大客户销售与顾问讲义.ppt
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中国客户关系管理专家问问题的技巧
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中国客户关系管理专家问问题的种类
（2）开放式问题封闭式问题国内大额产品销售培训第一人丁兴良！
中国客户关系管理专家封闭性与开放性问题封闭性与开放性问题封闭性的问题：
封闭性的问题：
往往提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。
例句：
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开放性的问题：
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“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。
例句：
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你感觉，ADSL为什么销售不好呢？
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中国客户关系管理专家开放型问题与封闭型问题开放型问题封闭型问题益处可获得足够资料在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确弊处需要更长时间要求客户的参与有走题的危险需问更多问题才能了解对方情况用的不得当容易自以为是得到不正确的结论容易制造负面气氛方便不肯合作的人国内大额产品销售培训第一人丁兴良！
中国客户关系管理专家漏斗式技巧漏斗式技巧一一.开放式问题开放式问题二二.自我评估式问题自我评估式问题三三.直接式问题直接式问题问问题的技巧（3）国内大额产品销售培训第一人丁兴良！
中国客户关系管理专家wsw-wsw-漏斗式技巧WhyWhy为什么？
为什么？
（开放问题为主）（开放问题为主）SaySay自我表诉自我表诉WhyWhy为什么？
为什么？
（封闭问题为主）（封闭问题为主）WW：
你为什么要买车呢？
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SS：
这是一个明智的选择这是一个明智的选择WW：
买车能给你带来多大买车能给你带来多大的帮助呢？
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中国客户关系管理专家三个注意点1、问题必须有逻辑性；2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂；国内大额产品销售培训第一人丁兴良！
中国客户关系管理专家第一个WHY1、你问大问题，再问小问题；2、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题；3、问问题一定要有逻辑性；4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题；国内大额产品销售培训第一人丁兴良！
中国客户关系管理专家SAY1、赞美；PMPPMPMPPMMPMP2、重复对方的话；（总结几点内容）3、垫子；（总结+自我表达）国内大额产品销售培训第一人丁兴良！
中国客户关系管理专家第二个WHY1、你的产品能够解决问题；2、一定要与对方的利益挂钩；国内大额产品销售培训第一人丁兴良！
中国客户关系管理专家漏斗式技巧的设计1信任合作为基础2开放中立的提问3开放引导4封闭性的问题5总结所谈问题当中贯彻（当中贯彻（SaySay）自我表诉自
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