销售技能销售技能试题.docx
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销售技能销售技能试题
营业员培训试题（销售技巧部分）
一、判断题
1、销售分为六大步骤，我们需要做好销售过程中的每一步。
（×销售分为五个步骤）
2、店里没生意的时候，依靠在门边与其他人聊天无关紧要。
（×）
3、我们一般认为的社交空间是指距离1.2米到1.5米之间。
（√）
4、对于顾客的异议，我们应该避免硬碰、争辩、好胜。
（√）
5、在推荐商品时，为避免商品被损坏，尽量让顾客只看，不试。
（×应让顾客去感受、去看、去使用）
6、为留住顾客，我们应极力的赞美顾客。
（×适当的赞美顾客）
7、注视顾客的时候，切忌用眼角打量顾客。
（√）
8、当店内有多个顾客时，我们只要把看起来购买力较强的人接待好就可以了。
（×应遵循接一问二答三的原则）
9、顾客对我们的提问不做任何回答，我们就让顾客自己挑选。
（×应改变谈话内容）
10、在档口有顾客时，营业员与业主之间聊天，讲几句粗话没关系的。
（×不可以讲粗话）
11、当顾客置身档口后，我们可以谈论一些不直接联系销售的话题，如天气等。
（√）
12、遇到穿着朴素的顾客，无需帮他们热情的介绍。
（×珍惜每位顾客，往推进他们购买的方向努力）
13、“您想要什么样的效果？
”是属于开放型的问题。
（√）
14、选择型的问题用于取得答案。
（√）
15、“您喜不喜欢这样的效果？
”是属于开放型的问题。
（×肯定型）
16、开放型的问题用于了解一般情况，通常开始字句：
何时、什么、谁。
（√）
17、肯定型的问题用于取得顾客肯定与否。
（√）
18、在为顾客进行推荐介绍时，可以不切实际的随便编造，反正顾客也不懂。
（×需要有相关资料如杂志、彩页等的证明）
19、处理顾客异议的时候，我们应保持耐心、平静的态度。
（√）
20、顾客对商品有异议，我们应坚持自己的立场，想尽一切办法说服顾客。
（×不可硬碰）
21、我们一般认为的个人空间是指0.15米到0.45米之间。
（×0.45米到1.2米）
22、顾客走进档口，只需讲随便看看就可以了。
（×使用标准的欢迎语）
23、顾客在档口，如果营业员沉默不语，会给顾客带来莫名的压力。
（√）
24、亲密空间是指0.15米到0.45米之间的距离。
（√）
25、顾客脚往前走，头往后看，顾客可能对产品还有兴趣，营业员可跟着走坚持再多介绍几句。
（√）
26、通过关注顾客间交谈神态，可直接判断顾客类型和决定者。
（×初步判断）
27、如果顾客在试穿商品时，不停的注视另外一款商品，我们可建议顾客都试一下。
（√）
28、聆听时，以点头、微笑或眼光接触并不时问几句“是吗?
”等表现出我们的关心态度。
（√）
29、我们的兴趣，会激发顾客更多的表达他们的想法，从而可以使我们搜集到更多的信息。
（√
30、上班时，自己的穿着打扮随意一点没关系的。
（×应有专业的形象）
二、填空题
1、销售分为___________、___________、___________、___________、___________、几个步骤。
（迎接顾客、了解需求、推荐介绍、处理顾客的异议、销售完成）
2、社交距离为___________，个人空间为___________，亲密空间为___________。
（1.2米到3.5米、0.45米到1.2米、0.15米到0.45米）
3、了解顾客需求可从___________、___________、___________、这几个方面进行。
（观察、提问、聆听）
4、提问时问题的种类分为___________、___________、___________。
（开放型、选择型、肯定型）
5、处理顾客异议时，我们应避免___________、___________、___________。
（硬碰、争辩、好胜）
6、我们的行动目标是留住顾客在档口___________分钟，它使销售有可能。
（5）
7、制造吸引顾客的亮点，包括___________、___________、___________、___________（播放热门音乐、商品陈列有序、打折商品摆放明显、宣传册陈列整齐）
8、在档口有多个顾客时，我们应___________（接一问二答三）
9、与顾客交谈，话题包括___________、___________、___________、___________（适当的赞美顾客、直接介绍产品或促销活动、营造轻松的气氛、谈论一些不想、直接联系销售的话题）
10、通过观察，我们可以__________、___________、___________（了解顾客的兴趣所在、判断顾客有无真正的时间和兴趣听介绍、初步判断顾客类型和决定者）
11、在给顾客提问的时候，开放型的问题是用于__________（用于了解一般情况）
12、在给顾客提问的时候，选择型的问题是用于__________（用于取得答案）
13、在给顾客提问的时候，肯定型的问题是用于__________（取得顾客的肯定与否）
14、请举例说明开放型的问题有__________（您想要什么样的效果呢？
）
15、请举例说明选择型的问题有__________（您要蓝色的，还是要银色的？
）
16、请举例说明肯定型的问题有__________（您喜不喜欢这个效果？
）
17、积极有效的聆听不但意味着诚心倾听顾客说话，让其感觉被尊重，还包括了__________、___________、___________（注重细节，注重弦外之音，及非语言讯号）
18、要善于创造说服顾客的依据，并根据顾客的个性选择和运用有关证明、依据，这包括__________、___________、___________（某明星穿过、韩式风格、杂志图片）
19、如果顾客决定购买商品，我们____________________（切不可立即表现出过度的兴奋感）
20、如果顾客没有购买，我们____________________（迅速调整自己心态,迎接下一批顾客到来）
21、与顾客交谈时，我们的声音应保持__________、___________（柔和、亲切）
22、使用标准的欢迎语，如___________、___________（您好,欢迎光临！
这边是本季新款，您先看一下，需要的话我可以帮您详细介绍；欢迎光临,您想看看哪一款银饰？
）
23、顾客脚往前走，头往后看，可能对产品还有兴趣，____________________（营业员可跟着走坚持再多介绍几句。
）
24、顾客看着某商品，我们要____________________（立刻上前做简单明了的介绍）
25、顾客不断看表,我们应了解他是否在等人或有其他紧急事情,可____________________（打住话题,给顾客足够的空间。
）
26、与顾客交谈时，切忌__________、___________（粗声粗气、粗话和不敬的口语）
27、迎接顾客时，应始终保持__________（真诚微笑）
28、聆听时，以__________、___________或___________并不时问几句“是吗?
”等表现出我们的关心态度。
（点头、微笑或眼光接触）
29、处理顾客异议时，不能出现的否定型的语句包括__________、___________、___________（不是的,不可能的,不对的）
30、在介绍商品时，应该第一时间让顾客接触商品，让她__________、___________、___________（去感受、去看、去试用）
三、选择题
1、在档口有多个顾客时，我们应（C）
A按先后顺序接待
B专注接待第一位顾客
C接一问二答三
D随便问问
2、想要留住顾客在档口，不应有的表现是（B）
A主动邀请顾客靠近或进入档口
B背对顾客
C尽可能让顾客留下来
D热情招呼顾客
3、在与顾客沟通中，我们打开话题可通过多种方式，下列选项中不正确的是（A）
A极力赞美顾客
B营造轻松的气氛
C直接介绍产品或促销活动
D谈论天气
4、通过观察，我们可以了解顾客的（A）
A兴趣所在
B购买能力
C购买意图
D穿衣品位
5、下列问题中，哪个选项是属于开放型的？
（C）
A您想要蓝色的还是白色的？
B您喜不喜欢这种效果？
C您想要什么样的效果？
D您要这件还是那件?
6、处理顾客的异议，我们的态度应为（C）
A硬碰
B争辩
C耐心、平静
D冷眼对待
7、在介绍商品时，应该第一时间让顾客接触商品，下列说法不正确的是（D）
A让顾客去感受
B让顾客去看
C让顾客去试用
D让顾客隔着包装看看
8、了解顾客的需求，不能采取的方式是（C）
A观察
B提问
C猜想
D积极有效的聆听
9、顾客在档口看商品，但是对于营业员的提问不做任何回答，正确的做法是：
（B）
A、让顾客继续自己挑选，不加以打扰
B、设法调节气氛，改变谈话内容
C、照顾其他顾客
D、不断观察该顾客的神情
10、下面哪一类属于正确的推荐介绍技巧：
（D）
A、顾客都喜欢买实惠的商品，将最便宜的介绍给顾客
B、为了增加营业额，将利润高的商品介绍给顾客
C、将网上随便找的同类型的图片介绍给顾客
D、根据顾客的个性选择相应产品并提供证明和依据，例如杂志同款图片等
11、关于销售的五大步骤，下列说法正确的是：
（A）
A、迎接顾客，了解需求，推荐介绍，处理顾客的异议，销售完成
B、迎接顾客，推荐介绍，打消顾客顾虑，试穿试戴，销售完成
C、等待顾客，推荐介绍，处理顾客的异议，试穿试戴，销售完成
D、等待顾客，迎接顾客，推荐介绍，打消顾客顾虑，销售完成
12、下列哪种方法对于迎接顾客有很明显的正面效果：
（C）
A、将店内音响音量开到最大
B、追求个性，杂乱堆放商品
C、打折商品摆放明显
D、对顾客沉默不语，任其挑选
13、什么是接一问二答三原则：
（A）
A、在柜台上如需要同时接待几个顾客时，我们要接待第一位顾客，抽空询问第二位顾客“请随便看看，需要的话随时叫我”，并关照第三位顾客“对不起，请先看一下，一会我就过来”。
B、在柜台上如需要同时接待几个顾客时，我们要接待第一位顾客，询问第二个顾客可能会遇到的问题，然后再回答第三个顾客可能会提出的问题。
C、如果有3个顾客相互认识进入档口，我们要热情接待第一位顾客，并向第二个顾客询问“喜欢哪件可以试试”，再认真回答三个人提出的问题。
D、如果有顾客进入档口，我们应该先接待，然后询问顾客的意见以及需求，最后回答顾客说提出的问题。
14、如果遇到群组的顾客到达档口查看商品，下面正确的做法是：
（D）
A、先不急着招待他们，等待他们商量好
B、不管其他人，找其中看起来较为时尚的进行推荐
C、热情招待每一个人，为每一个人进行详细的介绍和推荐
D、不冷落一个顾客，并仔细观察，寻找决定者，了解他的需求
15、遇到穿着朴素的顾客进入档口查看商品，我们应该：
（C）
A、向其推荐价位较低的商品
B、简单欢迎以后招呼其他顾客
C、介绍顾客所查看的商品，往推进他们购买的方向努力
D、任其自己挑选
16、如果顾客在你介绍商品期间不断的看表，我们应该：
（B）
A、为达成销售的目的，接续介绍商品
B、了解是否有紧急事情，打住话题给顾客足够的空间
C、见顾客有事情，改为接待其他顾客
D、顾客就是找借口不想买，不用搭理
17、一般情况下，选择型的提问有助于了解：
（B）
A、用于了解一般情况
B、用于取得答案
C、取得顾客的肯定与否
D、为顾客做出决定
18、积极有效的聆听意味着诚心倾听顾客说话，它还包括：
（A）
A、注重细节，注重弦外之音，及非语言符号
B、应付顾客，以不至于冷场
C、作为销售行业的工作需要，不得不进行有效的倾听
D、让顾客觉得自己被在意
19、如果顾客在购物中出现异议，下列解决方法不对的是：
（C）
A、不断地自问：
他提出这个问题真正的目的是什么
B、在顾客提出的几个异议中，他真正关心的是什么
C、对顾客说明该商品不卖了
D、进行试探性的提问，找出原因
20、碰到喜欢比较的顾客，我们应该：
（C）
A、反复告诉顾客商品质量是没有问题的
B、让顾客到其他档口看看再来
C、运用类似款式其他商品进行比较，解答疑惑
D、向顾客出示进货凭证
21、下列哪个口头或身体语言不属于表示对产品有购买的兴趣：
（B）
A、询问同伴意见：
“你觉得呢？
”
B、沉默不语，陷入沉思
C、要求营业员重复介绍该产品
D、再次查看产品、样品
22、如果销售已经完成，我们不应该出现下列哪种情况：
（D）
A、记录销售量，方便了解销售情况
B、迅速调整自己的心态，迎接下一批顾客到来
C、不要立即表现出过度的兴奋感
D、对于顾客提出的退换货要求不闻不问
23、关于保持营业员的专业形象，下列说法不正确的是：
（C）
A、衣衫干净，穿戴整齐
B、头发整洁，姿态端正
C、一定要穿着档口所售产品中最好看的衣服上岗
D、女性要化淡妆
24、下列哪项不属于有效迎接顾客进入档口的方法：
（A）
A、让营业员倚靠在门口招揽顾客
B、保持自身的专业形象
C、主动招呼顾客，使用标准的欢迎语
D、让顾客置身档口范围内
25、下列那一条没有做到恰当的引导顾客以迅速打开话题：
（C）
A、恰当的赞美顾客
B、谈论一些不直接联系销售的话题
C、和档口内其他营业员聊天，营造轻松的氛围
D、直接介绍产品或促销活动
26、下列关于保持适当的距离说法错误的是：
（C）
A、逐步由社交空间的距离为-3.5米
B、深入到个人空间的距离为-1.2米
C、由于和顾客不熟识，我们应该保持-3.5米的距离
D、极亲密的空间0.15米-0.45米
27、如果我们想了解顾客的需求，可以从下列哪一个选项中得到有效信息：
（A）
A、观察顾客的面部表情、肢体语言和交谈神态
B、销量，因为卖的多证明喜欢的人也多
C、档口里哪几个款式询问的人多
D、顾客身上所穿衣物的整体风格
28、如果顾客在试穿之后表示：
“这衣服的样子我是挺喜欢的，但还是让我再看看吧。
”我们应该：
（A）
A、询问使顾客产生犹豫的原因
B、照顾其他顾客，防止耽误生意
C、继续推荐商品，阻止顾客离开档口
D、向顾客表示本档口衣物“非买勿试”
29、下面不属于展现销售人员专业性的选项是：
（C）
A、在推荐产品时出示证明及有关资料，例如：
杂志同款图片，某明星穿着的照片等
B、保持一个专业形象，衣衫整齐，姿态端正
C、能够准确辨别顾客是否具有购买能力
D、熟知档口内所有商品的价格、质地
30、我们应该尽量记住来过的顾客，如发现是第二次到来，我们应该：
（D）
A、顾客二次到达档口，一定看中某款商品，只需简单介绍即可
B、与顾客保持一个亲密的空间，促使顾客购买商品
C、和第一次到达档口没有太大区别
D、直接进入顾客的个人空间，流露真诚的熟悉感
四、多选题
1、下列描述中，哪些不属于吸引顾客的亮点？
（ABD）
A音乐未播放
BPOP未张贴
C商品摆放整齐
D宣传单页陈旧
2、给顾客提问时，问题包括哪些类型？
（ACD）
A开放型
B随意型
C肯定型
D选择型
3、下列选项中，哪些表现属于顾客的购买讯号？
（BC）
A摇头
B微笑
C询问同伴的意见
D看手表
4、了解顾客的需求，我们可以通过（ABD）
A观察
B提问
C猜想
D积极有效的聆听
5、下列描述中哪些属于开放型的问题？
（ABD）
A您平常喜欢穿什么样风格的衣服？
B您想要达到什么样的效果？
C您是给自己买还是给朋友买？
D您喜欢什么颜色的衣服？
6、与顾客对话时，我们的声音应保持（BC）
A低沉
B柔和
C亲切
D洪亮
7、当顾客置身档口，我们可以同过下列哪些方式打开话题？
（BCD）
A极力赞美顾客
B营造轻松的气氛
C直接介绍产品或促销活动
D谈论天气
8、通过仔细观察，我们可以了解顾客的（ABD）
A兴趣所在
B有无时间
C购买能力
D类型
9、积极有效的聆听意味着（ABCD）
A对顾客的尊重
B注重细节
C注重弦外之音
D注重非语言信号
10、处理顾客异议的态度应是（CD）
A不说话
B争辩
C耐心
D平静
五、简答题
1、我们可以通过哪几种方式制造吸引顾客的亮点？
播放热门音乐、商品陈列有序、打折商品摆放明显、宣传册陈列整齐
2、说一说作为营业员，专业形象包括哪些？
衣衫干净、穿戴整齐、头发整洁、女性化淡妆、姿态端正
3、销售的五大步骤是？
迎接顾客、了解需求、推荐介绍、处理顾客异议、销售完成
4、当顾客置身档口后，我们应运用恰当的引导迅速打开话题，这包括哪些？
适当的赞美顾客、直接介绍产品或促销活动、谈论一些不直接联系销售的话题、营造轻松的氛围
5、当我们给顾客提问时，一般有三种类型的问题，请说明每类问题的用途并举例。
开放型：
用于了解一般情况，如：
您想要什么样的效果呢？
选择型：
用于取得答案，如：
您是要蓝色的还是银色的？
肯定型：
用于取得顾客的肯定与否，如：
您喜不喜欢这中效果？
6、请列举顾客的购买讯号都有哪些？
询问同伴意见、要营业员重复介绍、问售后服务和退换事宜、微笑、点头、再次查看商品、耐心检查商品
7、主动招呼顾客，要使用标准的欢迎语，例如？
您好,欢迎光临！
这边是本季新款，您先看一下，需要的话我可以帮您详细介绍。
欢迎光临,您想看看哪一款银饰?
先生/小姐,情侣饰品正在促销,买X送X,您想看看哪一款?
8、请举例说明哪些不是吸引顾客的亮点。
音乐未播放、POP未张贴、商品凌乱、宣传单页陈旧
9、通过观察顾客的身体语言，我们可以获得哪些信息？
1.了解顾客的兴趣所在
2.判断顾客有无真正的时间和兴趣听介绍
3.初步判断顾客类型和决定者
10、简要说明在迎接顾客阶段，我们应注意哪些方面？
1.制造吸引顾客的亮点
2.保持自身的专业形象
3.主动招呼顾客，使用标准的欢迎语
4.让顾客置身档口范围内
5.运用恰当的引导迅速打开话题
6.目光注视顾客
7.柔和亲切的声音
8.保持适当的距离
9.接一问二答三
10.始终保持真诚的微笑
11.仔细观察，寻找决定者
12.尽量记住来过的顾客
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。
那么，如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。
◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。
而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1：
成功=知识\+人脉
公式2：
成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。
在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是：
未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位，每周制定一次。
一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。
◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。
作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听，要达到双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。
因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。
同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式，电话推销？
网络营销？
上门推销？
邮寄方式？
电视直销？
通过寄宣传产品推销？
采用批发？
零售？
批零兼营？
代理？
采用什么样的付款方式？
以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。
尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户良好的第一印象。
要有本事拉近与客户的心理和感情距离
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