大客户营销策略区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班文库.doc

大客户营销策略区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班文库.doc

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贪婪是最真实的贫穷，满足是最真实的财富。

幽默就是一个人想哭的时候还有笑的兴致。

大客户营销策略、区域市场开发与金牌销售团队管控实战特训班2010.4.16上海4.23深圳5.14北京可内训

举办时间：

4月16-18日上海4月23-25日深圳5月14-16日北京

培训费用：

3800（买-送一，不再折扣）（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

培训方式：

案例分享、实务分析、互动讨论、培训游戏等

培训对象：

董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、

渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。

会务组织：

百度培训网上海智瑾企业管理咨询有限公司

●会务报名

1.报名时间：

即日起接受报名

2.联系电话：

021-54483382、0755-61289005

公司网站：

E—mail：

baidu@　hrm28@

MSN报名：

training100@

QQ报名：

896486730

3.报名方式:

电话索取报名表（或在线登记）→回传报名表→发出参会通知→转账交费

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中国市场营销用短短20多年时间走过西方上百年的路子，本土企业历经市场竞争的风雨洗礼，

在学习中实践，在纠错中成长，相当一部分企业掌握了营销管理的理论精髓和实践中的操作

技巧，得以持续、快速、健康的发展；然而，有一些曾经红遍我国大江南北、在市场上叱咤

风云的知名企业，却由于在营销管理上存在着诸多的误区，而最终没能走出由辉煌到失败的

低层次轮回！

总体而言，失败或难以突破的企业存在的问题体现在：

在市场的开拓中，缺乏

切实可行的市场开发策略与区域市场的规范管理，在市场的突破方面缺乏对大客户的有效挖

掘和系统管理；内部管理方面，缺乏一支强有力一线销售队伍，这导致本土企业难以实现跨

越式成长。

本课程以讲师自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员

为目标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一

个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

培训收益

掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；有效的整合公司资源，并对大客

户进行管理从而建立起良好的战略联盟关系

了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运作

管理技能。

懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作用。

加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。

建立公平高效的考核激励机制，

打造高绩效销售团队。

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课程大纲

第1天：

成功大客户销售顾问的全脑博弈

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您在日益竞争的销售时代，您是否碰到过这样的问题：

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20%的客户总是提出各种要求，公司资源却支持有不足；

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面对大客户不断降价的要求，要么被动，要么难以应对；

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面对客户不断变化的需求,要么疲于响应,要么是让利润缩了水.

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面对客户决策层上移，采购团队越来越专业的今天，我们的销售人员越来越感觉到

力不从心，资源匮乏。

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在招投标的项目中期，我总是摸不清谁是决策者，旋在门外，我仿佛身在孤岛；

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花了大把精力与客户建立关系，但是为什么客户还是把项目给了竞争对手；

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大项目一步一步向前，何时向客户要定单比较好，如何界定大客户有进展；

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企业80%的利润是由20%的大客户创造的。

在竞争日益激烈的今天，不断追逐新客户

已经不是聪明的策略了。

由于开发一个客户的成本，远比留住一个客户的成本来的高，

为了使企业稳定成长，维系与开发大客户，就成了企业发展中之重要事项。

而且客户

对于公司的价值应该在于其使用公司产品或服务的终身价值。

序言：

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大客户销售的特点

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大客户关系的复杂程度

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动机问题--组织动机与个人动机

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已有动机与创造动机

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决策影响--多因素与多力量综合

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决策周期

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-竞争态势与我们的策略

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-销售的理念Vs.销售人员的素质

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理性的左脑实力:

★认真准备――没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划失败！

→销售前的四大准备与如何制作一份成功的销售计划

→客户信息是销售成功的关键。

→销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息

→如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。

本章节的讲解和小组讨论将帮助学员了解和掌握获得信息的方法和技巧。

确定需要什么样的客户信息

大客户销售前的准备

→组织架构与采购流程分析

→了解对方的操作层、管理层、决策层

→设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？

→布局,定点,与撒网----有效接触客户

→如何建立与确定对决策人最有效的影响渠道

→把握决策成员之间的微妙关系

→如何借助客户端关键活动和事件

→如何探明决策成员的个人动机与组织动机

→客户性格特点及沟通方式

→分辨与核实信息的准确性

★把握重点――客户需求:

了解需求，满足需求，有时还要创造需求，在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的

需求

需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。

　在大客户销售中,客户没有问题就没有销售,因此客户问题的探寻与鉴定是左脑实力的重中之重

→如何有效进行访前策划与调研

→如何激发潜在客户的兴趣

→如何帮助潜在客户认识与承认问题

→如何诊断问题并创建解决方案的愿景.

→需求探寻的6大工具与流程设计

→有效问问题的五个关键

→制造获取客户信息的工具—提问库

　→憧憬与忍受,让潜在客户产生行动？

→头痛问题:

如何进行报盘与降价问题

★.明确优势――确立与展现自己的竞争优势

现在的大客户销售面临着客户决策层上移，客户的采购层越来越专业，分权越来越明显的状况下，

我们的也将从个人销售逐步转向团队销售，这对我们的团队配合的默契程度，规范的销售流程都提

出了新的要求。

→团队销售的四大要点

→客户的信任是大客户销售的核心

→信任度建立的三个层次。

（组织信任\个人信任\信任保障）

→利用好你的资源――建立组织信任的九大方法

→建立个人信任的五个台阶十大方法

→客户需求与解决方案的结合――方案/产品呈现给客户的技巧与方法

★感性的右脑实力

◎对客户购买决策过程的了解与把握

　　学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系，并明白对同一个大客户中的具有不同购买

向和心理的购买决策人要用不同的销售方法。

同时又要充分关注不同决策人之间的“政治关系”

，从而保障销售的成功。

　　→了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用

　　→学习辨别客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场

　　→强调在客户内部培养对我方有倾向性的重要决策人的必要性

　　　　客户关系种类亲近度关系

　　　　信任度关系人情关系

◎提升客户关系四大技能

　　→建关系（建立良好沟通气氛）

　　→做关系（加深良好关系）

　　→拉关系（加满良好关系）

　　→用关系（运用优势关系资源）

　　→分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法

　　→接触时机与方法技巧

　　→利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

　　（角色演习）

★在销售的最后阶段，销售人员经常犯错误是：

要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被

拒绝而放弃促进成交。

　本章节通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交

时机的方法和促进成交的有效技巧。

从而提高销售人员的成交概率。

　　→判断最佳的成交时机（案例分析）

　　→分析销售人员在最后阶段承受的心理压力——我们经常会在什么情况下功亏一篑？

　　→判断推进成交的最佳时机

　　→达到双赢成交的方法——你是否对双方争执的问题准备了多种解决方案，并准备了有效方法使问

题的解决朝最佳方案推进？

　　→应对困难的局面——如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍

　　→总结：

我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

　　→投标注意事宜

★回顾与总结

→总结所学知识

→提问与解答

→课程评估

第2天：

《区域市场开发与管理》

一、区域市场与业绩增长

1、区域市场中的地理概念

2、区域市场中的产品概念

3、区域市场业务方式转型面面观

4、采用何种区域业务模式的决定因素

5、区域营销策略

二、区域市场开发策略

1、市场潜力评估

①消费者状况分析

②竞争状况分析

③行业分析

④企业自身资源分析

2、营销目标规划

①显性指标

②潜性指标

③区域定位

④攻防定位

3、营销策略制订

①产品组合策略

②价格策略

③渠道策略

④营销传播策略

⑤案例：

4、区域市场整体部署策略（面的管理）

①区域条件的运用

②设计区域分销策略

③宽度分销之区域管理的具体操作特点

④深度分销之区域管理的具体操作特点

5、快速进入区域市场

①“造势”进入

②“攻势”进入

③“顺势”进入

④“逆势”进入

⑤区域市场核心攻略

6、区域市场作战全景图

1、分析现状

2、设定目标

3、制作销售地图

4、市场细分化

5、采取“推进战略”或“上拉战略”

6、对付竞争者

7、案例：

三、区域市场扩张与保持

1、区域市场扩张策略

①以价格为主导的挤占策略

②以广告为主导的挤占策略

③以渠道为主导的挤占策略

④以服务为主导的挤占策略

2、线的管理——路线

①路线销售的设计与管理

②路线的规划原则

③销售拜访效率与距离的关系

④配送周期与销售距离的关系

3、点的管理——终端

①销售人员生产力的着力点

②终端队列

③终端促销

④终端氛围

四、分销商攻略

1、分销商规划的雷达法

2、分销商选择的头羊法则

3、分销商考核与评估

4、分销商服务与支持

5、分销商管理积分卡

第3天：

《打造特种销售队伍》

第一部销售队伍规划

第1讲：

销售队伍的常见病与病理

1.销售队伍的核心价值与成长阶段

2.销售队伍病征判断及原因分析

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针对队伍的管理体系的设计不当

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针对销售过程中的管理控制不够

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针对销售人员的系统培训不到位

3.系统解决销售队伍问题的思路

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有效的系统规划

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营销团队销售目标的设计与分解

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关键业务流程的梳理

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销售组织与职能界定

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营销团队人员编制的确定

第2讲销售模式对管理风格的要求

1.销售模式的二元分类

2.效能型及效率型管理风格及主要特点

第3讲销售目标分解与销售组织

1.市场划分的方式

2.销售目标分解的标准与思路

3.销售流程与销售专业化

4.组织设计与岗位职责

第4讲销售薪酬与销售指标设定

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