谈判推销模拟报告.docx

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谈判推销模拟报告

《谈判与推销模拟实验》报告书

实验一：

礼仪与礼节展示模拟实验

1、实验目的与实验方法

了解推销与商务谈判中的礼仪，掌握常用的推销与商务谈判的礼仪与礼节。

2、实验场景设计与道具准备

道具：

一张长桌，七把椅子，一份产品介绍，两份协议。

三、实验原理陈述

在商务谈判中应注意以下有关礼仪：

（一）谈判准备阶段：

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。

男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。

女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

（二）谈判之初:

谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。

被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：

"幸会"、"请多关照"之类。

询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。

如有名片，要双手接递。

介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。

稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。

手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。

切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

（三）谈判之中:

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。

在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。

切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。

但对原则性问题应当力争不让。

对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。

发言措词应文明礼貌。

解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。

如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。

主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

（四）谈后签约。

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。

双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。

双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。

其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

四、参与角色与主要完成内容

一家公司向一所高校推销多媒体设备，双方就价格问题展开谈判。

多媒体公司：

一名经理，两名员工，共三人，主要目的是以最大的利润把多媒体卖出去；高校方面：

一名后勤经理，三名老师，共四人，主要目的是以最低的价格买到理想的设备。

五、实验总结

商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

而礼仪在商务谈判中起着重要作用：

A.创造良好氛围，拉近双方距离一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，帮助对方解决困难，解决疑问，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，乐意同你打交道。

在一个宽松和谐的氛围中谈判，就会自然地缩短双方的距离，容易找到一个双方均能接受、彼此都可受益的结合点。

B.塑造良好形象，推动交易成功。

在商务谈判中，交易双方可能并不了解，而个人形象往往是企业形象的代表。

在商务活动中，双方人员的高尚道德情操，彬彬有礼的言谈举止，渊博的知识，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感，减少谈判阻力，推动交易成功。

C.加深理解，促进友谊.在商务谈判中，双方都要维护各自的经济利益，难免会发生一些冲突。

企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突，不是对抗，更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击，而要把人和事区分开来。

在商务谈判双方相持不下的时候，也要注意礼仪规范，通过理解和勾通，找出双方都能接受的方案，通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。

即使交易不成，由于待人真诚，礼仪有加，双方也会沟通感情，建立友谊，日后会寻找其他的合作途径。

商务谈判是在人与人之间进行的，因此谈判的过程又是一个人际交往的过程。

人际关系在谈判中往往起着十分微妙的作用。

道德水平低，礼仪修养差的人和企业，是无信誉可言的，在商场上很难取得成功。

而如果能够以诚相待，尊重对方，礼仪有加，感情融洽，谈判就可能取得理想的效果。

因此，在谈判过程的始终都应非常注重礼仪。

实验二：

推销模式应用实验

一、实验目的与实验方法

要求学生在不同的情景下运用适当的推销模式进行有效的推销。

2、实验场景设计与道具准备

道具：

衣服、桌子。

三、实验原理陈述

1.“爱达”模式（AIDA模式）

“爱达”模式的具体内容是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品L，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣这样顾客的购买欲望也就随之产生，然后促使顾客采取购买行动。

它的推销活动分为四个步骤：

引起顾客注意；唤起顾客兴趣；激起顾客购买欲望；促成顾客购买行为。

由于注意、兴趣、欲望、购买四个英文单词的第一个字母分别是A,I,D,A，所以被称为AIDA（爱达）模式。

“爱达”模式被公认为是国际成功的推销模式，比较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的上门推销，也适用于新推销人员以及首次接触顾客的推销。

　　2.“迪伯达”模式（DIPADA模式）

“迪伯达”是6个英文字母DIPADA的译音。

这6个字母为6个英文单词的第一个字母。

而6个单词表达了迪伯达公式的6个推销步骤：

1）准确地发现并指出顾客有哪些需要和愿望。

在这一阶段，推销人员应围绕顾客的需要，探讨顾客需要解决的问题，而不要急于介绍推销品。

这种做法体现了以顾客为中心的准则，最能引起顾客的兴趣，有利于制造融洽的推销气氛，有利于消除推销障碍。

2）把顾客的需要与推销的产品紧密联系起来。

在发现并指出了顾客的需要后，再向顾客介绍推销品，并把推销品与顾客需要联系起来，这样就能很自然地引起顾客的兴趣。

3）证实推销品符合顾客的需要和愿望，而且正是顾客所需要的产品。

4）促使顾客接受所推销的产品。

在推销过程中，顾客往往不能把白己的需求与推销品联系起来推钠人员必须拿出充分的证据向顾客证明，推销品符合顾客的需求，他所需要的正是这些产品。

当然这些证据必须是真实可信的。

5）刺激顾客的购买欲望。

在推销过程中，仅仅使顾客把他的需要和推销品联系起来是远远不够的，还应该使顾客认识到：

他必须购买推销品。

因此必须激发顾客的购买欲望。

6）促使顾客采取购买行动。

这个阶段同‘爱达”模式的第四个阶段“促成交易”是相同的。

由于“迪伯达”模式紧紧抓住了顾客需要这个关键性的环节，使推销工作更能有的放矢，因而具有较强的针对性。

“迪伯达”模式适用于生产资料市场产品的推销；适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于顾客属于有组织购买即单位购买者的推销。

3、“埃德帕”模式（IDEPA模式）

“埃德帕”模式是“迪伯达”模式的简化形式，它适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客。

在采用该模式时不必去发现和指出顾客的需要，而是直接提示哪些产品符合顾客的购买目标。

这一模式比较适合于零售推销。

“埃德帕”模式把推销全过程概括为五个阶段：

1）把推销的产品与顾客的愿望联系起来

2）向顾客示范合适的产品

3）淘汰不宜推销的产品

4）证实顾客已作出正确的选择，他已挑选合适的产品，该产品能满足其需要

5）促使顾客购买推销人员所推销的产品，作出购买决策。

4、“吉姆”模式（GEM模式）

“吉姆”模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。

其关键是“相信”，即推销人员一定要相信白已所推销的产品（G），相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。

1）相信推销品

推销人员应对推销品有全面、深刻的了解，同时要把推销品与竞争产品相比较，看到推销品的长处，对其充满信心。

而推销人员对产品的信心会感染顾客。

2）相信自己的企业

要使推销人员相信自己的企业和产品，企业和产品的信誉是基础。

而信誉是依靠推销人员与企业的全体职工共同创造的。

企业和产品的良好信誉，能激发推销员自信和顾客的购买动机。

3）相信自己

　　推销人员要有自信。

推销人员应正确认识推销职业的重要性和自己的工作意义，以及未来的发展前景使自己充满信心，这是推销成功的基础。

总之，推销人员在推销过程中应深入研究顾客对推销的心理认识过程，同时十分注重自己的态度与表现，才能成功地进行推销。

5、费比（FABE）模式

费比模式将推销活动分为四个步骤：

1）特征（Feature）

推销人员在见到顾客后，要以准确的语言向顾客介绍产品特征。

特征的内容有产品的性能、构造、作用、使用的简易及方便程度、耐久性、经济性、外观优点及价格等。

如果是新产品则应更详细地介绍。

如果产品在用料或加工工艺方面有所改进的话，亦应介绍清楚。

如果上述内容多而难记，推销人员应事先打印成广告式的宣传材料或卡片，以便在向顾客介绍时将其交给顾客。

因此，如何制作好广告材料或卡片便成为费比模式的重要特色。

2）优点（Advantage）

费比模式的第二步骤是把产品的优点充分地介绍给顾客。

它要求推销人员应针对在第一步骤中所介绍的特征，寻找出其特殊的作用或者是某项特征在该产品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。

如果是新产品，务必说明该产品开发的背景、目的、必要性以及设计时的主导思想、相对于老产品的差别优势等。

当面对的是具有较好专业知识的顾客，则应以专业术语进行介绍，并力求用词精确简练。

3）利益（Benefit）

第三步骤是费比模式最重要的步骤，推销人员应在了解顾客需求的基础上，把产品能给顾客带来的利益，尽量多地列举给顾客。

不仅讲产品外表的、实体上的利益，更要讲产品给顾客带来的内在的、实质上的利益；从经济利益讲到社会利益，从工作利益讲到社交利益。

在对顾客需求了解不多的情况下，应边讲解边观察顾客的专注程度与表情变化；在顾客表现关注的主要需求方面更要多讲多举。

4）证据（Evidence）

推销员在推销中要避免用“最便宜”、“最核算”、“最耐用”等语句，因为这些词语会令顾客反感而显得无力。

因此，推销人员应以真实的数字、案例、实物等证据，让证据说话，解决顾客的各种异议与顾虑，促成顾客购买。

费比模式的突出特点是：

事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来印在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关内容，节省顾客产生疑问的时间，减少顾客异议的内容。

正是由于费比模式具有这一特色，它受到了不少推销人员的推崇，帮助不少企业取得了销售佳绩。

4、参与角色与主要完成内容

A看上了一件衣服，但价格太贵，A和老板开始了谈判。

谈判双方先想好谈判发生的情景，要问的问题，解决的办法，确保双方在愉快的气氛里完成谈判，促成交易。

5、实验总结

要想成为一名出色的销售员必须能熟练的运用各种推销模式。

因为目前的商业形态已由过去的生产导向转变为行销导向，如果不重视市情行情，客户消费动机、习惯的分析，那么，业务人员便无法投客户所好，介绍客户所需要的产品。

严格说来，客户才是支付业