组织市场和购买试题.docx
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组织市场和购买试题
组织市场和购买
[填空题]
1什么是生产者市场？
生产者购买决策有哪些主要参与者？
参考答案：
生产者市场指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给他人以获得利润的单位和个人。
生产者购买决策的参与者：
1.发起者
2.使用者
3.影响者
4.决策者
5.批准者
6.采购者
7.信息控制者
[填空题]
2生产者购买决策过程的主要步骤有哪些？
在用户购买决策的各阶段中营销人员的主要任务是什么？
参考答案：
主要步骤：
1、问题识别生产者用户认识自己，明确所要解决的问题。
需要可由以下两方面原因引起：
①内部原因引起：
存货下降、采购修正、生产全新产品、大修理等。
②外部原因引起：
广告、展销、展览、他人推荐等。
2、需要说明对所需项目进行价值分析，确定所需项目的特征和数量等最佳采购方案。
（即功能与成本相匹配）
在这一阶段里，购买者要详细说明：
1）使用该产品有何价值。
2）该产品的成本与使用价值是否相称。
3）该产品的所有特性是否都必须。
4）易磨损件能否用低成本方法生产。
5）是否可找到便于使用的标准品。
6）拟购品在生产规模和数量上能否保证企业所需。
7）其它供应商是否会按较低价格供应。
3、明确产品规格
说明所购产品的品种、性能、特征、数量和服务，写出详细的技术说明书，作为采购人员的采购依据。
即拿出采购清单、方案。
4、物色供应商途径有通过资料或上网查询、派员出访、注意广告、参加展览会、咨询商业指导机构等。
5、征求供应建议书即接受供应商报价作为供应商，一要充分显示自己的技术、财务、成本、质量优势，争取闯过第一关；二要热情、主动接受考察、参观，为采购商提供直观认识，增强采购商的购买信心，争取闯过第二关；三要在建议书上充分表现产品质量、交货能力、适应能力、价格优势等。
6、选择供应商评估报价、比选条件。
评价内容有供应商的产品质量、性能、产量、技术、价格、信誉、服务、交货能力等属性。
7、签订合同即与供应商签订的最后订单，即签订合同。
要注意合同的格式正确性和条款的完整性。
8、绩效评价使用部门对供应商所提供的产品的意见。
[填空题]
3政府购买行为受到哪些主要因素的影响？
参考答案：
主要因素：
与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响。
还受制于以下因素：
1.受到社会公众的监督。
2.受到国际国内政治形势的影响。
3.受到国际国内经济形势的影响。
4.受到自然因素的影响。
[填空题]
4中间商市场
参考答案：
也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。
[填空题]
5忠实的采购者
参考答案：
是指长期忠实地从某一供应商处进货的采购者。
[填空题]
6生产者用户的购买类型有哪几种？
参考答案：
主要有：
直接重购；修正重购；新购；
[填空题]
7试析影响政府购买行为的主要因素。
参考答案：
主要因素有：
要受到社会公众（主要监督者有：
国家权力机关、政治协商会议、行政管理和预算办公室、传播媒体、公民和社会团体）的监督、国际国内政治形势和经济形势的影响、自然因素的影响。
[填空题]
8试述影响生产者用户购买行为的因素。
如何运用这些因素开展有效的营销活动？
参考答案：
影响生产者用户购买行为的主要因素有环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。
供应商应了解并运用这些因素，开展有效的营销活动，积极主动地引导买方的购买行为，尽快促成交易。
[单项选择题]
9、我国通常把非营利组织称为（）。
A.医院、学校
B.慈善机构
C.基金会
D.机关团体、事业单位
参考答案：
D
[单项选择题]
10、影响生产者购买决策的基础性因素是（）。
A.商品质量
B.价格
C.服务
D.AB和C
参考答案：
D
[单项选择题]
11、供应商应把中间商视为顾客的（）而不是销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。
A.采购代理人
B.销售代理人
C.供应代理人
D.都不是
参考答案：
A
[单项选择题]
12、中间商经营某一行业的多系列、多品种产品策略叫（）。
A.独家产品
B.广度产品
C.深度产品
D.混合产品
参考答案：
B
参考解析：
中间商经营某一行业的多系列、多品种产品策略叫广度产品。
[单项选择题]
13、非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内投标的购买方式叫（）。
A.公开招标选购
B.议价合约选购
C.日常选购
D.正常购买
参考答案：
A
[多项选择题]
14、生产者购买行为的主要类型有（）。
A.直接重购
B.修正重购
C.新购
D.间接重购
E.邮购
参考答案：
A,B,C
[多项选择题]
15、通过生产者用户对各个供应商的绩效评价，以决定（）供货关系。
A.建立
B.维持
C.修正
D.中止
E.构建
参考答案：
B,C,D
[多项选择题]
16、中间商的购买多属（）
A.冲动购买
B.习惯购买
C.专家购买
D.理性购买
E.非专家购买
参考答案：
C,D
[判断题]
17、组织市场的购买者往往经过中间商进行采购。
（）
参考答案：
错
[判断题]
18、影响生产者购买决策的基础性因素是文化因素。
（）
参考答案：
错
[判断题]
19、生产者用户大多愿意采取有效长期合同形式。
（）
参考答案：
对
[判断题]
20、广度产品策略指批发零售商经营某一行业的多系列、多品种产品。
（）
参考答案：
对
[判断题]
21、中间商的购买行为也受环境因素、组织因素、个人因素的影响。
（）
参考答案：
对
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[填空题]
22我国通常把非营利组织称为“机关团体”（）。
参考答案：
事业单位
[填空题]
23组织市场的购买者往往向供应方（）采购。
参考答案：
直接
[填空题]
24（）指有权决定买与不买、决定产品规格、购买数量和供应商的人员。
参考答案：
决策者
[填空题]
25供应商把中间商视为顾客的（）。
参考答案：
采购代理人
[填空题]
26中间商购买过程参与者的多少与商店的规模和（）有关
参考答案：
类型
[填空题]
27在确定需要时，批发商和零售商的（）主要有四种。
参考答案：
产品组合策略
[填空题]
28（）的采购者每次购买的总量不大，但品种繁多，重视不同品种的搭配，力图实现最佳的产品组合。
参考答案：
琐碎
[填空题]
29简述组织市场的特点简述组织市场的特点
参考答案：
组织市场主要有购买者比较少、购买数量大、供需双方关系密切、购买者地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、需求波动大、专业人员采购、影响购买的人多、直接购买、互惠购买和租赁等特点。
[填空题]
30试述中间商购买决策过程。
参考答案：
如同生产者用户一样，中间商完整的购买过程也分为八个阶段，即认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求供应商、选择供应商、签订合同和绩效评价。
改善交易条件的采购和最佳供应商选择可能跳过某些阶段，新产品采购则必须完整地经历各个阶段。
（1）认识需要。
指中间商认识自己的需要，明确要解决的问题。
需要可以由内在刺激和外在刺激引起。
（2）确定需要。
指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。
批发商和零售商的产品组合策略有独家产品、深度产品、广度产品和混合产品等四种。
（3）说明需要。
说明所购产品的品种、规格、质量、价格、数量和购进时间，写出详细的采购说明书，作为采购人员的采购依据。
（4）物色供应商。
采购人员根据采购说明书的要求通过各种途径收集信息，寻找最佳供应商。
（5）征求供应建议书。
邀请合格的供应商提交供应建议书，筛选后留下少数选择对象。
（6）选择供应商。
采购部门和决策部门分析评价供应建议书，确定所购产品的供应商。
（7）签订合约。
中间商根据采购说明书和有关交易条件与供应商签订定单。
（8）绩效评价。
中间商对各个供应商的绩效、信誉、合作诚意等因素进行评价，以决定下一步是否继续合作。
[填空题]
31组织市场的规模和复杂性
参考答案：
通常组织市场的顾客数量较消费者市场的少，并且每个顾客每次购交易的规模和价值相对比较大。
同时组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量在全国市场中占据相当的比重。
例如，中国汽车业的零部件供应商把产品卖给为数不多的几个汽车制造企业：
一汽集团、上汽集团、北汽集团、广汽集团和东风集团等，它们多集中在北京、上海、广州、武汉等地。
显然每个顾客对于供应商都是十分重要的，如果失去任何一个顾客，这将严重的影响供应企业的销售额（和就业）。
大客户一般都是很重要的，要设法与他们建立密切长期的关系，有时要有专门为大顾客服务的营销队伍，进行多次长期的访问，从而赢取并保持持续的订单。
[填空题]
32组织购买的类型
参考答案：
组织购买者在进行一项采购时面临一整套决策。
根据影响这一整套决策的主要因素：
购买重要性、客户需求和供应商供应等的变化，将购买类型分为：
直接再采购、修正再采购、新任务。
[填空题]
33修正再购（modifiedrebuy）
参考答案：
修正再购时，购买方愿意对各种选择进行重新评估，希望修改产品规格、价格、其他条件或者供应商的情况。
由于服务较差，致使直接再购情况恶化，这时会产生修正再购；由于质量和成本方面的差异，也会导致修正再购。
修正再购类似于消费者市场上的局部解决问题发案。
[填空题]
34合理化职能
参考答案：
合理化职能贯穿与组织的日常经营活动中，影响到组织的成本结构。
合理化职能又可分为三类。
第一类合理化职能是处理所要采购的产品的详细要求时需要做出的决策（自制或是外购），以及产品的设计。
若组织能把自身的研发、设计和生产等活动与供应商的能力和产量有效协调，那么采购有助于提高这一阶段的有效性。
第二类合理化职能是从众多的供应商中选择成本最低的供应商。
第三类合理化职能是处理与商业活动有关的不同流程（如物流、信息流、资金流）的影响。
如合理的物流管理，可以大大降低企业的库存，企业利润将得到明显的提高；信息流也能提供大量的改进的机会，运用现代信息技术可以带来大量真实的信息流，以及由此产生的利益。
[填空题]
35组织购买中心
参考答案：
在直接再购时，采购代理人起的作用较大；在新任务采购时，其他组织人员所起的作用较大。
在做产品选择决策时，工程技术人员影响最大，而采购代理人却控制着供应商的决策权。
将组织中所参与购买决策过程的个人和集体称为组织的购买中心（buyingcenter），又称为采购中心。
[填空题]
36倡议者
参考答案：
倡议者又称发起者，是指确认购买需求的人。
他们可能是组织内的使用者或其他人。
倡议者确认需求的方式（如抗议、要求、成本节约建议、解决问题、投资机会等）能影响确定过程的很多方面和具体的要求。
[填空题]
37决定者是指
参考答案：
最终对产品和服务做出选择的人。
他们要做出的决定包括标准、条件、供应商等。
决定者可以是高级、中间甚至是初级的管理人员，这取决于他们的职权范围。
对于销售人员来说，最难确定的就是决定者的身份。
比如，公司的采购人员在名义上也许有权采购，但实际上采购决定却可能由公司的首席执行官做出。
[填空题]
38控制者是指
参考答案：
有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。
例如不让销售代表与经理通话或见面的电话接线员和接待员；拒绝合作的仲裁人员和检查人员；规避文书工作的行政人员；坚持“预定程序”的守旧的管理人员。
[填空题]
39供应商之间能协调彼此的活动，那么能获得更多的潜在利益
参考答案：
每一种关系都体现在包含众多不同关系的关系网络中，每一种关系的变化将导致其他关系的连锁反应。
因此，如何协调供应商间的关系，形成有效的供应商网络是组织购买中心面临的又一关键问题。
分析组织供应商及关系网络中的供应市场，对于组织是很有好处的。
日本的汽车制造商提供了这方面的例子，他们仅依赖于少数供应商，并把他们不同层次的供应商归为一个分层结构中。
如丰田汽车公司与少数一级供应商直接建立关系（不超过200家供应商），这些供应商负责建立包含其他层次的众多供应商（大约4000家供应商）的网络结构。
供应商网络结构的组建方式是日本汽车制造商获得市场竞争地位的关键因素之一。
[填空题]
40组织因素是指
参考答案：
与购买者自身有关的因素，包括采购组织的经营目标、战略、政策、程序、组织结构和制度等。
供应商的营销人员必须尽量了解这些问题：
采购组织的经营目标和战略是什么；他们需要采购什么；他们采购的方式和程序是什么；有哪些人参与采购或对采购产生影响；他们评价采购的标准是什么；该组织对采购人员有哪些政策和限制等等。
[填空题]
41人际因素是
参考答案：
指购买中心的各种角色间的不同利益、职权、地位、态度和相互关系。
这些因素间关系的变化，会对组织购买决策产生影响。
供应商的营销人员应尽量地了解，购买中心的每个人在购买决策过程中所扮演的角色，以及他们的相互关系，充分地利用这些因素促成与采购组织的合作。
[填空题]
42问题识别
参考答案：
当组织中有人认识到某个问题或某种需要可以通过某一产品或服务就能解决时，便开始了采购过程。
问题识别是由内在或外在的刺激因素所引起的。
内在因素包括下列一些最常见的情况。
组织决定推出某种新产品或新服务，因而需要新设备和各种原材料；各种设备需要更换零部件；采购的产品或服务不尽如人意，组织转而寻找另一家供应商。
另外，采购人员通过参观展销会，浏览广告，或接到某一能提供价廉物美产品或服务的销售代表的电话，便产生了一些新的购买想法。
供应商的营销人员可以通过利用直接发信、电讯营销、访问有希望的购买者等手段来激发组织对问题的认识。
[填空题]
43描述所需
参考答案：
描述所需指采购组织应用产品价值分析法，制定详细的项目技术规格说明书。
一般来说，组织委托产品价值分析工程组投入这个项目。
产品价值分析（productvalueanalysis，PVA.是一种降低成本的方法，通过价值分析，对各部件仔细加以研究，以便确定能否对它进行重新设计或实行标准化，并运用更便宜的生产方法来生产产品。
产品价值分析小组将对某一产品的高成本部件加以核查，还将找出那些比产品本身寿命还要长的超标准设计的产品部件。
该小组确定最佳产品的特征，并有根据地加以说明。
文字简捷的说明书将作为采购人员的采购依据。
同样，供应商也可将价值分析作为一种工具，用来赢得新客户。
[填空题]
44选择供应商
参考答案：
选择供应商是指采购中心将有意愿的供应商的某些属性定为评估指标，并规定它们的相关重要性，而后针对这些属性对供应商加以评分，找出最具吸引力的供应商（见表5-2）。
一般来说，采购组织会同时保持几条供货渠道，以免受制于人，并促使供应商展开竞争。
供应商的营销人员必须努力了解购买者的评估体系中的各种评估指标及其权重。
同时，采购组织在作出决定前，还可能与优先考虑的供应商进行谈判，以争取更好的交易条件和价格。
供应商的营销人员应制定策略以应对防买方压价和提出过高要求。
[填空题]
45提供社会服务的社会机构
参考答案：
社会机构是指为公众提供特殊服务，以及促进某些群体内部交流沟通的非营利组织，包括某些学校、医院、红十字会、新闻机构、图书馆、博物馆、文艺团体、福利慈善机构、宗教团体、专业学会和行业协会等。
[填空题]
46控制严格
参考答案：
非营利组织的采购目标并非为了利润，也非为了使成本最小化，而是为了维持组织运作和履行组织职能，其所购买的产品或服务的质量和性能必须保证实现这一目标。
另外，为了使有限的资金发挥更大的效用，非营利组织采购人员受到较多的限制，只能按照规定的条件采购，缺乏自主性。
[填空题]
47议价合约选购是指
参考答案：
政府的采购部门同时和若干的供应商就某一采购项目的价格和有关交易条件展开谈判，最后于符合要求的供应商签订合同，达成交易。
这种方式适用于复杂的工程项目，或发生在缺乏有效竞争的场合。
[填空题]
48影响政府购买行为的主要因素
参考答案：
政府市场的购买也受到环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响。
[填空题]
49视顾客为资产
参考答案：
为达到绩效标准，企业必须发展和培育客户关系管理能力，包括强化、创造、发展和维持有利可图的客户关系的能力。
[填空题]
50以增值为目的的合作
参考答案：
组织市场营销方案逐步变成一套根据客户需求制定的定制化产品服务组合，包括有形产品、服务支持以及无论售前售后都持续提供的信息服务
[填空题]
51组织市场的客户分类及其特征
参考答案：
A.工商企业：
使用者；原始设备制造商；转售者；生产性服务企业
B.政府部门：
政府采购也称公共采购，是各级政府及所属机构为了开展日常政务活动或为公众提供服务的需要，使用财政性资金或发球财政性资金的预算外资金，在财政的监督下，以法定的方式、方法和程序，对货物、工程或服务的购买（程序：
公开招标、协商合同）特点：
按年度预算进行；打入政府市场困难大，但回报丰厚；竞标阶段价格基本上是唯一的竞争因素；当可选择的供应商少或产品不能仅从价格来判断差别时，政府往往采取竞争性谈判方式来选择供应商
C.事业机构：
营利机构，非营利机构
[填空题]
52判别影响模式
参考答案：
A.主要影响者常常在采购部门以外：
对决策有很大发言权的重要个人；对现在要做出的选择拥有专业知识的人；处在决策信息流中心的人
B.采购经理在重复采购的情况下起主导作用
C.寻找有影响力的采购中心成员的线索：
找出利益相关者；跟随信息流；找出专家追踪与顶层的联系；了解采购人员的作用
[填空题]
53客户忠诚可能带来的效果
参考答案：
更大的确定性：
更大的稳定性；更多的反馈；
更大的市场灵活性；更多的信任更大的增长：
更深的客户渗透；更多的额推荐
更多的利润：
节约成本；更好推销购并成本；节约赢得新客户的成本；降低客户管理成本；
价格弹性较低；增加交叉销售收入
[填空题]
54社会结构关系变量
参考答案：
指购买方和供应方代表在各自公司的职位影响对本公司的忠诚和目标等方面的相对位置
购买方和供应方代表在各自组织中的地位越相似，就越容易引起供应源忠诚
社会结构位置的不平衡有可能减少一方与对方谈判协调的意愿和能力
结论：
参与商务谈判的人员要有恰当的身份
[填空题]
55客户关系营销的实现方式
参考答案：
设立顾客关系管理机构；强化个人关系（通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。
缺陷：
企业过分依赖长期接触顾客的营销人员，增加管理难度。
对策：
适时地将企业联系建立在个人联系之上，通过长期公关的增强，最终实现企业间的战略伙伴关系）；顾客化营销（即定制营销，是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。
策略：
高度重视科学研究、技术发展、设备更新和产品开发；要建立完整的顾客购物档案，加强与顾客的联系，合理设置售后服务网点，提高服务质量。
核心思想：
与每一个客户建立学习型关系。
顾客化营销策略可帮助企业发展并留住客户，随着时间推移，它将成为你创造事业成功的真正伙伴）；强调客户收益（许多公司都把大采购看作一次投资）；增加客户转移成本；针对推销具体任务采取对策（原材料：
让买主相信，把部分或全部生意交给你时他们更有利；生产性设备：
向经理说明自己提供的设备完全能在较短时间内获取利润；组装件：
买主的需要量是根据时间事先确定的，要围绕价格、质量、发货期和售后服务进行；零部件：
说服工业用品买主相信：
本公司能准时满足买主的特殊需要，你将以合理的价格提供万无一失的产品；生产性服务：
将精力集中到服务质量快捷、可靠上；消耗补给品：
成本低，价格是小问题，应把精力用在提供优良服务上）；针对内部影响因素的对策
（1）组织因素
（2）人际因素（3）个人因素
[填空题]
56股权式战略联盟
参考答案：
由各成员作为股东共同创立的，拥有独立的资产、人事和管理权限，股权式联盟中一般不包括各成员的核心业务（对等占有型战略联盟、相互持股型战略联盟）
[填空题]
57组织市场细分定义
参考答案：
组织市场细分就是要根据组织市场中顾客的差异性，将整个组织市场分割成若干个具有相似需求和欲望的子市场，根据这些子市场中的共同特性一类解释和预测这些子市场中顾客对营销刺激的反应，识别和选择市场机会，调整企业的营销策略。
[填空题]
58无差异化营销策略是
参考答案：
企业对于整个市场只采用一种营销战略；针对的是市场上差异化顾客的共性方面；当企业生产相对标准化的产品或服务并将其销往多个行业时采用此策略；获得成本优势；企业忽视差异的结果通常是将企业暴露在采取差异化营销策略的企业的攻击之下。
[填空题]
59产业购买者购买过程包括哪几个阶段？
参考答案：
在新购这种最复杂的情况下，购买过程的阶段最多，要经过八个阶段：
认识需要、确定需要、说明需要、物色供应商、征求建议、选择供应商、选择订货程序和检查合同履行情况。
[填空题]
60产业购买决策的参与者主要有哪些？
参考答案：
产业购买决策的参与者包括五种成员，使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者。
答、组织市场是有各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。
它主要有三种类型，即产业市场、中间商市场和政府市场。
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