拓敏传真产品销售手册.doc

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拓敏信息技术有限公司

销售手册

北京拓敏信息技术有限公司

二零零八年八月十日

目录

第一章产品介绍 3

第二章市场分析 4

第三章客户分析 5

第四章产品的FAB 8

第五章客户常见问题的技巧应答 11

第六章推销妙语 12

第七章销售人员应必需具备的素质 17

第八章如何才能做好销售 19

第九章如何才能把握住机会 19

第一章产品介绍

1、公司简介

北京拓敏信息技术有限公司于1996年成立，公司99年就开始进行对传真产品的研发工作，因为我们在同行业起步比较早，我们总结了大量的用户需求，积累了丰富的经验。

所以我公司的TraFaxServer传真服务器系统已经相当的成熟和稳定，并且我们的传真服务器系统经过大量用户的实际应用检验，并取得了用户的好评、肯定和信任。

与传统传真机相比TraFaxServer传真服务器实现了真正的无纸化办公，并于2003年荣获信息产业部给予的高新技术转换成果项目，公司被北京科委授予高新技术企业等多项荣誉。

TraFaxServer传真服务器集多项独家专利技术和软件版权于一体，让办公通信最省钱、最高效、最环保！

2、产品介绍

建立在TraFaxServer传真服务器上的传真经济、高效。

用户可以直接在自己的电脑桌面上收发传真，就像收发Email或打印文件一样简单。

再也不必排队等候打印机、复印机或传真机的工作，因为您可以通过网络将您所需要发送传真的文件直接传送到TraFaxServer，由TraFaxServer发送出去。

再没有人会担心传真是否已发送成功，您可以放心去做其它更有意义的工作。

传真到达后不需要经过人工分发，由TraFaxServer按预定的方式自动分发到您的传真信箱和Email信箱中，减少多余的环节，缩短信息传递时间，使传真尽快得到处理，同时增强了传真的保密性，而且便于保存与查询。

电子文档直接传真，可节省大量的资源，包括人力、纸张、打印、通信费用、维护费用等等，从而减少成本。

随着企业信息化建设的普及，网络及各种办公软件得到了广泛地应用，但传真至今仍旧是一种尚未被集中管理起来的资源，信息化的普及给我们带来巨大的商机，TraFaxServer传真服务器将引领传真无纸化、传真集中管理的开始：

省钱------想彻底省去每年数千元的纸张、耗材和维修费用吗?

高效------想让打印、拨号、送纸、遇忙重拨、延发、群发、查电话簿等传真操作简单化，两秒钟完成吗?

传真管理-----想让收发传真件自动保存、随意查找、永不丢失吗?

直传文件-----想用传真机传Word/Excel等电子文档吗?

TraFaxServer传真服务器完全实现了无纸收发：

A、电脑中文件无须打印立即发送；

B、接收的传真无须打印，从电脑的存档文件里即可浏览，帮您省去每年几千元的纸张、耗材和维修费用；

C、24小时自动收发传真。

垃圾传真广告也不怕了！

D、针对政府、公安、军队、律师行、会计师行等机要行业或部门，要求信息的安全性极高， TraFaxServer传真服务器按用户名密码接收传真，无须再由专人管理收发，更安全、更高效。

E、与企业应用系统平滑集成

更有文件管理、直传电子文件、局域网共享、语音答录、异地提取、操作简单、群发功能等多项特有功能，将传真工作更简单、更省时、更高效。

第二章市场分析

传真市场分析

据统计：

“1996年全世界的传真量是3.5亿页，到2000年，传真量翻倍，达到7亿页。

其中亚洲增长最快，到2000年，每年发传真的总量3.25亿页，几乎占全世界的一半。

亚洲有很多地区和不同的语言，亚洲的文字更图形化，这使通过传真发送手写材料比电话交谈效率更高。

中等规模公司平均每年电话费为3700万美元，而41%花费在传真上。

”

TraFaxServer传真服务器将无纸化传真变为可能，在节约能源、环保同时，更能为使用者节约大量的办公费用、优化人力资源配置，省时、高效。

我们希望和您一起成为这一空白市场的开拓者和受益者，为此我公司将会为您提供：

庞大的市场空间：

市场统计，很多公司正在转向基于软件的解决方案。

从1995年到1997年，基于Windows的传真服务器软件市场增长了10％（根据IDC1997）。

使用传真服务器来管理他们的传真流量已经成为越来越多的公司的明智之选。

第三章客户分析

1、主要销售目标

A、主要是重点建设渠道和发展代理商、经销商。

B、行业类客户的发展，抓住一个行业发展在这一行业的客户。

例如：

物流行业、政府机关、教育行业、邮政行业等。

C、系统集成商建立合作关系，尤其是那些大的公司和系统集成商。

例如：

做OA系统、CRM系统、ERP系统、Callcenter系统等系统集成商和厂商。

2、用户分类解析

A、办公用户型：

用于自身企业的传真

B、系统集成型：

企业本身有自己的系统，要求传真系统作为整个企业系统中的一个模块，也就是把传真系统集成到企业原有系统里。

这个类型客户除了传真的基本的功能外，主要关心如何能和企业自身的原有系统能免平滑的集成到一起，我们一般提供标准的COMAPI接口，但有一些特殊的系统则需要实际情况而定。

经常会遇到需要集成的系统，Callcenter,OA,MIS,CRM,ERP等系统。

C、传真服务商型：

把传真系统作为赢利的工具，这种用户主要业务是给其它商家代发广告或宣传页等。

例：

上海华讯每天大概要求发一万封传真，那么我们的系统要达到什么样的配置才能满足他每天一万封的传真量呢？

下面有这样一个计算方法（8口传真板卡1小时内传真单页A4幅面的工作量）：

发送100%成功                     发消息480         成功480

假设状态

发送 50%成功（情况好）        发消息600         成功360

发送 50%成功（情况差）        发消息688         成功240

由此可以推算出华讯公司要配多少个端口。

其它行业：

物流公司，咨询公司，营销公司，旅游公司等，具有共同的特点就是传真信件频繁。

其次，传真的管理、减少传真费用对他们非常的重要。

3、客户的心理分析：

A、有些系统集成商或中间商他们除了技术能实现外最关心的就是价格问题这样的客户一般都是以利润为目的，所以在和他们这类型谈价格时不要把价格抬的过高，必免因为价格问题使其重新选择厂商。

B、还有一些客户他们正好和上面的相反，他们有实力和多余的钱想买最好的东西，他们以为东西越好价格肯定就越高，所以针对这样的用户我们要抓住他们的心理，把价格做的高一些，他认为你的价格高产品肯定就会比别人的好，反而你如果说自己的产品如何的好，但价格又比别人的便宜那他就会认为你的产品不一定好，所以针对这样的客户一定要把握好尺度。

例如你讲解后相关负责的人肯定会问你们的东西好是好，就是贵了一点，但我们不能说价格可以打折，你可以说因为我们的东西好所以才会贵了点,俗话说的好一分钱一分货嘛。

C、降价并不是销售人员的唯一有利成交手段，反而大幅度的降低产品价格会给客户一种不踏实的心理，这样客户采购时就会把时间拖长，或考察其它家的产品，这样就起到了反效果，当然一些业内的客户对传真产品非常懂的则对价格也非常的了解我们要针对不同用户，用不同的销售手法，这样才能保证我们把握住每一个客户。

D、对那些对技术上非常关注的人来说不要过多的谈价格等商务方面的问题，很可能是他们先肯定你的产品之后在谈相关的商务问题，所以你前期和这样的客户接触过多的谈商务问题是没有必要的。

E、在产品的功能，满足客户的需求，价格客户也能接受，也认可公司的情况下如果客户还是不和你签合同的话，你就要从侧面考虑和了解不和你成交的原因，原因很可能是对方主管人员想要个人的一些利益，也不排除的确是特别的忙没有时间，但后者的情况一般不多见。

要注意的是不要把话说的太明了，并且要明确态度给客户一种只要签订合同就能保证他的利益能在十分安全的情况下入到他的帐下。

4、从机会到签订合同流程分析

客户从有意项，到签订合同至实施完成整个项目分为这几个阶段：

首先是接触了解产品，在这个阶段是很重要的，如果在首次接触你就把我们的产品的基本功能，优势，和会给客户带来的效益讲得非常完全，给客户的印象是我们的产品非常好，销售人员会站在他的角度去考虑问题，这样你就取得了初步的成功，这可能和你以后能最终成交有很大的关系。

反过来你的态度不是十分的积极，介绍产品时觉得一些客户什么都不懂没有耐心这样的话，可能对以后的进展就会造成很大的难度，换句话就是说给自己以后的销售增加难度，一旦这样的客户需求明显的体现出来你在去谈就不是很容易接触，所以在针对各种客户的态度上一定要认真和气对待。

其次首次的接触之后即进入对产品的考察阶段，在这个阶段主要谈的是产品技术方面问题这时就需要有相关技术工程师帮助销售人员来共同完成这个阶段，往往这时对方的相关负责人是公司的技术人员，所以在这个接阶段中我们要把重点谈技术为主，这时就要求我们公司的销售人员和技术人员的配合，我们销售人员要记住，这时不是没有我们销售人员的事可以坐旁倾听了，我们要尽量的配合技术人员。

第三个阶段就是我们的产品完全符合客户的要求进入价格商谈，在价格商谈这个阶段对方往往都是转交给采购部门来商谈，要记住对方的采购部门的职责就是和你砍价，这就是他们部门的工作。

所以在做报价时一定要记住报一个对外的报价，而不是一开始把价格报的很低，导致最终成交价的利润不能保证。

还有就是记住和对方谈价格时不要一下子把价格拉下来，要有策略的降这样客户就不会认为我们的降价空间很大，认为价格确实是降到底线了，反之客户会觉得你的价格还会有空间，还会和你砍价，这样就会导致成交周期拖长、你不在降价客户心理不舒服。

往往还有这种情况，他们谈完还会有相关的领导要你给个面子再降点或去零，所以你如果把握不好谈价格的度，到时你一定会很被动，且利润很低客户还不是很满意。

第四阶段就是签订合同,在这个阶段因为我们公司没有相关的法律部门或人员，所以要求我们销售人员在这方面要仔细、认真的，因为合同是具有法律效应的，合同的每个条款我们都要认真的审，尤其是价格和承诺和客户要求写到合同里面的相关条款。

要记住我们能做到的可以实现的可以写到合同里面，如果不能确认的一定要与公司相关主管商讨后再做决定。

还有供货周期尽量的放宽几天，如果三天就可以到希望在合同里写一周内，给自己留余地，一量出现突发事件可以有时间应对处理。

第五阶段转交技术部门安装实施，在转交过程中需要把客户的详细情况和需要注意的事项和相关负责人讲清楚，避免在安装过程中与客户方出现任何问题。

第六阶段别忘记所有的事都做了还差一步回访，目的是了解客户产品使用情况和反馈回来的信息，这样我们可以随时撑握客户的问题做出最快的反应速度解决问题，竖立公司良好的形象。

还有采纳客户的一些良好的见意，把这些信息反馈给我们公司的相关部门，以便公司在整体策略方面的考虑。

还有就是对客户以后的升级、扩容、维持和客户的良好关系、熟悉度等起到了重要的作用。

第四章产品的FAB

F-feature特性、基本功能

A-advantage优势、卖点

B-benefit效益、给客户带来的利益

一、公司产品F-feature特性、基本功能：

1、一台服务器支持多条传真线同时收发传真

2、传真文件一次性发往多个地点

3、定时发送传真

4、缩短传真发送时间提高传真清晰度

5、自动将接收到的传真分发给正确的接收人

6、网络内用户发送和转发传真

7、地址簿存储联系人信