Em>1奢侈品
（四）恩格尔曲线及恩格尔系数
必需品奢侈品劣质品
恩格尔定律：
（衡量富裕程度）
1、对一个国家或家庭来说，食物支出在收入种所占的比例，随收入增加尔减少
2、对一个国家或家庭来说，富裕程度越高，食物支出的变动弹性越少
第二章农产品商品的价格策略
一、价格体系的定义
商品在生产交换过程，各种商品的价格相互联系，相互影响、相互制约而形成的一个有机整体。
二、商品的比价
1、概念：
同一时期同一市场内，不同种类商品价格之间的比例关系。
综合比价：
（类之间）
单项比价：
（种之间）
2、确定比价的原则
1使商品价格和价值大体一致
2考虑市场供求关系
3以粮食为中心确定比价
3、工农业产品剪刀差（要考）
在工农业产品交换过程中，工业产品的价格高于价值，农产品价格低于价值，三者之间
呈“剪刀状”。
产生原因：
A、我国工业基础薄弱，有必要用剪刀差积累工业建设资金
B、历史遗留问题
三、差价
1、地区差价
2、季节差价、
3、零批差价
4、购销差价
5、质量差价
第二节商品的定价依据（必考）
一、商品的价值---成本因素
G=C+m+V（G:
价值，C：
生产资料消耗，m：
劳动报酬，V：
利润）
固定成本：
与产品产量多少间接相关的成本（机器、厂房等）、
可变成本：
与产品产量直接相关的成本（原料、工人工资等）
价格底线→成本（包括固定成本和可变成本）：
1为应付竞争对手，在固定成本收回的情况下，可变成本可设得很低
2市场效应
二、商品的弹性
1、需求价格弹性
2、供给价格弹性
三、市场竞争特点
1、完全竞争市场
2、垄断市场
3、不完全竞争市场
四、国家政策
1、产业政策2、税收政策3、物价政策4、财政政策
五、货币流通量
通货膨胀
六、市场供给状况
第三节定价目标
一、以获得最高利润为目标
二、以获得最高的资金利润率为目标（借贷经营的企业）
%
三、以提高商品的市场竞争能力为目标
四、以提高市场占有率为目标
五、以维持经营为目标
第四节定价方法
一、心理导向定价法（根据消费者的倾向定价）
1、取脂定价法
（1）定义：
新产品上市之初采取高价策略，出现竞争商品后再降低价格，占领市场
（2）优缺点
优点：
在上市之初造成质量好的形象，利润高
缺点：
不容易获得长期利润
（3）适用：
生命周期短，供给富有弹性商品
2、渗透定价法
（1）定义：
产品上市之初采取低价策略，使商品迅速占领市场，之后提高产品价格
（2）优缺点
上市之初利润低，但容易获得长期利润
（3）适合于：
生命周期长，需求富于弹性商品
3、尾数定价法：
（1）定义：
商品价格保留尾数的定价方法
（2）优缺点：
让消费者产生“便宜得多”的感觉，并对商品产生信赖感
4、名望定价法
定义：
把市场上声誉较高的价格定得比其它同类质量不相上下商品的价格高
5、牺牲品定价法
（1）定义：
以少数商品作为牺牲品，将其价格定得很低，以低价吸引顾客的方法。
（2）要求：
①心要狠②商品要找准（能吸引人）③要创新
6、特别事件定价法
（1）定义：
在特定的场合、时间、节日或特别活动日，把商品削价以吸引顾客
（2）要求：
①找准特别事件（别人认为不是特别事件而你认为是的事件）
二、需求导向定价法
1、理解值定价法
定义：
根据商品的质量、用途、款式、服务等在消费者心中的地位，来制定价格的方法。
2、差别定价法（价格歧视）
定义：
把单位成本相同的同一商品销售给不同消费者时，根据时间地点等不同制定不同的价格。
1不同消费者不同价
2不同样式不用价
3不同地理位置不同价
4不同季节不同价
三、竞争导向定价法（竞争者条件：
目标市场相同，潜在消费者相同，实力不相上下）
1、针对性定价
1恒高点定价（一直比对手高一点）
2恒低点定价（本企业品牌实力低于竞争对手时，价格降得比对手低）
2、流行水准定价法（随行就市定价法）
以本行业平均价格水平作为定价标准
四、成本导向定价法（其他定价法的补充）
以商品成本作为定价核心
（商品的单位成本是与生产成反比的，即规模经济、生产越多成本越低）
五、定价程序
（一）测定市场寻求：
1、主要测定目标市场上消费者对你投放商品的价格、质量、性能等的主观评价以及对商品的理解值
2、调查不同的价格变化生产的需求量以及不同价格下的需求价格弹性
（二）测算成本
1、测算不同生产条件下的成本变化
2、测算不同营销这下的成本变化
3、测算不同销售量下的成本变化
（三）分析竞争者产品
调查顾客对市场竞争产品的态度，包括价格质量的反映
（四）选择定价方法，确定价格
以成本为底线，以商品的理解值为定价最高点，以竞争的价格为导向点考虑国家政
策及自身的经营状况，选择定价方法确定价格。
（重点）
第三章流通渠道策略
第一节流通渠道模式
一、流通渠道的定义：
商品从生产领域向消费领域转移过程中，由一系列的具有交易职能的中间商连成的
渠道。
二、流通渠道的功能
1、促进生产，引导消费（桥梁）
2、吞吐商品，平衡供求（蓄水池）
3、加速商品流通
4、扩大销售范围，提高竞争力
三、商品的流通渠道模式
长短渠道的优缺点：
短渠道：
优点:
环节少、流通时间短、信息反应快、市场竞争力强（高附加值商品用）
缺点：
市场覆盖面窄
长渠道：
优点：
市场覆盖面宽
缺点：
商品损耗大、流通环节多、信息反应慢、市场竞争力弱（薄利多销用）
四、中间商
（一）批发商
1、定义：
在商品流通过程中专门从事批量商品买卖活动的中间商
2、特点：
1交易数量大，有一定的批发起点，批发价交易
2交易对象稳定，具有一定的专业知识和技能
3具备比较雄厚的资金，可担承较大的风险
4活动范围广
3、类型
零售商
1、定义：
凡是主要从事零售业务为主要经济来源的组织或个人
2、分类
1百货商店
A、定义：
由许多按商品种类分别设立的分店或柜台组成的，有助于满足顾客多种需要的商店
B、优缺点：
优点：
经营范围广
缺点：
降价空减小;容易造成货物积压；容易滋生官僚主义
2超级市场（第二次商业革命）
特点：
1、主要销售生活日用品
2、自动售货，一次性结算
3、增设大量服务
③连锁店（商业第一次创新）
A、定义：
自爱同一资本系统和统一管理下，分设两个或两个以上统一店名的商店组织系统。
B、特点（三统一）：
统一管理统一促销统一价格统一进货
C、优缺点：
优点：
运营成本低，商业形象好
缺点：
统一管理，缺乏灵活性
④专营商店
A、定义：
专门经营一种或几种商品的商业组织
B、特点：
营业面值小，经营效益高
5摊贩
A、定义：
根据贩卖经验或市场行情，每天从批发商批得当天能售完的商品，通过整理卖给顾客的商业组织
有固定摊贩和流动摊贩
6方便商店
（二）代理商
1、定义：
代理买卖商品，从中间委托方收取佣金，但不拥有商品所有权的中间商
2、分类
1生产企业代理商：
受生产者委托，根据协议在一定地区内负责代销生产者产品，并按一定销售额比例来获得佣金的中间商。
2销售代理商：
受生产者委托，负责代销生产者全部产品不受地区限制，拥有商品售价决定权的中间商
区别
生产企业代理商的特点：
限种类、限地区、限价格、多家
销售代理商的特点：
不限种类、不限价格、排他性
3经纪商
A、定义：
在买卖双方之间牵线搭桥，促成商品交易，从中获取佣金的中间商
B、特点：
不存货、不提供信用、不承担风险
4佣金商：
临时代理买卖商品，从中获取佣金的中间商
第二节农产品流通渠道策略
一、影响商品流通渠道长短选择的因素
（一）产品因素
1、产品单价：
低→长渠道（扩大市场覆盖面）
高→短渠道
2、产品的体积和重量：
大而重→短渠道
小而轻→长渠道
3、产品的自热属性：
耐贮藏→长渠道；不耐贮藏→短渠道
4、技术含量：
高科技→长渠道
5、产品的季节性；季节性强→长渠道（衣服）；季节性弱→短渠道
（二）市场因素
1、目标市场规模（大→长渠道，窄→短渠道）
2、目标市场远近
3、消费者购买频率（高→长渠道，低→短渠道）
（三）环境因素
1、国家政策
2、经济因素（经济景气→长渠道，经济不景气→短渠道）
（四）自身经营状况（好→长渠道，不好→短渠道）
二、分销渠道宽窄的选择
（不同哦层次所投用中间商个数的多少）
（一）广泛分销渠道
1、定义：
生产者每一层均用很多经销商代销自己的产品
2、优缺点：
①是产品有更多的销售和展示机会
3生产者难控制销售渠道（影响竞争力和形象）
3、适用
消费者购买时迅速方便，不太重视品牌和商标的商品
（工业产品通用件（玻璃、钉子），生活日用品）
（二）选择性分销策略
1、定义：
生产者在某一市场选用少数几个有支付能力、有销售经验、有产品知识和信誉度较高的中间商代销自己的产品。
2、优缺点
1中间商获利较多，有利于合作
2保护产品自爱用户中的声誉
3产品销售机会少
3、适用
顾客购买时，需要在价格、质量、花色、性能等方面精心挑选才决定购买的商品
（三）独家分销策略
1、定义：
生产者在一定市场区域，仅选择一家经验丰富信誉卓著的中间商销售自己的产品
2、优缺点
1中间商获利较高，有利于合作
2彰显产品的形象
3生产者容易受到中间商的反支配
3、适用
顾客挑选水平很高，十分重视品牌和商标的产品
三、中间商的选择
1、目标市场
1目标市场一致
2中间商不能销售竞争者商品
2、地理位置
1零售商：
人流量多
2批发商：
交通方便
3、财务状况流动资金如何
4、管理水平
5、促销措施
6、提供服务
四、对中间商的激励
1、想中间商提供适销对路的商品
2、合理分配利润（折扣、分红等）
3、开展促销活动
4、资金支持
5、授予独家经销权
第四章农产品促销及品牌策略
第一节促销的概述
一、定义
促销是指生产经营者运用各种方式方法传递产品信息，帮助与说服顾客购买本企业或本
产地的产品或使顾客对该产品产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者消费行为，从而有利于扩大产品销售的一系类活动。
二、促销手段、分类
（一）广告促销
1、报纸广告
优点：
成本低，面向广
缺点：
读者不注意广告内容
2、杂质广告
优点：
读者集中
缺点：
出版周期长，制作费用高，广告容量少
适用：
化妆品、建材、服装等专业性很强的产品
3、广播广告
优点：
覆盖面广、信息快捷、信息容量大、价格低廉
缺点：
用于听觉，对视觉不产生冲击
4、电视广告
优点：
传播面广、诉求力强、传播迅速且有娱乐性
缺点：
广告信息不容易保存、价格昂贵
5、网络广告
实时性、全球性、互动性（可信度低）
6、其他
（二）关系营销
也叫公共关系营销，指企业与消费者、分销商、零售商、供应商等建立的一种长期信任、互惠的关系，使企业有稳定的顾客群，并使其产生重复购买行为。
（任何创意都存在它的机会价值）
（三）营业推广
1、赠品推广
2、免费品尝（试用）
3、快捷服务
4、商品交易会
5、产品拍卖会
（四）人员推销
第二节广告与产品促销
一、广告在产品促销中的作用
1、广告是最大、最快、最广泛的信息传递媒介
2、广告是激发和诱导消费的主要手段
3、广告影响中间商的交易兴趣
4、广告是创建品牌的主要手段
二、广告策划
（一）广告目标策划
1、提高知名度（创品牌）
2、扩大销售量
3、竞争广告目标
（二）广告对象策划
（一般情况下消费对象就是广告对象）
（三）广告媒体策划
（选择合适的媒体、达到最优组合效果）
（四）广告区域策划（针对广告对象选择广告区域）
（五）广告时机策划
（特殊事件发生时期）
（五）广告主题策划
1、要表达产品的核心价值
2、要确定主题（目标、对象、表达什么）
3、文案写作
三、广告策划的步骤
（一）环境分析
1、行业发展
2、产品的发展历史
3、了解国家政策
4、了解广告历史
5、分析消费者
（二）产品分析
（与同行产品进行对照，找出自己的核心价值）
（三）确定广告目标
（明确目标、目标要可行、广告目标要协调）
（四）确定广告主题及创意
（五）确定广告策划（媒体、时间、空间）
（六）广告决策
（什么时候可以做什么，列时间表）
四、广告文案
（一）定义：
是人们常说的广告创意，是广告组向目标受众传达的信息合体。
（二）广告文案的构成
1、标题（以高度概括的语言表达广告的中心内容）
（1）作用：
①引起兴趣，诱导阅读正文
②加深印象，促进购买
（2）标题类型
1直述式
2间接式
3复合式（引题+整体）
2、广告正文（能表达出去，能吸引人）
介绍商品、阐述承诺、树立形象
1对话式（有两个或两个以上人物）
2幽默式
3证书式
4新闻式
5布告式
3、标语
又叫口号，是指广告组从长远目标出发，设计并在一定较长时间内反复适用的一句话或
几个字。
标题与标语的区别：
1标题随广告内容而变化，其作用是吸引消费者看广告正文；标语是相对固定的商业用语，其作用是加深印象。
2标题一般在正文前；标语的位置灵活。
3标题反复使用可转变为标语。
4、随文
对商品做必要的注明（企业名称、地点、邮编、电话等），目的是方便消费者购买。
总的来说：
广告文案要紧扣主题、要有创意、语文（修辞手法）
第三节品牌策略
一、品牌概述
（一）定义：
由名称、术语、标记、符号或图案等要素组成的，用于体现某个销售者或某个商品或服务的独特性，并使之与其他销售的产品或服务相区别，借以促进销售的记号。
（二）品牌的构成
1、品牌名称：
品牌的可读部分，如“怡宝”
2、品牌标识：
品牌的不可读部分
3、品牌角色：
以人或拟人的标识注解产品
4、商标
（三）品牌命名
1、以功能命名（感冒通）
2、以人名命名（李宁）
3、以地域命名（云南白药、青岛啤酒）
4、以制法命名（泸州老窖）
5、以动植物名命名（大白兔）
6、以译音命名
7、以企业名命名
二、品牌策略
（一）品牌的选择策略（该不该建品牌，什么时候建品牌）
异质性？
→能不能建
（二）生产者品牌玉中间商品牌
“强势原则”→该不该建
（三）统一品牌与个别品牌
统一品牌的优点：
1、树立形象2、节省促销费用（如格力）
缺点：
一荣俱荣、一损俱损
个别品牌的优点：
1、东方不亮西方亮2、向各个方向渗透（如宝洁）
缺点：
促销成本高
三、品牌创建途径
（一）创建品牌应树立正确的观念
“知名度、美誉度、忠诚度”
（二）创建品牌要导入科学的方法
1、对产品品牌进行文化的填充（“文化”是企业与消费者联系最稳定的纽带；又包括地理文化、历史文化、传统和风格）
2、借助会展和信息平台建立品牌
3、借助资本市场跨跃式建立品牌
4、使传统品牌向现代品牌转化
5、创建品牌需要政府支持
第一节期货市场的功能及构成
一、定义
1、期货交易：
按一定的规章制度，进行的期货合同的买卖就叫期货交易。
（远期交割合同）
2、期货交易市场：
进行期货交易的有组织的市场。
二、期货市场的功能
1、规避风险的功能（套现报值功能）
2、价格发现功能
三、期货交易市场的构成
1、期货交易所（经法律所允许的进行期货交易的场所）
2、清算所
3、期货交易参加者
1场内经纪人
2专业投机者
3大众交易者
四、期货交易术语
熊市：
处于价格下跌期间的市场。
牛市：
处于价格上升期间的市场。
买空：
看涨价商品价格，低价买入期货，称为买空，也称多头或多头交易。
卖空：
看跌价商品价格，卖出期货，称为卖空，也称空头或空头交易。
开仓：
开始买入或卖出期货，也叫建立交易部位。
持仓：
手上持有没有对冲的期货合用。
平仓：
也叫对冲，指交易者了解手中的合约，进行反向交易。
开盘价：
当天某种商品第一手交易的价格。
收盘价：
当天某种商品最后一手交易的价格。
结算价：
当天某种商品交易价格的加权平均值。
套利：
在一个市场买入，在另一个市场卖出，赚中间的交易差价。
投机：
完全为了获取额外利润所做的期货交易。
五、几种交易方式
（一）套现保值
1、定义：
买入或卖出与现货市场数量相当，但贸易方向相反的期货合约，以期在未来某一时间卖出或买入期货合约，以补偿现货市价价格变动所带来的风险。
2、分类
1买入套现保值（多头）
2卖出套现保值
3、淘气保值策略
1坚持均等相对原则
2选择有价格风险的商品交易
3要分析预测基差趋势（基差既是期货与现货的差值）
（二）投机
1、分类
1买空：
低价买入，高价卖出。
2卖空
2、投入的作用
1分担价格风险
2提高市场流动性
3形成合理价格水平
期货交易从事所需掌握的资讯
1、上市期货农产品的特征、产地、生长期、总产量、品种等等
2、准备交易的农产品在国内国际市场上的地位、以及替代品的季节变化对供求的影响。
3、对期货价格具有决定影响的因素：
A、自然交易及产量
B、宏观经济政策（产业结构调整，农业政策支持、汇率变动、关税等等）
中的昂生产经营者信息和储备信息、社会因素（人口、生活方式）
中粮礼品册40Fg2uK6nT5W
C、
升级会员 