房产销售经理销售总监年终总结计划.docx

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房产销售经理销售总监年终总结计划

****年终总结

新的一年马上到来，到公司工作已有5个年头。

回顾过去生活、工作中的人和事，在要求自己不断总结自身存在的毛病，弃去糙粕，取之精华之时，也得到了一些宝贵经验；随之也改变了少许个性、价值观。

回首望去，在2017年里，所有的得失都尽收眼底，但不管是欢喜还是忧愁，既然我们预约了2018，那就总结好2017的得失，做好备战2018的准备……

2017年的工作内容大致可分三个部分：

一、**部分：

1、剩余4套未售房源的清盘销售及签约事宜；

2、**二期、三期商业广场招租事宜，累计出租面积4000平方；

3、收集咨询的商户资料，为后期**、**招商做铺垫；

二、**部分：

1、**项目厂房的清盘工作，销售厂房6套，完成清盘任务；

2、**项目6栋楼银行按揭贷款客户资料提供，银行回款催促；

3、**疑难客户处理，分类；与康经理交接项目数据，基本情况，指导协助康经理处理问题客户的过渡；

4、**交房手续的有序进行；

三、**部分：

（1）2017年来电来访数据统计分析：

来电分析：

1、从来电渠道来看：

以围挡和网络为最高，所以在2018年的推广上面，应把园区围挡广告再包装一下更显眼，更醒目一些；同时加入网络媒介推广费用，58，赶集之前是销售人员免费版本的更新发布，现在各个网络网站都需要购买网点才能发布信息，所以2018年对于知名房产网站应加大投放力度；

2、其次，大牌和朋友介绍，大牌内容如果能定期更换画面内容，应该会更好一些；在朋友介绍方面需要销售人员不断的和已成交客户进行互动沟通，才能扩大客源；同时应加大奖励介绍筹码；多关注并参加高新区乃至***市的各种企业或协会会议，扩大目标客源认知度。

3、路过和call客，进园区路过办事的人员以及新售楼处的开放在一定程度上方便流动客户的到访和关注；销售人员的陌拜电话邀约辅助性的增加销售人员手中的基客，2018年应多方位获取楼盘资源，或企业资源，增加销售人员工作力度。

来访分析：

1、从来访上看，路过的最为突出，一般都是到地方了就会进来看一看，同时新售楼处的开放，对客户来说也是更方便一些，

2、朋友介绍和网络为其次，互联网时代，在网商媒体的投放应加大力度；

3、园区办事客源部分，应在各个楼栋电梯门口，出入门口做些广告贴，以吸引办事客户的眼球，告知还有房屋销售；

来访区域分析：

1、来访区域上面，高新区还是主流军；金水区部分相比其他区域相对较高，都市村庄的拆迁，金水区北段的改造，致使部分客户外迁，其他区域相对平均一些，因此2018年可在金水区写字楼电梯广告投放；

2、另一方面外地客户数量激增，相比***客户群体来说，地市加***郊区客户意愿在***置业公司的客户，更加关注的是入驻园区的政策，以及低房价因素；因此2018年，对于高新区周边的荥阳、上街等地的写字楼客户群体可以加大圈层；同时在园区的政策，奖励，服务上面应有实质性的数据或文件；确保可以落实到园区企业；

客户置业目的分析：

1、客户置业目的方面：

还是自用多些67%（朋友力荐，高新置业，改善办公环境），投资客为33%；

2、以投资为目的客户成交率相对较高，说明客户对比过后，价格还是投资客的最主要选择；

3、自用方面，多数资金不够，对于贷款政策也是多有疑虑，顾忌；2018年争取在银行金融贷款方面有所突破。

（2）2017年****产业园销售回款：

1、2017年销售情况：

累计销售房屋70套（其中一次性43套，按揭/分期27套），销售面积：

24568.97㎡；销售金额：

139472662元；

销售车位14个，金额：

1190000元；

2、2017年回款情况：

全年应回款全年回款117442098，其中首期款回款：

97181703元，二期款回款14715406元；三期款回款：

4534989元；

剩余未回款项累计：

31164046元，其中首期款项：

13172588元

二期款项：

19217390元，三期款项：

2935838元；

3、2018年剩余房源情况：

楼号

剩余房源

面积（㎡）

备注

1

11套

4356.78

1层整层+204

3

26套

16964.48

出租，待租中

5

29套

10095.26

1层商业2套

6

12套

4482.44

7

30套

10386.17

整栋未售

8

12套

3928.39

整栋未售

10

12套

3928.39

整栋未售

5、6裙房

9套

3216.05

123层连体+4层5层

累计

141套

57357.96

从剩余房源的分布来看：

1、5、6、7号楼的房源是销售的主力户型，累计余71套，与2017年全年销售数量一致；

2、2018年应5、6号楼开放进行散卖，7号楼整层销售，8、10号楼整栋销售；

3、对于5、6号裙房，1号楼剩余房源，进行对外招租，以租待售，掩盖弊端，吸引投资客户；

4、与物业结合，控制车位出租现状，加大车位销售力度。

2017销售总结

2017年妨碍销售的客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，目前发现销售部有待解决有主要问题有以下几点：

1.销售人员工作的积极性不高，缺乏主动性，懒散；

2.对客户关系维护很差，老客户的信任被过度消费；

销售顾问最基本的客户留资率、基盘客户、回访量太少。

一个月的时间里，手中的意向客户平均只有一两个。

从数字上看销售顾问的基盘客户是非常少的，每次以搞活动名义邀约客户、很不理想，导致有些活动、沟通无法进行。

多数新客户仅凭一面之缘沟通确定是否为意向客户；老客户的房源出租也好、注册公司也好，没有做到尽心尽力，到后来以致于投资客们有的感觉就是没有达到物有所值。

3.沟通不够深入；

销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的一些问题和要求不能做出迅速的反应和正确的处理。

在和客户沟通时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。

4.销售配合上没有一个明确的目标和详细的计划。

销售人员没有养成一个销售产品的规划和计划的习惯，每次成交都是凭自己一人现场发挥，客户说到哪就纠结到哪里，导致后续销售工作局面混乱等各种不良的后果；对把握接待客户时间时机问题需加大培养力度。

成交一定是销售员精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。

5、应顾全大局服从公司战略。

今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断；工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决。

只有经常总结经验教训、勤奋工作，以身作则，按照公司计划指示办事，才能成为优秀员工。

2018年，工作计划方面：

一、建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队。

1、完善营销激励机制，确定营销奖励办法； 

（1） 销售人员个人月销售总额超过800万：

当月加发基本薪金20%；

（2）销售人员个人月销售总额超过1500万：

当月加发一个月基本薪金； 

（3）销售人员个人年度销售总额超过当年总额50%：

年终另奖励三个月基本薪金；并奖励3天带薪假； 

（4） 销售人员针对销售推广方案、广告推广方案提出合理化建议，经公司及销售部审议采纳，并在工作实施中获得成功及收益。

一次性奖励500至1000元。

（5） 销售人员针对公司管理及运营中提出合理化改进方案，经公司审议并采纳。

一次性奖励500元。

2、加强业务素质培训：

（1）每周一上午进行房地产知识技巧培训，进行销售配合实战对练；

（2）每周三上午进行销讲知识补充，接待客户流程标准统一化；

（3）每周五下午5点，进行周工作总结，一周销售情况分析，与下周工作内容；

3、提高办事效率，加强老业主关系维护。

在营销行业有一句话：

“80%的客户是建立在20%老客户的基础上”。

销售人员对老业主的维护是一直以来应大力加强的课题，

（1）成交后的致谢：

当日发送谢谢信息，5-30天不同的问候，碰到的什么问题需要解决，装修进度等；

（2）与客户经常保持联系，对客户微信发布内容进行评论，点赞，祝贺等，定期上门拜访，嘘寒问暖，为客户提供超出预期的服务；

（3）虚心听取客户反馈的意见，对带来不便的，诚恳道歉，找出客户满意解决方案；

（4）对咨询问题，处理事情的客户，不能推卸责任，不得以“我不负责这一块”等回答，简单应付，应给客户出谋划策，抚慰。

二、扩大营销范围渠道，针对目标客户有的放矢：

1、***西区发展趋势迅猛，郑上新区一体化建设发展策略等，使得周边荥阳上街等企业拥入***，我们需扩大圈层，开发荥阳等写字楼市场

2、让销售人员走出去，定向安排实地拓展开发新客户，和策划部一起对周边区域做持续市场调研讨论；

3、多参与、赞助各种企业或协会的会议、活动，扩大影响力；

4、加大加强新媒体下的宣传途径形式，针对我们以下几种客户群体：

第一投资者（价格低廉，好出租，回报率高），

第二大中型企事业单位（地铁口交通方便，大企相邻知名度），

第三创业发展型企业（电商园区，专业高效，扶持向前），

第四租赁性中小企业（价位低廉，交通方便，可租可买），

针对我们的目标客户群体制定相应的推售策略，整合媒体渠道，分阶段统一广告形象，可以3个月更换一次内容。

三、参与**商业招商

1、对于**商业部分招商工作，应先对高新区业态以及地段、社会政府发展趋势进行大量市调，从而确定招商对象及范围；

2、对行业的限制规划应先进行放开，多行业接触，再进行收缩筛检；

3、对于招商对象还应以团体租赁为主散户招商为辅，双管齐下；

4、对于租金，免租上面制定符合地段行情的优惠条件；

5、早起媒体渠道以报纸、网络信息发布为主；

2017年功过已成往事，2018年又是一个新的开始，也是一个新的起点，成长与机遇并存，站在新的超跑线上，我将重整旗鼓，整军待发，在新年一年里扩充自己的思维思想，争取再创佳绩！

**置业营销部

2018年1月9日