现代企业商务谈判概述.docx
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现代企业商务谈判概述
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●商务谈判讲义
●绪言
●为什么需要商务谈判？
●商务谈判是一种什么行为？
●知识经济条件下进行商务谈判的大背景有何特点？
●我们该从这门课程中学习什么？
达到什么样的高度？
●我们该如何学习商务谈判？
●一个分橙子的故事
●有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
怎么样分才算公平呢？
●一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。
这样能够达到两者的效用最大化了吗？
●第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
◆要是在切分前两者进行一些沟通多好！
！
●
4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。
可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。
◆然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。
这时，如何能创造价值就非常重要了。
结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其它的问题拿出来一块谈。
他说：
“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。
其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。
他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。
这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
◆两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。
●为什么需要谈判？
●社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；
●市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。
市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。
●人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。
●理念的差别性
●思考：
商务谈判有消失的那一天吗？
●对谈判的若干认识
●谈判有术，既是一门科学，也一门艺术。
●世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。
●谈判是一种风尚、能力与智慧。
●谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足感。
既是一门科学（但不同于自然科学），也一门艺术。
●谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；
●谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。
●谈判有术。
谈判能力可以通过修炼和培训来获得。
●谈判的核心要义是合作的利己主义。
●谈判是一种利益相关者的沟通行为。
●前人对沟通的理解
●沟通：
是一门生存的技巧，学会它、掌握它、运用它…——拿破伦.希尔
●沟通：
成功人生的通行证。
即或是上帝，也有求于关系的时候。
——马克.吐温
●营造一张和谐舒适的人际关系网络，是您打开成功之门的钥匙。
——李嘉诚
●一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青昧。
——莎士比亚
●良好的沟通能力是构成事业基础的一个要项。
能简明、有效的交代自己的意思，又能清楚地了解别人的用意，就拥有最好的机会。
⏹美国保德信人寿保险公司总裁RobertBeck
●知识经济时代背景的基本特点
●知识经济时代的基本特征：
知识成为首要生产要素的时代；经济发展迅速、观念和生活方式变革日益剧烈的时代；人类走向终极文明的时代；创新致胜的时代；竞争合作共赢的时代。
●新时期谈判的新特点
●谈判是一种风尚，具有广泛的社会性；
谈判正进入创新时期，谈判是一种能力，具有群体性；
谈判是一种智慧，具有个体性。
●
●面对新时期这样一个与我们生活工作息息相关的谈判时代，对于学习谈判学课程的大学生们，对于即将迈入商海的弄潮儿，我们又该做些什么？
我们能从这门课中学习什么？
如何迎接这一挑战？
●学习教材
●商务谈判，樊建廷主编，东北财经大学出版社，2001年2月第一版
●走出谈判雾区，丁建中着，中信出版社，2000年5月第一版
●商务谈判，赵国柱主编，浙江大学出版社，1999年2月第二版
●九战45策，丁建中着，中信出版社，2002年1月第一版
●孙子兵法等
●教学总体安排
●1、学时：
30学时左右学分：
2
●2、教学方式：
理论讲述、案例讨论、情景模拟相结合。
●3、作业（三次）：
●
（1）案例分析
●选一谈判案例或谈判学中感兴趣的话题，对之进行剖析和论述，分析其成功与不足之处，写出对今后谈判工作的启示（第6周上交，并在课堂交流）。
◆
（2）论文写作
◆在老师选题范围内选题，撰写一篇有一定理论深度和实践应用价值的文章，第10周上交。
（要求观点鲜明、文字精炼、言之有物、条理清晰，字数2000左右，用A4纸打印或标准方格纸书写）。
◆（3）情景模拟。
每小组10人，分成买卖双方，自由选择谈判标的，按照正式谈判流程开展模拟谈判活动。
◆（4）课堂交流。
要求同学主动在课堂上交流自己的案例和论文。
●4、考试：
闭卷考试，题目相对灵活，重在考察学生的理解能力、分析能力、谈判技能的应用与应变能力。
成绩考核平时占30％，考试占70％，平时成绩主要依据出勤，回答问题、作业的完成情况来打分。
●本课程框架
◆第一编商务谈判原理
◆第二编商务谈判实务
◆第三编商务谈判艺术
●教学章节安排
●绪言
●第1章谈判概述
●第2章商务谈判概述
●第3章商务谈判的内容
●第4章商务谈判中的思维、心理和伦理
●第5章商务谈判准备
●第6章商务谈判过程
●第7章商务谈判中的价格谈判
●第8章商务谈判签约
●第9章商务谈判策略与技巧
●第10章商务谈判沟通
●第11章商务谈判礼仪与礼节
●第12章国际商务谈判
●第13章 孙子兵法在商务谈判中的应用
●案例教学与讨论
●复习答疑
●第一编商务谈判原理
●第一章谈判概述
●第二章商务谈判概述
●第三章商务谈判的内容
●第四章商务谈判中的思维、心理和伦理
⏹谈判概述
●1.1谈判的定义和动因
●1.1.1谈判的定义
●“合作的利己主义”
●“谈判是谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程。
”
●目的性、相互性、协商性
●美国著名谈判家尼伦伯格认为：
“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。
”
●美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞八怜的《谈判技巧》把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。
●美国谈判专家维恩·巴罗为：
“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。
”而我国学者则认为：
谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。
”
●1.1.2谈判的动因
●追求利益、谋求合作、寻求共识
●简单地说：
●谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。
●1.2谈判的要素和类型
●1.2.1谈判的基本要素
●谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判背景（时间、地点、环境等）
●谈判主体的意义
●在谈判中正确识别主体有极其重要的作用：
●假设我现在进行了一场重要的谈判，并签下了一个很大的合同1000万美圆。
●但是最后发现对方是一个骗子？
●如果为这个合同我们还垫付了大量的资金！
！
！
●谈判主体的分类
●谈判主体分为：
行为主体和关系主体
●关系主体：
有资格参加谈判，并能承担谈判后果的自然人或组织、实体等。
●构成条件：
●1、谈判关系的构成者。
●2、直接承担谈判后果。
●3、有行为能力和谈判资格。
●谈判主体-行为主体
●行为主体
通过自己行为完成谈判任务的人。
●行为主体特征：
●1、亲自参加谈判。
●2、通过自己行为完成谈判任务。
●谈判主体-关系和行为主体
●谈判主体-关系主体
即谈判参与的公司等实体
●谈判主体-行为主体
谈判参与的公司等实体指派实际进行谈判的人员。
●谈判客体
●即参与谈判的另一方。
●主体和客体是相对的。
对其中的一方而言，自己是主体，那么另一方就是客体。
●我和你谈判的情况下：
●对我而言：
我是主体，你是客体。
●对你而言：
你是主体，我是客体。
●谈判议题
●谈判双方共同关心并希望解决的问题。
●谈判议题就是谈判的内容是谈判者利益的体现。
●一场谈判可以有多个议题，也可以只有一个议题。
●提问：
通常的谈判议题有？
●谈判时间
●举行正式谈判的时间安排，构成谈判时间。
●有时谈判无时间限制
●谈判时间会对谈判主体构成压力。
●掌握谈判时间是谈判的一种主要策略之一。
●谈判地点
●谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。
主要有：
●1、主座谈判
●2、客座谈判
●3、主客座轮流谈判
●4、主客场外的其它地点谈判
●主座谈判的特点
●谈判者信心十足
●以礼服人
●便于内外线谈判
●天时地利人和
●但易受干扰，费心费力
●客座谈判的特点
●客随主便
●主应客求
●易受冷落
●主客轮流谈判的特点
●相对公平
●便于了解和沟通
●其它地点谈判的特点
●比较适合双方进行非实质性接触谈判。
●谈判中较少受到干扰。
●谈判的物质准备交于第三方，可以减少事务性工作
●该地点对于双方来说，一般属于中立或与双方关系较密切。
●谈判信息
●谈判信息是谈判前和谈判进行中不可或缺的，离开了全面、准确及时的信息，决策者便无法制定谈判策略，主谈者便无法找准最佳入题点及谈判的表达方式。
●谈判信息的最大作用在于减少补确定性。
●谈判信息的失真则会导致决策的失误。
●谈判信息准备是谈判的重要工作之一。
●还有其它物质条件
●信息的类型
●必要的信息
●这些信息是你谈判所必需的。
在得到必要信息之前不要贸然前去谈判。
●希望得到的信息
●这些信息很有用，但没有它们你仍然可以进行谈判。
●无关的信息
●对于谈判过程毫无用处
●1.2.2谈判的主要类型
●按涉及的内容分：
一般贸易谈判、“三来一补”贸易谈判、技术贸易谈判、工程承包谈判
●按语言交往方式分：
口头、书面谈判
●按人数区分：
单独谈判、团体谈判
●按谈判地点分：
主场、客场、中立地谈判
●按谈判各方表现态度分：
合作型、竞争型
●按照谈判的发生情况分：
有准备的谈判、即兴式谈判
●按谈判的正式程度分：
正式谈判、非正式谈判
●商务谈判的8字真言
●NOTRICKS-货真价实，童叟无欺
●N-Need（what’smyneed?
）
●O-Options（anymoreoptions?
）
●T-Time（whoneedmoreurgently?
）
●R-Relationships（Good?
）
●I-Investment（whoinvestmoreeffort?
）
●C-Credibility（ofpeople,product）
●K-Knowledge（ofeachother）
●S-Skills（negotiationskill）
⏹商务谈判概述
●2.1商务谈判的概念、特征与职能
●2.1.1概念
◆商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。
◆特征
●普遍性
●交易性
●利益性
●价格性
◆职能
●实现购销
●获取信息
●开拓发展
●2.2商务谈判的程序与模式
●2.2.1程序
●准备阶段：
选择对象、背景调查、组建班子、制订计划、模拟谈判
●谈判阶段：
开局、磋商、协议
●履约阶段
●2.2.2商务谈判的模式
●PRAM模式
●制定谈判计划
●建立和发展双方友好关系
●达成双方都能接受的协议
●协议的履行和关系的维持
●2.3商务谈判的原则与成败标准
●2.3.1原则
●自愿
●平等
●互利
●求同
●效益
●合法
◆成败标准
●经济效益
●谈判成本
●社会效益
⏹商务谈判的理论与原则
●谈判的“需要理论”
●五种需要：
●生理、安全、爱与归属、尊重、自我实现三个层次：
●国家间、组织间、个人间
●六种适用方法：
●谈判者为对方的需要出发
●谈判者使对方从其自身需要着想
●谈判者同时为对方和自己的需要着想
●谈判者违背自己的需要
●谈判者不顾对方的需要
●谈判者同时损害对方和自己的需要
●2.4.1需要理论在谈判中的运用
●生理需要
●安全和寻求保障的需要
●专车接送
●陪同考察参观
●爱与归属的需要
●谈判小组内部一定要高度团结协作
●内求团结，外求友好
●尊重的需要
●人格上的尊重
●身份、地位的尊重
●学识和能力的尊重
●要想对方尊重自己，首先要尊重对方
●自我实现的需要
●不仅是满足对方利益的需要，还应考察对方对自我实现的理解和价值观
●2.4.2三种谈判法与“原则谈判理论”在谈判中的应用
●2.4.2.1三种谈判法
●软式谈判法？
●向对方亮底牌
●为达成协议宁愿亏损
●追求对方所能接受的单一结果
●强调达成协议
●避免意愿的较量
●屈服于对方的压力
●硬式谈判法？
●谈判者将对方视为对手
●目标是取得胜利
●要求对方让步作为建立关系的前提条件
●对人和问题都态度强硬
●决不相信对方
●坚持立场
●向对方发出威胁
●硬式谈判法？
●故意声东击西
●在价格上要求单方面合适
●追求自己所能接受的单一结果
●强调自己的立场
●试图进行意愿的较量
●向对方施加压力
●实质利益谈判法
●实质利益谈判法四原则：
●将人与问题分开；
●注重利益，而非立场；
●为互利而寻求解决方案；
●坚持使用客观标准。
●实质利益谈判法
●实质利益谈判法两个层次：
●实质利益层次；
●实质利益的实现步骤。
●实质利益谈判法的三个阶段
●实质利益谈判法的原则贯穿谈判的始终：
●第一阶段：
分析阶段，知己知彼
●第二阶段：
计划阶段，策划周到
●第三阶段：
讨论阶段，充分交流，透彻了解
●2.4.2.2原则谈判法
●原则之一：
人与问题分开
●“我是否对人的因素给予了足够的重视”
●每个谈判者所追求的利益双重性：
●实质利益与人际关系
●误区是：
要么混为一谈；要么对立起来
●“生意不在，人义（亦）在”－先解决人的问题
●思想观念
●情感表露
●言语交流
●原则之一：
人与问题分开
●如何解决思想观念问题：
●不妨站在对方的立场上考虑问题；
●不要以自己为中心推论对方意图；
●相互讨论彼此的见解和看法；
●让对方参与到谈判达成协议中；
●找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会；
●给对方留“面子”。
●原则之一：
人与问题分开
●如何解决情感表露问题：
●关注和了解谈判对方的情绪变化；
●让对方的情绪得到发泄；
●使用象征性的行为缓解情绪冲突。
●原则之一：
人与问题分开
●如何解决言语交流问题：
●认清交流的障碍；
●主动耐心倾听并认可对方的想法；
●将你的表达让对方听明白；
●交流要有针对性。
●原则之二：
注重利益而非立场
●明智的谈判需要协调利益，而非立场：
●对立的立场背后有更多的利益因素；
●针对每个利益，都有满足这个利益的多种可能的立场；
●对立的立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益。
●谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换.
●原则之二：
注重利益而非立场
●如何识别利益因素？
●多问“为什么？
”－您为什么特别注重…..
●多问“为什么不？
”－您为什么不去做……
●意识到谈判每一方都有多重利益所在；
●人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略
●将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。
●原则之二：
注重利益而非立场
●表达和陈述利益所在的技巧：
●积极陈述利益所在，要有说服力；
●承认对方的利益所在；
●既坚持原则（维护具体利益），又要有一定的灵活性；
●对问题做硬式处理，对人做软式处理。
●原则之三：
寻求互利解决方案
●立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断：
●过早地就谈判问题下结论；
●只追求单一结果；
●误认为一方所得，即另一方所失；
●谈判对手的问题应该由他们自己来解决。
●原则之三：
寻求互利解决方案
●寻求创造性的解决方案，谈判者需要：
●将方案的创造与对方案的判断行为分开；
●充分发挥想象力扩大方案选择范围；
●找出互利的解决方案；
●替对方着想，让对方容易作出决策。
●原则之三：
寻求互利解决方案
●将方案的创造与对方案的判断行为分开：
●头脑风暴式小组讨论法：
●自己做
●与谈判对手一起做
●原则之三：
寻求互利解决方案
●充分发挥想象力扩大方案选择范围：
●创造性思维法：
●提出问题；
●分析问题；
●解决问题
●实施方案。
●从不同的专家角度分析问题
●达成有不同约束程度的协议
●原则之三：
寻求互利解决方案
●找出互利的解决方案：
●识别共同利益，问：
●我们之间有无维持关系的共同利益？
●我们之间有什么样的合作和互利机会？
●如果谈判破裂，我们会有什么损失？
●有没有共同的原则，双方都可以遵守？
●相互满足彼此的不同利益
●原则之三：
寻求互利解决方案
●替对方着想，让对方容易作出决策：
●让对方觉得解决方案即合法又正当；
●让对方觉得解决方案对双方都公平；
●对方的先例是让对方作出决策的原因之一。
●原则之四：
坚持使用客观标准
●谈判陷入僵局的误区诊断：
●谈判成为立场的较量；
●看谁更愿意达成协议；
●谈判成为意愿的较量。
●客观标准是解决谈判利益冲突的方法
●原则之四：
坚持使用客观标准
●使用客观标准的原则：
●公平有效的原则；
●科学性原则；
●先例原则。
●原则之四：
坚持使用客观标准
●如何建立谈判的客观标准：
●建立公平标准：
●标准要独立于双方的意愿；
●标准要公平和合法；
●标准在理论上应可行。
●建立公平的分割利益的步骤：
●“一个切，一个选”
●轮换法、抽签法、掷币法、第三者选择法（仲裁）等。
●原则之四：
坚持使用客观标准
●如何运用客观标准的原则进行谈判？
●将谈判的利益分割问题局限于寻找客观依据；
●善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据；
●不要屈从于对方的压力；
●例子？
●一国有企业A
●作为甲，该怎么办，既不伤害乙，又能保全自己的生意，实际加薪升职？
●作为乙，应该怎么办，才能达到自己的目的？
●请从谈判战略战术的角度，结合原则谈判法加以分析。
●2.5决定商务谈判结果的四要素
●双方的利益所得（原则谈判法和需要理论）
●双方的关系（生与熟，上下级还是平级，性别等）
●商务谈判情报或信息（侃价公司的诞生）
●时间的紧迫性（时间紧迫的一方往往处于劣势，拿破仑的故事）
●2.6商务谈判人员的素质要求
●智商¡ª¡ª智慧、谋略
●观念思维、谋略思维、辨证思维
●情商¡ª¡ª情绪的控制、引导和管理
●情商是要能感知和了解情感的力量，并加以有效地运用，使它化为人类的力量和影响力。
●什么是情绪智慧（情商）？
●本人对情商的理解情商就是情绪的控制与管理。
●情绪不仅包括生理情绪，还包括心理情绪、意志情绪等。
每个人都需历练情绪的抗干扰能力、调控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。
（给小孩分糖的故事）
●情商所包含的元素
●自觉能力。
即有能力感知和了解自己的情感，情绪，冲动并知道它对其它人造成的冲击。
●自律能力。
即有能力控制和转移情绪和冲动，并自觉地三思二后行。
●同理能力。
即有能力了解他人的情感，并有能力对他人的激动作出适当的反应。
●人际技巧。
指的是建立人际关系，人际网络的能力，它牵涉到人与人之间寻求共同和建立创造亲善关系的能力。
我们每个人都有自己的情感帐户，必须注重情感的存款与取款的平衡。
●同理心（empathy）是EQ理论的专有名词，是指正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互理解、关怀和情感上的融洽。
●同理心就是将心比心，同样时间、地点、事件，而当事人换成自己，也就是设身处地去感受、去体谅他人。
●己欲立而立人，己欲达而达人：
如果你想得到别人的尊重，你就要尊重别人；如果你想得到别人的帮助，你就要帮助别人¡ª¡ª伦理学金律
●己所不欲，勿施于人¡ª¡ª伦理学银律
●人施于己，反施于人¡ª¡ª伦理学铜律
●己所不欲，先施于人¡ª¡ª伦理学铁律
●德商¡ª¡ª人格魅力与感染力
●遵守商业伦理；遵守职业道德；体现个人魅力。
●逆商¡ª¡ª逆境中生存与获胜能力
●变是唯一的不变。
谈判中挫折和波动是经常发生的。
谈判就是在¡°波动¡±中与对方实现良好沟通，在¡°波动¡±中向对方传递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。
●韧商¡ª¡ª坚忍不拔，执着追求
●很多谈判是一场持久战，再坚持一点点，也许就有转机。
⏹商务谈判的内容
⏹货物买卖谈判
●3.1.1概念：
针对有形商品而进行的商务谈判
●3.1.2特点：
难度相对简单；条款比较全面
●3.1.3主要内容
●标的；数量；品质；包装；价格；交货；支付；检验；不可抗力；索赔和仲裁。
●谈判的可变量（6P＋2Q）
●P-Purpose
●P-Package
●P-Price
●P-Payment
●P-Process
●P-People
●Q-Quality
●Q-Quantity
⏹技术贸易谈判
●3.2.1技术与技术贸易
●3.2.2技术的形式与技术贸易的对象
●3.2.3技术贸易的方式
●3.2.4技术贸易的特点
●3.2.5技术贸易谈判的主要内容
⏹工程承包、租赁、合资、合作谈判
●第四章
商务谈判中的思维、心理和伦理
●4.1商务谈判中的思维
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