关于赴四川学习考察邮政代理金融业务情况汇报.docx

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关于赴四川学习考察邮政代理金融业务情况汇报

关于赴四川学习考察邮政代理金融业务的情况汇报

省公司领导：

为学习借鉴兄弟省份邮政代理金融业务发展的经验，加强沟通与交流，5月19日-22日，由省公司许定才副总经理带队，省公司市场部、省金融业务局、中邮人寿江苏分公司以及七个地市局的相关人员赴四川学习考察邮政代理金融业务的发展，现将在四川省邮政公司及成都市邮政局交流调研所了解的四川邮政代理金融业务发展情况汇报如下：

一、基本情况

（一）总体定位

四川省邮政代理金融业务是四川邮政各项业务中规模最大、贡献率最高的业务，代理金融专业收入占企业总收入65%以上，新增收入贡献率居各专业首位，今年代理金融专业的定位从“吃饭工程”提升到了全省邮政“强邮之基，富民之源”的重要位置。

在2011年度工作中，省公司强调代理金融业务是邮政企业的当家业务，必须作为发展的重中之重，要坚定不移、持之以恒地抓好业务的发展，坚持做大做强业务规模。

（二）业务概况

2011年1—4月，四川省邮政代理金融业务实现收入9.04亿元，列全国第5位，代理金融专业收入占企业总收入60%，新增收入贡献率超过65%。

截至5月16日，全省邮政代理储蓄余额规模达到1267亿元，列全国第5位。

本年累计新增储蓄存款108亿元，列全国第4位，储蓄存款市场占有率为8.36%，居省内各家金融机构第5位。

全省邮政企业和邮储银行累计代理保费51.67亿元，同比增长20.22%，其中邮政企业代理保费42.41亿元，同比增长23.83%，占全省邮银总保费的82.08%。

（三）网点情况

四川省邮政企业现有二类网点1064个，代理网点1477个，共计2541个，网点数量列全国第1位。

县及县以上城区网点427个，占比16.8%。

开办代理保险业务的网点2495个，占代理储蓄网点数的98.2%，具备基金（证券）销售资格的网点有304个，占比为12%。

现有对外服务台席（终端）7459个，在行式ATM自动取款机和CRS存取款一体机446台。

（四）组织架构

四川省邮政代理业务局统筹负责全省代理金融业务的经营发展和日常管理工作（合并了原有的保代局），现有编制20人，局领导一正两副，其中一名副职专门负责代理保险业务，下属综合部、代理金融业务部、代理保险业务部三个部门。

全省21个市、州已有20个市、州局设立了代理业务局或金融业务部，有55个县级局设立了代理业务中心；有19个市州局（除甘孜、阿坝）同步设立了保代局（合署）。

二、储蓄余额发展情况

（一）业务规模

截至5月16日，四川邮政代理储蓄余额规模达到1267亿元，本年累计新增储蓄存款108亿元，储蓄存款市场占有率为8.36%。

（二）发展措施

1、因地制宜，开展竞赛活动。

四川省根据自身经济环境和市场规律，推出“一季度开门红”、“二、三季度稳发展”和“四季度上台阶”代理金融营销竞赛活动，细化计划目标，制定激励政策，拉动余额发展。

四川邮政一季度新增余额上百亿，二季度到年底还要增约200亿。

2、动态管理，确保竞赛效果。

省公司对竞赛活动实行动态管理，建立全省营销竞赛旬报制度，按旬通报全省竞赛活动进度，掌握全省余额变动情况及原因，实施有针对性的对策措施。

3、追踪督导，强化过程管控。

四月份以来，省公司要求余额连续三天下滑的市、州局，要向省公司作书面情况汇报，并将月末余额纳入年终评议指标考核；同时组织督导组前往余额下滑5000万以上的市、州，现场督导余额发展工作。

三、活期及卡业务发展

（一）业务规模

截至2011年4月底，四川省储蓄余额活比为32.50%，高于我省（23.50%）9个百分点；绿卡结存户数1849.09万户，沉淀资金324.99亿元，两项均列全国第4位，户均余额为1758元；其中绿卡通结存户数为41.68万张，列全国第15位，沉淀资金16.41亿元，列全国第16位，户均余额3937元。

（二）发展措施

1、制定发展目标。

四川省邮政公司为促进代理储蓄活期存款的发展，2010年，省公司出台了《关于提高活期占比的指导意见》，将全省21个市、州细分为三组，制定了不同的发展目标。

2、加强客户管理。

明确要求各局做好前台服务工作，对资金交易量大的客户详细登记。

以网点为单位，组织人员主动上门了解客户的个人信息，掌握客户的资金流向情况。

3、开展卡业务竞赛。

将卡业务作为代理金融专业的重点业务，全年开展的各阶段代理金融业务营销竞赛活动，都将发卡量纳入考核指标。

4、推进中间业务。

积极搭建绿卡使用的网络平台，营销布放“商易通”，帮助客户解决资金结算问题；拓展代收代发客户群，做大中间业务，特别是做好“养老金”、“粮食直补款”资金的代发项目等。

5、加大宣传力度。

把握重点市场、重点客户、重要时间、重点功能，积极开展宣传促销工作，扩大绿卡影响力，提高绿卡发卡量及交易频次。

同时，加强网上交易和电子银行业务的宣传推广。

6、优化用卡环境。

在人流量大，卡交易频繁的网点加大投入布放ATM等自助设备，为客户取款、查询、转账等交易提供便利，改善客户的服务体验。

7、开发联名卡。

四川省邮政公司联合邮储银行四川省分行与四川大学华西医院联合发行了“银医卡”，丰富了绿卡的功能，争取到了新的客户资源，有效提升了邮政绿卡的服务水平与竞争能力。

四、保险业务

（一）业务规模

2011年1—4月，四川省邮政企业累计销售代理保险42.41亿元，同比增长23.83%，占全省邮银总保费销量的82.08%。

（二）发展措施

1、积极开展竞赛。

四川省邮政公司分阶段组织劳动竞赛，对各局下达总保费计划目标，并下达分保险公司的指令性计划目标。

各局在完成指令性计划目标的基础上，可自主选择省公司合作协议范围内的公司进行合作。

2、加强激励考核。

省公司对各局加大代理保险业务的考核力度，明确要求各局必须完成省公司下达的总保费计划目标及各寿险公司指令性计划目标后才能参与评奖，完不成的要考核。

在激励政策中，四川省邮政公司规定，对于网点柜员按照所代理保险业务手续费收入的20%进行奖励。

3、实施追踪通报。

代理保险劳动竞赛开展后，要求按天、旬、月等快报方式追踪业务进展情况，并通过数据分析，挖掘亮点、发现弱局，及时提出下一步实施方案，全力推动业务发展。

4、深入基层督导。

四川省金融业务局派出多个业务督导小组深入基层了解保险营销竞赛开展情况，与当地分管领导、保险业务负责人、网点营销人员进行交流，发现并解决问题，为下阶段业务发展创新思路。

5、建立例会制度。

一是在每年年初和年中，组织所辖机构定期召开业务推动会，总结前期业务开办情况，分析市场动态，明确下一阶段的工作目标。

二是坚持每季度召开业务分析会，对前期业务数据指标进行分析，交流近期保险市场的走向和同业举措，讨论制定促进发展新方案。

三是与保险公司定期举办业务交流会。

邮、保双方联络人根据业务发展形势，沟通反馈问题，及时处理经营管理中的问题，促进双方业务发展。

五、能力建设

2010年，四川邮政公司确定了将提升网点营运能力作为代理金融业务发展的重点，利用灾后重建资金、西部建设资金，加强网点营运能力的提升，加大了代理金融专业基础能力建设的投入力度，逐步解决网点设施落后、机具配置不足等问题，夯实了网点基础建设工作。

一是对321处网点进行了标准化改造，年内所有二类网点全面达标。

二是在余额超过5000万元，且网点峰值交易笔数150笔以上的网点，制定布放在行式ATM的规划。

三是加快复核制网点的改造速度，解决部分代理金融机构仅单台业务处理终端对外服务的问题；加大补登折机、排队机、点钞机以及商易通等设备的配置，缓解网点的压力。

2011年，省公司计划对所有代理网点完成标准化装修改造，同时抓住集团公司开展“四进工程”的契机，分阶段分步骤地加强建设，提升全省代理金融网点的能力和形象。

2011年，全省每个市、州至少建设一个“精品网点”，一个“标准网点”。

2012年，每个收入800万元以上的县级单位至少建设一个“精品网点”或“标准网点”，同时对部分余额规模3000万元以下且没有发展潜力的网点进行迁址改造。

2013年，完成农村“亿元”以上网点的建设扩能工作，确保每个网点营业面积达到100平方米以上，服务台席5个以上。

六、激励办法

为了调动广大干部员工增量增收的积极性，促进各项业务加快发展，做大重点业务规模，确保完成省公司下达的2011年度各项目标任务，四川省邮政公司制定了《2011年全省邮政业务发展奖励办法》，在该办法中，针对代理金融专业制定了专门的考评指标，主要包括：

1、各市州代理金融业务收入增量排名；2、各市州代理金融业务收入增幅排名；3、各市州代理储蓄新增余额和代理新保保费综合排名；4、各市州代理储蓄业务综合排名（完成新增余额基本目标进度、新增储蓄存款活期比重、点均新增存款等指标按权重比40:

30:

30对所在组别市、州局进行综合排序）；5、各市州代理保险业务综合排名（完成新增保费基本目标进度、点均新保保费、期缴保费占比、退保率等按权重比为40:

30:

20:

10对所在组别市、州局进行综合排序）；6、各市州理财业务综合排名（基金等理财产品销售绝对值、占全省比重、重点产品销售计划完成进度等指标按权重比为20:

30:

50对所在组别市、州局进行综合排序）。

在具体的考评中，四川省邮政公司明确将各市州局代理金融专业的考评指标执行结果与对领导班子的考核挂钩。

对于未完成基本目标的给予相应处罚，即按该市州所在组别最低获奖额的30%考核班子；完成基本目标未完成奋斗目标的不奖不惩；完成奋斗目标的给予相应奖励，奖励的40%兑现给班子，30%兑现给专业局。

此外，为了进一步加大代理金融业务发展的激励力度，2011年四川省公司配置了300万元作为代理金融业务发展专项奖励资金。

以往省公司只把奖励分发到各局，具体分配由各局自定，为了进一步激发各局发展代理金融业务的激情，今年省公司在竞赛方案中对奖励分配进行了明确规定：

各局所获奖励的50%奖励给市局领导班子，30%奖励给市代理业务局领导班子（由省代理业务局负责对各市代理业务局进行考核），20%奖励给相关管理人员。

七、代理保险专业队伍建设

为了完善代理保险营销工作机制，增强代理保险业务发展后劲，将代理保险业务提升到新的规模水平，四川省邮政公司制定了《四川邮政代理保险专业队伍实施意见》和《四川邮政代理保险专业营销人员管理实施细则》，明确了以省、市、县三级邮政代理保险局构架为基础，组建代理保险营销专业队伍。

专业队伍中团队经理和客户经理的人员渠道采用内外结合的方式，一方面从邮政企业内部竞聘产生，另一方面实行业务外包。

目前，团队经理46人、客户经理546人，共计592人均已配备到位。

今年，四川省代理保险业务的客户经理，计划通过招聘共新增1600人。

业务外包的具体操作方式为：

市、州邮政局与四川腾翔实业有限公司（简称“腾翔公司”）建立委托代理关系，委托腾翔公司办理团队经理和客户经理的相关业务；团队经理和客户经理与腾翔公司签订《非全日制用工劳动合同》。

团队经理和客户经理的招聘，由腾翔公司委托市、州邮政局进行招聘。

团队经理和客户经理的用工管理：

对于聘用来源是邮政企业从业人员的，用工性质不变；聘用来源属于邮政企业外部的，按非全日制用工进行管理。

团队经理岗、客户经理岗招聘人员的条件包括：

1、团队经理岗：

年龄25-50岁，取得《保险代理从业人员资格证书》；大专以上（含大专）学历，特别优秀者可适当放宽；1年以上（含1年）保险工作经历。

2、客户经理岗：

年龄23-50岁，取得《保险代理从业人员资格证书》；高中以上（含高中）学历；拥有保险工作经历1年以上（含1年）者优先。

在实施细则中，四川省邮政公司详细制定了团队经理和客户经理的业务费用考核与发放的标准，具体情况如下：

（一）费用设置标准

团队经理的业务费用实行“固定+团队创手续费收入提成”（年薪7-15万元）。

客户经理的业务费用实行“固定+本人创手续费收入提成”（年薪5-10万元）。

固定业用务费按客户经理相关职级执行；提成业务费用按个人实现的手续费收入的一定比例发放。

具体标准如下表：

级别

初级

中级

高级

资深

团队经理

1500元/月+团队创手续费收入的2.6%

1600元/月+团队创手续费收入的2.7%

1700元/月+团队创手续费收入的2.8%

1800元/月+团队创手续费收入的2.9%

客户经理

1000元/月+本人创手续费收入的19%

1100元/月+本人创手续费收入的20%

1200元/月+本人创手续费收入的21%

1300元/月+本人创手续费收入的22%

（二）考核办法

各级团队经理考核分为季度考核和年度综合考核，由所属市（州）保代局根据分解下达的目标任务分阶段考核。

考核指标分为目标任务、团队建设、服务质量、合规经营，并按不同的权重计分。

各级客户经理的考核分为月度考核和年度综合考核，由所属市县保代中心根据分解下达的目标任务分阶段考核。

考核指标分月手续费收入、服务质量、合规销售三项，按不同的权重计分。

八、成都局代理金融业务发展情况

（一）成都局代理金融业务概况

目前，成都市邮政局现有金融网点190个，其中二类网点104个，代理网点86个，储蓄台席386个。

其中，城市网点41个，县级网点38个，县以下（农村）网点111个。

截至4月底，成都市邮政局储蓄余额规模为127亿，较之07年银行成立时48亿元的余额规模，5年时间实现增长79亿。

今年新增储蓄存款10.91亿元。

活期比例为40.11%，较2010年下降3.34个百分点。

代理保险业务，截至4月底累计销量为3.66亿元。

点均产能为48.15万元，比2010年底（26.15万元）增长22万元，增幅达到84.13%。

（二）成都局代理金融业务经营发展举措

1、明确业务发展思路。

坚持“三个不变”（即重要地位

不变、发展力度不变、快速发展的目标不变），提升企业的获利能力和水平，提升服务地方经济的能力和水平。

2、抓好旺季营销宣传。

根据旺季经济特性，加强对重点人群的宣传服务。

抓好业务督导，分管领导深入基层，与职工面对面交流，解决实际问题。

做到密切关注经济民生形势，做好业务宣传和信息沟通，随时了解掌握业务发展动态。

3、开发政府类代发项目。

积极与地方政府、企事业单位、院校等联系沟通，今年成功开发代发土地赔偿款、代收电费、社保资金以及代收学费等，形成余额6个多亿，有效拉动储蓄余额规模的发展和结构的调整。

4、创新保险销售模式。

推行“4+1保险销售方案”，即选择品牌、民众知信度、售后服务等方面综合实力较强的四家保险公司，以及中邮人寿保险公司，进一步加深与保险公司的战略合作关系，整合推广代理保险业务，1-4月保险销量3.66亿元，同比增幅38.13%，促进了代理保险销量的提升，同时促进了中邮人寿的健康发展。

5、充实网点自助设备。

通过加大对网点ATM、自动补登折机、排号机、用户点钞机等自助设备的投入，减少柜面服务压力，提高服务水平。

2010年至2011年4月，共增配ATM自助设备32台、补登折机91台、排号机34台、更新点钞机88台。

同时优化自助设备的布放，加强对客户的宣传与引导工作，提高网点自助化功能和多渠道业务处理能力。

特此汇报。

省金融业务局

二〇一一年六月七日