如何留下客.ppt

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DavidWuDavidWuSalesConsultantSalesConsultantPioneerConsultingServicesPioneerConsultingServices先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices一汽一汽一汽一汽-大众销售顾问岗位培训大众销售顾问岗位培训大众销售顾问岗位培训大众销售顾问岗位培训如何留下客户信息如何留下客户信息先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices3经销商集客经销商集客购车客户购车客户User成交成交率=U/P未留档客户数量潜在客户信息潜在客户信息记录记录/跟踪跟踪回访回访服务预约、客服务预约、客户关怀户关怀/提醒提醒管理报表管理报表潜在客户信息记录跟踪计划跟踪提醒来电弹出回访界面漏斗管理潜在客户背景分析销售机会分析新增潜在客户报表销售、服务回访报表潜在客户潜在客户Prospects试乘试驾试乘试驾留下客户的资料留下客户的资料留下客户的资料留下客户的资料先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices41.1.欢迎欢迎2.2.判断需要判断需要3.3.车辆选择车辆选择4.4.产品介绍产品介绍5.5.试乘试驾试乘试驾6.6.价格商谈价格商谈/成交成交7.7.交车交车8.8.交车后回访及维系交车后回访及维系顾问式销售顾问式销售-倒三角理论倒三角理论预防抗拒！

预防抗拒！

目的是：

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留下客户的资料留下客户的资料留下客户的资料留下客户的资料先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices5客户为什么不给我们留下信息客户为什么不给我们留下信息客户为什么不给我们留下信息客户为什么不给我们留下信息p公司公司形象形象环境环境管理管理p产品产品产品的价格产品的价格产品的品质产品的品质与客户期望有落差与客户期望有落差先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices6客户为什么不给我们留下信息客户为什么不给我们留下信息客户为什么不给我们留下信息客户为什么不给我们留下信息p客户客户闲逛的客户闲逛的客户购买时机未成熟购买时机未成熟已认定某品牌已认定某品牌曾经有过不愉快的经验曾经有过不愉快的经验p销售顾问销售顾问个人形象不良个人形象不良接待态度不积极接待态度不积极专业知识不足专业知识不足留客技巧不佳留客技巧不佳先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices7如何留下客户的信息如何留下客户的信息如何留下客户的信息如何留下客户的信息建立客户对经销商的信任建立客户对经销商的信任建立客户对建立客户对销售顾问的信任销售顾问的信任正确正确开发出客户的需求开发出客户的需求预先埋下销售的种子预先埋下销售的种子先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices8向客户索要资料的时机向客户索要资料的时机向客户索要资料的时机向客户索要资料的时机初次接待客户初次接待客户编写报价单编写报价单试乘试驾试乘试驾活动邀请活动邀请送别客户送别客户主管离主管离行行前面谈前面谈先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices9留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧初次接洽客户初次接洽客户-电话电话1.1.切勿将顾客所要的答案全部在电话里回复切勿将顾客所要的答案全部在电话里回复2.2.将简单答案复杂化将简单答案复杂化3.3.运用邮寄方式获取客户资料运用邮寄方式获取客户资料4.4.邀约来展厅的确定时间邀约来展厅的确定时间5.5.为客户准备完整的资料为客户准备完整的资料先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices10p情景情景:

销售顾问销售顾问:

您好！

欢迎致上海大众展厅，您好！

欢迎致上海大众展厅，我是我是销售顾问销售顾问XXXXXX很高兴为您服务很高兴为您服务?

客客户户:

你好你好!

我今天看报纸你那我今天看报纸你那PPOLOOLO怎么卖啊怎么卖啊?

销售顾问销售顾问:

您是考虑您是考虑1.61.6豪华手排吗豪华手排吗?

客客户户:

有优惠吗有优惠吗?

销售顾问销售顾问:

我们公司最近针对这台车办活动，有很多促销方案。

我们公司最近针对这台车办活动，有很多促销方案。

客客户户:

什么方案什么方案?

销售顾问销售顾问:

有分有分A/B/C/DA/B/C/D方案，您看须要我请行政助理将资料寄给您，还是请您方案，您看须要我请行政助理将资料寄给您，还是请您到展厅我亲自跟你解说顺道看个车，您觉得哪个好呢到展厅我亲自跟你解说顺道看个车，您觉得哪个好呢?

客客户户:

我过去好了我过去好了.销售顾问销售顾问:

周总周总!

跟您确认一下跟您确认一下1326888888813268888888是您的手机号码吗是您的手机号码吗?

客客户户:

嗯嗯!

没错没错销售顾问销售顾问:

周总我叫周总我叫XXXXXX那我星期五再跟您联系确定一下来店的时间好吗那我星期五再跟您联系确定一下来店的时间好吗?

客客户户:

好好!

留下客户信息的实例留下客户信息的实例留下客户信息的实例留下客户信息的实例先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices11留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧初次接洽客户初次接洽客户-展厅展厅在客户刚刚进入到展厅时在客户刚刚进入到展厅时,向客户做自我介绍向客户做自我介绍/递交名片递交名片,同时请同时请教客户的姓名教客户的姓名/是否可以交换名片。

是否可以交换名片。

重要提醒重要提醒:

1.1.在这个节点中在这个节点中,最低要求需获得客户的姓氏最低要求需获得客户的姓氏2.2.重复确认客户的姓氏重复确认客户的姓氏先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices12留下客户信息的实例留下客户信息的实例留下客户信息的实例留下客户信息的实例p情景情景1-1:

1-1:

销售顾问销售顾问:

先生您好先生您好!

欢迎光临欢迎光临!

请问有什么可以为您服务的请问有什么可以为您服务的?

客客户户:

看看车子看看车子.销售顾问销售顾问:

这是我的名片这是我的名片,我叫我叫XXX,请指教请指教!

先生先生,请问怎么称呼您请问怎么称呼您?

可否和可否和您交换一张名片您交换一张名片?

客客户户:

不好意思今天没带名片，我姓周不好意思今天没带名片，我姓周销售顾问销售顾问:

周是周总理的周吗周是周总理的周吗?

客客户户:

没错没错销售顾问销售顾问:

周总周总:

您要不要这边坐着喝杯水休息一下您要不要这边坐着喝杯水休息一下?

客客户户:

谢谢谢谢!

不用了不用了先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices13情景模拟练习情景模拟练习情景模拟练习情景模拟练习先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices14留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧编写报价单编写报价单接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格，请客户留接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格，请客户留接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格，请客户留接洽过程中引导客户洽谈购车预算，运用报价单表格，请客户留下数据。

下数据。

下数据。

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先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices15p情景情景1-2:

1-2:

销售顾问销售顾问:

周总周总,需要帮您写一份报价单吗需要帮您写一份报价单吗?

客客户户:

好啊好啊!

销售顾问销售顾问:

周总周总,麻烦一下麻烦一下,您的全名是您的全名是?

客客户户:

不用留吧不用留吧!

销售顾问销售顾问:

因为这个报价单仅在本周有效，为保障您的权益所以请留下您的全因为这个报价单仅在本周有效，为保障您的权益所以请留下您的全名，这边有我的签名只要您在本周决定购买时，只要拿这张报价单，名，这边有我的签名只要您在本周决定购买时，只要拿这张报价单，我会依照上面承诺的条件优惠给您，请问您怎称呼我会依照上面承诺的条件优惠给您，请问您怎称呼?

客客户户:

周周XX.XX.销售顾问销售顾问:

您的电话是您的电话是?

客客户户:

139XXXXXXXX.:

139XXXXXXXX.留下客户信息的实例留下客户信息的实例留下客户信息的实例留下客户信息的实例先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices16购车预算表购车预算表购车预算表购车预算表客客客客户户户户联系人联系人联系人联系人电电电电话话话话车车车车型型型型颜颜颜颜色色色色数数数数量量量量服服服服务务务务项项项项目目目目车车车车价价价价保保保保险险险险保险说明保险说明保险说明保险说明购购购购置置置置售后上牌售后上牌售后上牌售后上牌其其其其他他他他小小小小计计计计装装装装饰饰饰饰项项项项目目目目112233小小小小计计计计合合合合计计计计定金定金定金定金付款方式付款方式付款方式付款方式备备备备注注注注年年年年月月月月日日日日销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问.先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices17留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧试乘试驾试乘试驾主动邀请主动邀请顾客做试乘试驾，并告知顾客在决定买一部车之前，顾客做试乘试驾，并告知顾客在决定买一部车之前，一定要先试乘试驾，这是一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定很多有经验的购车者都会做的决定，并详细填写试乘试驾手续并详细填写试乘试驾手续。

先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices18p情景情景1-3:

1-3:

销售顾问销售顾问:

周总周总,欧洲车的诉求重点在于操控欧洲车的诉求重点在于操控,必须通过试乘试驾才能必须通过试乘试驾才能够深刻体会够深刻体会,我想邀请您试乘试驾一下我们的速腾我想邀请您试乘试驾一下我们的速腾,您看可以吗您看可以吗?

客客户户:

可以可以.销售顾问销售顾问:

周先生周先生,麻烦您麻烦您!

我们一起填写一下试乘试驾登记我们一起填写一下试乘试驾登记/预约表预约表.客客户户:

好的好的.销售顾问销售顾问:

周总周总,您的电话是您的电话是?

客客户户:

139XXXXXXXX.:

139XXXXXXXX.销售顾问销售顾问:

周总周总,您的驾驶证借我复印一下您的驾驶证借我复印一下.留下客户信息的实例留下客户信息的实例留下客户信息的实例留下客户信息的实例先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices19试乘试驾登记表试乘试驾登记表试乘试驾登记表试乘试驾登记表序号序号顾客顾客姓名姓名性性别别电话电话工作单位工作单位试驾试驾车型车型试驾时间试驾时间同意与否同意与否公里数公里数kmkm流程流程状态状态1122334455667788991010先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices20留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧留下客户资料的常用技巧活动邀请活动邀请告知客户公司近日将举办活动，这活动将配合促销方案，客户告知客户公司近日将举办活动，这活动将配合促销方案，客户将享受更多的购车优惠方案，请客户留下资料，我将正确日期将享受更多的购车优惠方案，请客户留下资料，我将正确日期告知顾客，届时邀请您来参于盛会。

告知顾客，届时邀请您来参于盛会。

先锋咨询先锋咨询PIONEERConsultingServices21p情景情景1-1-44:

销售顾问销售顾问:

周总周总,您看得这台领驭最近在举办活动您看得这台领驭最近在举办活动.客客户户:

什么活动什么活动?

销售顾问销售顾问:

本月底购车可以参加上海大众举办的抽奖活动本月底购车可以参加上海大众举办的抽奖活动!

客客户户:

抽什么奖抽什么奖!

销售顾问销售顾问:

顾问顾问:

周总，本月中我们应