成功销售.docx

成功销售.docx

《成功销售.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《成功销售.docx（21页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

成功销售

（一）成功销售=1%的产品+99%的人性

销售其实是99%的人性，产品的重要性只占1%. 

IDCR销售流程

    我把销售过程分为四个步骤，称为IDCR销售流程。

你可以发现，每一个步骤所进行的，其实都是在争取客户的价值观认同。

    I（Information）：

收集讯息，知己知彼

    在这个阶段，你要广泛收集客户的各种信息，来判断要用哪一种销售策略才能奏效。

这时候，如果能知道对方的紫微命盘，就能够掌握销售方法。

而且，算命术本身就是很好的人际沟通工具。

你如果告诉客户，你有个紫微命盘工具，可以帮他算，很少有客户会拒绝你的约会。

D（Demo）：

展示产品

    展示产品是很重要的环节，也是最容易出错的环节。

    要注意，卖东西才是你的主要目的，展示产品不是，所以，随时观察客户的购买讯号是否出现，一出现就立即中止展示，进入结案。

如果结案不成，就继续展示。

通常，这种过程要重复很多次。

C（Coustomer） 让客户购买    

巧妙地让客户以为是他自己下决定，而不是你强迫他们下决定。

这是整个销售过程中最重要的部分，你应该随时准备进入结案。

依据实验，超过80%的结案是在展示产品流程的80%以内发生的。

所以，不必也不应每次将展示流程全部做完。

R（Referral）：

让客户推荐   

 能和客户约会是很不容易的事，所以不管客户是否购买，都应该请他至少推荐五个人让你去拜访。

研究显示，有几种命盘特别喜欢推荐朋友。

没有获得推荐，表示销售流程尚未结束。

要注意的是，销售成不成功，不仅是看能不能把产品卖出去而已，还有另一个判断的关键因素：

你花了多少时间成交？

时间越短，效率越高。

成功的销售员有很多相似的特质，诸如开朗、乐观、积极、自信、人际关系良好等，这些特质在不同命盘里比重各有不同，表示成功并不限定在某一类命盘。

重点在于，你能否知己知彼，创造自己的命运。

所以，基本特质虽能决定你是不是一个天生的业务人才，却不能让你成为成功的业务人才。

认识不同的命盘特质，分清楚人性的差异，掌握人性，才能掌握销售的关键因素。

“卖点”应如何提炼

在市场竞争异常激烈的今天，终端销售越来越难做，尤其是面临产品同质化、工艺设备雷同化等诸多因素的影响，我们沾沾自喜、引以为荣的“卖点”仿佛一夜之间就消失了，昨天还在大夸特夸我们的工艺、细节、荣誉等，可今天你去看，家家都差不多，你有的他也有你没有的他甚至也有，好似孪生兄弟，往那儿一站你我难分，这下可为难了我们广大销售人员。

每次出去培训都有导购员问我：

“王老师，我们的产品和人家都差不多，价格却高那么多，这可怎么卖呀？

”也确实如此，市场上那么多品牌，顾客为什么偏买你的产品？

原因只有一个——与众不同！

并不是因为你的最便宜也不是因为你的产品最好，唯一决定顾客选择的就是“差异化”——你的产品和别人不一样，而顾客却恰好认同你的观点与差异点。

我们所说的差异化其实就是所谓“卖点”的提炼。

我们先看一下“卖点”的定义——卖点也就是我们营销学里通常所说的USP,即产品销售独特主张。

一个企业的产品销售到底怎么样是和产品概念与卖点有着很大关系的。

通常，在营销活动中的“卖点”主要是通过厂家（在这里包括生产企业、中间商与零售商）提炼和顾客提炼这两种方式来实现的，下面我们做一个简单的分析。

厂家提炼“卖点”    

 厂家提炼卖点，是指一个企业的某种产品生产之前或生产出来后由相关人员进行产品优势的总结、概括或赋予价值，从而在销售中取得一定的竞争优势。

厂家提炼的“卖点”主要来源于以下几个方面：

第一、厂家的硬件设备。

一个企业的硬件设备主要包括销售网络、占地面积、生产设备、人员规模等，硬件是企业实力与能力的体现，销售人员通常都会通过强大的硬件来评定自己的龙头地位。

第二、厂家的软件。

软件主要包括高素质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等，这是一个品牌影响力的体现，也是众多销售人员引以自豪的。

第三、产品本身。

主要包括产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等。

从产品本身提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的，毕竟产品本身是所有价值的“载体”。

第四、赋予产品额外的价值。

通过一系列的调研和市场策划，进行产品的市场定位和人群细分，给产品进行“增值”，或创造出新的产品概念，用概念突出卖点，甚至说产品概念是产品最大的卖点。

厂家提炼的“卖点”是完全站在自己的角度提出来的，是企业根据自身的优势进行宣传与推广，虽然也进行了定位和细分但还是具有笼统性，另外“卖点”的介绍与告知还需要终端销售人员去传播，所以现在的“卖点”还没有起到真正的销售作用，我们称之为半“卖点”或加工中“卖点”，这必须要通过终端的深加工才能成为合格的“卖点”。

顾客提炼“卖点” 

    有些读者可能会感到诧异：

“是不是搞错了，顾客还会给你提炼卖点？

我所遇到的顾客都是打击我，他们所做的可是掩饰卖点啊！

”没错，在销售过程中很多能对“卖”产生作用的“卖点”大多都是顾客提炼出来的的，而不仅仅是厂家所教给我们的。

在市场走访中经常发现很多品牌的销售人员都在抱着一本厂家下发的产品手册在强化，     

问她：

“在记什么？

”     

大部分都会回答“产品的卖点啊。

”    

再问一句：

“死记这么多卖点管用吗？

你们销售业绩怎么样？

”     

这下可问出问题了，她们好像受了多大委屈一样开始抱怨：

“厂家天天让我们背诵这些东西，还要考试，说是只有熟悉产品卖点才能上岗才能多接单，可顾客根本就不听你讲，认为我们是王婆卖瓜，你讲的越多他越反感，根本就没有接几个单。

”难道是厂家提炼的“卖点”没有用吗？

不是，产品确实是好，“卖点”提炼的也很精准，问题在于销售人员没有把产品的“卖点”准确的传送给顾客。

第一、顾客所提出的、所关心关注的我们称之为“买点”，这和厂家提出的“卖点”是相对应的。

“卖点”是厂家自己提出的，是站在自己的角度来看的，销售人员如果只是一味的向顾客推销我们所谓的“卖点”就是在把自己的意愿强加给顾客，顾客当然不会接受，所以效果可想而知。

而关注“买点”就是站在消费者的角度来看待问题、考虑问题，这也就是我们通常所说的关心顾客帮助顾客解决他所面临的问题，只有这样才能得到顾客的认可。

销售的本质就是人与人之间的沟通，销售人员不但要熟记自己的“卖点”还必须要了解顾客的“买点”，当“卖点”与“买点”画上等号时你的“卖点”才是起作用的，如果不能划上等号你所谓的“卖点”在这里就不是“卖点”，只能算是产品的基本属性。

当然要想了解顾客的“买点”就必须通过前期的良好沟通，最有效的方式就是提问，通过问开方式、封闭式的问题了解顾客的需求与想法。

所以大家一定要记住，要想发挥“卖点”的作用就必须先知道顾客的“买点”，然后实现“卖点”与“买点”的良性对接。

第二、根据顾客的实际情况引导顾客关注我们的“卖点”。

这里涉及到两个概念：

显性需求和隐性需求。

显性需求是顾客自己提出来的，如他想要的产品价格要比较便宜，颜色是红色，体积比较小等，对这样的需求我们只要迎合就可以了，用我们的“卖点”去满足他。

而隐性需求是顾客所关注的或关心的，可他没有讲出来或完全没有意识到，是一种潜在的需要，这时我们就要引导顾客来认识他的关注点，当然这个关注点也就是我们的一个核心“卖点”。

如在室内家居的销售过程中，很多顾客是用价格、原材料、款式、风格等几方面作为指标来衡量一个产品或品牌的，只要风格、款式喜欢，价格又不高就能接受，这也是顾客所提出的显性需求，可问题是我们的产品在这些方面没有太大优势，相对来讲价格比较高，风格、款式又雷同，这时我们就要引导顾客的隐性需求，让他注意到我们的核心“卖点”——环保——当然这也是选择家居产品所必须要关注的。

如此一来我们就分散了顾客的注意力，再通过其他技巧性的方法放大环保的利益点，缩小价格、风格、款式的优势，大部分顾客就要重新考虑自己选择产品的标准了，因而我们也就多了一个致胜砝码。

在这里我们总结一下，销售不是推销产品，而是教会顾客如何正确的选择产品。

当然，这个标准肯定是让顾客用我们的“标准”来衡量其他品牌。

第三、通过化解竞品的优点来提炼“卖点”。

这是告诉读者应如何通过打击竞品的卖点来展示自己的优势。

家具行业的读者应该都知道，选购衣柜时一个关键的部位就是滑轮，可以说滑轮质量的好与坏成为衡量整体衣柜质量的重要指标，XX品牌一直宣传：

“自己的每个轮的底部都有两个防跳装置，使用更安全；其它牌子多数只有一个防跳装置或者没有防跳装置，滑行时容易出轨。

”这确实是一个很大的优势，而且在行业内部来看，这个优势是非常大的，很难超越，但当顾客去AA品牌比较时却听到了这样一番话：

“XX品牌有两个防跳装置那是因为他滑轮与导轨质量差，结合不稳定，所以容易出轨，我们的产品质量非常稳定，根本不需要防跳装置，而且装各防跳装置还会磨损导轨，缩短使用寿命。

”真的是天才，本来是劣势，但经过她这么一描述却成了优势，人们却还相信，不禁使我想起某品牌攻击海尔的一句话：

他服务好那是因为他质量差。

第四、根据顾客对我们产品的所谓“缺点”的疑问顺势提炼“卖点”。

扬长避短是销售过程中的重要环节与手段，我们禁止自己的销售人员诋毁竞争品牌，但对于竞品对我们所谓“缺点”的攻击我们要善加利用，会有意想不到的效果。

在厨柜市场上，经常有一些品牌抨击欧派说“欧派价格高是因为他做得广告太多，把钱都给了中央电视台，消费者其实是在为欧派的广告买单”，消费者也不明白是怎么回事，所以进门就问“XX品牌说了，你们价格这么高都是做广告做得，你再便宜点吧，不然就不买了”，“价格高”和“打广告”本来没有直接联系，但被竞品这么一挑拨就成了欧派的缺点，很多导购也解释不清楚，一来二去这样攻击欧派的人越来越多。

本来就是嘛，产品从表面看都差不多，你有的工艺别人也有，为什么你就这么贵？

可笔者在一次市场走访中，导购员小李的说辞却让我难以反驳，她是这样回答的（带有骄傲的语气）：

“对，看来您真的很了解欧派，我们是在CCTV打了广告，这是品牌发展的需要，在央视打广告都是要通过严格审核的，一般品牌想做广告都没有资格，而且这也是我们实力的体现，您想一想有些品牌连广告都做不起您还敢相信他的产品质量？

”，一个反问让我哑口无言，本来“价格高”与“打广告”联系起来对于欧派来说并不是什么优势，但经她这么一说，反而成了质量与实力的象征，也是无与伦比的大“卖点”。

同样一个问题看你从哪个角度去考虑，换个方式会有意向不到的效果。

第五、用技巧来突出“卖点”。

提炼卖点的一个宗旨就是：

人无我有，人有我优，人优我转。

“人无我有”是很容易理解的，也是大多销售人员经常用到的，这里不做过多的分析。

“人优我转”一般是指尽量避开别人的优势，不要以卵击石，在这里我们理解为通过打击对手化劣势为优势，引导顾客从相反的方面去思考，上面提到的第三点就是“人优我转”的具体思考与应用。

再来看看“人有我优”，在这里我们分为两个小概念理解：

其一、我们的比别人的好。

这个优势是显而易见的，很容易让顾客对比和理解的。

其二、当我们的产品和竞品都一样的时候如何体现出我们的优势？

在实际销售中我们发现顾客所关注的并不是“你说什么”，而是“你怎么去说”，即同样一个产品和同样一句话你的描述和展示方式不一样，给顾客的感觉完全不一样。

在《对于“客户顾问”销售方式的感想》一文中作者曾经提到，同样是XX品牌的一块烤漆材料，当销售人员单纯用语言去描述它质量如何好如何耐磨，顾客并不认可，反而认为各品牌都一样，你卖得贵没有道理；可当另外一个销售人员用橡胶锤用力砸板材，让顾客做体验的时候，顾客马上信服了，因为耳听为虚眼见为实，他实实在在的感受到了质量确实是好。

另外一个案例是关于Y品牌铰链的，同样是一个产品，A品牌的人员累得口干舌燥给顾客讲解，顾客看看就走了，而B品牌的销售人员却是教顾客如何拆装，又让顾客亲身体验它的质量，顾客当场就下了订单。

可见，销售人员的能力与技巧也是展现“卖点”提炼“卖点”的一大要素。

看到这里大家应该明白了，我们所谓的“顾客提炼‘卖点’”其实就是结合顾客的要求、喜好和实际情况在销售过程中灵活的提炼和应用“卖点”，而不是照本宣科的去推销所谓的“卖点”，从“要顾客知道”转化成“顾客要知道”。

总结     

“卖点”的提炼不是一朝一夕就能完成的，“卖点”也不是一成不变的，而是在销售过程中随时去提炼随时去总结的。

希望广大销售人员平时多积累多总结，从你销售的产品中找到更多的“卖点”，形成一套完全适合自己的话术，相信你的业绩将会更上一层楼！

让客户签单的重要技巧

1、签单之前，和客户的关系不需要搞得太频繁，一是浪费时间，二是增加客户服务压力。

签单以后，才有必要逐渐深化客户服务关系，开展衍生产品业务。

建立合作关系，才是发展客户关系和创造客户价值的真正的起点。

商场上，大家要先确定互相的合作利益，然后才有合作感情和人情往来，不要弄倒了。

2、销售工作要有非常高的效率和节奏感，一直拖下去不仅是在浪费你自己的时间，也是在浪费客户的时间，对彼此都没有任何的实际贡献，客户也绝对不会认为你是在为他着想，只会觉得你莫名其妙。

先提高工作效率，然后才是逐渐提高成功率，一开始就把工作方法搞得太精细是没有好处的。

3、95％的客户，都不会很主动的自己来认可然后签单的，让客户建立对产品的兴趣和信心，是销售的必要条件。

对我们自己而言，也并不是所有有价值的或者正确的事情，我们都会立刻去做的，所以业务人员在销售工作中肯定需要足够的积极主动。

中小企业老板一般都还是很感性的，很少会真的非常完整的去研究短信网址这个产品。

所以销售人员不能给自己设置障碍，如果怕被拒绝而不敢直截了当地说出自己的利益要求，只是等待客户作出决定的话，只会导致你的业绩始终停滞不前。

    4、不要把签单搞得像是很复杂的事情，一味追求所谓的销售技巧，会让人忘记销售成绩的根基在于行动的激情。

所以不要故作斯文，如果没有大刀阔斧的开拓精神，是不适合做销售的。

客户只要不是确切地说反对，就把开通单拿出来，帮助他选短信网址注册组合。

    5、所谓的＂顾问式销售＂或者＂以客户利益为重心＂的意识，其实都是不够完整的。

如果和客户连最起码的合作关系都建立不起来，那你凭什么为客户带来价值？

顾问式销售的重点，主要是在销售之后为客户提供完善的售后服务，帮助客户落实短信网址的应用价值，不能因为这个概念而妨碍售前和签单的工作程序。

    6、是否能够说明短信网址的真正的前景和价值？

是否能够对销售和服务的工作有个完整的认识？

设想一下：

    A、本来想为客户推荐某个不错的词，但是一直没能说服客户签单，结果被别的公司注册了．

    那么你应该认为：

是这个客户没眼光，不识趣，还是你销售推进能力不足？

    B、客户以后认识到价值觉得后悔的时候，他会觉得：

是我自己没眼光，还是当初那个业务员没水平没说清楚？

    想清楚客户价值究竟从何而来，就知道究竟应该从哪里开始做＂顾问式销售＂了．

    7、客户的紧迫感的来源：

    A、唯一性。

你今天不注册，说不定明天就没有这个好的词了，只能选个市场价值和应用价值比较低的。

    B、商机。

作为应用顾问，我们有现成的应用方案，客户自然是早应用早上手，可以在行业商场中获得这个竞争层面上的一些优势。

    C、列举本地区内尤其是同行业内的企业注册案例，比较好的词都被客户的竞争对手一一抢占，不能再等了。

    D、销售人员的气势。

如果自己都觉得上述三个理由不够充分，那么当然是不能给客户制造紧张感的，所以销售人员的气势必须足够理直气壮。

只说唯一性也不够的，客户肯定会想：

你左一次来，没人签，又一次来，还没人签，哪有这么紧迫？

！

呵呵，所以拖得越久越没戏. 

销售人员的七项核心技能

七项核心技能不只是一个鉴别销售人员潜质及水平的工具。

企业可以以此测量销售人员，从而决定聘用与否，或以此进行有效的培训，从而达到企业提高销售效率、实现销售业绩的最终目的。

一、行业知识

这里的行业知识，是指潜在客户所在的行业与购买产品之间的关系。

还包括对客户所在行业的关注。

当你了解到客户是从事教育行业的时候，你也许可以好奇的问：

听说，现在的孩子越来越不好教育了？

其实不过是一句问话，对客户来说是一种获得认同的好方法。

当客户开始介绍他的行业特点的时候，你已经赢得了客户的好感，你们之间的距离已大大缩短。

二、客户利益

所有的产品都有其他竞争对手的产品无法比拟的特征，如何传递给客户并让其产生深刻印象则是关键。

首先你需要准确理解客户对你产品的需求，然后有针对性地予以介绍。

确保产品可以为客户带来他所需要的利益是一种销售技巧。

也是深入获得客户信任的一个有效方法。

从获得的好感入手，逐步建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。

三、顾问形象

销售人员在与客户的交谈中，应迅速让客户感知到自己丰富的知识和相关经验，赢得信赖，促使客户产生购买行为，甚至成为终身的忠实客户。

你不妨回忆一下，当你遇到一些难以解决的问题的时候，你一般都向谁请教。

找到这个人后，仔细回忆你为什么在心里将他作为应该请教的对象。

分析了具体原因，你就可以从这些地方开始模仿。

除了模仿，还要不断地增加自己的各种知识，尤其是要销售的产品的知识，以及所在行业的各种变化。

如果你对于这些变化有了自己的分析，并形成自己的看法，在未来潜在客户面前的顾问形象就非常容易实现了。

四、行业权威

无论潜在客户的素质、层次在什么水平上，都容易受到行业权威的影响。

如果一个销售人员具备行业权威的称号，那么这个销售员在影响客户的采购决策方面就容易的多。

五、沟通技能

沟通中最重要的不是察言观色，也不是善辩的口才，而是倾听。

比倾听更加重要的是在沟通中对人的赞扬。

其实赞扬他人的本能一般人都会，但缺乏的是系统地运用在销售过程中，可以从以下三个基本的方法练习和掌握：

1、在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通中的“铺垫”，这里说的铺垫，就是我们上面提到的赞扬。

因为当你给予客户的回答是赞扬性的语句时，客户感觉到的不是对立，而是一致性，基本消除了客户在提问时的挑衅性质。

而且，当表示出关心消息来源的时候，客户其实已经并不真的关心他问的问题的答案了。

2、承认客户的观点看法，或者问题的合理性。

如“如果我是您，我也会这样问的”，“许多人都这么问，这也是大多数消费者都关心的问题”。

3、重组客户的问题，重组客户的问题可以增加对客户的理解。

以上三个问题可以组合起来使用，当你赞扬客户时，一定要牢记两点：

一是要真诚。

真诚的表现形式就是眼睛，用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话，用稳重的语调、庄重的态度来说。

二是要有事实依据。

六、客户关系

客户关系是指可以有效促进销售的客户关系。

包括三个层次：

一是客户的亲朋好友；二是客户的周围的同事；三是客户的商业合作伙伴。

七、压力营销

要理解压力营销是什么，必须要了解人性的弱点。

如：

所有人最担心的事情是被拒绝；所有人最需要的是被接受；为有效管理他人，你必须以能够保护或者强化其自尊的方式行事；任何行事之前都会问，此事与我有何相干；任何人都喜欢讨论对他们自己非常重要的事情；人们喜欢、相信和信任与他们一样的人；人们经常按照不那么显而易见的理由行事；哪怕是高素质的人，也有可能而且经常心胸狭隘；任何人都有社会面罩。

销售人员充分利用客户的心理状态有的时候对某一类型的客户是非常奏效的。

如：

免费赠送活动过了这个星期就结束了：

您开这个车绝对体现您高贵的品质等，都是一种压力的使用技巧。

第一专题：

工业类大额产品销售的特点

一、从产品行销的通路来讲：

　　工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。

（举例：

大型中央空调系统）

二、从产品的金额来分析：

　　工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。

三、从市场规模的前景来展望：

　　工业类产品基本是某一类特殊的群体，覆盖的群体比较单一，但市场前景却比较广阔。

这就是说，工业用品销售人员的活动牵涉到企业的重大经济问题，他们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。

四、从采购的复杂程度来看：

　工业品的采购往往不仅仅是需要事先有预算计划，同时客户非常慎重，采购的决定往往不是某一个来决定，而是由一群人来做团队讨论来抉择的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。

五、从客户采购决定的内容来研究：

　　在采购工业类产品时，往往考虑的因素比较多，例如：

产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适？

产品对我公司的好处或利益究竟在哪里？

我们与他、公司之间的关系如何？

六、从销售人员推销这个产品的角度来细划：

　　工业类产品的销售，对于销售人员要求比较高，不仅仅需要懂得销售技巧，还有技术、产品知识、客户关系等，它要求销售人员必须建立足够的信任感。

　　所以，在工业类大额产品的销售中，我们应该非常注重其产品本身的特点，只有了解工业类的产品才是销售的基础，才是销售真正的开始，才是销售努力提升的基石。

第二专题：

工业类产品销售成功的关键之一－－

找对人永远比说对话更重要

在大额产品（工业类、汽车、工业机械、IT软件等）销售中，销售经典的九个字是----找对人、说对话、做对事。

然而，经常发现许多的销售顾问在分析客户内部流程，找对人方面比较耗费时间，而且不容易找到关键人，特别是菜鸟类的销售人员就会更加没有方向。

　　大部分经历销售的是与大额产品有关的工业品，例如：

空调配件、水泵、软件工程等，对于工业品销售中，最重要的销售原则---找对人比说对话更重要；如果找不对人，就是再会PMP（拍马屁），招投标书做得再好也徒劳无功。

　　针对找对人比说对话更重要，提出五点建议，结合案例来一起分享。

　　第一方面：

了解与分析客户内部的采购流程　　

　　[案例描述—ABC汽车轴承公司的采购流程]　　

　　ABC汽车轴承公司是国外一家专业生产轴承的著名企业，国际行业排名第一，市场份额为29%左右；生产的轴承主要供应为上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车厂商。

　　ABC生产轴承主要原材料依赖国外进口，成本较高，最近总公司以及财务部门提出降低成本的口号，同时汽车厂家也要求不断降低成本，故ABC准备建立本地化采购钢铁原材料。

　　于是，ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈，首先，透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，针对5家的方案，ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等，五人项目小组普遍感觉宝钢公司优于其他竞争对手，提交评估报告给总经理决策，最后决定由宝钢来承接项目，负责与采购部门进行项目跟踪服务。

[分析客户内部的采购流程]　　步骤采购过程采购原因与需求分析

　　第一步骤内部需求计划的产生依赖国外进口，成本较高同时汽车厂家也要求不断降低成本。

　　第二步骤确立采购行动方案与执行准备建立本地化采购钢铁原材料

　　第三步骤采购部门收集信息ABC采购部门就进行公开招标，有国内10家钢铁企业及贸易商进行洽谈第四步骤技术部门筛选透过技术部门的测定，筛选了5家企业，宝钢也是其中之一，

　　第五步骤项目小组评估ABC成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等人组成），透过比较分析，价格谈判等项目评估第六步骤总经理决策提交评估报告给总经理决策

　　第七步骤要求实现承诺与跟踪服务采购部门进行项目跟踪服务。

客户内部的流程如果不清晰，你就像无头苍蝇一样，无