大客户营销方法.ppt

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JC-SJZZX-PLJX-001-004聚成大客户营销方法论苹乐大客户营销培训什么是大客户营销n指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。

其中经济客户、集团客户与战略客户等。

其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。

重要客户是指满足党政军、公检法、客户。

重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。

文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。

集团客户是指与本企业在产业链或价值链集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。

中具有密切联系、使用本企业产品的客户。

战略客户是指经市场调查、预测、分析，战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户象的客户。

大客户营销的难度n大客户销售由于销售额巨大，往往会受到客大客户销售由于销售额巨大，往往会受到客户和竞争对手的重视。

同时客户销售是和一户和竞争对手的重视。

同时客户销售是和一群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相群人做生意，它涉及客户组织中众多利益相关方和决策人，这就使大客户销售成功的因关方和决策人，这就使大客户销售成功的因素非常的复杂，有很多企业开始经过了千辛素非常的复杂，有很多企业开始经过了千辛万苦的努力，到最后项目却丢了。

万苦的努力，到最后项目却丢了。

大客户销大客户销售售成功有很多不可测因素，使大客户销售成成功有很多不可测因素，使大客户销售成功增加很多的变数，这就需要大客户功增加很多的变数，这就需要大客户销售人销售人员员对项目有很强的控制能力。

对项目有很强的控制能力。

大客户营销流程与节点大客户营销发展的三个阶段n关系营销关系营销（请客送礼模式（请客送礼模式个人营销）个人营销）n需求营销需求营销（满足客户（满足客户小团队营销）小团队营销）n信任营销信任营销（满足客户（满足客户引导客户需求引导客户需求组织营销）组织营销）大客户营销过程的特征与三阶段n一对一特征一对一特征n个性化特征个性化特征n建立关系销售阶段建立关系销售阶段n增进沟通服务阶段增进沟通服务阶段n加强关系结盟阶段加强关系结盟阶段大客户营销的四个方法n先搞清行业或客户的流程（发现问题）先搞清行业或客户的流程（发现问题）n客户的问题就是我们的切入点客户的问题就是我们的切入点（分析问题、解决问题）（分析问题、解决问题）n替代掉客户的重要功能（形成依靠）替代掉客户的重要功能（形成依靠）n镶嵌到客户的价值链中，形成其价值链镶嵌到客户的价值链中，形成其价值链中不可替代的一环（病毒式营销）中不可替代的一环（病毒式营销）大客户营销努力的方向n组织营销组织营销n客户见证客户见证n客户转介绍客户转介绍大客户营销关键点

（1）n信息力信息力在大客户营销过程中信息非常的重要，在大客户营销过程中信息非常的重要，有的时候信息就是权力就是优势，你掌有的时候信息就是权力就是优势，你掌握的信息越及时越准确，你主动性就更握的信息越及时越准确，你主动性就更强，你的把握性就更强。

对于这一点有强，你的把握性就更强。

对于这一点有的销售人员会乱，不知道要了解哪方面的销售人员会乱，不知道要了解哪方面的信息，不知道什么情况算真正的掌握的信息，不知道什么情况算真正的掌握了信息。

了信息。

信息力的9个信息点n1、我们项目推进的步骤是什么？

在推进的过程中关键的难点是我们项目推进的步骤是什么？

在推进的过程中关键的难点是什么？

什么？

n2、客户的采购流程是什么？

客户采购的重点是什么？

客户的采购流程是什么？

客户采购的重点是什么？

n3、客户的组织结构，我们在组织结构中的支持面有多大？

客户的组织结构，我们在组织结构中的支持面有多大？

n4、客户在此项目中的决策结构是什么？

决策结构中每个人的影客户在此项目中的决策结构是什么？

决策结构中每个人的影响力是多少？

响力是多少？

n5、客户的资金和信誉情况。

客户的资金和信誉情况。

n6、客户立项的原因是什么，每个类别的项目经手人的真实的需客户立项的原因是什么，每个类别的项目经手人的真实的需求是什么？

求是什么？

n7、我方和客户方的各参与者在项目推进过程中可利用的资源情我方和客户方的各参与者在项目推进过程中可利用的资源情况。

况。

n8、在项目推进过程中我方竞争对手的情况。

在项目推进过程中我方竞争对手的情况。

n9、找到成功的关键要素，并及时关注和跟进最为重要的三个要找到成功的关键要素，并及时关注和跟进最为重要的三个要素的素的。

大客户营销关键点

（2）n关系力关系力大客户营销是和一群人做生意，要和大客户营销是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚这群人一群人做好生意，就要搞清楚这群人之间的相互关系。

要理清他们之间的之间的相互关系。

要理清他们之间的关系我们一般要经过三个步骤。

关系我们一般要经过三个步骤。

实现关系力的三个步骤n找到影响销售成功的各个关键人物，找到影响销售成功的各个关键人物，并对每个关键人物的影响力和作用进并对每个关键人物的影响力和作用进行打分和排序。

行打分和排序。

n不断的扩大我们的盟友，盟友就是主不断的扩大我们的盟友，盟友就是主动协助我方获取项目的人。

动协助我方获取项目的人。

n扩大支持面，在大客户销售中不能只扩大支持面，在大客户销售中不能只搞定关键人物，也要搞定小鬼，有的搞定关键人物，也要搞定小鬼，有的时候小鬼更难缠。

要让整个支持面越时候小鬼更难缠。

要让整个支持面越来越大，在这里我提醒大家，支持面来越大，在这里我提醒大家，支持面不是一成不变的，它是不断的变化的，不是一成不变的，它是不断的变化的，要么扩大要么缩小。

要么扩大要么缩小。

大客户营销关键点（4）n决定力n客户组织内的最高决策者对项目的成败有着决定客户组织内的最高决策者对项目的成败有着决定性的影响。

作为销售人员与他们的接触效果是至性的影响。

作为销售人员与他们的接触效果是至关重要的，从项目开始到结束时还没有接触过最关重要的，从项目开始到结束时还没有接触过最高决策者是非常危险的。

因为得到他们的支持，高决策者是非常危险的。

因为得到他们的支持，赢单的几率会大增，反之失单的几率会大增。

赢单的几率会大增，反之失单的几率会大增。

实际上这三个关键点就是项目赢单的三个门槛，实际上这三个关键点就是项目赢单的三个门槛，如果这三个门槛都突破了这个项目就没有问题了。

如果这三个门槛都突破了这个项目就没有问题了。

在大客户营销的过程中，销售人员要如履薄冰，在大客户营销的过程中，销售人员要如履薄冰，做到用心加细心。

做好每一件事情，对好每一个做到用心加细心。

做好每一件事情，对好每一个人物，才能保证项目的顺利达成。

人物，才能保证项目的顺利达成。

大客户营销关键点（4）内线内线的重要作用n提供给你想知道的信息提供给你想知道的信息n帮助你进行项目规划帮助你进行项目规划n帮你接触到更高、更广的层次帮你接触到更高、更广的层次n将订单做大将订单做大/缩短销售周期缩短销售周期n屏蔽竞争对手屏蔽竞争对手n屏蔽内部不同意见屏蔽内部不同意见n屏蔽次要的问题屏蔽次要的问题n保证正确地实施途径保证正确地实施途径n提供很强的对自己有利的方案提供很强的对自己有利的方案n当你不在时为你而战当你不在时为你而战那些人可以作为内线n位置合适的人位置合适的人n有一定权利和影响力的人有一定权利和影响力的人n有较为可靠的信息来源的人有较为可靠的信息来源的人n参与项目的人参与项目的人n其他人对他肯定其他人对他肯定n愿意合作且聪明愿意合作且聪明,在上层有人支持在上层有人支持n人品没有问题的人人品没有问题的人大客户营销的禁忌1n不能真正的倾听不能真正的倾听这个错误是我们很多业务员最爱犯的错误。

这个错误是我们很多业务员最爱犯的错误。

但是如果你想与客户拉近关系、了解客户但是如果你想与客户拉近关系、了解客户需求与想法，那么请用你们的方法尽可能需求与想法，那么请用你们的方法尽可能的延长客户的开口时间来对客户的需求进的延长客户的开口时间来对客户的需求进行充分挖掘。

行充分挖掘。

大客户营销的禁忌2n急于介绍产品急于介绍产品客户各个部门与各个人员对产品的关注客户各个部门与各个人员对产品的关注角度不一样，因此不应对不合适的人进角度不一样，因此不应对不合适的人进行产品介绍。

行产品介绍。

需要用需要用SPIN方法通过提问方式尽可能多方法通过提问方式尽可能多的了解客户的背景信息与需求信息，最的了解客户的背景信息与需求信息，最好能够让客户将其疼痛点真实讲出。

真好能够让客户将其疼痛点真实讲出。

真正有必要介绍产品的时间不应该超过正有必要介绍产品的时间不应该超过5分钟。

分钟。

SPIN提问方法nSPIN是是指：

是是指：

nSituationquestionn背景问题：

挖掘客户现有背景背景问题：

挖掘客户现有背景nProblemquestionn难点问题：

引导客户认识隐含需求难点问题：

引导客户认识隐含需求nImplicationquestionn暗示问题：

放大客户需求的迫切程度暗示问题：

放大客户需求的迫切程度nNeedPayoffquestionn需求需求效益问题：

揭示你的对策对客户的价值效益问题：

揭示你的对策对客户的价值n准确地说，准确地说，SPIN是一套对客户的问题由浅入深的导引式、启发式、是一套对客户的问题由浅入深的导引式、启发式、联想式的问答系统，从一些基本问题出发，导引至痛苦深层，最联想式的问答系统，从一些基本问题出发，导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益用提问的方式给客户解决之道，注意，终结合产品或服务的利益用提问的方式给客户解决之道，注意，它的特质是导引客户说出其痛苦点，导引客户替你说出你的解决它的特质是导引客户说出其痛苦点，导引客户替你说出你的解决方案将带来的利益，而不是我们传统习惯上的那种由销售代表一方案将带来的利益，而不是我们传统习惯上的那种由销售代表一个人个人“呱呱呱呱呱呱”演讲式的叙述产品利益的模式。

演讲式的叙述产品利益的模式。

大客户营销的禁忌3n臆想客户需求臆想客户需求正确挖掘客户的需求是顺利销售的保证。

正确挖掘客户的需求是顺利销售的保证。

要真正了解客户需求，需要挖掘需求背后要真正了解客户需求，需要挖掘需求背后问题后面的问题！

使用问题后面的问题！

使用5WHY方法是一个方法是一个行之有效的方法。

行之有效的方法。

大客户营销的禁忌4n过早涉及价格过早涉及价格价格是客户最为关心的购买因素之一。

往价格是客户最为关心的购买因素之一。

往往第一次见面就会问，但是此时期本身也往第一次见面就会问，但是此时期本身也不期望有一个明确的回答，如果这时透露不期望有一个明确的回答，如果这时透露低价，对企业的最终达成利益是有害的。

低价，对企业的最终达成利益是有害的。

报价的最佳时机是在充分沟通后即将达成报价的最佳时机是在充分沟通后即将达成交易前。

交易前。

大客户营销的禁忌5n客户总是对的客户总是对的“客户是上帝客户是上帝”这个是口号，不是商业活动的这个是口号，不是商业活动的实质。

在很多时候客户是无知和无理的。

不能实质。

在很多时候客户是无知和无理的。

不能简单的对客户进行言听计从。

要甄别其简单的对客户进行言听计从。

要甄别其“需求需求”是随意性的需要还是长期的需求。

需求是同是随意性的需要还是长期的需求。

需求是同客户长远目标一致的稳定。

需要是短期的，甚客户长远目标一致的稳定。

需要是短期的，甚至是一次性。

因此应重点关注客户的长期目标至是一次性。

因此应重点关注客户的长期目标而非短期需要。

重点满足客户的需求。

而非短期需要。

重点满足客户的需求。

大客户营销的禁忌6n没有预算概念没有预算概念预算概念包含两方面，第一是对客户采购资金的了解和预算概念包含两方面，第一是对客户采购资金的了解和评估；二是对自己市场开拓方面费用的计算和控制。

客评估；二是对自己市场开拓方面费用的计算和控制。

客户的需求有无预算支持决定了大客户经理的对策和投入户的需求有无预算支持决定了大客户经理的对策和投入的。

搞清客户的