专业化市场推销培训.docx

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专业化市场推销培训

市场专业化

推销技能培训

第一章推销总论

本章重点导读：

一、推销观念的建立

二、专业化推销

三、专业化推销方法

第一节推销观念的建立

一、认识推销

推销的定义：

推销是从把握人性入手，取得客户的信任，让客户愿意购买产品或接受服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的同时也达成销售目的的活动。

其实，生活中充满推销，推销无处不在。

商人推销他的商品、教育家推销他的思想、宗教信徒推销他的信仰；婴儿用啼哭向母亲证明自己的存在，政治家通过媒体宣扬自己的政治观点，艺术家用表演阐释他的人生理念，这些实际上都是推销。

人要成功，必须学会推销。

二、建立积极正确的推销观念

推销事业人情味很浓，那人情味为什么要浓呢？

“因为，你要达到销售的目的。

”记得一位长者的话到现在还仍然让我刻骨铭心：

“你有野心吗？

如果有，它将影响你的行为。

”大家听到这句话会作何感想呢？

大量的事例表明，凡是销售业绩卓著的营销员都有一个共同的特点：

那就是给人以温暖的感觉，他们的亲和力都很强。

有的人热情奔放，散发出强烈的助人为乐的热情；有的人温文尔雅，在淡淡的温馨中显露出体贴入微的关怀。

无论外在表现如何，他们都以一颗温暖热诚的心来对待客户。

客户以信赖作为回报，自然而然的也就愿意接受这样的营销员和他所推销的产品。

相反地，如果营销员一心想着自己的房子、车子，而不能真诚待客，那么最终就不能赢得顾客的信赖。

“信”即为金；“金”即是信。

推销的本质是满足他人需求、达到自己目的，是双赢的结果。

第二节专业化推销

一、专业化推销的概念

推销是人生，也是一门科学。

推销手段虽然多种多样，但总有一定的规律可寻。

专业化推销：

是按一定的程序、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定具体目标的推销活动。

专业化推销是专业不断支配行动，进而养成专业的推销习惯。

推销工作，要求你不断地寻找客户，并与客户沟通，不断地成交。

要达到这个目的，每一个营销员必须养成专业的推销习惯，时刻为客户的利益着想，简单的事，坚持重复地做，就会养成习惯，良好的工作习惯是取得成功的关键。

二、专业化推销

特点是通过策划来提升商品的价值，并把它化成企业的无形资产即品牌效应。

推销也是完成策划手段。

通过专业化的推销手段把无形的商品包装成有形的商品，有形的东西，鲜活生动，客户易于接受。

关键在于把商品的特点与客户的需求结合起来，才能有效的激发客户的购买欲望。

第三节专业化推销方法

一．专业化的推销流程

专业化推销工作从客户开拓到面谈、使客户接受企业的服务及商品、到顾客跟踪回访，是连续不断的循环过程。

整个推销流程可分为以下七个环节：

1、计划与活动

2、客户开拓

3、拜访前准备

4、拜访

5、说明产品的沟通技巧

6、促成合作

7、售后服务

上下以此循环

二、推销流程就是专业的推销方法

推销时必须要有步骤的循序推进。

如果我们对产品有足够的了解，有信心，以诚恳积极的态度为出发点，有组织、有计划、有方法地进行推销活动，就会有预期的成功。

三、学完本章，您有什么样的收获？

1、树立推销观念：

以客户为伙伴，以服务创品牌。

2、了解推销本质：

把握人性，满足需求，实现双赢。

3、热爱推销事业：

以爱心结缘，帮助他人，成就自己。

4、磨练推销之心：

拥有爱心和平常心，淡化得失。

5、培养推销精神：

诚信为本，专业专精，持之以恒。

6、学会推销方法：

专业化推销流程+创意行销。

思考题：

1、什么叫推销？

2、推销观念是什么？

3、专业化推销的方法是什么？

第二章客户开拓与计划

本章重点导读：

一、准客户开拓的意义

二、合格的准客户

三、客户在哪里

四、填写计划108

五、客户开拓常用的方法

六、客户开拓计划

第一节准客户开拓的意义

一、准客户是营销员的宝贵资产和立足之本。

二、准客户开拓工作决定了推销事业的成与败。

三、营销员大部分精力应用于开拓准客户。

第二节合格的准客户

一、注意客户的信用风险。

二、有需要的企业及个人，避开和你气味不相投的客户。

破坏士气，降低信心。

三、有偿付能力的企业和个人。

四、便于接近的企业和个人。

五、找有决定权的人。

六、很有发展前景的企业和个人。

七、最好是能长期合作的企业。

第三节客户在哪里

亲戚、曾经的同事、邻居、老师、同学、同乡、好友、战友或通过朋友介绍（建立影响力中心）在客户那里也可获取转介绍。

市场上的人都有可能成为你直接或间接的客户,还有行业客户和微信或陌陌营销群体等。

第四节填写计划108

计划108是一种有效的积累准客户的方法，应该每月至少做一次收集分析准客户名单的工作。

计划108的工作步骤是：

一、主要从你认识的人入手，首先开列一批人名单,最好能有108个人以上，越多越好，如果不够也没有关系,以后会积少成多；

二、然后按表格对客户进行打分；

三、对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类，目的是确定优先拜访的顺序和重点拜访的对象。

四、制定拜访计划，做好拜访前的准备工作。

第五节准客户拜访表

计划你的工作，工作你的计划，简单、重复、坚持、习惯，你就一定能成功。

一、内容

1、准客户姓名

2、性别

3、生日

4、工作单位

5、联系方式

6、对方爱好和生活习性

7、拜访计划时间

8、准备推荐的产品。

二、准客户拜访顺序评定表

1、主要目的

是分出拜访的主次，节省时间。

以防舍本逐末。

2、评定的标准

（1）根据认识的年限（5年以上3分、2-5年2分、2年以下1分）；

（2）交往的程度（亲密朋友3分、一般朋友2分、点头之交1分）；

（3）接近的难易程度（非常容易3分、容易2分、有点困难1分、非常困难C级）；

（4）决策和推荐他人的能力（非常好3分、好2分、一般1分、不好0分）；

（5）公司的经营状况和经济实力（非常好3分、好2分、一般1分）。

3、客户分类

A级、12分以上（优先拜访）；

B级、8-11分（经常沟通）；

C级、8分以下（定期沟通）。

三、习惯的养成

良好的习惯是成就事业的坚实基础，要想在营销中获得成功，我们必须在日常的工作中养成良好的习惯。

1、每日坚持有效六访。

2、每天坚持写工作日记。

3、每月坚持制定拜访计划和目标。

4、每月坚持填写计划108，保证准客户的数量。

第六节客户开拓常用的方法

一、直接开拓法（陌生拜访）

直接开拓法，就是直接约访或拜访陌生人。

学会直接开拓法，你就会发现市场非常大，客户很多。

（市场调查表、考核名义拜访获取资料、请教法等）

如：

我也在做地板生意，请教一下您宣传方面的问题。

（此法，先难后易，但持久）

二、缘故开拓法

缘故就是指我们的亲朋好友。

缘故法就是指营销员先从认识的人入手开始销售我们的产品，也是常用的方法。

（此法先易后难，短暂）

三、介绍法

1、客户介绍客户。

老客户不但会重复合作，还可能向我们介绍许多新客户，老客户的一句话胜过我们的十句话，所以服务很重要。

2、组织介绍客户。

有权威的各界部门或组织来介绍准客户

3、缘故介绍客户。

通过缘故关系介绍客户。

四、建立影响力中心法

这是指营销员请在当地或单位里有影响力，可以带动一群人的人来做协助宣传员和介绍员，而且这些人信用要良好；交际要广泛；活动能力要强。

要充分利用他们帮助我们介绍客户，扩大交际范围，推动工作。

五、目标市场法

目标市场要根据自身的特点，有针对性的选择某个区域或行业或群体，进行长时间的定向开发。

第七节客户开拓计划

一、客户开拓五步骤

1、取得姓名、职业职务、联系方式

2、了解背景情况，判断是否符合成为准客户的条件

3、建立准客户资料档案，制定拜访计划

4、经过中间人介绍见面或事先预约

5、定期淘汰不合格的准客户。

二、客户开拓的工具（制作准客户卡）

准客户卡的内容，就是我们每天拜访所收集的资料，主要包括：

A、姓名

B、年龄或出生年月日

C、籍贯

D、职业

E、职务

F、文化程度

G、联系方式（单位、住址、本人手机）

H、性格

I、嗜好

J、现有个人消费情况

K、公司情况

L、拜访纪录（下次拜访的时间、地点）

M、签约摘要。

准客户卡应该坚持记录和定期整理，对已成交的客户，它的卡片就变成了客户档案卡，应注意分类保管和利用。

思考题：

1、您的客户在哪里？

2、开拓客户的方法有哪些？

3、怎样制订您的客户开拓计划？

第三章拜访前的准备

本章重点导读：

一、拜访前的物质准备

1、客户资料的准备

2、拜访工具的准备

二、拜访前的行动准备

三、拜访前的心态准备

许多营销员都希望，第一次见面时客户就会喜欢自己、信任自己、感受到自己的专业与热忱，从而顺利达到销售的目的。

通过对已成交的客户调查表明，绝大多数的客户认为，营销员的第一印象是促使客户购买的主要原因之一。

由此可见，塑造一个完美的专业营销员形象，是你推销成功的第一步。

推销人员在拜访准客户之前，必须作好认真的准备，制定周密的计划，预测可能出现的各种意外情况，并拟定出应变的方案。

“事未至而预图，则处之常有余；事已至而后计，则应之常有不足。

”如何做到“预图”，首先要“知己知彼”，才能“百战不殆”。

第一节客户开拓计划

一、客户资料的准备

1、了解目标准客户的情况

个人：

（1）姓名、性别

（2）年龄、文化程度

（3）出生地

（4）兴趣、爱好、事业

（5）性格特点

（6）联系方式（单位、住址）

（7）对准客户构成合作行为影响最大的同事或亲戚朋友

（8）是否有合作的决定权？

如果没有，那么真正的决策人是谁？

单位：

（2）生产经营情况

（3）准客户的同行业及其产品的市场情况

（4）合作行为情况

（5）关键部门与关键人物情况

总之，推销人员对准客户的情况了解的越多，就越知道应该采取什么样的策略接近客户并促成交易；对准客户的情况了解得越多，推销成功的可能性也越大。

2、对客户资料的分析整理

把收集来的资料进行归类、分析，从大量的事实资料中寻找到可以显示客户某些共性的问题为突破口，并由此得出一个结论或一个判断：

他（她）的同事（上级或下级）对我们的产品怎么看？

实质的需求是什么？

最感兴趣的话题是什么？

我和对方的共同语言是什么？

等等。

通过分析客户资料，我们会感到他们不再陌生，也不再觉得迷茫，因为我们知道了从何处着手。

二、拜访工具的准备

1、准备展示资料

拜访资料是拜访必备工具，在拜访的过程中，客户对我们公司的情况、规模、优势和资信程度、产品特色、提供的特色服务等都有可能不了解，就是对我们个人，客户也会心存疑问，你的专业素质究竟如何？

是否能为我们的公司提供优质的服务？

在我们向客户讲解的同时，使用展示资料会起到事半功倍的效果，帮助消除准客户的疑虑。

因此要求我们必须准备一个精美、摆放整齐的资料夹，其中主要的内容包括：

公司简介、产品介绍、个人资料、公司合作过的成功案例、各种简报和数据等。

2、准备工具

在每一次的拜访过程中，我们会用到很多的工具，尽量避免用客户的东西，因此工具应随时携带，并应经常检查是否缺少或陈旧，如有应及时更换或补齐。

工具包括：

公司简介、产品价格参照表、收据、帐号、笔（铅笔和中性笔，忌油笔）、计算器、稿纸等。

3、准备展业的小礼品

中国人有个爱占小便宜的习惯，尽量让对方不好意思。

比如：

赠送带有公司标志的礼品（元旦或春节赠送带有公司产品和特色文化的台历或挂历等）

第二节拜访前的行动准备

一、拟定拜访计划

1、确定拜访对象

2、计划拜访时间

时间的选择是因人而异的。

若你选择拜访准客户的时间不佳，恰巧是对方最忙的时候，客户就会觉得你在干扰他，使他产生不快，必定会导致不良的后果。

应根据准客户的不同职业，安排合适的拜访时间，千万不要忽略拜访时间的重要性，否则很有可能引起准客户的反感。

3、选择有利的拜访地点

地点最好不要选择嘈