品需要说明的2点：

1、为何打电话来2、对客户有何好处电话销售开场白案例电话销售开场白案例直截了当开场法营销员：

你好，朱小姐/先生吗?

我是华辰化工的销售顾问/销售工程师，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢?

顾客朱：

没关系，是什么事情?

顾客也可能回答：

我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

营销员必须马上接口：

那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。

然后，营销员要主动挂断电话。

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：

朱小姐/先生，你好!

我姓李。

你叫我1小时后来电话的电话销售时机电话销售时机打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。

如“您好，王经理，我是*公司的*，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？

”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。

如果老板或要找之人不在的话，需向接电话人索要联系方法“请问*先生/小姐的手机是多少？

他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢你的帮助”。

电话销售时机电话销售时机电话销售时机电话销售时机电话销售时机电话销售时机电话销售时机电话销售时机接近目标客户接近目标客户l问候式接近：

从对方公司最近的事情说起l参考式接近：

行业的情况或竞争者的情况l提供样品式接近：

l客户利益接近：

你是否发现我们的控制器使您节省能源25%l戏剧式接近：

l展示产品式接近：

l提问式接近：

l介绍式接近：

购买决策人和推销购买决策人和推销（找对人找对人）六种参与人：

引路人、决策人、采购人、影响人、守门人、使用人。

参与人因购买情景不同而不同：

全新购买和部分新购、完全重购时不同。

不同人考虑的侧面不同。

引路人：

关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序的人；（朋友介绍等）决策人：

制定最终决策的人，如分管销售的副总；采购人：

寻找供货渠道和发出采购定单的人；影响人：

指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过程有影响的人，如销售分公司经理；守门人：

控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书和接待员；（内线人员工）使用人：

利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品的人，如销售人员、代理商、客户。

另外还有如：

财务人等工业品客户的六种人分析：

工业品客户的六种人分析：

引路人：

决策人：

采购人：

影响人：

守门人：

使用人：

另外还有如：

财务人不同时刻关键人物的寻找顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说交际倾向：

个人情感外露及开展对外交往的主动程度；l弱交际倾向：

理性、自律、有事业心、举止严谨、富有独立性、办事认真l强交际倾向：

友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少有节制、注重交往三、三、如何把握客户的类型如何把握客户的类型（看准人看准人）l控制倾向：

个人期期望向他人及形势施加影响的迫切程度。

l弱控制倾向：

富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺从迁就、无领导欲l强控制倾向：

争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号施令、有领导欲顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说交际的性格类型说交际的性格类型说弱交际倾向强交际倾向强控制倾向弱控制倾向分析型分析型随和型随和型情感型情感型主观型主观型l分析型分析型：

类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排除个人因素及感情因素影响决策；喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确定下来，并希望有足够的时间来权衡决策；购买行为极为谨慎迟缓。

顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说应对分析型顾客的策略应对分析型顾客的策略l提出合乎逻辑的解决方法l不要急于催其做决定l提供证据l强调技术信息l使用书面材料l列出优缺点l主观型：

果断型，其行为可用“高效”来概括；力图支配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态度，对旁人的思想也常常视而不见。

与分析型相似，主观型也十分关心事实，但更关的是结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务等。

同时主观型具有较高的生职愿望，产品如能迅速增加业绩，则最可能打动他。

顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说l直奔主题l点出底线l公事公办l指出其决策的结果及回报l准确l研究其目的l提供选择方案，让其决定应对主观型顾客的策略应对主观型顾客的策略l情感型：

显得坦荡直爽和朝气蓬勃，擅长与人交往，行为不拘小节。

情感型消费者对产品本身的特征不感兴趣，只把他作为体现身份和地位的一种方式。

对产品的技术性能的介绍并不感兴趣，更愿意以图形、影像、商业宣传的方式来感觉产品。

列举一些曾选购该产品的客户企业是一种好的方式。

顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说l引起对方的注意l对其理想及目标表示兴趣l使用故事及说明l以书面形式确定某些细节l不要与争论l保持演示的娱乐性，动作迅速l鉴定书面激励机制应对情感型顾客的策略应对情感型顾客的策略l随和型：

待人接物极为温和可亲，并且颇具合作精神，极易与人相处。

他们总是尽可能避免与人发生冲突，以致在言谈中经常掩饰自己的想法而去竭力迎合对方。

l就购买行为而言，更关心能与销售人员建立良好的个人合作关系，在新设备方面，更关心能给雇员带来的种种影响。

l购买迟缓且怕担风险。

顾客的交际性格类型说顾客的交际性格类型说l从个人角度理解他们l提供个人的保证l非正式的l不发催促l讨论间的选择及情感l是否由其决定有何影响应对随合型顾客的策略应对随合型顾客的策略四、如何接近客户四、如何接近客户建立关系建立关系（贴近人贴近人）1.如何接近新客户，建立良好的客户关系网络2.如何发现新客户的销售机会30秒开场白10分钟原理接近顾客如何快速与顾客建立亲和力1、公正客观、不攻击别人；2、不是讲自己的产品好，而是先讲大类的作用；3、产品知识、以及选购产品的标准；4、技术、专业常识；55、用科学和证据说话；、用科学和证据说话；如何获取客户信任如何获取客户信任在接触客户的头30秒内你的行为或者你所说的话，会让客户决定是不是要继续听你说下去。

同时用问题吸引注意力，永远是比较好的方法！

3030秒开场白秒开场白告诉客户不会占用他太多的时间，同时又强调客户可以自己做决定，不会对他进行强迫式销售。

1010分钟原理分钟原理1、工作前，先回忆感觉到最成功的销售结果和过程，增强自信；2、与客户谈话时，脸有笑容；3、外在形象会影响客户对你的印象；4、声音宏亮清楚、充满自信，与客户频率一致。

假如让客户感觉到你的声音和语调缺乏自信，他们就会认为，你对产品也缺乏自信；5、肢体动作会影响客户对你的印象，表现出你的自信心是否足够；接近客户接近客户1、情绪同步情绪同步2、语调和速度同步语调和速度同步3、生理状态同步生理状态同步4、语言文字同步语言文字同步5、合一架构法合一架构法快速建立亲和力快速建立亲和力五、如何把握客户需求、五、如何把握客户需求、提供产品提供产品（说对话说对话）l如何把握客户需求l如何进行产品陈述和推荐l如何为客户提供咨询和解决方案11、察言观色察言观色探探测测客客户户需需求求22、询问方式询问方式如何迅速有效地探测客户需求？

如何迅速有效地探测客户需求？

1、不要连续发问；2、关联客户的回答来说明商品；3、从客户容易回答的提问开始；4、提问想法促进客户的购买心理；5、谈论一些与产品无关的问题拉近距离。

询问技巧询问技巧产品分析工具之一产品分析工具之一-产品三层次理论产品三层次理论性能质量价格品牌包装运输安装培训维修付款方式核心价值形式价值延伸价值lFABEFABE的定义的定义FF特征特征1、描述产品自身具备的物理性能2、有形的、能够摸到、看到、闻到、尝到3、特征回答了：

“这是什么”推销分析工具之二推销分析工具之二-FABEFABEAA优点优点1、优点解释了特征如何被利用2、优点是无形的3、优点回答了这个问题：

“它能做什么”B