龙泉寺市场营销策划.docx

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龙泉寺市场营销策划

姓名：

陈雄

班级：

T1053-11

学号：

20100531106

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背景

目的

意义

一、龙泉寺营销背景：

在春暖花开之时，我们小组八人，通过对龙泉寺的市场调研，以发问卷的形式，向游客了解龙泉寺的现状。

在问卷中，涉及了关于食、宿、游、购和娱等个方面的内容，通过对这些问题的分析，了解龙泉寺存在的问题和不足之处，有哪些优势资源和优质服务，以便为龙泉市制定合理、可行的营销方案

二、龙泉寺营销目的：

通过为龙泉市制定合理、可行的营销方案，寻找市场机会，发现目标市场，为龙泉寺的经营开发者提供新的价值生产领域，以及实现旅游产品价值的开发，以适应龙泉寺的发展。

三、战略规划

1．长期规划--长期目标：

（1）扩大建设规模，建筑更多的基础设施，为以后的发展打下一个坚实的基础

（2）通过自身建设，在几年内提高他的星级

2．短期规划--短期目标

（1）在下一年度里，增加一些适合不同人群的旅游项目和娱乐项目，以吸引更多的游客。

（2）尽可能的接纳更多的游客，获取尽可能最大利润

（3）将旅游资源的优势发挥出来，使游客来的次数增多

三、龙泉寺环境分析

1、宏观环境分析

（1）十堰是鄂西生态文化旅游圈上一大中心，湖北六强城市之一，湖北省省域副中心城市（2010年）。

“一城两带”计划实施正在助推十堰经济高速发展，主城区将建成三区一中心的区域性中心城市。

（2）北三县（郧县，郧西县，丹江口市）的汉江生态经济带将成为国家战略生态经济区。

南三县（竹山县，竹溪县，房县）的竹房城镇带将成为全省山区城乡一体化的建设典范。

（3）十堰位于华中、西南、西北三大经济板块的结合部，承担着东进西出、南北相连的作用，是毗邻地区最大的汽车制造，汽车科研，医疗卫生，商业集散，交通枢纽，文化旅游中心，也是鄂西生态文化旅游圈中最重要的城市之一。

三张世界级名片闪耀全球：

武当山，丹江水，汽车城。

2、微观环境分析

（1）十堰市内人口众多，市区内人流量大

（2）几大高校对龙泉寺景区有很大的需求，龙泉市对她们有很大的吸引力，常常到龙泉寺休息散步。

（3）十堰市旅游资源丰富多彩，高品位、世界级的旅游产品蜚声中外。

东有世界文化遗产、著名道教圣地武当山、“中国汉民族民歌第一村”、“中国民间故事村”和亚洲最大人工淡水湖、南水北调中线工程水源地——丹江口水库；

南有“野人”谜踪的原始森林神农架、千里房县流放文化和饮浴两用的温泉；

西有史学家称之为“内长城”的楚长城和奇美秀丽的十八里长峡及堵河漂流风景区；

北有世界罕见的白垩纪恐龙蛋化石群和恐龙骨骼化石遗址；市区内有风景秀丽的伏龙山自然保护区和世界第三卡车生产基地——东风商用车公司。

三、龙泉寺目标市场分析：

1．景区概况

旅游区占地面积600多亩，平均海拔300多米，山高林茂、云雾飘缈、清泉潺流、林木葱茏、花草馥郁、瓜果满园、景色宜人、气候冬暖夏凉。

是距市区最近、规模最大的宗教文化、健身休闲、自然生态于一体的综合性旅游区。

区内有佛教古寺――龙泉寺，寺院一侧因有一数百年龙井而得名；现存有天王殿、大雄宝殿、龙王殿、三圣殿、藏经阁、客堂、法堂、厢房、斋堂等佛教建筑。

2．主要景点有：

龙泉寺大雄宝殿、天王殿、放生池、九龙圣泉井、观音瀑布、龙王殿、百鸟园、观景台、祈雨堂。

3．娱乐项目有：

儿童乐园、勇攀高峰、垂钓中心、丛林迷宫、跑马场、高尔夫球练习场（规划建设中）、拓展训练基地、真人CS射击俱乐部、棋牌室、台球、乒乓球等。

4．景区特色

龙泉寺旅游区是近年十堰市城郊重点新开发景点之一，它拥有完好的生态自然景观和神秘的宗教人文景观，旅游区里冬暖夏晾，各种配套设施齐全。

龙泉寺旅游区位于湖北省十堰市花果方山龙泉洼，西距十堰市市区9公里处。

是距市区最近、规模最大的宗教文化、健身休闲、自然生态于一体的综合性旅游区。

四、目标市场定位

在一定的市场调研基础上，结合龙泉寺自身的特点，我们将俱乐部目标市场细分如下：

（一）消费者分析：

第一目标消费人群：

在校大学生

大学生族群是一个个性鲜明、特征突出的细分市场，这一细分市场年龄基本在18-25岁之间，年轻、活力充沛、好冒险、敢于接受挑战、并且空余时间相对丰富，是龙泉寺理想的消费市场。

第二目标消费人群：

已工作的年轻人

这部分人群同样年轻有活力，并且有一定的经济基础，但是空余时间有限，可以作为龙泉寺次要目标对象。

第三目标消费人群：

十堰市市区的城镇居民和企事业工作人员

这一部分人群有一定的时间和经历，在工作一段时间之后，为了减轻压力，她们会到去活动；同时有很多的人，喜欢去烧香拜佛，来龙泉寺是她们不错的选着。

（二）区域定位：

主要推广区域：

十堰市的四大高校，张湾区和茅箭区

其他推广区域：

白浪经济开发区、武当山特区以及周边的五县一市、其他的省市区

SWOT分析

1、龙泉寺存在的机会/O

龙泉寺旅游区2008年计划投资300万元，新开辟两条游步道，形成景区主干道与桃花园区和运动休闲区的自然畅通；新建半山亭、休闲运动场、露台水吧、功德林、斋堂等景点和配套设施；增加益智乐园、沙滩越野车、激光射击、水上滚筒、空中溜索、喂养广场鸽等娱乐项目；通过合作招商形式，引进两个我市独一无二的大型娱乐项目。

2、龙泉寺存在的威胁/T

十堰市旅游资源丰富多彩，高品位、世界级的旅游产品蜚声中外，而龙泉寺的声誉不高……一些其他旅游景区已经注意到大学生存在的商机，作出一些策略，如推出适应大学生的旅游专线等，以此来开拓这块长期被忽略的市场。

3、龙泉寺存在的优势/S

龙泉市提出的目标，，打开大学生细分市场，扩大市场占有率，并提升龙泉寺品牌美誉度，培养目标消费者户外运动消费观念和宗教的信仰，根据不同季节龙泉寺推出的特色旅游纪念品，工艺品。

4、龙泉寺存在的劣势/W

龙泉寺与其他的旅游景区相比，餐饮方面建设不是很健全，安全卫生质量隐患，类型单调缺乏多样性新颖性，没有根据市场的需求来发展自身的优势条件。

六、市场推广方案

品牌策略

品牌知名度，市场认知度分析

景区的广告投入不断增加，广告宣传特色明显，市场的冲击力已经形成，三清山旅游品牌在消费者心目中留下了一定的印象，并且影响其旅游消费的行为。

在旅游市场，品牌知名度的高低直接影响销售额。

因此，应在当前基础上进一步做好提升品牌知名度的工作，以品牌拉动市场的消费，提高市场认知度，才是景区的发展之道。

（一）定价策略

1、目的：

争取市场占有率，一年内达30%

2、定价：

鉴于大学生和十堰市居民的经济能力，龙泉寺的定价策略上应以物美价廉为主旨，突出实惠性、实用性、实际性。

倡导以中低档次的价格享受中高档次的产品。

（二）促销

针对景区目前的市场现状，应采取区域广告宣传，选择区域广告性的媒体，集中优势、重点突破，形成强劲的优势。

1、广告：

（1）电视媒介：

十堰市电视台；主要应用在景区的日常宣传和重要节庆优惠及影视拍摄状况的宣传上。

（2）报纸媒介：

青年时报、都市快报、电脑报；

（3）路牌、候车厅：

人民路、北京路、朝阳路、上海路、重庆路和车城西路等

（4）海报、传单：

各大高校信息栏。

（2）中介机构宣传（旅行社）

旅行社是景区和游客之间的联系纽带，作为景区来说，旅行社是主要客户来源，因此，景区在市场开拓上应把重点放在与旅行社合作渠道的建设上。

如果能与旅行社建立良好的合作关系，其市场份额也得到了保证。

当然，与旅行社合作，关系到彼此的利润空间的问题，因此，景区在给旅行社订价时应充分考虑到这一步。

2、组合：

以在年轻人中覆盖率和影响力较高的杭州有线电视台、青年时报为主，展开广告攻势，同时以路牌候车亭广告侧应，以海报、传单渗透。

渗透大学生细分市场，短期内提高俱乐部知名度，扩大细分市场占有率。

（三）渠道策略

1、对旅游俱乐部的老会员采取优惠的政策，不仅在参加活动时给予支持同时在俱乐部和其他的组织联谊时有多多的活动。

2、老会员至少要带一个朋友来参加俱乐部，采取会员积分的方式和回扣奖励来提高他们的积极性。

（四）公关活动

联合网站组织大型活动。

因为我们生活在社会中，我们最后还是要回到社会中的，如果能为社会做出点自己的贡献，也是对自己价值的肯定。

（二）特色主题活动

1、道教文化风情旅游节。

通过极具特色的道教文化吸引各地游客，展示道教千年底蕴，出售特色纪念品，办成广大旅游者的节日和广大商家的节日，使社会效应和经济效应更好地体现。

2、在不同的国际、国内节庆日开展相应的主题活动。

（四）营销计划

针对每个季度不同特色，旅游景区营销宣传相应时段都应有相应的宣传主题，在各主流媒体视频播放景区风光，充分利用好各种媒体的宣传作用。

同时，还应做好游客的宣传工作，使游客成为景区的“义务宣传员”！

七、杭城盛事——2005年度12月25日尖叫『西湖毅行』

（一）毅行概念

1、“毅行”是户外运动的一种类型，严格定义上是指结组完成一定难度线路的徒步运动，分队结成小组形式，要求在规定时间内组员协作完成徒步、穿越、攀登、涉溪等技术线路，是训练和体现户外运动协作互助精神的一个方式。

2、“毅行”是公益活动的一种类型，和户外运动紧密结合，一般参与者还需募集一些慈善款项，用于有价值的公益事业！

（二）毅行目的

1、推广全民健身运动2、捐助弱势群体3、提供户外爱好者交流平台4、推广杭州旅游资源

（三）费用预算（略）

（四）前景预测

星空论坛是浙江电信钱塘在线的所属俱乐部，先依托星空论坛的运做模式推出星空大学生户外运动俱乐部，主要针对杭州下沙高教园大学生群体展开户外运动。

本次推广的目标是三个月的市场营销推广及广告促销活动，使俱乐部在细分市场占有率提高到50%；俱乐部品牌知名度提高到80%以上，形成一定的品牌忠诚度；会员发展规模达到500人。

希望在接下来的时光中大学生假期旅游俱乐部能成长的更快，为更多的大学生提供旅游资讯和旅游服务。

星空大学生户外运动俱乐部能走出下沙，走进各个高校同时和其他的俱乐部联合在一起，走年轻化的道路和沿国际化的路途迈进。